【正文】 　 折扣　 　處長 A 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　外面專家 　 　 　 　 　 　 　 　 影響力　 　財(cái)務(wù) 　 　 　 　 　 　 　 　 價(jià)格 　… 　 　 　 　 　 　 　 　 　購買階段 問題發(fā)現(xiàn) 解決方法 規(guī)格確定 來源搜尋 詢問分析 建議評(píng)價(jià) 賣主選擇 購買執(zhí)行 安裝實(shí)施 業(yè)績?cè)u(píng)價(jià) 需求采集的要點(diǎn)：關(guān)注要點(diǎn)分析公司： 購買類型 ◎ 新任務(wù) ◎ 修正購買 ◎ 直接購買興趣點(diǎn) 角色 相對(duì)影響力評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)參與階段發(fā)起者使用者影響者購買者決策者控制者批準(zhǔn)者性能 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　功能 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　可靠性 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　包裝 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　價(jià)格 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　… 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　購買階段 問題發(fā)現(xiàn) 解決方法 規(guī)格確定 來源搜尋 詢問分析 建議評(píng)價(jià) 賣主選擇 購買執(zhí)行 安裝實(shí)施 業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)客戶劃分創(chuàng)新者創(chuàng)新者 早期接受者早期接受者 前期主流顧客前期主流顧客 后期主流顧客后期主流顧客 落伍者落伍者鴻溝鴻溝創(chuàng)新無處不在顛覆性創(chuàng)新 應(yīng)用性創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新平臺(tái)創(chuàng)新產(chǎn)品線延伸創(chuàng)新增強(qiáng)型創(chuàng)新營銷創(chuàng)新體驗(yàn)式創(chuàng)新價(jià)值工程創(chuàng)新集成創(chuàng)新流程創(chuàng)新價(jià)值轉(zhuǎn)移創(chuàng)新產(chǎn)品擴(kuò)展策略業(yè)務(wù)客戶以客戶為導(dǎo)向投入現(xiàn)有產(chǎn)品 全新產(chǎn)品老客戶拓展客戶全新客戶以產(chǎn)品為導(dǎo)向投入拓展產(chǎn)品不做謹(jǐn)慎謹(jǐn)慎創(chuàng)新客戶需求的收集途徑市場活動(dòng) 銷售活動(dòng) 用服活動(dòng) 公開信息 商業(yè)伙伴 專業(yè)數(shù)據(jù)一手信息 二手信息需求庫需求整理分析報(bào)告交流 競爭者信息.統(tǒng)計(jì)報(bào)告新聞剪報(bào) 訂閱的報(bào)告專家顧問團(tuán) 高層拜訪展覽用戶探針用戶大會(huì) 用戶訪談 客戶反饋現(xiàn)場問題解決 網(wǎng)上設(shè)備巡檢產(chǎn)品介紹、投標(biāo) 標(biāo)桿研究采集方法的特點(diǎn)效果 方法 時(shí)間范圍 產(chǎn)品范圍短期 中期 長期 當(dāng)前 未來直接 用戶大會(huì) ★ ★ ★專家顧問團(tuán) ★ ★ ★ ★ ★間接 需求探針 ★ ★ ★ ★ ★用戶訪談 ★ ★高層技術(shù)交流 ★ ★ ★ ★ ★產(chǎn)品試用 ★ ★現(xiàn)場支持 ★ ★售后反饋 ★ ★用戶訪談的要點(diǎn)利用一個(gè)或兩個(gè)客戶群來優(yōu)化調(diào)查的問題并了解在市場細(xì)分中的普遍問題進(jìn)行單個(gè)的訪談來了解特殊客戶的需求 注意被訪對(duì)象的篩選 建議在客戶地點(diǎn)進(jìn)行 允許將你所見的加入客戶的聲音（ VOC）中去 在業(yè)界最佳的公司在首選的搜集客戶聲音的方法 —— 訪談單個(gè)的客戶資料來源： Best Practices Survey 1994廣泛的、開放式問題歷史產(chǎn)品使用的美好回憶使用產(chǎn)品失敗的經(jīng)歷描述最近一次購買時(shí)所見、所想如何自己設(shè)計(jì)會(huì)如何其他產(chǎn)品的哪些功能可以考慮集成客戶試圖解決哪些問題演練與討論167。 “用戶 ”（ user）是一種泛稱，它可細(xì)分為 “客戶”（ customer）、 “最終用戶 ”（ the end user）和 “間接用戶 ”（或稱為關(guān)系人）?？蛻裘枋?52。單項(xiàng)需求模板252。10種調(diào)查方法252。決策分析252。產(chǎn)品擴(kuò)展路線圖252。 需求工程中的活動(dòng)可分為兩大類：需求開發(fā)、需求管理 需求工程各個(gè)階段工具需求收集 需求整理和分析 需求分解和分配 需求實(shí)現(xiàn)和驗(yàn)證市場需求的執(zhí)行與驗(yàn)證客戶所想所需市場 需求產(chǎn)品包 需求設(shè)計(jì) 需求產(chǎn)品規(guī)格書開發(fā) 需求 測試需求的執(zhí)行需求的驗(yàn)證與確認(rèn)結(jié)構(gòu)化的產(chǎn)品開發(fā)流程資料來源 《 Setting the PACE in Product Development, A Guide to Product and Cycletime Excellence》產(chǎn)品開發(fā)過程關(guān)鍵的控制點(diǎn)概念 方案 開發(fā) 驗(yàn)證 發(fā)布啟動(dòng)項(xiàng)目TR TR TR TR TR TRDCP DCP DCP需求在產(chǎn)品開發(fā)流程中的位置概念 計(jì)劃 開發(fā) 驗(yàn)證 發(fā)布?理解需求?收集需求（內(nèi)部 /外部）?核心技術(shù)方案分析?標(biāo)竿研究?解釋需求?匯總產(chǎn)品包需求?需求分解?總體方案設(shè)計(jì)?需求分配?規(guī)格確定?需求確認(rèn)?BUILD劃分?需求跟蹤?需求變更控制?需求內(nèi)部驗(yàn)證?需求外部驗(yàn)證市場管理流程與產(chǎn)品開發(fā)流程之間的關(guān)系戰(zhàn)略規(guī)劃市場信息客戶反饋同行信息技術(shù)趨勢(shì)當(dāng)前產(chǎn)品組合理解市場市場細(xì)分組合分析制定業(yè)務(wù)策略和計(jì)劃調(diào)整和優(yōu)化業(yè)務(wù)計(jì)劃管理業(yè)務(wù)計(jì)劃，評(píng)估績效YN任務(wù)書？ 進(jìn)入產(chǎn)品開發(fā)流程管道業(yè)界流行的 Marketing組織架構(gòu)PDT ...PDT PDT PDT ...PDT PDT PDT ...PDT PDT產(chǎn)品線公司決策委員會(huì)CMarketingPLMarketing產(chǎn)品線 產(chǎn)品線PLMarketing PLMarketing項(xiàng)目任務(wù)書中的需求持續(xù)的需求工程持續(xù)的需求工程持續(xù)的需求工程持續(xù)的需求工程市場管理和產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃市場驅(qū)動(dòng)的新產(chǎn)品開發(fā)任務(wù)書項(xiàng)目代號(hào)： MP31028項(xiàng)目概述： ……競爭對(duì)手： ……核心需求（ 5~10條）利用汽車點(diǎn)煙器直接充電音樂發(fā)送射到汽車音響并播放支持 MP WMA、 WAV主流音樂格式存儲(chǔ)容量 500首音樂、 500M存儲(chǔ)空間不間斷播放時(shí)間 48小時(shí)……？？需求工程貫穿產(chǎn)品開發(fā)全過程市場需求產(chǎn)品包需求內(nèi)部需求設(shè)計(jì)需求系統(tǒng)規(guī)格軟件需求客戶要求?功能需求?非功能需求標(biāo)準(zhǔn)約束 硬件需求架構(gòu)設(shè)計(jì)?質(zhì)量屬性?DFX?書面標(biāo)準(zhǔn)?事實(shí)標(biāo)準(zhǔn)演練與討論167。 項(xiàng)目管理 就是 把 知識(shí) 、 技能 、 工具 和 技術(shù) 應(yīng)用到項(xiàng)目活動(dòng)中去，以便達(dá)到項(xiàng)目的要求。 每個(gè)小組選派一名代表上臺(tái)發(fā)表產(chǎn)品需求分析與需求管理概述需求的重要