供應(yīng)商管理與采購(gòu)成本降低技巧講義-wenkub
2023-02-09 01:21:00 本頁(yè)面
【正文】 nd Practices 主講： 2023/2/4 page 2 / 課程內(nèi)容 ? 采購(gòu)與供應(yīng)商管理理念 ? 采購(gòu)談判技巧 ? 采購(gòu)庫(kù)存控制 2023/2/4 page 3 / 采購(gòu)與供應(yīng)商管理理念 一個(gè)小故事 ? 甲和乙是大學(xué)同學(xué)，畢業(yè)后加入一家服裝企業(yè)做采購(gòu)。 ? 很快，乙就拿來(lái)了報(bào)價(jià)單、樣品，而且拿到了不錯(cuò)的面料折扣報(bào)價(jià)。一家汽車(chē)企業(yè)十幾名有豐富生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)職工程師，他們奔波于供應(yīng)商之間，調(diào)查其設(shè)施并幫助提高其制造水平。 ? 相關(guān)的概念 – 采辦、采購(gòu)、物料管理、供應(yīng)、供應(yīng)鏈、物流管理 2023/2/4 page 12 / 采購(gòu)談判技巧 原則性談判法 ? 人：把人與問(wèn)題分開(kāi)。 ? 選擇：決策以前先考慮各種可能的情形。 傾聽(tīng)、不分心、觀察對(duì)方表情 永遠(yuǎn)的說(shuō)服 目標(biāo) /結(jié)果 質(zhì)量、交貨期、價(jià)格及服務(wù)雙方皆認(rèn)同，缺一不可 生成一套有效控制方法來(lái)實(shí)際完成上述認(rèn)同 獲致雙方合作的誠(chéng)摯承諾 求得足以維系和諧長(zhǎng)遠(yuǎn)供貨關(guān)系 2023/2/4 page 14 / 采購(gòu)談判技巧 采購(gòu)談判前的準(zhǔn)備 ? 認(rèn)清采購(gòu)品目 ? 作好價(jià)格及成本分析 ? 認(rèn)清談判地位的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) ? 了解供應(yīng)商的情況 ? 沙盤(pán)推演 (Mock Negotiation) ? 談判折衷 POOL下劃線設(shè)置 ? 談判對(duì)象邀約 (不跟沒(méi)有實(shí)權(quán)者談判 ) ? 談判團(tuán)隊(duì)成立 (工作默契，有決定權(quán)者不參予 ) ? 談判時(shí) /地點(diǎn)選擇 (初期讓步 /后期堅(jiān)守最有利時(shí)點(diǎn) ) 2023/2/4 page 15 / 采購(gòu)談判技巧 采購(gòu)談判的規(guī)劃 ? 預(yù)測(cè) (Predict) ? 學(xué)習(xí) (Learn) ? 分析 (Analyze) ? 策略 (Negotiate) 2023/2/4 page 16 / 采購(gòu)談判技巧 采購(gòu)談判的規(guī)劃 預(yù)測(cè) ? 盡早由供應(yīng)商處得到協(xié)助 供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品的了解，通常較買(mǎi)方為多，要求供應(yīng)商給予技術(shù)、管理、 財(cái)務(wù)等方面的 協(xié)助。這些重大事件除了由報(bào)章雜志收集外，尚可 由銷(xiāo)售人員處得知。 ? 價(jià)格的上漲如何影晌供應(yīng)商的邊際利潤(rùn) – 供應(yīng)商的成本雖然上漲 (例如由于通貨膨脹 )，但其價(jià)格通常不止反應(yīng)成本的增加 (常有 灌水現(xiàn)象 )。 ? 雙重退避 – 當(dāng)銷(xiāo)售人員報(bào)價(jià)時(shí)，買(mǎi)方采購(gòu)人員應(yīng)表示驚訝得難以接受，同時(shí)他的老板也應(yīng)如此。 ? 不要輕易給賣(mài)方第一次相對(duì)的好處 – 想提供好處給供應(yīng)商時(shí)，預(yù)留余地以供討價(jià)還價(jià)，同時(shí)要求對(duì)方有所回報(bào) 。 ? 善用“妥協(xié)”技巧 – 一次只能做一點(diǎn)點(diǎn)的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。 ? 利用專(zhuān)注的傾聽(tīng)和溫和的態(tài)度，博得對(duì)方好感 – 說(shuō)之以理，動(dòng)之以情，繩之以法 page 25 / KEY MILESTONES IN THE NEGOTIATION PROCESS ? Prepare ? Close ? Negotiate ? 1st round ? 2nd round ? 3rd round ? Process ? Milestones ? 1. Understand objectives and prioritize them ? 2. Develop negotiation scenarios ? 3. Think like a supplier ? 4. Build the team ? 5. Develop a leader and define roles ? 6. Employ tactics ? 7. Avoid pitfalls ? 8. Refine strategy ? 9. Close the deal page 26 / Parties Potential scenarios Potential oute Company Supplier A Company Supplier B Company Supplier C Company Supplier D NEGOTIATION SCENARIOS – No deal reached。 ? 存貨持有成本一般隨庫(kù)存水平的增加而提高 ? 存貨持有成本（ IHC）常用存貨價(jià)值的百分比來(lái)表示：如 20％，表示價(jià)值 10,000元的存貨每年消耗的成本（或費(fèi)用）為 2,000元 2023/2/4 page 29 / 采購(gòu)庫(kù)存控制 2023/2/4 page 30 / 采購(gòu)庫(kù)
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