中國(guó)式戰(zhàn)略管理全套教材104頁(yè)ppt-wenkub
2023-02-08 23:36:51 本頁(yè)面
【正文】 . 在每個(gè)重要領(lǐng)域問：做哪些 20% 導(dǎo)致 80% 8. 少工作，多思考 1. 超出平均水平的努力 2. 走完全程 3. 全面，找盡一切可能 4. 在許多領(lǐng)域良好 5. 盡量自己做一切事情 6. 做一切必須做的 7. 一份辛勤，一份收獲 8. 抓著每一個(gè)機(jī)會(huì) 80/20世界中的成功原則 1. 在一個(gè)領(lǐng)域發(fā)展自己的核心能力 2. 選擇一個(gè)“市場(chǎng)缺口” , 你樂意在這里成為出色、領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)者 3. 認(rèn)識(shí)到知識(shí)就是力量 4. 找到自己的市場(chǎng)及主要客戶 ,為之提供優(yōu)異服務(wù) (80/20!) 5. 發(fā)現(xiàn)在哪里用 20%的努力就可得到 80%的效果 6. 向最好的學(xué)習(xí) (80/20!) 7. 盡早獨(dú)立 (80/20!) 8. 盡量多招收有價(jià)值的員工 (80/20!) 9. 把所有的不在核心能力之內(nèi)的事情外包 (80/20!) 10. 利用資本的力量 成為你自己領(lǐng)域中的比爾 ?蓋茨 實(shí)施集中原則的工具：組合分析 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)吸引力 低 高 小 大 成功戰(zhàn)略常用的突破點(diǎn) a.“無敵價(jià)格” 突破點(diǎn)：價(jià)格 – 福特 – 大眾甲殼蟲 – Quelle – Wienerwald – 電器 – Taschen – 金店 – 旅游業(yè) – 長(zhǎng)虹 – 格蘭仕 ? 無數(shù)成功的例子 突破點(diǎn)：價(jià)格引發(fā)的連鎖反應(yīng) ? 另外一些例子： Vobis, Aldi, Krups,年終的清倉(cāng)銷售， Filmann, Uhrenweis… ? 互聯(lián)網(wǎng)的吸引力：免費(fèi)導(dǎo)致了互聯(lián)網(wǎng)的超速發(fā)展。不要驕傲地回首讓我們?nèi)〉眠^往的成功的戰(zhàn)略，而是要明察什么將導(dǎo)致我們未來的沒落。 — Tom Peters ? 在 70年財(cái)富 500強(qiáng)中 1/3的企業(yè)到 83年就消失了！到 1995/96年 60%不見了！ ? 大企業(yè)的壽命僅是常人壽命的 1/2 ? 極少有企業(yè)壽命超過 75歲。 — Aric de Geus, Shell, 1988 ? 沒有什么比失敗離成功更近。這樣我們才能集中精力于未來的挑戰(zhàn)，讓我們保持虛心、學(xué)習(xí)的饑餓及足夠的靈活。電視機(jī)的普及用了幾十年的時(shí)間，互聯(lián)網(wǎng)只用了短短的幾年 ? Target costing理論 ? 有無數(shù)個(gè)例子證實(shí)：有膽量降低價(jià)格，會(huì)有更大的銷量、銷售額，也會(huì)有意想不到的成本的降低，因而最后反而會(huì)有更大的贏利 ? 客萬樂的原則：通過降價(jià)達(dá)到降低成本、擴(kuò)大銷售的目的 ? 沒有人能阻止你降低價(jià)格！ ? 過去上層的購(gòu)買能力是主力，現(xiàn)在是中、下層 ? 中下層的需求數(shù)量是上層的幾十到幾百倍 ? 通常 30%的降價(jià)能導(dǎo)致 5倍的購(gòu)買量增加， 50%的降價(jià)導(dǎo)致 10倍的銷量增加 ? 大幅度降價(jià)導(dǎo)致“銷售量雪崩” ? 不可想象的低價(jià)格 不可想象的銷量 不可想象的低成本 突破點(diǎn)：把貴族產(chǎn)品平民化 A B C D A+B=1 C+D=60 81% 17% % % 總結(jié) ? 企業(yè) / 個(gè)人做好一件事，比做好幾件事更容易，也更容易成功 ? 軍事學(xué)的第一原則：“集中兵力” ? 不要盲目多元化 ? 組合分析是使企業(yè)集中力量的工具 第二原則：找準(zhǔn)焦點(diǎn) 第二條原則：找準(zhǔn)焦點(diǎn) ? 找準(zhǔn)焦點(diǎn)，才能把力量發(fā)揮出來 ? 企業(yè)：要不斷地尋找 / 更新企業(yè)發(fā)展的突破點(diǎn) ? 個(gè)人：放棄“全面發(fā)展” ? 軍事學(xué)的第二條原則：“出其不意” 完美主義的陷阱 ? 把一件事情做得完美，而不是做正確事情 （ Do things right vs. Do the right things) ? 相信管理細(xì)節(jié)，而不知管理瓶頸（成功戰(zhàn)略 =80，經(jīng)營(yíng)管理 =20） ? “科學(xué)管理” 發(fā)揮人的積極性 集中 聚焦 深入 集中力量 擊中要害 向深處發(fā)展 聚焦與否的區(qū)別 太陽 激光 能量大小 強(qiáng) 弱 效應(yīng) 弱 強(qiáng) 區(qū)別 沒有聚焦 聚焦 “你無法讓星星聚焦。有了這個(gè)目標(biāo)，其他問題都可以迎刃而解 ? 企業(yè)的終極目標(biāo)應(yīng)是滿足目標(biāo)客戶群體 (地區(qū)、階層 )的基本需求，提供 基本功能，成為“業(yè)績(jī)的壟斷者”或者至少領(lǐng)先的、具有吸引力的企業(yè) ? 企業(yè)的終極目標(biāo)是企業(yè)的“支點(diǎn)”，通常長(zhǎng)時(shí)間不能改變 ? 有了這個(gè)“支點(diǎn)”以及這個(gè)“內(nèi)部的權(quán)力”，才有了向其它領(lǐng)域、地區(qū)、階 層擴(kuò)張的資本和起點(diǎn) 市場(chǎng)領(lǐng)先者擁有優(yōu)勢(shì) 稅前利潤(rùn)率 % 12 18 23 25 38 市場(chǎng)份額 % 市場(chǎng)地位 10% 20 30 40 50% 第 5 4 3 2 1 來源： PIMS 稅前利潤(rùn)率 % 12 13 15 20 30 連鎖反應(yīng) 自動(dòng)機(jī)制 /連鎖反應(yīng) ? “看不見的手” 亞當(dāng) 誰失去權(quán)力、悲觀、恐懼、無力感及孤獨(dú)感就隨之而來。銷售則要你去找客戶 ? 名牌的建立是營(yíng)銷的最高階段 ? 建造名牌的三步曲：知名度 忠誠(chéng)度 壟斷 進(jìn)入消費(fèi)者頭腦的五個(gè)門 利益 好處 規(guī)范 價(jià)值 感情 關(guān)愛 自我定位 自我表現(xiàn) 感受 習(xí)慣 是因?yàn)樗矚g 是因?yàn)槟愕钠放平o了他獨(dú)一無二的（虛擬的）利益 /好處 是因?yàn)槟鼙苊饣蚪鉀Q一個(gè)（與他的價(jià)值觀）內(nèi)在的沖突 因?yàn)樗ú蛔杂X地）習(xí)慣如此 是因?yàn)樗Ｍ苡盟磉_(dá)自己（期望）的自我定位 第六原則：目標(biāo)客戶導(dǎo)向 第六個(gè)原則：目標(biāo)客戶導(dǎo)向 ? 并不是所有客戶都是你的目標(biāo)客戶。內(nèi)向型企業(yè)則 在象過去的地主藏錢一樣積累利潤(rùn) 集中到一個(gè)目標(biāo)客戶群 ? 需求分類，客戶分類 ? 找出最大成功可能性 ? 集中到這一點(diǎn)，建立自 己的優(yōu)勢(shì)和領(lǐng)地 目標(biāo)客戶 A B C D E F 戰(zhàn)略問題一： 誰是我的目標(biāo)客戶？ 能否更窄一些？更準(zhǔn)確一些？
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