【正文】 產(chǎn)品的性能、品質、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術等等； 產(chǎn)品的軟件特性： 產(chǎn)品的軟件指設計的風格、色彩、流行性、前衛(wèi)性 ……等； 使用知識： 產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設計、使用時的注意事項及提供的服務體制； 交易條件： 價格方式、價格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序 ……等； 相關知識： 與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習慣、客戶的關心之處、法律、法令等的規(guī)定事項。 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的價值取向 產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價值。依計劃行事是專業(yè)銷售人員必備的素質，需要銷售人員不斷摸索計劃的有效性。計劃是行動的開始，行動的結果是否能夠達到目標，是計劃檢核的基本點。 Helping you build a better business! 高手重視準備工作 銷售給誰 找出潛在客戶： 掃街拜訪、參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務對象、關注相關的報紙雜志，您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶； 調查潛在客戶的資料： 關鍵人物的職稱、關鍵人物的個性、客戶購買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽狀況、客戶的發(fā)展狀況； 明確您的拜訪目的： 引起客戶的興趣、建立人際關系、了解客戶目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報價單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進行更進一步的調查工作，以制作建議書、要求客戶參觀展示。做好準備工作，能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客戶的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點；節(jié)約寶貴的時間；計劃出可行、有效的銷售計劃。 即使目標很小，也要非常認真地對待您所有的目標。這三個階段是： 長期目標； 中期目標； 短期目標。 “ How”：選擇、選用什么方法進行，如何去做。 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標 “我希望有很多的錢”！ “我希望有輛好車”！ “三年之內，我的年收入要超過 20萬元”！ “明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！ 設定有效的目標 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標 設定有效的目標 目標要怎么定，才明確呢？ 目標要怎么定，才能完成呢？ 讓我們通過 6“ W” 2“ H”的角度去思考！ Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標 設定有效的目標 “ What”：您要達成什么目標？ “ When”：您要什么時候完成目標？ “ Where”：達成目標要利用的各個場所地點。 ? 提升自己 —— 做成功的銷售人員 – 優(yōu)秀不等于成功。 – 這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨到之處。在職位提升、獲得理想工作、得到夢中情人的過程中，是否具備良好的銷售技能將會產(chǎn)生極大的不同。夢露，強有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁 銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括有形的商品和無形的服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。 銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯了。路德 銷售技能能為您做什么 Helping you build a better business! 選擇合適的公司做為平臺 – 這些公司在長期的發(fā)展過程中，積累了一套適合社會發(fā)展的動作模式，在這個模式里，不僅可以取得好的業(yè)績，同時還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。您不必擔心您的能力沒有回報，也不用過分擔心您的職務是否能夠提升。 – 成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術。 “ Who”：促成目標實現(xiàn)的有關人物。 “ How much”：要花多少預算、費用、時間等。 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標 致力實現(xiàn)您的目標 工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。 如果希望改變生活，就必須要改變它，否則生活還會依舊。 高手重視準備工作 Helping you build a better business! 高手重視準備工作 專業(yè)銷售人員的基礎準備 銷售人員的形象和基本禮儀的注意點 穿著打扮： 五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等； 職業(yè)禮儀： 握手、姿勢、座位、距離、視線、方法等。 Helping you build a better business! 高手重視準備工作 如何去賣 銷售是行動導向的科學，沒有行動計劃，必定沒有業(yè)績。 Helping you build a better business! 高手重視準備工作 如何去賣 銷售人員在作計劃前要考慮的三個要素： 您的時間： 接觸客戶時間要最大化； 您的目標： 終極目標和階段目標。計劃不如變化，但專業(yè)的銷售人員在計劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。構成產(chǎn)品使用價值的幾個因素為： 品牌 性能價格比 服務 產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品的優(yōu)點 產(chǎn)品的特殊利益 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的競爭差異 比較項目 競爭產(chǎn)品 產(chǎn)品名稱 材料 質地 規(guī)格 美感 顏色和包裝 功能 科技含量 價格 結算方式 運輸方式 產(chǎn)品一 描述 得分 產(chǎn)品二 描述 得分 產(chǎn)品三 描述 得分 競爭產(chǎn)品分析表一 評分標準可以自行設定。 研究產(chǎn)品的基本知識 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識 從閱讀情報獲?。?新聞雜志選摘的資料、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡介、設計圖、公司的訓練資料； 從相關人員獲?。?上司、同事、研發(fā)部門、生產(chǎn)制造部門、營銷廣告部門、技術服務部門、競爭者、客戶； 自己的體驗： 自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 “ MAN”原則 M： MONEY，代表“金錢”。 N： NEED，代表“需求”。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 發(fā)掘潛在客戶的方法 資料分析法： “資料分析法”是指通過分析各種資料（統(tǒng)計資料、名錄類資料、報章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。 尋找和接觸潛在客戶的人群 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 尋找和接觸潛在客戶的人群 在朋友間； 借助專業(yè)人士的幫助； 企業(yè)提供的名單； 掃街； 更廣闊的范圍。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 做好客戶管理 雖然潛在客戶都可能成交，為了獲得最大的效益，我們必須再把這些潛在客戶分類管理，以提高銷售的效率。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 在銷售實務上可依下圖順序進行，并可配合銷售人員的報表、年度有望客戶管理表、月度訪問計劃表來幫助您的銷售活動。 如何有效地接近 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 接近前的準備 練好口才 打開陌生人的嘴： 如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡呢？陌生人是生意的生命之源。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 接近前的準備 每天交四個朋友 做銷售難，難就難在不認識人。 當您養(yǎng)成了這種紀律并督促自己之后，您便會將工作變成一種樂趣。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 練習 接近客戶的角色扮演 根據(jù)接近話語的范例，請您做接近話語的練習。 電話一般在下列三種時機下使用： Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 電話接近客戶的技巧 專業(yè) 電話接近技巧，可分為五個步驟： 準備的技巧： 潛在客戶的姓名職稱、企業(yè)名稱及營業(yè)性質、想好打電話給潛在客戶的理由、準備好要說的內容、想好潛在客戶可能會提出的問題、想好如何應付客戶的拒絕。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 Coldcall找生意 Coldcall技巧 培養(yǎng)出一個工作時間表： 時間表一方面可以推動自己，另一方面又可以在適當?shù)臅r間內找適當?shù)娜恕Ｄ目吐吩搭^是重要的，請記住：您打電話找生意的成績如何？ Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 要避免的習慣 切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 要做的準備 打電話找生意，好像上戰(zhàn)場一樣，越有準備，越有結果。 挑選適當?shù)臅r間去找客戶。 Helping you build a better business! 說話的態(tài)度 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 要慢，口齒清楚、清晰。 打電話的時間是正規(guī)的工作時間。秘書小姐是很精明的，當她知道您是銷售人員的話，她會委婉地說：“他正在開會 …… ” 如何闖過秘書這一關呢？說話方面，要露出一點老友的親密態(tài)度，如果您能夠將說話變成好像太太找丈夫一般親密自然的話，秘書小姐肯定會毫不考慮地將電話轉接過去。 強調自己的公司。 當然，有時會遇到阻礙。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 練習 “接近”的自我反省 沒有接近就沒有訂單可言，因此我需要盡可能地做最多 的接近； 我是否經(jīng)常混合使用電話拜訪、直接拜訪、銷售信函拜 訪，以提高接近頻率與品質； 我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶更 能夠接受； 我是否有準備好幾個不同的接近話語，并能流利地對客 戶說出； 我是否會心領神會幾項贏得客戶第一眼好印象的方法。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 直接拜訪客戶的技巧 完成掃街后，可根據(jù)得知信息判斷出客戶購買欲望的大小和購買能力的大小。 第三個類型：潛在客戶。 會見關鍵人士的技巧：接近話語的技巧、結束談話后告辭的技巧。 例：有這回事！以前從沒聽說過。 步驟 4：激起欲望。 步驟 6：下決心。在陳述一般性利益時，要注意客戶對哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。 Helping you build a better business! 如何進行事實調查 事實調查的內容 能增加銷售時的話題 企業(yè)經(jīng)營的業(yè)務范圍； 銷售的產(chǎn)品； 關系企業(yè)； 產(chǎn)業(yè)的動態(tài)； 企業(yè)的文化； 企業(yè)的經(jīng)營理念； 關鍵人士的興趣； 關鍵人士的人際關系。 觀察法： 注意眼睛所看到的，耳朵所聽到的。您可在潛在客戶中，借助有效提出的問題，刺激客戶的心理狀態(tài)，客戶經(jīng)過詢問，而能將潛在需求，逐步從口中說出。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 良好溝通的益處 能獲得更佳更多的合作； 能減少誤解； 能使人更樂于作答； 能使人覺得自己的話值得聆聽； 能使自己辦事更加井井有條； 能增自己進行清晰思考的能力； 能使自己感覺現(xiàn)能把握所做的事?！? “我實在沒聽明白。例如，該用通俗上口的口語時，卻用了晦澀拗口的學術語。 措辭： 不假思索地使用鄉(xiāng)言俚語會得罪他人，也會扭曲 信息。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 了解溝通的過程 大腦運行的過