【正文】 各校區(qū)總監(jiān) 、 主任 、 咨詢師都認(rèn)識(shí)到外呼對(duì)于業(yè)績(jī)提升的重要性 ， 目前外呼業(yè)績(jī)最高可占到分公司總業(yè)績(jī)的 30%左右 。全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 關(guān)于陌拜式電話邀約 —— 外呼 ? 積極、樂觀、抗拒、自信、專業(yè)的心態(tài) ? 更有利簽單的約訪工具和靈活多變的話術(shù) ? 電話邀約 —— 外呼 的技巧和流程 ? 完整的客戶管理體系 —— 利用銷售漏斗保證業(yè)績(jī)平穩(wěn)提升 ? 其它 ?? 我們的提升空在哪兒？ 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 主要內(nèi)容 電話邀約人員心理建設(shè) 電話邀約禮儀 電話邀約流程 電話邀約技巧 總結(jié)與回顧 客戶管理與追呼 總部呼叫中心業(yè)務(wù)范疇 南分外呼開展前后 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 成立之初 時(shí)間： 2023年 10月 人員： 10人左右 業(yè)務(wù)范圍：接聽全國(guó)學(xué)大官網(wǎng)呼入熱線為主，簡(jiǎn)單記錄 咨詢家長(zhǎng)及學(xué)員信息，轉(zhuǎn)交各分公司咨詢師回訪 涉及渠道：官網(wǎng) — 百度， Live800，呼入 在線預(yù)約 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 現(xiàn)在景象 ? 部門管理 :呼出 呼入 外派分公司 ? 部門構(gòu)成：呼出組 +呼入組 ? 人員編配： 呼出經(jīng)理 呼出主管 呼出坐席 總部呼叫中心經(jīng)理 呼入經(jīng)理兼主管 呼入坐席 質(zhì)檢主管 質(zhì)檢專員 呼叫中心經(jīng)理助理 目前總部呼叫中心的編制已經(jīng)達(dá)到 30人 業(yè)務(wù)范疇：呼入組：浪淘金 XX， 58同城， Live800，官網(wǎng) 百度 /品牌專區(qū)，需對(duì)家長(zhǎng)進(jìn)行引導(dǎo)，答疑及邀約上門。 ?咨詢師在談外呼單時(shí)有很強(qiáng)的責(zé)任感 ， 成單之后更有很深的成就感 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 南分外呼取得的成績(jī) 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 ? 掌握主動(dòng)權(quán)，提升業(yè)績(jī) ? 增加業(yè)績(jī)提成收入 ? 提升銷售技能 ? 練就心理素質(zhì) ? 加強(qiáng)對(duì)電話邀約手段的認(rèn)知 ? 豐富銷售職業(yè)生涯 ? 增加同崗位晉升的砝碼 ? 增加游走職場(chǎng)的身價(jià) ? ?? 結(jié)論：提升了自我，讓我們對(duì)外呼這種方式由 恐慌區(qū) 學(xué)習(xí)區(qū) 舒適區(qū) 對(duì)于咨詢師而言，為什么要打外呼？ 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 思考：定位與差距？ 態(tài)度 人財(cái) 人才 人裁 人材 能力 意愿高能力低 意愿高能力高 意愿低能力低 意愿低能力高 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 電話邀約人員必備素質(zhì)和技能 個(gè)人素質(zhì)要求 ?樂觀進(jìn)取 ?積極主動(dòng) ?不畏挫折 ?擅長(zhǎng)游說(shuō) ?靈活應(yīng)變 ?自我學(xué)習(xí) 技能要求 ?教育專業(yè)知識(shí) ?語(yǔ)言表達(dá) ?分析判斷能力 ?溝通技巧 ?心理素質(zhì) ?銷售敏感度 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 電話邀約人員的關(guān)鍵成功因素 銷售敏感度 銷售和溝通能力 保持自己的熱情和激情 計(jì)劃能力 教育專家 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 銷售敏感度 ? 明確自己每個(gè)階段的銷售目標(biāo)和計(jì)劃，清晰引導(dǎo)管理客戶的能力。 ? 克服一切困難，堅(jiān)定不移的配合高效的時(shí)間管理，最大限度保證計(jì)劃的執(zhí)行： ? 重要且緊急 ? 重要不緊急 ? 緊急不重要 ? 不緊急也不重要 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 教育專家 對(duì)自己的行業(yè) /產(chǎn)品 /服務(wù)非常熟悉 了解教育行業(yè)大環(huán)境及同類教育機(jī)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn) 了解 PPTS的好處，并隨口說(shuō)出 了解個(gè)性化教學(xué)的成功案例并隨口講給客戶 了解學(xué)生的常見問題，并找到解決方案 了解學(xué)大的企業(yè)文化、服務(wù)流程、宗旨 清楚地了解客戶接受你的產(chǎn)品 /服務(wù)得到的好處 家長(zhǎng)打電話的目的，家長(zhǎng)為什么要跟你溝通，為什要上 門咨詢，為什么要報(bào)輔導(dǎo)，為什么要選擇學(xué)大？ 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 我們不愿舉起電話外呼的原因 ? 擔(dān)心被對(duì)方拒絕 ? 擔(dān)心對(duì)方態(tài)度惡劣 ? 擔(dān)心外呼不成功的挫敗感 ? 外呼表現(xiàn)不佳領(lǐng)導(dǎo)和同事的異樣眼光 ? 大家都沒在打電話，我也不打了吧！ 總之，這是我們的恐慌區(qū) 結(jié)論：還是不打最安全 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 不打外呼面臨的挑戰(zhàn) ? 教育市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，同類機(jī)構(gòu)越來(lái)越多，各種營(yíng)銷渠道都被嘗試過而熱線量、直訪量仍然十分有限 ? 咨詢部輪流接電話，淡季一天熱線也沒有幾個(gè)，下次輪到我接電話的時(shí)間難以把握 ? 輪到我接電話的客戶意向程度未知 ? 接不好熱線隨時(shí)可能被停掉接線機(jī)會(huì) ? 再不增加業(yè)績(jī)，隨時(shí)有可能被淘汰 ? 錯(cuò)失在學(xué)大“淘金”的機(jī)會(huì) ? ?? 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 你碰到過哪些？ ? 沒接觸到目標(biāo)客戶 ? 客戶不給說(shuō)話機(jī)會(huì) ? 客戶不感興趣 ? 客戶提出沒有需求 ? 沒有經(jīng)濟(jì)承受能力 ? 質(zhì)疑我們的動(dòng)機(jī) /實(shí)力 ? 客戶提出疑問，“你們的收費(fèi)？師資？授課方式？保證效果？和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別” ?? ? 其它 ?? 全國(guó)領(lǐng)先的中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 外呼前的心理準(zhǔn)備 ? 準(zhǔn)備一面鏡子，讓我看到自己自信的微笑（如狀態(tài)不佳，請(qǐng)不要打電話） ? “拒絕，掛電話，態(tài)度粗暴”我早有預(yù)料，這沒什么大不了 ? 深呼吸，保持身體舒暢，從容淡定 ? 我是教育咨詢師，和我電話溝通可以給家長(zhǎng)和孩子帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的幫助 ? 只要我找到家長(zhǎng)最關(guān)心的話題和軟肋，并適時(shí)提問，主動(dòng)權(quán)就在我手中 ? 我注重電話溝通禮儀的應(yīng)用，會(huì)讓家長(zhǎng)為我的專業(yè)度加分 ? 我已具備專業(yè)的電話邀約技巧，知道如何與家長(zhǎng)溝通，讓我能夠在溝通中應(yīng)變自如 ? 無(wú)論結(jié)