電話銷售專題講座-wenkub
2023-02-06 21:03:11 本頁面
【正文】 第十章接聽技巧：認(rèn)真接聽每一個(gè)來電 ? 接聽客戶電話需要遵循以下流程： （ 1）首先，熱情問候客戶，并了解客戶的具體稱呼 （ 2）其次，了解客戶是通過什么渠道知悉本公司的 （ 3）搜索打電話者的相關(guān)信息資料 （ 4）了解客戶打電話過來的真正原因是什么 （ 5）深入挖掘客戶需求并向其推薦產(chǎn)品 第十章接聽技巧：認(rèn)真接聽每一個(gè)來電 ? 五種來電形式及應(yīng)對(duì)策略 （ 1）是客戶打來的 （ 2）還是客戶打來的，但他只是想和你聊天 （ 3）是轉(zhuǎn)接電話 （ 4）是親戚或朋友打過來的 （ 5）是無聊人士打過來的騷擾電話 第十一章談判技巧：對(duì)癥下藥，有效應(yīng)對(duì)各種類型的客戶 ? 自我型客戶具有的特征 （ 1）他們會(huì)說出自己的需求 （ 2）他們會(huì)態(tài)度生硬地拒絕交流 （ 3）他們不會(huì)認(rèn)真地聽你介紹產(chǎn)品 （ 4）他們不會(huì)承諾購買你的產(chǎn)品 第十一章談判技巧：對(duì)癥下藥，有效應(yīng)對(duì)各種類型的客戶 ? 自我型客戶的說服技巧 （ 1）提一些和對(duì)方需求相關(guān)的事 （ 2）要切題，只談他們最關(guān)心的問題，不說無關(guān)緊要的話 （ 3）多傾聽，別插話 （ 4）找準(zhǔn)時(shí)機(jī)激發(fā)他們的需求 第十一章談判技巧：對(duì)癥下藥，有效應(yīng)對(duì)各種類型的客戶 ? 豁達(dá)型客戶通常具有的特征 （ 1）態(tài)度友好，彬彬有禮 （ 2）如果產(chǎn)品介紹很好，通常就會(huì)有興趣 （ 3）要么不說話，開口就要直中要害 （ 4）會(huì)提出中肯的異議 （ 5）如果你做的足夠好，他們就會(huì)購買你的產(chǎn)品 第十一章談判技巧：對(duì)癥下藥，有效應(yīng)對(duì)各種類型的客戶 ? 專家型客戶的特點(diǎn) （ 1）對(duì)電話銷售人員所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌 （ 2）因?yàn)閷?duì)電話銷售人員所介紹的產(chǎn)品或服務(wù)太過熟悉，常常在電話銷售人員介紹時(shí)顯得心不在焉 （ 3）不提問題則已，一提問題就會(huì)讓電話銷售人員手忙腳亂 （ 4）在溝通過程中經(jīng)常會(huì)打斷電話銷售人員 （ 5）會(huì)突然要求停止交談，讓電話銷售人員摸不著頭腦 第十一章談判技巧：對(duì)癥下藥，有效應(yīng)對(duì)各種類型的客戶 ? 羅嗦型客戶的解決方法 （ 1）向客戶提出一些問題 （ 2）確定談話主題方向 （ 3）巧妙運(yùn)用 PRC法 1）復(fù)述 2）思考 3）結(jié)束 （ 4）確定談話時(shí)間的長(zhǎng)度 第十二章溝通技巧：交易達(dá)成的關(guān)鍵 ? 贊美客戶的方法 （ 1）巧妙贊美客戶的聲音 （ 2）巧妙贊美客戶所在的企業(yè)或單位 （ 3）巧妙贊美客戶的專業(yè)能力 （ 4）用請(qǐng)教問題的形式間接贊美客戶 第十二章溝通技巧：交易達(dá)成的關(guān)鍵 ? 電話銷售人員可以采用的提問技巧 （ 1）了解客戶基本信息的提問技巧 （ 2）進(jìn)一步明確需求的提問技巧 （ 3）激發(fā)客戶真實(shí)需求的提問技巧 （ 4）引導(dǎo)客戶解決問題的提問技巧 （ 5）探詢客戶具體需求的提問技巧 （ 6）引導(dǎo)客戶快速成交的提問技巧 （ 7）探詢客戶決策信息的提問技巧 （ 8）從客戶口中探詢競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的提問技巧 第十二章溝通技巧：交易達(dá)成的關(guān)鍵 ? 電話銷售人員應(yīng)該怎么選擇話題 （ 1）多積累知識(shí)，多培養(yǎng)能力 （ 2）組合語言材料的能力 （ 3）其他相關(guān)信息和資料 第十二章溝通技巧：交易達(dá)成的關(guān)鍵 ? 電話銷售人員應(yīng)該怎樣選擇客戶感興趣的話題 （ 1）客戶的個(gè)人興趣愛好 （ 2）與客戶工作相關(guān)的信息 （ 3）最新資訊 （ 4）旅游話題 （ 5）雙方都認(rèn)識(shí)的某位熟人 （ 6）家庭成員 （ 7）健康問題 （ 8）居住問題 （ 9）天氣話題 （ 10）服裝、飾品、美容等話題 第十二章溝通技巧：交易達(dá)成的關(guān)鍵 ? 話題技巧 （ 1）獲取大量有用的信息 （ 2）充分體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重與關(guān)心 （ 3）有利于捕捉成交時(shí)機(jī) ? 有效傾聽的技巧 （ 1）集中精力，專心傾聽 （ 2）不要隨意打斷客戶的談話 （ 3）反駁客戶觀點(diǎn)時(shí)要小心謹(jǐn)慎 （ 4）學(xué)會(huì)使用傾聽禮儀 （ 5）及時(shí)總結(jié)歸納客戶的觀點(diǎn) ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 第一章 電話
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