地產(chǎn)業(yè)采購談判情景路線圖(編輯修改稿)
2025-03-26 01:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ： 你怎么控制工期？ 選擇問題： 你們內(nèi)部是通過項(xiàng)目流程細(xì)化控制還是通過 提問循環(huán) 關(guān)鍵點(diǎn) N 關(guān)鍵點(diǎn) 1 選擇問題： 如果工期延誤你們承諾賠償是按天計(jì)算還是按比例？ 逾期罰款增加 1倍接受吧？ 階段性跟追由老總直接負(fù)責(zé)嗎？ 問題是否搞清 問題是否搞清 Y N 轉(zhuǎn)向下一個(gè)問題 確認(rèn)需求 類比判斷 引導(dǎo)式描述 類比判斷 引導(dǎo)式描述 暫時(shí)轉(zhuǎn)入介紹 探尋供應(yīng)商狀況的提問 SNR 42 2023/3/26 有效探詢的雙循環(huán)模式 提問循環(huán) 類比判斷 引導(dǎo)描述 43 2023/3/26 探詢的提問類型 開放式 選擇式 封閉式 鎖定 信息量大，壓力小 拓展 規(guī)范選擇 過濾 判斷 鎖定 問題結(jié)構(gòu) 問題范圍 排除 44 2023/3/26 探詢摸底的其他方法 ? 多層次談判法：一線＋高層（中層假話最多） ? 設(shè)身處地法：站在你們角度不可能十全十美有哪些問題請(qǐng)直言不諱，我們反而不相信 ? 適當(dāng)“放私話” ? 假設(shè)推進(jìn)＋誘餌試探法 ? 折騰變動(dòng)法 —— 綜合實(shí)力考量 ? 對(duì)比其他供應(yīng)商信息法 ? 封底逼迫法：沒有了解清楚決不做決定 ? 替代方案法：不行我們就干脆不買了 給供應(yīng)商的感覺：放松警惕、成交在望、先嚴(yán)后寬 綜合運(yùn)用 2－ 3種談判策略，一般都能準(zhǔn)確探詢 供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域永遠(yuǎn)比我們更加專業(yè) 45 2023/3/26 首尾夾擊摸底法 探詢供應(yīng)商真相 設(shè)身處地法 封底逼迫法 替代方案法 適當(dāng)“放私話” 說出真相 Y 假設(shè)推進(jìn)法 N 誘餌試探法 Y 折騰變動(dòng)法 N Y 對(duì)比其他供應(yīng)商 N 供應(yīng)商摸底談判的策略路線（ SNR） 提問循環(huán) 類比判斷 利益誘導(dǎo) 認(rèn)清己方真實(shí)需求 三看：性質(zhì) ,Boss,PM 四要：地區(qū)經(jīng)驗(yàn)、成熟項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、正負(fù)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、供方評(píng)價(jià) 五控制：質(zhì)控、價(jià)控、量控、時(shí)控、險(xiǎn)控 三渠道：市場(chǎng)上的好項(xiàng)目供方、同業(yè)或同仁推薦、自己培養(yǎng) 多方渠道、三線印證、重點(diǎn)搜集 定標(biāo)快、信息嚴(yán)、審計(jì)全、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng) 不點(diǎn)破，要求降價(jià)心照不宣 點(diǎn)破威脅，實(shí)質(zhì)性籌碼 重新招標(biāo)，有效威脅 發(fā)現(xiàn)重大串標(biāo)嫌疑 探詢供應(yīng)商真相 46 2023/3/26 采購談判中期磋商 討價(jià)還價(jià) 鎖定交易條件 47 2023/3/26 討價(jià)還價(jià) 引導(dǎo)案例：為什么價(jià)格壓不下去？ 48 2023/3/26 自檢：您是否曾經(jīng)遇到下列問題 ? 還價(jià)之后感到后悔 ? 拿不準(zhǔn)讓到多少對(duì)方能接受，尺度難把握 ? 發(fā)現(xiàn)對(duì)方不為所動(dòng)反而顯得悠然自得 ? 也不敢報(bào)太低價(jià)格擔(dān)心對(duì)方偷工減料 ? …… 49 2023/3/26 詢價(jià) 詢價(jià)次數(shù)： ? 2－ 3次（次數(shù)太多會(huì)激發(fā)供應(yīng)商縮小每次讓步幅度） 詢價(jià)內(nèi)容： ? 品名料號(hào)（兩個(gè)以上對(duì)比）、價(jià)格、價(jià)格類別、價(jià)格依據(jù)（參照系：成本、市場(chǎng)、策略）、指定性優(yōu)惠條件、付款方式及條件 詢價(jià)方式： ? 公開、客觀、全面，避免單獨(dú)詢價(jià)、急切詢價(jià)、主觀詢價(jià) 50 2023/3/26 詢價(jià) 詢價(jià)技巧： ? 封閉詢價(jià)：從開放式詢價(jià)向封閉式詢價(jià)轉(zhuǎn)化 封頂價(jià)：逐次降低目標(biāo)價(jià) 封條件：質(zhì)量、數(shù)量、服務(wù)（量“先多后少”的詢價(jià)策略） 封次數(shù)：一開始就告知兩次詢價(jià)機(jī)會(huì) 封需求：供應(yīng)商確有合作意向再詢實(shí)盤 封心理：從詢價(jià)開始影響供應(yīng)商的價(jià)格預(yù)期 （詢價(jià)中的“五封”策略） ? 詢定結(jié)合：不僅是詢價(jià)更是預(yù)防性定價(jià) 51 2023/3/26 流程工具 詢價(jià)流程 詢價(jià)記錄單 52 2023/3/26 比價(jià) 內(nèi)部比價(jià)流程（比價(jià)給自己看） 第一步：不指定細(xì)目報(bào)價(jià) 第二步：對(duì)比確定細(xì)分項(xiàng)目及單項(xiàng)底價(jià) 第三步：指定細(xì)分項(xiàng)目報(bào)價(jià) 53 2023/3/26 各項(xiàng)交易條件談判條款： 質(zhì)量：規(guī)定條件條款：按我方規(guī)定格式報(bào)價(jià) 開放試探條款：先讓對(duì)方報(bào)，比較后再規(guī)定報(bào)價(jià)，要試探性引導(dǎo) 價(jià)格：規(guī)定條件條款： 開放試探條款： 交期： …… 誤區(qū)：過多開放條款讓對(duì)方報(bào)價(jià)、或者過多規(guī)定條件透露太多信息 措施： ? 變動(dòng)或履約風(fēng)險(xiǎn)較大的條款要細(xì)化規(guī)定并詢問； ? 談判中要用確定性語氣主動(dòng)提出要求逼迫對(duì)方細(xì)化條款，如：在售后服務(wù)上你們應(yīng)該是有 …… 的吧？ ? 各個(gè)主要項(xiàng)目下都有開放性或者限制性條款，根據(jù)情況備選。 54 2023/3/26 比價(jià) 外部比價(jià)（比價(jià)給供應(yīng)商看） 不同家的配合組合（標(biāo)桿供應(yīng)商確定） ? 同規(guī)格比價(jià)（真比） ? 低質(zhì)高價(jià)比價(jià)（壓價(jià)） ? 高質(zhì)低價(jià)比價(jià)（頂價(jià)定位） ? 有些是后續(xù)備選（ BATNA）給意向條件協(xié)議 供應(yīng)商的地位和作用配比 55 2023/3/26 流程工具 比價(jià)議價(jià)記錄表 56 2023/3/26 討價(jià)（讓對(duì)方二次報(bào)價(jià)） 二次討價(jià)時(shí)機(jī) ? 對(duì)方感覺放不下跟不上的時(shí)候 ? 發(fā)現(xiàn)對(duì)方還有很大利潤(rùn)空間的時(shí)候 二次討價(jià)方式 ? 可有可無的語氣，不要透露成交意向 ? 無意中帶出其他供應(yīng)商信息 ? 先置疑，再討價(jià)（但不要置疑過多過細(xì)，否則被誤認(rèn)為是成交信號(hào)） ? 規(guī)范對(duì)方的二次報(bào)價(jià)方式：固定式、范圍式、選擇式、條件式、折扣式、拆分式、附加式、捆綁式 …… 57 2023/3/26 對(duì)方二次報(bào)價(jià)后我們的反應(yīng) ? 暫時(shí)不要接受（一定出了問題、后悔沒更狠） ? 停頓或者故作驚詫 ? 擱置，表示要考慮 ? 沒有反應(yīng)（有時(shí)候是最好的反應(yīng)） ? 不接受對(duì)方的“假設(shè)性探詢” ? 影子談判：怎么會(huì)這樣，等我看看另一方的價(jià)再答復(fù)你！ 持續(xù)降低價(jià)格預(yù)期，適當(dāng)維持成交預(yù)期 58 2023/3/26 還價(jià) ? 還價(jià)低走、其他條件高開 ? 完全吸引對(duì)方之后再還價(jià) ? 還價(jià)不需要合理，但要非常到位（成本之位、心理之位） ? 還價(jià)應(yīng)果斷、明確、理由充分、信心十足 59 2023/3/26 如何防止供應(yīng)商走：“優(yōu)質(zhì)高價(jià)”路線？ 改變價(jià)格掛鉤對(duì)象： ? 質(zhì)量與入圍資格掛鉤 ? 價(jià)格一開始要與數(shù)量而不是質(zhì)量掛鉤 ? 絕不可以讓供應(yīng)商認(rèn)為他是你唯一的選擇 實(shí)質(zhì)：價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)與參照系之爭(zhēng) 60 2023/3/26 例：轉(zhuǎn)化價(jià)格參照系的談判路線 ? “價(jià)格這么貴？！” ? “質(zhì)好自然價(jià)優(yōu)！” ? “質(zhì)量不好都不能入圍，這是一開始就談好的要求嘛！” ? “要這個(gè)質(zhì)量必須有足夠成本??！價(jià)格低了除非偷工減料！” ? “不賺錢你肯定不做我們也不會(huì)讓你做，但我們也有成本控制嘛！”（體貼＋故意疏遠(yuǎn)＋施壓） ? “這個(gè)價(jià)格真的沒法再低了（沒招，反向施壓，陣地松動(dòng)）” ? “質(zhì)量好才長(zhǎng)期合作，而且我們可以考慮此次多賣一點(diǎn)，這樣你總利潤(rùn)并不少，你看還是很為你考慮的”（釋放誘餌，故意賣出破綻） ? “你要多少？”（想探底，快上鉤）
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