地產(chǎn)業(yè)采購(gòu)談判情景路線圖-wenkub
2023-03-27 01:40:23 本頁(yè)面
【正文】 達(dá)成協(xié)議的空間 策略建議 擴(kuò)大 ZOPA的步驟： ? 盡可能尋找更多的談判籌碼； ? 通過(guò)試探性方式和綜合籌碼運(yùn)用探詢并擠壓對(duì)方的底線； ? 組合交易條件和籌碼（帳期、價(jià)格、數(shù)量掛鉤），適當(dāng)留出變動(dòng)性籌碼； ? 不要只在一條線而要在一個(gè)面上進(jìn)行談判 ? 隨時(shí)清楚對(duì)方的底線和配合能力 23 2023/3/26 情景訓(xùn)練： 尋找談判籌碼 旭輝集團(tuán)某高檔別墅項(xiàng)目將采購(gòu)一批內(nèi)部精裝修材料，為了保證別墅項(xiàng)目的品位和品質(zhì)，為了突出獨(dú)特性，要求每棟別墅內(nèi)部的裝修風(fēng)格和材料都要各不相同。旭輝一壓價(jià)很多供應(yīng)商就表示興趣不大不想做了，串標(biāo)嫌疑很大。 壓迫策略 —— 壓迫對(duì)方交易條件 ? 整體壓價(jià)：首次還盤就要定位準(zhǔn)確； ? 分拆壓價(jià)：讓對(duì)方分拆報(bào)價(jià)就能擠掉很多水份 ? 明壓：敢于提出“無(wú)理”要求并還出低價(jià)； ? 暗降：適當(dāng)透露關(guān)鍵原料信息“你們的 …… 的成本是 …… ，主要貨源在 …… 沒(méi)錯(cuò)吧？” 63 2023/3/26 壓價(jià)策略組合 壓價(jià)到位 重啟談判 說(shuō)出真相 Y 調(diào)整策略： 對(duì)方心理、選擇余地、我方態(tài)度 N 鎖定策略： 時(shí)限、方式、人員、議程、頂價(jià) Y 鼓勵(lì)策略： 鼓勵(lì)真話、鼓勵(lì)變通方案 N Y 壓迫策略： 整體、分拆、明壓、暗降 N Y N 五換策略： 換人、換時(shí)、換地、換題、換供應(yīng)商 壓價(jià)策略路線（ SNR） 64 2023/3/26 讓價(jià) 案例：工程投標(biāo)中的讓步導(dǎo)致談判失敗 ? 有限讓步：讓步到對(duì)方?jīng)Q定成交的最小限度 ? 理由讓步：毫不猶豫的反復(fù)強(qiáng)調(diào)各種論據(jù)支持自己 ? 異議讓步：先異議再讓步 ? 交換讓步：讓步時(shí)要求對(duì)方做相應(yīng)讓步 ? 鎖定讓步：盡量鎖定更多條件然后再讓步 ? 分拆讓步：讓步分拆多次進(jìn)行 ? 遞減讓步：逐步縮小讓價(jià)幅度 ? 暗示讓步：“讓我考慮” 就等于可讓步，逼供應(yīng)商多說(shuō)，自己少說(shuō) 65 2023/3/26 定價(jià) 定價(jià)時(shí)機(jī) ? 對(duì)方渴望成交時(shí) ? 雙方價(jià)格參照系一致時(shí) ? 雙方差距縮小到可承受范圍時(shí) 定價(jià)方法 ? 189。 82 2023/3/26 NMS體系架構(gòu)三大模塊 ? NMA—— 采購(gòu)談判管理審計(jì) ? NMB—— 采購(gòu)談判管理體系構(gòu)建 ? NMC—— 采購(gòu)談判管理體系跟追執(zhí)行 83 2023/3/26 采購(gòu)談判管理審計(jì) NMA ? 間斷溝通渠道 分析 ? 信息流轉(zhuǎn)渠道和失真度分析 ? 關(guān)鍵談判觸點(diǎn) 分析 ? 談判障礙和沖突來(lái)源分析 ? 談判技能和意識(shí)評(píng)估 84 2023/3/26 采購(gòu)談判管理體系構(gòu)建 ? 談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和知識(shí)管理 KM制度 ? 談判內(nèi)容和信息規(guī)范性定義 ? 信息渠道構(gòu)建和關(guān)鍵談判觸點(diǎn)管理 ? 談判情景路線圖 SNR 和采購(gòu)談判流程管理 ? 采購(gòu)談判網(wǎng)絡(luò)（方向、渠道、方式、時(shí)間） ? 采購(gòu)談判操作手冊(cè)（流程、內(nèi)容、要求） NOM ? 采購(gòu)談判代表選派 有重點(diǎn)、有順序 85 2023/3/26 采購(gòu)談判管理體系跟追執(zhí)行 ? 問(wèn)題反饋與關(guān)鍵事件備案 ? SNR更新與流程改善制度 ? 采購(gòu)談判操作手冊(cè)更新 ? 采購(gòu)員技能評(píng)估與提升體系（招聘、測(cè)評(píng)、師資、培訓(xùn)） 86 2023/3/26 效果 思維：從管理和系統(tǒng)思考的高度認(rèn)識(shí)談判 業(yè)績(jī)：談判效率提高、試錯(cuò)成本降低 管理：由里及外，從根本上解決談判問(wèn)題 時(shí)間：長(zhǎng)期，越早開(kāi)始越好 步驟：先避錯(cuò)、再改善、最后形成習(xí)慣 目標(biāo)：建立系統(tǒng)性談判應(yīng)對(duì)措施 87 2023/3/26 SNR總結(jié) 固化經(jīng)驗(yàn)：總結(jié)固化談判溝通經(jīng)驗(yàn)。 ? 在教室內(nèi)或周圍尋找一個(gè)地方談判，各組之間不能互相影響。 ? 最后為對(duì)方打分，回來(lái)聽(tīng)案例總結(jié)，全班抽查比較。 2023/3/262023/3/262023/3/26Mar2326Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 2023/3/262023/3/262023/3/263/26/2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/3/262023/3/262023/3/263/26/2023 6:12:45 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 26日星期日 2023/3/262023/3/262023/3/26 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/3/262023/3/26Sunday, March 26, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/3/262023/3/26March 26, 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 26日星期日 2023/3/262023/3/262023/3/26 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023/3/262023/3/262023/3/26Mar2326Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/3/262023/3/26March 26, 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023/3/262023/3/262023/3/26Sunday, March 26, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/3/262023/3/262023/3/262023/3/26 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023/3/262023/3/262023/3/262023/3/263/26/2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023/3/262023/3/26Sunday, March 26, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 要留下一點(diǎn)總結(jié)時(shí)間。 ? 通讀全文并掌握關(guān)鍵信息后，拿 A方材料的人找 B方進(jìn)行一對(duì)一談判，B方反之。畫(huà)出簡(jiǎn)單的 SNR圖。 54 2023/3/26 比價(jià) 外部比價(jià)（比價(jià)給供應(yīng)商看） 不同家的配合組合（標(biāo)桿供應(yīng)商確定） ? 同規(guī)格比價(jià)（真比） ? 低質(zhì)高價(jià)比價(jià)（壓價(jià)） ? 高質(zhì)低價(jià)比價(jià)（頂價(jià)定位） ? 有些是后續(xù)備選（ BATNA）給意向條件協(xié)議 供應(yīng)商的地位和作用配比 55 2023/3/26 流程工具 比價(jià)議價(jià)記錄表 56 2023/3/26 討價(jià)（讓對(duì)方二次報(bào)價(jià)） 二次討價(jià)時(shí)機(jī) ? 對(duì)方感覺(jué)放不下跟不上的時(shí)候 ? 發(fā)現(xiàn)對(duì)方還有很大利潤(rùn)空間的時(shí)候 二次討價(jià)方式 ? 可有可無(wú)的語(yǔ)氣，不要透露成交意向 ? 無(wú)意中帶出其他供應(yīng)商信息 ? 先置疑，再討價(jià)（但不要置疑過(guò)多過(guò)細(xì)，否則被誤認(rèn)為是成交信號(hào)） ? 規(guī)范對(duì)方的二次報(bào)價(jià)方式：固定式、范圍式、選擇式、條件式、折扣式、拆分式、附加式、捆綁式 …… 57 2023/3/26 對(duì)方二次報(bào)價(jià)后我們的反應(yīng) ? 暫時(shí)不要接受（一定出了問(wèn)題、后悔沒(méi)更狠） ? 停頓或者故作驚詫 ? 擱置，表示要考慮 ? 沒(méi)有反應(yīng)（有時(shí)候是最好的反應(yīng)） ? 不接受對(duì)方的“假設(shè)性探詢” ? 影子談判：怎么會(huì)這樣，等我看看另一方的價(jià)再答復(fù)你！ 持續(xù)降低價(jià)格預(yù)期，適當(dāng)維持成交預(yù)期 58 2023/3/26 還價(jià) ? 還價(jià)低走、其他條件高開(kāi)
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1