深度營(yíng)銷系列培訓(xùn)-wenkub
2023-02-06 22:28:35 本頁(yè)面
【正文】 質(zhì)量問(wèn)題、配送不及時(shí) ? 利潤(rùn)（差價(jià)）太高、投訴響應(yīng)不及時(shí) 渠道間（內(nèi)部）沖突 : ? 良性沖突：要善于利用良性沖突，擴(kuò)大市場(chǎng)，提高渠道成員積極性和降低議價(jià)能力。 ? 分銷管理水平落后，信息流通不暢，往往是滯后于市場(chǎng)的變化，并且主觀性強(qiáng)，無(wú)法對(duì)決策起到強(qiáng)有力的支持作用，運(yùn)作成本高。 23 發(fā)展趨勢(shì)與現(xiàn)狀 ? 現(xiàn)代商品流通業(yè)正由資本密集型向資本及技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化： 一，高度發(fā)達(dá)的物流配送體系和計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)已經(jīng)成為現(xiàn)代商品流通產(chǎn)業(yè)能力的重要標(biāo)志。 3． 降低庫(kù)存水平：能夠隨時(shí)掌握終端的銷售信息和各環(huán)節(jié)的存貨信息，組織生產(chǎn)，及時(shí)補(bǔ)貨，降低企業(yè)庫(kù)存水平，同時(shí)維持甚至提高服務(wù)水平。 終端營(yíng)銷的三環(huán)節(jié)是產(chǎn)品、銷售終端和消費(fèi)者。 盲目唯大是從，沒(méi)有深入考察終端的規(guī)模、實(shí)力、信譽(yù)、特點(diǎn)和進(jìn)貨渠道等綜合情況。 14 15 終端類型： ☆ 餐飲店 ★ 零售 /便利店 □ 超市 ● 夜店 ○ 賓館 ☆ 02 北 ● ● ★ 運(yùn) 河 運(yùn)河路 運(yùn)河北路 運(yùn)河新村 ★ 東苑新村 ● 釀造廠 味精廠 人民路 華龍集團(tuán) 馬鐵廠 通惠機(jī)器 中利科技 縫紉機(jī)廠 11 ☆ 6 ☆ 04 ☆ 05 ☆ 03 ☆ 01 建新東路 環(huán)城東路 ☆ 07 ☆ 09 ☆ 08 ☆ 10 16 17 零售終端維護(hù)與管理 2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端，注意匹配 統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局 遵守規(guī)則、互惠合作 提高用戶忠誠(chéng)度、是掌控終端的核心 有效和合理的激勵(lì)，積極引導(dǎo)終端進(jìn)行專銷或主銷 建立終端檔案和巡訪制度，加強(qiáng)客情維護(hù)和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、及時(shí)排憂解難，持續(xù)有效出貨 協(xié)調(diào)終端與分銷商和終端之間的關(guān)系 18 如何進(jìn)行終端巡訪 一、事前計(jì)劃 （目的、對(duì)象、時(shí)間、內(nèi)容、線路、資料、道具） 二、掌握政策 （市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、營(yíng)銷策略、管理規(guī)范、原則和邊界等） 三、觀察店面 （產(chǎn)品展示、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)營(yíng)風(fēng)貌、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等） 四、解決問(wèn)題 （貨物管理、助銷支持、協(xié)調(diào)關(guān)系、綜合服務(wù)等） 五、催促定貨 （定貨建議、及時(shí)補(bǔ)貨、結(jié)構(gòu)調(diào)整、屏蔽對(duì)手等） 六、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) （老板店員、產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)營(yíng)理念、前景、促銷操作、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等） 七、做好記錄 （表格管理、銷售計(jì)劃、巡訪安排、工作計(jì)劃和記錄、檔案管理等） 19 加強(qiáng)終端理貨工作 應(yīng)隨時(shí)檢查產(chǎn)品的出樣情況，保持終端產(chǎn)品的整潔有序 對(duì)需要系統(tǒng)陳列的產(chǎn)品，應(yīng)留出些空隙，以便拿取和給人銷售情況較好的感覺，以激發(fā)“蜂群”消費(fèi)效應(yīng) 在旺季保證位置的更新和生動(dòng)化，以避免陳舊呆板，形成耳目一新的感覺以增加、刺激消費(fèi)； 節(jié)假日利用 POP和生動(dòng)化活動(dòng)，來(lái)活躍品牌表現(xiàn)，營(yíng)造良好銷售的氛圍； 加強(qiáng)理貨知識(shí)的培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)理貨的重要性，并增加協(xié)助搞好客情關(guān)系，進(jìn)行競(jìng)品和消費(fèi)動(dòng)態(tài)調(diào)查，及時(shí)反饋補(bǔ)貨信息等； 制訂量化的終端賣場(chǎng)回訪及理貨指標(biāo)和相關(guān)激勵(lì)及制約機(jī)制。 ? 保持各終端銷售點(diǎn)的均衡發(fā)展。 2. 使產(chǎn)品在中心市場(chǎng)上獲得較高的占有率和品牌認(rèn)同感，以中心市場(chǎng)的消費(fèi)潮流帶動(dòng)周邊市場(chǎng)的消費(fèi)潮流。深度營(yíng)銷系列培訓(xùn) 區(qū)域市場(chǎng)管理實(shí)務(wù) 0 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理實(shí)務(wù) ? 區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與渠道設(shè)計(jì) ? 終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ? 市場(chǎng)維護(hù)管理 ? 庫(kù)存管理實(shí)務(wù) 1 2 影響渠道選擇的因素 ?顧客
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