【正文】 00:43:5000:43:5000:432/1/2023 12:43:50 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 1日星期三 上午 12時(shí) 43分 50秒 00:43: 1比不了得就不比，得不到的就不要。即使增量指標(biāo)沒有一定的科學(xué)性，只要每個(gè)月實(shí)現(xiàn)不同程度的增長(zhǎng)，也算是很好的交代，畢竟時(shí)代在進(jìn)步，公司要發(fā)展。 三、圍繞關(guān)鍵指標(biāo)工作、提高效率 應(yīng)該怎么做？ 還是圍繞四個(gè)指標(biāo)講問題： 首先 ， 你至少要去看終端 ， 看看促銷品有沒有被截流 、海報(bào)有沒有貼出來 、 哪里的銷貨率太低 、 品項(xiàng)不全 ，回來跟經(jīng)銷商商量做鋪貨做促銷 ， 提高鋪貨率和生動(dòng)化； 第二 ， 你讓經(jīng)銷商進(jìn)貨前應(yīng)該看他的庫存吧 。銷量怎么可能不好？ 標(biāo)志著一種管理文化：“過程做得好結(jié)果自然好” —— 營銷是有因有果的行為。 銷售人員每天 在有限的時(shí)間 里面對(duì)很多工作， 按照時(shí)間管理的 要事原則 —— 一個(gè)業(yè)務(wù)人員 究竟要先做哪些事 ，哪些才是對(duì)銷量 有意義的事？ 一、做銷售，關(guān)鍵指標(biāo)是什么？ 提一個(gè)問題：假如給你一個(gè)任務(wù) —— 把 1000箱貨從甲地運(yùn)到乙地 ，距離是 50米 ， 要求是越快越好 。 品牌與銷量 沒有銷量哪來的品牌？ 品牌是建立在銷量基礎(chǔ)之上的， 銷量越多，說明你的質(zhì)量好，產(chǎn)品受歡迎，你的品牌影響力就越大。 增加搬運(yùn)速度 —— 對(duì)應(yīng)銷售關(guān)鍵指標(biāo)“活躍客戶數(shù)” 對(duì)應(yīng)在銷售工作中，就是要管理好客戶的庫存，增加他的進(jìn)貨頻率，提高活躍客戶數(shù)（這個(gè)概念，在很多企業(yè)都被忽視）。 沒有錯(cuò) ， 用老品種做促銷 ， 銷量提升的快 ， 但那的確是 “ 草包 ” 的行為 ， 這樣的成熟品種誰都能賣 。 —— 忙著給經(jīng)銷商開車送貨 ， 但不會(huì)多個(gè)心眼把他的下線客戶檔案做起來 ， 管理經(jīng)銷商變成被經(jīng)銷商管理 。 把簡(jiǎn)單的事重復(fù)一萬次， 慢慢的你會(huì)發(fā)現(xiàn)開始“正循環(huán)”了， 業(yè)務(wù)干的也不那么狼狽了。 第六步，需要考慮的是行業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者 我們研究過目標(biāo)消費(fèi)者嗎 ？ 怎么研究的 ？ 指導(dǎo)我們的銷售工作了嗎 ？ 有效嗎 ？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的忠誠消費(fèi)者是哪些 ？ 我們呢 ？ 有區(qū)別嗎 ？ 哪些區(qū)別 ？ 為什么 ？ 區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者有怎樣的消費(fèi)特征 ？ 哪些渠道是消費(fèi)者購買的主要渠道 ？ 不同渠道影響消費(fèi)者購買行為的因素有哪些 ？ 渠道里 ， 通過什么促銷手段可以增加消費(fèi)者購買我們產(chǎn)品的可能性 ？ 可能性多少 ？ 如何確保有效實(shí)施 ？ 投入和產(chǎn)出成正比嗎 ？ 我們有沒有培養(yǎng)忠誠消費(fèi)群的消費(fèi)者教育和引導(dǎo)計(jì)劃 ？ 怎么計(jì)劃的 ？ 長(zhǎng)期的還是短期 ？ 通過哪些手段 ？ 這些手段完善嗎 ？ 需要進(jìn)行哪些方面的調(diào)整 ？ 怎么調(diào)整 ？ 區(qū)域內(nèi)影響消費(fèi)者購買的宣傳媒介是哪些 ？ 為什么 ？ 我們關(guān)心過消費(fèi)者嗎 ？ 通過什么方式去關(guān)心 ？ 第六步，需要考慮的是行業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者 只有分析透我們的目標(biāo)消費(fèi)者，銷售工作才有方向性，否則，再完美的產(chǎn)品和推廣手段都無從談起，因?yàn)榱私庀M(fèi)者，我們的工作才有成效！ 第七步，需要考慮的是明年的費(fèi)用到底怎么花？ 明年的費(fèi)用是多少 ？ 制定使用計(jì)劃了嗎 ？ 怎么制定的 ？ 管理費(fèi)用多少 （ 辦公費(fèi) 、 人員費(fèi)等 ） ？ 推廣費(fèi)用多少（ 促銷 、 進(jìn)店費(fèi) 、 陳列費(fèi) 、 堆頭費(fèi) 、 廣促資源費(fèi)等 ） ？ 物流費(fèi)用多少 （ 配送費(fèi) 、 車輛租賃費(fèi) 、 油耗等 ） ？ 各占多少比例 ？ 和今年相比有改善嗎 ？ 哪些改善 ？ 合理嗎 ？ 管理費(fèi)用進(jìn)行細(xì)分了嗎 ？ 預(yù)算合理嗎 ？ 論證合理性了嗎 ？ 人員薪資與銷量和費(fèi)用掛勾了嗎 ？ 怎么掛的 ？ 推廣費(fèi)用進(jìn)行月 、 季 、 年的分解了嗎 ？ 和銷量掛勾了嗎 ？ 怎么掛的 ？ 論證合理性了嗎 ？ 考慮突發(fā)因素了嗎 ？ 建立了費(fèi)用的預(yù)警體系了嗎 ？ 什么體系 ？ 合理嗎 ？ 第七步，需要考慮的是明年的費(fèi)用到底怎么花？ 當(dāng)月費(fèi)用不夠的時(shí)候怎么辦 ？ 預(yù)借下月費(fèi)用的多少 ？ 合理嗎 ？ 怎么控制 ？ 重點(diǎn)渠道投入費(fèi)用多少 ？ 哪些費(fèi)用 ？ 為什么 ？ 次要渠道呢 ？ 空白渠道呢 ？ 費(fèi)用按品項(xiàng)推廣細(xì)分了嗎 ？ 怎么細(xì)分的 ？符合整體的推廣戰(zhàn)略嗎 ？ 有沒有預(yù)留機(jī)動(dòng)費(fèi)用 ？ 預(yù)留多少 ？ 用在哪些方面 ？ 怎么用 ？ 庫損和物流損失怎么規(guī)定的 ？ 合理嗎 ？怎么控制 ？ 計(jì)入哪部分費(fèi)用 ？ 1 還有其它因素需要考慮嗎？什么因素？ 第七步，需要考慮的是明年的費(fèi)用到底怎么花？ 通過費(fèi)用的精打細(xì)算，層層細(xì)分，本著花最少的錢，辦最多的事原則，使我們的費(fèi)用落實(shí)到實(shí)處，發(fā)揮出作用。 :43:5000:43:50February 1, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 1日星期三 12時(shí) 43分 50秒 00:43:501 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :43:5000:43Feb231Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 第四步，需要考慮的是我們的物流體系 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在運(yùn)用怎