tng-020-如何實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)-v4-文庫吧
2025-01-12 05:26 本頁面
【正文】 另外一些門店的凈下降額 ? 選擇增長(zhǎng)產(chǎn)品 讓一些產(chǎn)品的凈增長(zhǎng)額遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于另外一些產(chǎn)品的凈下降額 20 如何增長(zhǎng)－產(chǎn)品選擇 ? 讓一部分產(chǎn)品先增上去！ ? 優(yōu)博 ? 金裝優(yōu)聰 ? 優(yōu)聰 ? 優(yōu)強(qiáng) ? …… 21 如何增長(zhǎng)－門店的兩個(gè)選擇方向 ? 讓一部分店先增上去！ A縣城 B縣城 C縣城 D縣城 選擇 作戰(zhàn)門店 做 點(diǎn) ！ 縣城 甲鄉(xiāng)鎮(zhèn) 乙鄉(xiāng)鎮(zhèn) 丙鄉(xiāng)鎮(zhèn) 選擇 作戰(zhàn)縣城 做 面 ！ 作戰(zhàn)門店 集合 率先達(dá)到 40%份額 22 如何增長(zhǎng)－選擇作戰(zhàn)縣城 選擇主要目標(biāo)競(jìng)品 主打產(chǎn)品集中 兵力集中 ?零售渠道 ?醫(yī)務(wù)渠道 ?鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道 火力集中 ?費(fèi)用資源 ?促銷品 ?助銷品 23 第 1步－如何找到 最有增長(zhǎng)潛力 的門店？ 如何增長(zhǎng)－選擇作戰(zhàn)門店 所有門店 最有潛力門店 作戰(zhàn)門店 第 2步－有無 競(jìng)爭(zhēng)制勝 的把握？ ① 誰是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ② 我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì) ③ 有什么戰(zhàn)術(shù)可以選擇 第 3步－如何確定 作戰(zhàn) 門店？ 24 第 1步 如何找到最有增長(zhǎng)潛力的門店 25 ①門店的四種類型 小 大 低 高 門店容量 圣元份額 注：圣元份額（％）＝圣元銷量 /門店容量 26 ② 門店的三種趨勢(shì) ? 各個(gè)門店的銷量變化趨勢(shì)是不同的 門店 5月 6月 7月 趨勢(shì)判斷 A 5800 5700 5800 － B 13000 15800 16200 ? C 7500 7200 6000 ? D 21000 22500 24500 ? E 4500 4600 4550 － ...... 合計(jì) 150000 160000 180000 ? 注： ?表示銷量增長(zhǎng) － 表示銷量持平 ?表示銷量下跌 27 ③ 選擇最有增長(zhǎng)潛力的門店 ? 綜合分析門店類型和門店銷量趨勢(shì)，做出選擇 注：優(yōu)先級(jí)別的設(shè)定僅供參考，并不是實(shí)際操作的硬性規(guī)定 重點(diǎn)門店 潛力門店 優(yōu)勢(shì)門店 一般門店 ? ① ① ① ② － ① ② ② ② ? ① ③ ① ③ 28 結(jié)論 ? 在門店總數(shù)一定的前提下，增長(zhǎng)的基本策略 ?增長(zhǎng)的門店－順勢(shì)而為，錦上添花 ?持平的門店－伺機(jī)而動(dòng)，打破僵局 ?下跌的門店－迅速止跌，徐圖反彈 ? 策略可以 單選 ，可以 組合 凈增長(zhǎng)最大化 29 第 2步 有無競(jìng)爭(zhēng)制勝的把握？ 30 ①誰是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ① 奶粉貨架示意 按照門店奶粉貨架布局，畫出奶粉貨架、端架、堆頭 標(biāo)識(shí)出主通道、主客流方向 ② 標(biāo)識(shí)品牌位置 標(biāo)識(shí)各品牌在奶粉貨架、端架、堆頭的位置 品牌有 120元以上聽裝，標(biāo)識(shí)為紅色；反之為黑色 ③ 標(biāo)識(shí)貨架陳列面 按照各品牌陳列面多少，標(biāo)識(shí)貨架的大小 ④ 標(biāo)識(shí)人員數(shù)量 按照各品牌上促銷員的數(shù)量，一個(gè)人用一個(gè) ?標(biāo)識(shí) 走店專業(yè)技術(shù) －《門店奶粉貨架圖》的畫法 31 ①誰是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 請(qǐng)看下面的《門店奶粉貨架圖》 ? 該門店中哪些品牌是圣元的主要競(jìng)品？ ? 圣元各主要系列的競(jìng)品分別是哪些？ 雀巢 伊利 多美滋 雅士利 施恩 南山 秦俑 蒙牛 三鹿 味全 飛鶴 貝因美 雅培 美贊臣 索康 惠氏?? ?? ?? ?? ?? ? ?? ? ? ? ? ? ? ? ?圣元多美滋伊利優(yōu)博包柱孕婦奶粉區(qū)域成人奶粉區(qū)域三鹿雀巢味全注： 品牌字體為紅色，代表有 120元以上的聽裝 各品牌格子大小表示所占貨架的陳列面大小 ?表示該品牌配置了 促銷員 32 ①誰是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 哪些品牌是圣元的主要競(jìng)品 ? 雀巢、伊利、多美滋、雅士利（施恩）、南山 ? 圣元各主要系列的競(jìng)品分別是哪些 雀巢 伊利 多美滋 雅士利 施恩 南山 優(yōu)博 能恩 —— 金裝 α 乳清蛋白金裝 金裝 —— 金裝優(yōu)聰 —— 金裝 普通裝（聽） 金裝 普通裝 IGG 優(yōu)聰 力多精 普通裝 —— —— —— 金維多 33 ②我們應(yīng)該如何競(jìng)爭(zhēng) ? 如何確定競(jìng)爭(zhēng)策略？ ? 永不滿足，充分挖潛 ? 圣元排名第一：要有探究門店總銷量的意識(shí)，以達(dá)到 門店銷量份額 40%以上為努力方向，營(yíng)養(yǎng)顧問不能有任何自滿思想，并且我們要主動(dòng)給競(jìng)品設(shè)置競(jìng)爭(zhēng)壁壘 ? 圣元不是第一：瞄準(zhǔn)前面的品牌，窮追不舍 圣元是第一品牌 圣元不是第一品牌 防守 目標(biāo)競(jìng)品： 第 2/3位 進(jìn)攻 目標(biāo)： 前 1/2位 35 ③有什么戰(zhàn)術(shù)可以選擇 ? 希望大家好好思考一下： ? 如何防守？ ? 如何進(jìn)攻？ ? 這些戰(zhàn)術(shù)是否有制勝的把握？ 36 第 3步 如何確定作戰(zhàn)門店 37 如何確定作戰(zhàn)門店 ? 原
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