銷售經(jīng)理如何管理銷量——做對銷量有意義的事情-文庫吧
2025-01-07 06:37 本頁面
【正文】 。 二、 關鍵指標的盲區(qū) 四大關鍵指標是基本功，簡單而且有效，但需要日復一日的堅持。 一定要關注全品相銷量 。（往往被銷售人員忽略了） 中國企業(yè)界一個通病就是企業(yè)研發(fā)部研發(fā)了二十個品種，銷售部賣來賣去就賣一個品種 —— 而且這個品種的價格是比較低的。業(yè)務員是這個現(xiàn)象的始作俑者。 二、 關鍵指標的盲區(qū) 案例分析 某公司生產(chǎn)畜禽飼料 ， 共有 20個單品 ， 其中母豬料 、 育肥豬料最成熟 。 公司里有這么一位不負責任的業(yè)務員 ， 經(jīng)理說：“ 你這個月任務增加五十噸銷量 ” ， 業(yè)務員肯定是拿 “ 母豬料 ”“ 育肥豬料 ” 下手 —— 買100包送 2包 。 像 “ 母豬料 ”“ 育肥豬料 ” 這樣的成熟品種 ，你稍微一做促銷 ， 銷量很快就上來了 。 下個月任務量又增加了一百噸 ， 他就再做這兩個品種的 “ 買 100包送 1包 ” …… . 二、 關鍵指標的盲區(qū) 康師傅把這種抓住一個成熟產(chǎn)品拼命做促銷的業(yè)務員叫做 “ 草包 ” ， 把這種行為叫做 “ 抓住一只蛤蟆攥出尿來 ” 為什么這么講 —— 因為蛤蟆是不尿尿的 ， 蛤蟆如果讓你看到它尿尿 ， 就該死了 。 沒有錯 ， 用老品種做促銷 ， 銷量提升的快 ， 但那的確是 “ 草包 ” 的行為 ， 這樣的成熟品種誰都能賣 。 其實，新產(chǎn)品銷售并沒有想象得那么難 —— 試試看，你把原來已經(jīng)旺銷的產(chǎn)品再多推一個新配方新規(guī)格新包裝，銷量就會多一大塊。 二、 關鍵指標的盲區(qū) 業(yè)務員做對銷量有意義的事，一定要有品相銷售這根“弦”，善于發(fā)現(xiàn)自己市場上的品相空白點，給自己尋找真正的增量機會。 舉例 假如你到山東濟南看完市場之后 ， 發(fā)現(xiàn)在濟南竟然有一種叫 “ 美多 ” 的飼料鋪貨率達到 90％ （ 我們做飼料的人都知道 ， 鋪貨率 90％ 幾乎是奇跡 ） ， 零售價是 20塊錢一包 —— 這個現(xiàn)象其實在預示著一個新的銷售機會 ， 是什么 ？ 說明當?shù)厥袌鋈菀捉邮苣膫€價位的飼料 —— 20塊錢 /包的飼料 ， 對不對 ！ “ 美多 ” 飼料在當?shù)厥袌鲣佖浡誓軌蜻_到 90％ ，通路利潤高不高 —— 一定不高 （ 全國每一個地方 ， 都有這種區(qū)域品牌 ， 切入市場早歷史悠久 ， 企業(yè)不大 ， 靠品牌慣性鋪貨率做得很高 ， 但是往往是只賣一個單品 ， 管理能力銷售能力平庸 ， 價格亂 、 通路利潤非常低 ） 所以你看完這個市場，你就應該考慮下一步主推 20元 /包的飼料。 三、圍繞關鍵指標工作、提高效率 現(xiàn)象： 業(yè)務員拜訪經(jīng)銷商，早上坐長途車去，晚上坐長途車回來，中午再跟客戶吃頓飯，一天大部分時間在車上，最多工作時間就兩三個小時，見了客戶三句話“賣得咋樣？”“啥時還錢”、“這次我們 100包送5包你要多少？”然后就開始天南海北跟經(jīng)銷商扯談。甚至幫經(jīng)銷商干活、搬貨，做私事 分析： 時間也花了、精力也浪費了。但經(jīng)銷商的庫存量有多少貨，斷了什么品種，經(jīng)銷商的貨賣給哪些客戶了、賣了多少價格、市場上有沒有惡性砸價現(xiàn)象、促銷品有沒有被截流、所有這些真正能對市場銷量有幫助的工作卻沒做。一個勁地跟經(jīng)銷商交朋友套近乎，最后結(jié)果一定是市場被經(jīng)銷商反控 。 三、圍繞關鍵指標工作、提高效率 有些業(yè)務員也在忙： —— 忙著跟經(jīng)銷商吃飯，喝酒套客情，但不做市場管理。 —— 忙著跟公司哭窮要政策，但自己市場上的競品的價格、旺銷品種、人力投入都不見得掌握，申請促銷支持變成業(yè)務員和公司博奕，哭聲大的孩子有奶喝，而且是毫無根據(jù)的瞎哭。 —— 忙著給經(jīng)銷商開車送貨 ， 但不會多個心眼把他的下線客戶檔案做起來 ， 管理經(jīng)銷商變成被經(jīng)銷商管理 。 三、圍繞關鍵指標工作、提高效率 應該怎么做？ 還是圍繞四個指標講問題： 首先 ， 你至少要去看終端 ， 看看促銷品有沒有被截流 、海報有沒有貼出來 、 哪里的銷貨率太低 、 品項不全 ，回來跟經(jīng)銷商商量做鋪貨做促銷 ， 提高鋪貨率和生動化； 第二 ， 你讓經(jīng)銷商進貨前應該看他的庫存吧 。 你連他的庫存有多少貨都不知道憑什么給他下訂單讓他變成活躍客戶； 第三 、 你要了解他的進貨價格和市場上的批發(fā)價格吧 。否則你怎么知道那個環(huán)節(jié)通路利潤不夠 ， 要做什么促銷 ， 那里有沖貨砸價要去冶理 。 三、圍繞關鍵指標工作、提高效率 應該怎么做？總之 —— 想盡辦法 ， 言傳身教 “ 威逼利誘 ” 讓經(jīng)銷商做好終端配送 ， 促銷資源落實 。 讓零售商做好終端展示 。 提高鋪貨率和生動化 。 隨時了解價格秩序 ， 稍有風吹草動立刻聞風而動 ， 打擊降價行為讓價格亂的 “ 少 ” 一點 。 天天關注客戶庫存 ， 一有積壓立刻想辦法消化 。 讓客戶庫存良性運轉(zhuǎn) 。 把簡單的事重復一萬次， 慢慢的你會發(fā)現(xiàn)開始“正循環(huán)”了， 業(yè)務干的也不那么狼狽了。 銷售沒那么神秘 —— 就是堅持把別人知道的 但懶得去做的事做好！ 明年增長的銷量指標如何完成？ 苦惱！ 時至年底，一年一度的銷量指標又下來了。顧名思義，任務量的增長是必然的了，銷量指標經(jīng)過月、季、年的層層分解，渠道的逐級細分，幾個小時就完成了，可接下來就要面對明年 365天
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