【正文】 ?息稅前利潤 ?股東回報率 ?凈利潤 營運類指標(biāo) 組織類指標(biāo) KPI 權(quán)重 目標(biāo) 實際分值 財務(wù) 指標(biāo) 運營 指數(shù) 組織 指標(biāo) ?投資資本 回報率 20％ ?利潤總額 10％ ?自由現(xiàn)金流 10％ ?生產(chǎn)量 20％ ?生產(chǎn)成本 20％ ?營運資本 15％ 周轉(zhuǎn) ?員工滿意度 5% 綜合業(yè)績分值 薪酬機(jī)制和 激勵機(jī)制 5 主要內(nèi)容 ? 建立業(yè)績管理體系的意義和目的 ? 建立業(yè)績管理體系的準(zhǔn)備工作 ? 業(yè)績管理的流程 建立業(yè)績管理體系的先期決策 有業(yè)績合同的管理人員 無業(yè)績合同的員工 6 建立業(yè)績管理體系的準(zhǔn)備工作 ? 明確了解組織結(jié)構(gòu)及部門工作使命 ? 對業(yè)績考核對象進(jìn)行工作分析并明確崗位職責(zé) ? 建立業(yè)績體系的必備要素 7 組織結(jié)構(gòu)圖可提供的信息 一目了然地表明工作持有人的位置及周邊工作關(guān)系，包括他的直接 下屬，上司及向其上司匯報的其他同事等。 投資資本回報率是最綜合的效益類指標(biāo) 投資資本回 報率 百分比 稅后凈營業(yè)利潤 億元人民幣 投資資本 億元人民幣 凈營業(yè)利潤率 百分比 商品銷售收入 億元人民幣 投資資本周轉(zhuǎn)率 次 /年 毛利率 百分比 其它業(yè)務(wù)收入 百分比 投資收益 百分比 稅項 百分比 營運資本周轉(zhuǎn)率 次 /年 固定資產(chǎn)和投 資周轉(zhuǎn) 次 /年 體現(xiàn)資產(chǎn)管理效率 體現(xiàn)的贏利能力 + + 營業(yè)和管理 費用 百分比 247。 業(yè)務(wù)關(guān)鍵成功因素是選擇關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的出發(fā)點 確定關(guān)鍵成功因素 ? 確定戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元 /戰(zhàn)略 單元的關(guān)鍵成功因素 ? 根據(jù)關(guān)鍵成功因素的重 要性對其進(jìn)行排序 ? 設(shè)定目標(biāo) 使關(guān)鍵成功因素與關(guān)鍵業(yè)績指 標(biāo)相匹配 ? 確定每個關(guān)鍵成功因素對應(yīng) 的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ? 確保完整性 ? 避免重復(fù) 確保適用性 ? 從上至下保持 一致 ?模塊化 ? 控制與衡量一致 ? 從上到下可獲得數(shù)據(jù) 舉例 ? 成為市場規(guī)模的領(lǐng)導(dǎo)者 ? 成為低成本營運者 ? 提供優(yōu)質(zhì)一流服務(wù) ? 提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 ?每個產(chǎn)品均形成一 定 的市場份額 /銷售額 ? 成本占收入的比例 ? 雇傭交易商 ? 客戶對服務(wù)的滿意度 指數(shù) ? 客戶對產(chǎn)品的滿意度 指數(shù) ? 數(shù)量增長率 ? 每個地區(qū)的銷售額 ? 每種產(chǎn)品的銷售額（或在可獲得數(shù)據(jù)的情況下，市場份額是多少 ? 每個地區(qū)、每種產(chǎn)品渠道的銷售 成本 /收入 ? 次級交易商的銷售所占的比例 ? 反應(yīng)時間 ? ? ? 產(chǎn)品質(zhì)量 ? 安裝時間 ? 機(jī)器正常運行的時間 36 247。 中糧不同管理層的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，應(yīng)反映他們所承負(fù)的業(yè)務(wù)重點 職等 業(yè)務(wù)重點 應(yīng)選關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 總裁 業(yè)務(wù)群 ? 保證投資回報 ? 保證重大戰(zhàn)略實施 ? 投資資本回報率 ? 自由現(xiàn)金流 業(yè)務(wù)單元 產(chǎn)品部 ? 強(qiáng)力推行統(tǒng)購統(tǒng)銷戰(zhàn)略 ? 加強(qiáng)全國性統(tǒng)一品牌 建設(shè) ? 銷售額（市場份額） ? 主營品牌比例 ? 統(tǒng)購統(tǒng)銷的比例 工廠級 ? 積極配合統(tǒng)購統(tǒng)銷戰(zhàn)略 ? 提高生產(chǎn)運作效益 ? 統(tǒng)購統(tǒng)銷的比例 ? 生產(chǎn)成本 ? 庫存周轉(zhuǎn)率 ? 產(chǎn)品質(zhì)量 43 247。 業(yè)績合同組成部分三：關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的權(quán)重 一 同時包括業(yè)績指標(biāo)及工作目標(biāo)完成效果 評價的合同，若整體工作成果可衡量性 強(qiáng)，則工作目標(biāo)完成效果評價的總權(quán)重 較低，反之亦然，但這一類權(quán)重一般不 超過 30％ 一 對公司戰(zhàn)略重要性高的指標(biāo)及工作目標(biāo) 權(quán)重高 一 受約人影響直接且顯著的指標(biāo)及工作目 標(biāo)權(quán)重高 一 綜合性強(qiáng)的指標(biāo)權(quán)重高 一 權(quán)重分配在同級別、同類型崗位之間應(yīng) 具有一致性，又兼顧每個崗位的獨特性， 因此具有一定的浮動范圍 設(shè)計指導(dǎo)原則 確定各類關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)中具體 指標(biāo)的權(quán)重 確定三大類關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)與工 作目標(biāo)完成效果評價之間的權(quán) 重 確定步驟 48 247。 中糧運營性管理人員關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)類別間的權(quán)重設(shè)定 職等 效益類 營運類 組織類 權(quán)重分配 (100%) ? 總裁 ? 業(yè)務(wù)群總裁 ? 業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理 ? 產(chǎn)品部總經(jīng)理 ? 廠長級經(jīng)理 60％ 60％ 40％ 30％ 30％ 30％ 55％ 65％ 10％ 10％ 5％ 5％ 52 247。 業(yè)績合同制定流程圖 協(xié)商簽署業(yè)績合同 確定關(guān)鍵業(yè)績指 標(biāo)的目標(biāo)值 制定業(yè)績合同樣板 公司總裁 總部計劃 總部財務(wù) 總部人事 業(yè)務(wù)群 總經(jīng)理 量化指標(biāo) 質(zhì)化指標(biāo) 權(quán)重 業(yè)績合同 初步樣板 合同樣板 合同初稿 審核 發(fā)起 經(jīng)營預(yù)算 反饋意見 組織協(xié)調(diào) 簽署合同 反饋意見 簽定合同 簽定合同 業(yè) 績 評 估 60 247。業(yè)績合同的初 始目標(biāo)應(yīng)由發(fā)約人提出，然后經(jīng)過發(fā)約人和受約人（如總裁和業(yè)務(wù)群經(jīng)理）共同商討而最終 1. 決定。 業(yè)績合同的完成直接決定受約人的薪酬總額和增幅 ? 效益類指標(biāo) ? 營運類指標(biāo) ? 組織類指標(biāo) 實際完成 業(yè)績合同目標(biāo) ? 效益類指標(biāo) ? 營運類指標(biāo) ? 組織類指標(biāo) 合同完成率 ? 效益類指標(biāo) XX% ? 營運類指標(biāo) XX% ? 組織類指標(biāo) XX% ? 效益類 XX XX% ? 營運類 XX XX% ? 組織類 XX XX% 得分 權(quán)重 ? 總積分 XX ? 基本工資增幅 ? 獎金和股票期 權(quán)數(shù)額 非物質(zhì)流獎懲 薪酬 業(yè)績平分 247。 通過 定期的審閱會和進(jìn)程匯報會促進(jìn)目標(biāo)的實現(xiàn) 匯報人 指導(dǎo)人 匯報頻率 ?總部財務(wù)部總監(jiān) ?業(yè)務(wù)群總經(jīng)理 ?業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理 ?業(yè)務(wù)單元副總 — 市場 /銷售 ?業(yè)務(wù)單元副總 生產(chǎn) ?工廠級副經(jīng)理 ? 集團(tuán)公司總裁 ? 集團(tuán)公司總裁 ? 業(yè)務(wù)群總裁 ? 業(yè)務(wù)單元總經(jīng) 理 ? 業(yè)務(wù)單元總經(jīng) 理 ? 業(yè)務(wù)單元副總 經(jīng)理 ? 雙月 ? 雙月 ? 雙月 ? 月 ? 月 ? 月 目標(biāo) ? 共同總結(jié)和回顧現(xiàn)有合同 目標(biāo)完成情況，提出相應(yīng) 改進(jìn)措施 ? 發(fā)約人聽取目標(biāo)的完成情 況，提供相應(yīng)指導(dǎo) ? 加強(qiáng)各部門間的協(xié)調(diào)和 合作 ? 不斷加強(qiáng)員工對企業(yè)文化 及價值的認(rèn)同 76 247。 每月 /每季度進(jìn)程匯報及指導(dǎo)會的內(nèi)容安排 一 舉例 目的 ? 討論集中在 改進(jìn)業(yè)績的措施 經(jīng)驗教訓(xùn) 未來提高的手段 而不是 借口 抱怨 或其它 針對每位受約人 時間 二十分鐘 二十分鐘 十分鐘 三十分鐘 總計時間 九十分鐘 匯報上一次會后所采取的重要舉措 ? 根據(jù)業(yè)績合同衡量目前的達(dá)成情況 ? 綜合考慮歷史業(yè)績并對是否達(dá)到關(guān) 鍵業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)作出合理判斷 ? 提出改進(jìn)業(yè)績的行動方案 ? 有關(guān)的重大的戰(zhàn)略 /內(nèi)部管理議題 十分鐘 78 247。 有效的業(yè)績激勵體系應(yīng)增大以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的浮動薪酬冰部分 定義 各級經(jīng)理薪酬構(gòu)成百分比 薪酬 構(gòu)成 股票期權(quán) 業(yè)績獎金 基本工資 25304030602530303040504030400? 贈予一定的股票期權(quán)，即可以 某一固定價格購買公司的股票 的權(quán)力 ? 強(qiáng)制持有期（ 35年），并可在 有限的時間內(nèi)履行（ 710年） ? 在市場價格超出履行約價格之 前，無即期價值 ? 年底一次性支付 ? 根據(jù)業(yè)績與目標(biāo) /要 求對照情況 ? 根據(jù)職位等級系統(tǒng)設(shè)定 股票 期權(quán) 業(yè)績 獎金 基本 工資 職位 舉例 總裁 業(yè)務(wù)群 經(jīng)理 業(yè)務(wù) 單元 經(jīng)理 廠長 級經(jīng)理 職員 70 247。當(dāng)受約人在合同期內(nèi)調(diào)離原職或擔(dān) 任新職，則應(yīng)將其在任期間間的實際業(yè)績與其在任期間的合同目標(biāo)進(jìn)行衡量比較 業(yè)績跟蹤與反饋 ：當(dāng)實際業(yè)績超過合同目標(biāo)時，實際目標(biāo)不會自動成為下一年的業(yè)績目 標(biāo)，以確保受約人繼續(xù)保持良好的進(jìn)取動力；當(dāng)實際業(yè)績低于合同目標(biāo)時，受約人有責(zé)任 向發(fā)約人及董事會遞交述職報告和下一年如何改善業(yè)績的具體行動方案 63 247。 發(fā)約人應(yīng)選擇受約人的直接領(lǐng)導(dǎo)和有密切業(yè)務(wù)關(guān)系的上級領(lǐng)導(dǎo) 發(fā)約人選擇的原則 ? 主發(fā)約人應(yīng)是受約人的直接 領(lǐng)導(dǎo) ? 對職能部門，可增設(shè)副發(fā)約 人。 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)值是由基本目標(biāo)與挑戰(zhàn)性目標(biāo)共同構(gòu)成 業(yè)績得分 含義 對應(yīng)業(yè)績分值 100 200 0 基本 目標(biāo) 挑戰(zhàn)性 目標(biāo) 基本 目標(biāo) 挑戰(zhàn)性 目標(biāo) ? 正好完成對崗位 所期望的工作水平 ? 考慮可達(dá)到性 ? 對完成業(yè)績的最高期 望值 ? 考慮挑戰(zhàn)性 ? 根據(jù)業(yè)績圍繞基本 目標(biāo)的變化彈性而 定 100 200 業(yè)績指標(biāo) 完成情況 ? 基本目標(biāo)越接近零，挑戰(zhàn)性目標(biāo) 與基本目標(biāo)的比例越大 ? 歷史業(yè)績越好，業(yè)績提高的余地 越小，挑戰(zhàn)性目標(biāo)與基本目標(biāo)的 差距越小 54 247。 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)權(quán)重設(shè)定的具體政策 設(shè)定通則 ? 負(fù)有損益責(zé)任的正副職經(jīng) 理的效益類指標(biāo)權(quán)重大 ? 越往基層營運類指標(biāo)權(quán)重逐 漸增大 ? 在每類指標(biāo)中分主要及次要 兩級。其中息稅前利潤剔除了融資成本和水手因素。但根據(jù)職 位影響力及業(yè)務(wù)性質(zhì)作出選擇 ? 營運類指標(biāo)根據(jù)各業(yè)務(wù)單元的 核心任務(wù)而定 與發(fā)展戰(zhàn)略相一致 突出戰(zhàn)略的核心驅(qū)動因素 由投資資本回報率樹推演而出， 分為生產(chǎn)類、成本費用類和投資控制類 ? 各類指標(biāo)都必須額明確的計算方 法和數(shù)據(jù)來源 ? 盡可能使用財務(wù)報表中已存在項目 來設(shè)計關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ? 受約人對業(yè)績指標(biāo)具有較大影響力 業(yè)績考核中常用的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 效益類 ? 投資資本回報率（ ROIC)是最重要的效益類指標(biāo)，因為它能綜合反映營運效益及投資效益 ? 息前稅利潤（ EBIT）， 利潤凈額與自由現(xiàn)金 流（ FCF） 都是需向資本市場披露的重要財務(wù) 數(shù)據(jù)，但與 ROIC相比，片面性較大，所以權(quán)重相對要低 營運類 ? 根據(jù)公司當(dāng)年戰(zhàn)略側(cè)重點選擇指標(biāo)與權(quán)重，可指標(biāo)分為幾大類 銷售收入激策指標(biāo) 成本費用控制指標(biāo) 投資支出控制指標(biāo) 流動資本控制指標(biāo) 組織類 ? 員工滿意度能體現(xiàn)基層對公司策略、文化和機(jī)制的認(rèn)同 37 247。 31 銷售 營銷 生產(chǎn) 247。 ? 協(xié)調(diào)預(yù)算概算過程，確定 財務(wù)目標(biāo)及運行計劃，以 最低成本保證經(jīng)營中的資 金供給并使資金使用效益 最大化 ? 協(xié)高管理地區(qū)分公司海外 分公司及國外