銷售經(jīng)理如何管理銷量-文庫吧
2025-01-03 11:38 本頁面
【正文】 客戶 — 每個(gè)月都能進(jìn)一次貨的客戶。 提高活躍客戶數(shù)就是在公司運(yùn)力允許的前提下，提高客戶進(jìn)貨頻率。 舉例：張客戶一個(gè)月進(jìn)一次貨進(jìn)貨量 4000箱，李客戶一個(gè)月進(jìn)進(jìn) 4次貨進(jìn)貨量 1000箱 /次。這兩個(gè)人的銷量一不一樣大 —— ？ 當(dāng)然一樣，但是哪個(gè)客戶更忠誠？ 為什么？ 建立傳送帶 —— 對(duì)應(yīng)銷售關(guān)鍵指標(biāo) “ 價(jià)格秩序 ” 對(duì)應(yīng)在銷售上就是要穩(wěn)定住價(jià)格，不沖貨，不砸價(jià)，讓經(jīng)銷、批發(fā)、零售層層有錢賺。只要某一個(gè)環(huán)節(jié)沒錢賺，就相當(dāng)于傳送帶斷掉，產(chǎn)品就傳不到終端，無法實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷量。 試想一下，一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)鋪貨率很高，店頭陳列很好，價(jià)格秩序穩(wěn)定，客戶庫存結(jié)構(gòu)合理、進(jìn)貨頻率高。銷量怎么可能不好？ 標(biāo)志著一種管理文化： “ 過程做得好結(jié)果自然好 ” —— 營銷是有因有果的行為。 二、 關(guān)鍵指標(biāo)的盲區(qū) 四大關(guān)鍵指標(biāo)是基本功，簡(jiǎn)單而且有效，但需要日復(fù)一日的堅(jiān)持。 一定要關(guān)注全品相銷量 。（往往被銷售人員忽略了） 中國企業(yè)界一個(gè)通病就是企業(yè)研發(fā)部研發(fā)了二十個(gè)品種，銷售部賣來賣去就賣一個(gè)品種 —— 而且這個(gè)品種的價(jià)格是比較低的。業(yè)務(wù)員是這個(gè)現(xiàn)象的始作俑者。 二、 關(guān)鍵指標(biāo)的盲區(qū) 案例分析 某公司生產(chǎn)畜禽飼料 ， 共有 20個(gè)單品 ， 其中母豬料 、 育肥豬料最成熟 。 公司里有這么一位不負(fù)責(zé)任的業(yè)務(wù)員 ， 經(jīng)理說：“ 你這個(gè)月任務(wù)增加五十噸銷量 ” ， 業(yè)務(wù)員肯定是拿 “ 母豬料 ”“ 育肥豬料 ” 下手 —— 買100包送 2包 。 像 “ 母豬料 ”“ 育肥豬料 ” 這樣的成熟品種 ，你稍微一做促銷 ， 銷量很快就上來了 。 下個(gè)月任務(wù)量又增加了一百噸 ， 他就再做這兩個(gè)品種的 “ 買 100包送 1包 ” …… . 二、 關(guān)鍵指標(biāo)的盲區(qū) 康師傅把這種抓住一個(gè)成熟產(chǎn)品拼命做促銷的業(yè)務(wù)員叫做 “ 草包 ” ， 把這種行為叫做 “ 抓住一只蛤蟆攥出尿來 ” 為什么這么講 —— 因?yàn)楦蝮∈遣荒蚰虻?， 蛤蟆如果讓你看到它尿尿 ， 就該死了 。 沒有錯(cuò) ， 用老品種做促銷 ， 銷量提升的快 ， 但那的確是 “ 草包 ” 的行為 ， 這樣的成熟品種誰都能賣 。 其實(shí)，新產(chǎn)品銷售并沒有想象得那么難 —— 試試看，你把原來已經(jīng)旺銷的產(chǎn)品再多推一個(gè)新配方新規(guī)格新包裝，銷量就會(huì)多一大塊。 二、 關(guān)鍵指標(biāo)的盲區(qū) 業(yè)務(wù)員做對(duì)銷量有意義的事，一定要有品相銷售這根 “ 弦 ” ，善于發(fā)現(xiàn)自己市場(chǎng)上的品相空白點(diǎn)，給自己尋找真正的增量機(jī)會(huì)。 舉例 假如你到山東濟(jì)南看完市場(chǎng)之后 ， 發(fā)現(xiàn)在濟(jì)南竟然有一種叫 “ 美多 ” 的飼料鋪貨率達(dá)到 90％ （ 我們做飼料的人都知道 ， 鋪貨率 90％ 幾乎是奇跡 ） ， 零售價(jià)是 20塊錢一包 —— 這個(gè)現(xiàn)象其實(shí)在預(yù)示著一個(gè)新的銷售機(jī)會(huì) ， 是什么 ？ 說明當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容易接受哪個(gè)價(jià)位的飼料 —— 20塊錢 /包的飼料 ， 對(duì)不對(duì) ！ “ 美多 ” 飼料在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)鋪貨率能夠達(dá)到 90％ ，通路利潤高不高 —— 一定不高 （ 全國每一個(gè)地方 ， 都有這種區(qū)域品牌 ， 切入市場(chǎng)早歷史悠久 ， 企業(yè)不大 ， 靠品牌慣性鋪貨率做得很高 ， 但是往往是只賣一個(gè)單品 ， 管理能力銷售能力平庸 ， 價(jià)格亂 、 通路利潤非常低 ） 所以你看完這個(gè)市場(chǎng)，你就應(yīng)該考慮下一步主推 20元 /包的飼料。 三、圍繞關(guān)鍵指標(biāo)工作、提高效率 現(xiàn)象： 業(yè)務(wù)員拜訪經(jīng)銷商，早上坐長途車去，晚上坐長途車回來，中午再跟客戶吃頓飯，一天大部分時(shí)間在車上，最多工作時(shí)間就兩三個(gè)小時(shí)，見了客戶三句話 “ 賣得咋樣？ ”“ 啥時(shí)還錢 ” 、 “ 這次我們 100包送5包你要多少？ ” 然后就開始天南海北跟經(jīng)銷商扯談。甚至幫經(jīng)銷商干活、搬貨，做私事 分析： 時(shí)間也花了、精力也浪費(fèi)了。但經(jīng)銷商的庫存量有多少貨，斷了什么品種，經(jīng)銷商的貨賣給哪些客戶了、賣了多少價(jià)格、市場(chǎng)上有沒有惡性砸價(jià)現(xiàn)象、促銷品有沒有被截流、所有這些真正能對(duì)市場(chǎng)銷量有幫助的工作卻沒做。一個(gè)勁地跟經(jīng)銷商交朋友套近乎，最后結(jié)果一定是市場(chǎng)被經(jīng)銷商反控 。 三、圍繞關(guān)鍵指標(biāo)工作、提高效率 有些業(yè)務(wù)員也在忙： —— 忙著跟經(jīng)銷商吃飯，喝酒套客情，但不做市場(chǎng)管理。 —— 忙著跟公司哭窮要政策，但自己市場(chǎng)上的競(jìng)品的價(jià)格、旺銷品種、人力投入都不見得掌握，申請(qǐng)促銷支持變成業(yè)務(wù)員和公司博奕，哭聲大的孩子有奶喝，而且是毫無根據(jù)的瞎哭。 —— 忙著給經(jīng)銷商開車送貨 ， 但不會(huì)多個(gè)心眼把他的下線客戶檔案做起來 ， 管理經(jīng)銷商變成被經(jīng)銷商管理 。
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