tng-020-如何實現(xiàn)銷量增長-v4(已修改)
2025-01-30 05:26 本頁面
【正文】 如何實現(xiàn)銷量增長 優(yōu)識項目小組 1 目錄 ? 我們面臨的形勢 ? 從哪里增長？ ? 阻礙增長的關(guān)鍵因素？ ? 如何增長？ ? 戰(zhàn)術(shù)和案例介紹 ? 決策后的執(zhí)行管理 2 市場競爭將愈演愈烈 我們面臨的形勢 3 我們面臨的形勢－外部環(huán)境 ? 機(jī)遇：行業(yè)自然增長率 10%，越來越高檔化 ? 消費習(xí)慣的進(jìn)步－從不喝奶粉到喝奶粉 ? 消費檔次的進(jìn)步－從買低檔粉到買高檔粉 ? 機(jī)遇：國外國內(nèi)競品分庭抗禮 ? 挑戰(zhàn)：競爭集中在大品牌之間，針對性強(qiáng) ? 挑戰(zhàn)：競爭手段越來越同質(zhì)化，競品學(xué)習(xí)速度很快 ? 挑戰(zhàn)：今后的競爭將越來越激烈、殘酷，沒有一個競品心甘情愿地退出市場 4 我們面臨的形勢－內(nèi)部壓力 ? 行業(yè)自然增長率 10% ? 圣元增長率要求 60% 60% 10% 5 對市場潛力有充分的認(rèn)識 從哪里增長？ 6 從哪里增長－市場潛力 一個市場的奶粉總銷量＝ 人口數(shù) 人均奶粉購買額 全國人均奶粉購買額 ＝ 200億元 /13億人＝ /人 注：各城市人均奶粉購買額會隨當(dāng)?shù)爻錾省⑾M習(xí)慣和消費能力會有浮動 沿海會偏高（ 20元 /人），內(nèi)地偏遠(yuǎn)地區(qū)會偏低（ 10元 /人） 7 從哪里增長－市場潛力 ? 暫時性的銷量領(lǐng)先不能算 ? 至少達(dá)到 40%以上 的份額才算 ? 至少達(dá)到 50%以上 的市場份額，才有話語權(quán)，才能有穩(wěn)定的市場地位（對競品、對零售店、對經(jīng)銷商） 8 從哪里增長－市場結(jié)構(gòu) 城市銷量目標(biāo) A縣 銷量目標(biāo) 市區(qū) 銷量目標(biāo) B縣 銷量目標(biāo) C縣 銷量目標(biāo) 甲鄉(xiāng)鎮(zhèn) 銷量目標(biāo) 乙鄉(xiāng)鎮(zhèn) 銷量目標(biāo) 丙鄉(xiāng)鎮(zhèn) 銷量目標(biāo) 縣城各 門店 銷量 鄉(xiāng)鎮(zhèn)各 門店 銷量 市區(qū)各 門店 銷量 9 從哪里增長－產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 城市銷量目標(biāo) 優(yōu)聰 銷量目標(biāo) 優(yōu)博 銷量目標(biāo) 優(yōu)強(qiáng) 銷量目標(biāo) … 銷量目標(biāo) 2段聽裝 單品 銷量 0段聽裝 單品 銷量 1段聽裝 單品 銷量 3段聽裝 單品 銷量 4段聽裝 單品 銷量 1段袋裝 單品 銷量 2段袋裝 單品 銷量 3段袋裝 單品 銷量 10 從哪里增長－消費者結(jié)構(gòu) 全新的消費者 競品的消費者 流失的消費者 消費者 凈消費者數(shù)量增長 /原總消費者數(shù)量 60% 凈消費者數(shù)量增長 ＝全新的消費者數(shù) ＋競品的消費者數(shù) －流失的消費者數(shù) 11 從哪里增長－計算公式 ① 市場總銷量＝ 市場內(nèi)所有門店的銷量 ② 門店的銷量＝門店內(nèi)所有單品的銷量 ③ 單品的銷量＝消費者數(shù)量客單價 如果想完成增長，可以從哪些方向去思考提升之路？ 市場總銷量 ＝ ?（ ?（ ?客單價）） 單品數(shù)＝ 1～ Y 門店數(shù)＝ 1～ Z 消費者數(shù)＝ 1～ X 12 從哪里增長－計算公式引發(fā)的增長思路 增長市場銷量 ① 提升單店銷量 ② 覆蓋更多的渠道和門店 ③ 提升單品銷量 ④ 分銷更多的單品 ⑤ 增加消費者數(shù)量 ⑥ 提高客單價 ⑦ 全新的消費者 ⑧ 競品的消費者 ⑨ 老的消費者 13 對困難有充分的認(rèn)識 阻礙市場增長的因素 14 必須先認(rèn)識清楚的問題 ? 縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場很多，是否所有的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)都能按相同的速度同步增長？ 不能！ 各市場的基礎(chǔ)、競爭情況、投放資源不同，因此有的市場 先增長 ，有市場 后增長 ? 門店很多，是否所有的門店都能按相同的速度同步增長？ 不能！ 因為各個店的潛力、基礎(chǔ)、競爭情況、投放資源不同，因此有的店 先增長 ， 有的店 后增長 ? 每個門店的單品很多，是否所有的單品都能按相同的速度增長？ 不能！ 因為各個單品的市場群體、消費習(xí)慣、購買頻率不同，因此有的單品 先增長 ， 有的單品 后增長 15 阻礙市場增長的因素 ? 人員素質(zhì)和能力 ? 操作手段 ? 費用資源 ? 經(jīng)銷商 /分銷商配合程度 內(nèi)部因素 ? 主要競品市場基礎(chǔ) ? 圣元原有市場基礎(chǔ) ? 競爭激烈程度 外部因素 ?我們想增長，是否競品就會心甘情愿地拱手相讓？ ?我們再增長的來源來自哪里？ ?我們對付、絞殺不同競品是否還能用同樣的手段？ 是競品現(xiàn)有的銷量！ 不會！ 因為沒有一個品牌會甘愿坐以待斃！ 不能！ 必須針對不同競品具體問題具體分析！ 16 阻礙市場增長的因素－操作誤區(qū) ? 搞平均主義灑毛毛雨的投入方式 ? 缺乏霸氣，不夠穩(wěn)準(zhǔn)狠！ 17 對市場操作有明確的策略 如何增長？ 18 如何增長－什么叫策略？ ? “田忌賽馬”的故事 策略 是一個公司為創(chuàng)造 領(lǐng)先于競爭對手的優(yōu)勢和 創(chuàng)造良好財務(wù)收益 而根據(jù)自身條件制定的一系列 選擇 措施 19 如何增長－必須要做出選擇！ 銷量的凈增長＝ ?門店 凈增長 － ?門店 凈下降 銷量的凈增長＝ ?產(chǎn)品 凈增長 － ?產(chǎn)品 凈下降 ? 策略： ? 選擇增長門店 讓一些門店的凈增長額遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1