tng-020-如何實現(xiàn)銷量增長-v4-wenkub
2023-02-10 05:26:59 本頁面
【正文】 品是否還能用同樣的手段？ 是競品現(xiàn)有的銷量！ 不會！ 因為沒有一個品牌會甘愿坐以待斃！ 不能！ 必須針對不同競品具體問題具體分析！ 16 阻礙市場增長的因素－操作誤區(qū) ? 搞平均主義灑毛毛雨的投入方式 ? 缺乏霸氣，不夠穩(wěn)準(zhǔn)狠！ 17 對市場操作有明確的策略 如何增長？ 18 如何增長－什么叫策略？ ? “田忌賽馬”的故事 策略 是一個公司為創(chuàng)造 領(lǐng)先于競爭對手的優(yōu)勢和 創(chuàng)造良好財務(wù)收益 而根據(jù)自身條件制定的一系列 選擇 措施 19 如何增長－必須要做出選擇！ 銷量的凈增長＝ ?門店 凈增長 － ?門店 凈下降 銷量的凈增長＝ ?產(chǎn)品 凈增長 － ?產(chǎn)品 凈下降 ? 策略： ? 選擇增長門店 讓一些門店的凈增長額遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于另外一些門店的凈下降額 ? 選擇增長產(chǎn)品 讓一些產(chǎn)品的凈增長額遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于另外一些產(chǎn)品的凈下降額 20 如何增長－產(chǎn)品選擇 ? 讓一部分產(chǎn)品先增上去！ ? 優(yōu)博 ? 金裝優(yōu)聰 ? 優(yōu)聰 ? 優(yōu)強(qiáng) ? …… 21 如何增長－門店的兩個選擇方向 ? 讓一部分店先增上去！ A縣城 B縣城 C縣城 D縣城 選擇 作戰(zhàn)門店 做 點 ！ 縣城 甲鄉(xiāng)鎮(zhèn) 乙鄉(xiāng)鎮(zhèn) 丙鄉(xiāng)鎮(zhèn) 選擇 作戰(zhàn)縣城 做 面 ！ 作戰(zhàn)門店 集合 率先達(dá)到 40%份額 22 如何增長－選擇作戰(zhàn)縣城 選擇主要目標(biāo)競品 主打產(chǎn)品集中 兵力集中 ?零售渠道 ?醫(yī)務(wù)渠道 ?鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道 火力集中 ?費用資源 ?促銷品 ?助銷品 23 第 1步－如何找到 最有增長潛力 的門店？ 如何增長－選擇作戰(zhàn)門店 所有門店 最有潛力門店 作戰(zhàn)門店 第 2步－有無 競爭制勝 的把握？ ① 誰是我們的競爭對手 ② 我們應(yīng)該如何應(yīng)對 ③ 有什么戰(zhàn)術(shù)可以選擇 第 3步－如何確定 作戰(zhàn) 門店？ 24 第 1步 如何找到最有增長潛力的門店 25 ①門店的四種類型 小 大 低 高 門店容量 圣元份額 注：圣元份額（％）＝圣元銷量 /門店容量 26 ② 門店的三種趨勢 ? 各個門店的銷量變化趨勢是不同的 門店 5月 6月 7月 趨勢判斷 A 5800 5700 5800 － B 13000 15800 16200 ? C 7500 7200 6000 ? D 21000 22500 24500 ? E 4500 4600 4550 － ...... 合計 150000 160000 180000 ? 注： ?表示銷量增長 － 表示銷量持平 ?表示銷量下跌 27 ③ 選擇最有增長潛力的門店 ? 綜合分析門店類型和門店銷量趨勢，做出選擇 注：優(yōu)先級別的設(shè)定僅供參考，并不是實際操作的硬性規(guī)定 重點門店 潛力門店 優(yōu)勢門店 一般門店 ? ① ① ① ② － ① ② ② ② ? ① ③ ① ③ 28 結(jié)論 ? 在門店總數(shù)一定的前提下，增長的基本策略 ?增長的門店－順勢而為，錦上添花 ?持平的門店－伺機(jī)而動，打破僵局 ?下跌的門店－迅速止跌，徐圖反彈 ? 策略可以 單選 ，可以 組合 凈增長最大化 29 第 2步 有無競爭制勝的把握？ 30 ①誰是我們的競爭對手 ① 奶粉貨架示意 按照門店奶粉貨架布局，畫出奶粉貨架、端架、堆頭 標(biāo)識出主通道、主客流方向 ② 標(biāo)識品牌位置 標(biāo)識各品牌在奶粉貨架、端架、堆頭的位置 品牌有 120元以上聽裝，標(biāo)識為紅色；反之為黑色 ③ 標(biāo)識貨架陳列面 按照各品牌陳列面多少，標(biāo)識貨架的大小 ④ 標(biāo)識人員數(shù)量 按照各品牌上促銷員的數(shù)量，一個人用一個 ?標(biāo)識 走店專業(yè)技術(shù) －《門店奶粉貨架圖》的畫法 31 ①誰是我們的競爭對手 ? 請看下面的《門店奶粉貨架圖》 ? 該門店中哪些品牌是圣元的主要競品？ ? 圣元各主要系列的競品分別是哪些？ 雀巢 伊利 多美滋 雅士利 施恩 南山 秦俑 蒙牛 三鹿 味全 飛鶴 貝因美 雅培 美贊臣 索康 惠氏?? ?? ?? ?? ?? ? ?? ? ? ? ? ? ? ? ?圣元多美滋伊利優(yōu)博包柱孕婦奶粉區(qū)域成人奶粉區(qū)域三鹿雀巢味全注： 品牌字體為紅色，代表有 120元以上的聽裝 各品牌格子大小表示所占貨架的陳列面大小 ?表示該品牌配置了 促銷員 32 ①誰是我們的競爭對手 ? 哪些品牌是圣元的主要競品 ? 雀巢、伊利、多美滋、雅士利（施恩）、南山 ? 圣元各主要系列的競品分別是哪些 雀巢 伊利 多美滋 雅士利 施恩 南山 優(yōu)博 能恩 —— 金裝 α 乳清蛋白金裝 金裝 —— 金裝優(yōu)聰 —— 金裝 普通裝（聽） 金裝 普通裝 IGG
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