【正文】 疑問 :“ 你們的費用？師資？授課方式？保證效果？和競爭對手的區(qū)別” ?? ? 其它 ?? 全國領(lǐng)先的中小學(xué)個性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 ? 簡明扼要、強調(diào)重點、條理清楚 ? 措辭嚴(yán)謹(jǐn)、吐字清晰、善于運用停頓 ? 富朝氣、充滿誠意 ? 捕捉對方的 語音，語氣，語調(diào)，語速及 言辭習(xí)慣并加以運用 ? 多傾聽少打斷客戶（客戶說的越多越容易暴露問題） ? 多講對方感興趣且積極樂觀的話題 ? 誠心誠意的尋找適當(dāng)?shù)臅r機的贊美客戶，不要夸張不矯揉造作 ? 聽出客戶的潛臺詞 (你們這個價格能優(yōu)惠嗎？潛臺詞：你們的費用太貴了 )，避免直接反駁對方及與對方爭論 ? 站在對方立場，給予專業(yè)建議多詢問，少下結(jié)論 ,結(jié)論下的多 ,容易出現(xiàn)的錯誤就多 ? 讓家長感到我們經(jīng)驗老道 ? 配合適當(dāng)?shù)闹w語言，家長感受得到 聲音展現(xiàn)技巧 全國領(lǐng)先的中小學(xué)個性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 第 2階段 – 鑒別客戶需求 提問技巧 和 聆聽技巧 全國領(lǐng)先的中小學(xué)個性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 提問的技巧 提問的能力與銷售能力成正比 全國領(lǐng)先的中小學(xué)個性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 我們要問什么？ ? 經(jīng)濟實力 ? 了解活動范圍：周末怎么安排？放假去哪兒玩兒？ ? 了解交通工具：平時怎么上學(xué)，有人送還是 …… ？ ? 報過什么樣的輔導(dǎo)？一對一還是 …… ? …… ? 需求情況 ? 學(xué)校？ ? 年級？ ? 哪個學(xué)科不理想？ ? …… ? 家庭重要決策人的聯(lián)系信息？ ? 平時誰管你的學(xué)習(xí)？ ? 號碼是多少，我待會把咱們這邊詳細(xì)路線發(fā)短信給 XX ? …… ? 增加危機感 ? 目標(biāo)學(xué)校 /名次是哪兒？ ? 離目標(biāo)差距還有多大？ ? 如何減小目標(biāo)差距？ ? 你和誰的成績比較接近 ?你覺得怎么樣能超過他，追上 XXX？ ? …… ? 其它 …… 全國領(lǐng)先的中小學(xué)個性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 提問技巧 ? 鋪墊，提問之前要有前奏，讓客戶覺得我們?yōu)榱藥退鉀Q他的問題，才問他問題，我們是出于對他的負(fù)責(zé) ? 交換信息，先告訴客戶你的同類的信息，然后迅速問客戶，不給客戶做出拒絕的反應(yīng)機會。但持續(xù)的回避會造成客戶的不信任。 ?追呼的目標(biāo)要明確：每次達(dá)成不同的目標(biāo)。 ? 月：時間觀念。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 4日星期六 12時 46分 19秒 00:46:194 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 4日星期六 上午 12時 46分 19秒 00:46: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 4日星期六 12時 46分 19秒 00:46:194 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :46:1900:46Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 貝：取財有道。 ?100個號碼每個打 4次 400個號碼每個打一遍 全國領(lǐng)先的中小學(xué)個性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 五次基本追呼 第一次：挖掘需求，傳遞邀約信息，初步指定時間（首次邀約周一至周五，但不將自己的時間和家長敲死： 給家長懸念，欲擒故縱； 給自己鋪墊好打電話的理由 給自己自己改變?nèi)粘?，最大價值利用自己時間的余地） 第二次：提醒家長提前安排時間，如期到訪 （潛臺詞：要求家長珍惜上門機會。 全國領(lǐng)先的中小學(xué)個性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 解決客戶疑義的正確步驟 ? 第一步 :聆聽 并 表達(dá)同理心 ? 第二步：通過提問，了解客戶疑義產(chǎn)生的原因 ? 第三步：表達(dá)自己的意見 /提供解決方法 ? 第四步：核實客戶是否滿意 ? 第五步：提出要求 注：整個過程中，要注意整理與保存各種客戶異議的資料，客戶的異 議，處理得好與壞將成為成交的關(guān)鍵 全國領(lǐng)先的中小學(xué)個性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 解決客戶疑義案例 ? 案例： 我 /孩子很忙，沒時間 ? 第一步：表達(dá)同理心 XX媽媽 /爸爸，我非常理解您工作確實比較忙，那您要注意身體，您有好的身體才是孩子最大的保障。 什么樣的是開放性問題 :5W+H:when、 where、 which、 who、 why +How ? 封閉式問題： 限制對方的回答內(nèi)容，或者要得到或核實特定的信息 ,例如確定客戶是否有明確需求等時候最有效。 全國領(lǐng)先的中小學(xué)個性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 南分外呼工作開展前 ?咨 詢師對打外呼有較強的恐懼感 ?各校區(qū)對咨詢師外呼量沒有規(guī)定 ?咨詢師沒有電話邀約方面的指導(dǎo)，盲目的打電話 ?咨詢師以接熱線、直訪資源為主，很少主動邀約家長，也沒有認(rèn)識到外呼對于分公司、校區(qū)及個人業(yè)績提升的重要性 ?在北京總部外呼中心幫助南分邀約家長的情況下，很多咨詢師認(rèn)為外呼單相對于熱線直訪單在談單的時候有很大困難 全國領(lǐng)先的中小學(xué)個性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 南分外呼工作開展后 ?咨詢師已經(jīng)把外呼當(dāng)做工作當(dāng)中必不可少的部分 ， 且形成了良好的外呼習(xí)慣 、 發(fā)日報匯報外呼工作的習(xí)慣 。 ? 打一段外呼之后會發(fā)現(xiàn)接通電話，與家長溝通不到 30秒即可知道該家長屬于哪種類型的家長 全國領(lǐng)先的中小學(xué)個性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 銷售和溝通能力 ? 銷售和溝通能力可通過公司內(nèi)部短期的密集的培訓(xùn)和歷練就 可以得到提升。 全國領(lǐng)先的中小學(xué)個性化學(xué)習(xí)社區(qū) 學(xué)大教育 避免出現(xiàn)的問題 ? 問題過于寬泛 舉例：“孩子學(xué)習(xí)怎么樣？” 彌補問法：“孩子在在班里 /年級能排到多少名？” ? 使用引導(dǎo)性的問題 引導(dǎo)性的問題是你想要的答案 ,但可能不是客戶的真實需求情況 舉例：“您是開車來得還是打車來的？” ? 問題太難 舉例：“您覺得孩子成績不好主要原因是什么呢？” 多數(shù)家長回答：“這也說不好” 彌補辦法：在后面加一個學(xué)習(xí)興趣？方法？習(xí)慣 ?? 錄音分享：“建立信任挖掘需求” 全國領(lǐng)先的中小學(xué)個性化學(xué)習(xí)社