銷售經(jīng)理如何管理銷量-wenkub
2023-02-02 11:38:25 本頁面
【正文】 里面銷售。 銷售人員每天 在有限的時(shí)間 里面對很多工作， 按照時(shí)間管理的 要事原則 —— 一個(gè)業(yè)務(wù)人員 究竟要先做哪些事 ，哪些才是對銷量 有意義的事？ 一、做銷售，關(guān)鍵指標(biāo)是什么？ 提一個(gè)問題：假如給你一個(gè)任務(wù) —— 把 1000箱貨從甲地運(yùn)到乙地 ，距離是 50米 ， 要求是越快越好 。 利潤與銷量 利潤與銷量真的是對立的嗎？ 營 銷 目 標(biāo) 利潤目標(biāo) 市場目標(biāo) 競爭目標(biāo) 利潤與銷量 在利潤與銷量的爭論中 ， 我們提出以下的問題 ，以便進(jìn)行思考 ？ 為什么大家電業(yè)集中度高 ， 而小家電業(yè)行業(yè)分散 ？ 如何看待長虹 、 格蘭仕取得的成績與不足 ？ 如何看待以國美 、 蘇寧為代表的家電連鎖的快速擴(kuò)張 ？ 如何評價(jià)銷售規(guī)模與銀行業(yè)競爭地位 ？ 如何評價(jià)汽車業(yè)銷售規(guī)模的作用？ 利潤與銷量 重視市場占有率和銷售量的企業(yè)存活的機(jī)會比追求最大化利潤的企業(yè)機(jī)率大得多。 價(jià)格 、 品種 、貨款是衡量銷售成功的重要指標(biāo) 。銷售經(jīng)理如何管理銷量 —— 做對銷量有意義的事情 康華遠(yuǎn)景 肖富榮 以銷量論英雄？！ 為什么要以銷量論英雄？ 如果一個(gè)企業(yè)沒有銷量，任何的理論上的 “ 企業(yè)文化 ” 都是站不住腳的，一個(gè)企業(yè)任何時(shí)候都應(yīng)該是 “ 以銷售為中心的 ” ，一切工作圍繞銷售而展開。 品牌與銷量 沒有銷量哪來的品牌？ 品牌是建立在銷量基礎(chǔ)之上的， 銷量越多，說明你的質(zhì)量好，產(chǎn)品受歡迎，你的品牌影響力就越大。 長虹之于中國彩電業(yè)、海爾之于冰箱業(yè)、華為之于通訊業(yè)、比亞迪之于電池業(yè)、聯(lián)想之于電腦業(yè)、 TCL通訊之于手機(jī)業(yè)等，還可以舉出好多這樣的企業(yè)，在市場占率和銷售規(guī)模都是造就他們的基礎(chǔ)，其發(fā)展過程中，無一不是以追求市場份額為主要目標(biāo)的。 請問大家 你們有什么方法 ？ 方法一：增加人手 —— 找一千個(gè)人一人抱一箱； 方法二：增加單次搬運(yùn)量 —— 找個(gè)推土機(jī)一次推 500箱 、 兩次就推完了 ； 方法三：增加搬運(yùn)速度 —— 跑快點(diǎn) ， 原來一分鐘跑一趟 ， 現(xiàn)在一分鐘跑兩趟 ； 方法四：建立傳送帶 —— 站 50個(gè)人傳遞 。 說白了：銷量就是客戶數(shù)乘以品相數(shù)。 增加搬運(yùn)速度 —— 對應(yīng)銷售關(guān)鍵指標(biāo) “ 活躍客戶數(shù) ” 對應(yīng)在銷售工作中，就是要管理好客戶的庫存，增加他的進(jìn)貨頻率，提高活躍客戶數(shù)（這個(gè)概念，在很多企業(yè)都被忽視）。這兩個(gè)人的銷量一不一樣大 —— ？ 當(dāng)然一樣，但是哪個(gè)客戶更忠誠？ 為什么？ 建立傳送帶 —— 對應(yīng)銷售關(guān)鍵指標(biāo) “ 價(jià)格秩序 ” 對應(yīng)在銷售上就是要穩(wěn)定住價(jià)格，不沖貨，不砸價(jià)，讓經(jīng)銷、批發(fā)、零售層層有錢賺。 二、 關(guān)鍵指標(biāo)的盲區(qū) 四大關(guān)鍵指標(biāo)是基本功，簡單而且有效，但需要日復(fù)一日的堅(jiān)持。 二、 關(guān)鍵指標(biāo)的盲區(qū) 案例分析 某公司生產(chǎn)畜禽飼料 ， 共有 20個(gè)單品 ， 其中母豬料 、 育肥豬料最成熟 。 沒有錯(cuò) ， 用老品種做促銷 ， 銷量提升的快 ， 但那的確是 “ 草包 ” 的行為 ， 這樣的成熟品種誰都能賣 。 三、圍繞關(guān)鍵指標(biāo)工作、提高效率 現(xiàn)象： 業(yè)務(wù)員拜訪經(jīng)銷商，早上坐長途車去，晚上坐長途車回來，中午再跟客戶吃頓飯，一天大部分時(shí)間在車上，最多工作時(shí)間就兩三個(gè)小時(shí)，見了客戶三句話 “ 賣得咋樣？ ”“ 啥時(shí)還錢 ” 、 “ 這次我們 100包送5包你要多少？ ” 然后就開始天南海北跟經(jīng)銷商扯談。但經(jīng)銷商的庫存量有多少貨，斷了什么品種，經(jīng)銷商的貨賣給哪些客戶了、賣了多少價(jià)格、市場上有沒有惡性砸價(jià)現(xiàn)象、促銷品有沒有被截流、所有這些真正能對市場銷量有幫助的工作卻沒做。 —— 忙著給經(jīng)銷商開車送貨 ， 但不會多個(gè)心眼把他的下線客戶檔案做起來 ， 管理經(jīng)銷商變成被經(jīng)銷商管理 。 你連他的庫存有多少貨都不知道憑什么給他下訂單讓他變成活躍客戶； 第三 、 你要了解他的進(jìn)貨價(jià)格和市場上的批發(fā)價(jià)格吧 。 提高鋪貨率和生動化 。 把簡單的事重復(fù)一萬次， 慢慢的你會發(fā)現(xiàn)開始“正循環(huán)”了， 業(yè)務(wù)干的也不那么狼狽了。 那也有辦法，就是把費(fèi)用全部用在有希望完成的幾個(gè)月，其它幾個(gè)月自然銷售吧！靠堆積費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)幾個(gè)月的目標(biāo)達(dá)成，這種作法的危害就不用多說了！ —— 這招也不靈了！公司規(guī)定了各月的費(fèi)用額度，不得超支，不得預(yù)借。 還是
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