【正文】 ▲ 滾結(jié) （每次訂貨結(jié)上一次的貨款） ▲ 月結(jié) （每月根據(jù)銷售情況結(jié)款一次） ▲ 代銷 （銷售滿多少金額予以結(jié)款） ▲ 鋪底 （供貨商一次性送一定金額的商品以后，所送商 品的結(jié)款方式為貨到付款或者其它的上述方式， 此方式主要存在于連鎖門店或者供貨商所送品種 較多，占用金額較大的情況） (三 ).多種價格策略的談判 當(dāng)門店的費用水平較高，供貨商無法承受時，一般會向廠商或者總公 司申請費用，同時有些供貨商也會在了解到門店的費用水平之后，變 更對于門店的報價數(shù)據(jù)。 零售的操作點 ? 品項 （受品牌、品類敏感、價格、包裝、與原品項的關(guān)系、與超市的經(jīng)營策略、業(yè)態(tài)的關(guān)系、經(jīng)銷商的客情、費用貢獻、促銷貢獻等影響） ? 價格 ? 通路費用 ? 陳列 ? 配送 ? 促銷 ? 結(jié)帳方式 ? 理貨 ? 客情 ? 信息反饋 貳 . 對超市賣場作業(yè)的技巧對策 (一 ). 因應(yīng)明碼價格對策 （ 1）產(chǎn)品盡可能多、盡可能醒目的明碼標(biāo)價 （ 2）特價促銷時能醒目的明碼標(biāo)價 (二 ). 因應(yīng)自選式購物陳列對策 （ 1）許多消費者是沖動性消費，因此生動化（陳列、店頭廣宣） 是業(yè)務(wù)要點 （ 2）盡可能最佳位置、盡可能排面多、盡可能美觀而且風(fēng)格一致做 堆頭、端架、貨架陳列 （ 3）參考找出陳列模范店樣板讓地區(qū)參考 （ 4）注意生動化比賽（業(yè)務(wù)員之間、超市之間） (三 ). 因應(yīng)超市要求贊助 PR對策 （ 1）倉儲經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、柜組長、庫管、財務(wù)出納是超市運作 的關(guān)鍵人物，跑超市的業(yè)務(wù)代表應(yīng)具備相當(dāng)?shù)墓P(guān)、人際協(xié)調(diào)能力 （ 2）多與超市搞聯(lián)合 SP，增進雙方合作關(guān)系（促銷應(yīng)注意考慮雙方利益） （ 3）在連鎖超市評選銷量最大或銷量超額率最高的店，給該店經(jīng)理及員工獎勵 （ 4）特殊節(jié)日（圣誕節(jié)、復(fù)活節(jié)、情人節(jié)）為超市提供帶本公司標(biāo)志的圣誕樹 、燈塔、拱門等飾物； （ 5）消費者在該超市購物滿＊＊元送本公司禮品一份 （ 6）超市慶典（如店慶）提供特價、免費產(chǎn)品等 （ 7）盡供貨商本分，做好售后服務(wù) （ 8）在不影響本職工作的前提下，盡可能幫店方員工做力所能及的事 （ 9）吸納超市運作的專業(yè)人才，進行現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員專題培訓(xùn) （ 10）教育并要求超市業(yè)務(wù)人員（包括理貨員、促銷員、業(yè)代）工作過程中須 考慮超市的利益，避免給店方制造麻煩，如： A、促銷、理貨人員須統(tǒng)一著裝、注意儀表、規(guī)范行為舉止 B、產(chǎn)品、促銷品碼放整齊有序、手繪 POP整潔美觀 C、較大量的生動化任務(wù)（如打堆頭）避免在超市高峰期進行，如有需 要可執(zhí)行夜間生動化工作。對競品進行分析 ? 。對賣場的市場操作的環(huán)境、作用進行分析 ? 觀察整個賣場客流的集中區(qū)域情況 ? 看超市的整體貨架 —動線設(shè)計 上電梯時可觀察一下目標(biāo)群情況 看超市的門前廠家的促銷臺情況 供貨商進入超市有一個非常繁瑣的過程，一般商品進入超市應(yīng) 當(dāng)準(zhǔn)備以下資料： （已經(jīng)過當(dāng)年年檢） （已經(jīng)過當(dāng)年年檢） ：開戶行、開戶賬號、稅號、企業(yè)地址、企業(yè)，電 話、聯(lián)系人、傳真、郵編 ，如食品的食品衛(wèi)生生產(chǎn)許可證等 ，以便參考檢查。再來要了解該 公司的歷史業(yè)績，以往的門店是否有拖拉供貨商貨款，違反國家規(guī)章 制度的事件。它包括企業(yè)背景，資金實力，合作各方的關(guān)系，企業(yè)的管理水 平，門店的位置和將來的發(fā)展方向。而作為一名銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判 了：進場費、陳列費、促銷費、收款，還有變換陳列位置、擴大陳列面 、要求對方進貨等等。四川川南釀造有限公司 超市的操作基礎(chǔ) .... 擁有龐大的管理資料庫 孫子兵法 : 夫未戰(zhàn)而廟算勝者 , 得算多也 。談判的對象幾乎涉及商場所有人員，從最上層的 店長到最底層的理貨員。 盲目的市場跟進只會造成供貨商 后期合作陷入困境，甚至得不償失。另外，開店方的實力水平，不能僅聽采購人員的一面之 詞， 有很多超市在開業(yè)時，只是和別的大型超市合作項目。 如何 現(xiàn)場 去了解超市（一） 看超市的 DM或廣告、促銷的情況 看超市的設(shè)置 ： 貨架空間、商品易拿、品類豐富、環(huán)境?？凑w貨品（應(yīng)考慮業(yè)態(tài)情況） 品種、生產(chǎn)日期、整潔 如何現(xiàn)場去了解超市（三） ? 確定進店的品項 ? 對賣場經(jīng)營情況進行分析 ? (四 ). 因應(yīng)超市送貨接貨入庫易混亂對策 （ 1）與庫管、倉儲經(jīng)理保持良好的合作關(guān)系，把自己的產(chǎn)品擺在倉庫最 外邊 —— 最容易拿到的地方，請倉儲人員多加關(guān)照 （ 2）高頻率回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成超市倉儲人員對本公司 產(chǎn)品庫存量投入更多關(guān)注 （ 3）與柜組長保持良好關(guān)系，促使他們及時向超市總配部門調(diào)貨并上貨 ，保證貨架的安全庫存 （ 4）了解、掌握超市的收貨習(xí)慣，如有需要，提供夜間送貨服務(wù) (五 ). 因應(yīng)家庭消費計劃性定期購買對策 （ 1）既然是家庭消費 —— 我們就要力推大包裝，方便消費者全家共享 （ 2）既然是計劃性定期購買 —— 我們就要力推多支產(chǎn)品包裝 （如：半打包裝、三聯(lián)包、捆扎銷售、禮品包等），以方便他們攜帶 ，又可促成他們的擴張性消費（家里放的產(chǎn)品越多，就消費得越多） （ 3）制訂多包裝的促銷價 —— 鼓勵消費者一次性購買多一點。根據(jù)門店的所需費用選擇供貨價格。 (四 ).退還貨或者殘損商品的要求 通常情況下，連鎖門店由于店面多，陳列的總量大，尤其是配送中心的方 式，產(chǎn)生的殘損商品較多。 (五 ).確定各店配送比例 連鎖配送模式的門店由于是總部配送，往往會配送期過長或者配送量不適 合的現(xiàn)象發(fā)生。企業(yè)要開發(fā)超級 終端，首先要有較好的心態(tài)和原則。 ▲ 詳細了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個品類中的影響力、月 銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況等等，以及競品的情況，越詳細 越好。要學(xué) 會收集情報，學(xué)會察言觀色。 一 .學(xué)會基本讓步法則 先舉一個簡單的例子：我們開價 300元，對方要我們讓到 100元，其實雙方 的接受點是 150元。先松后緊的讓步是最科學(xué)的。配 套簡單的說就是不做沒有條件的讓步，靈活地運用“配套”會加速談判的 進程。其實他也是可收可不收的 ▲ 邯鄲學(xué)步型： 他還沒有收過入場費，學(xué)別人的樣子，但他心中對收多少，如何收 并沒有底 ▲ 店大欺客型： 他生意很好，是眾多品牌爭搶的賣場，所以他待價而沽，收取費用 ▲ 騙人錢財型： 他關(guān)門在即，利用各種手段騙取錢財。目的是把“被動 給”變?yōu)椤爸鲃咏o