【正文】 點A 目的 :找出客戶最關(guān)心的問題B 事實資料 :公司備案 (多少太電腦？多少人使用？目前業(yè)務(wù)人員電話費用？與公司聯(lián)系的頻次等）案例分析? :您好 ,是吳先生是嗎 ?? 客戶 :哪一位 ?? :我電信公司小張 .中國電信的 .? 客戶 :哎 ,你好 !? :是這樣的 ,想問一下研紅面粉食品是您在負(fù)責(zé)是嗎 ?? 客戶 :哎 ,對 !? :是這樣 ,你這邊有在使用我們公司的產(chǎn)品對嗎 ?? 客戶 :啊 ?? :有在使用我們公司的對嗎 ?? 客戶 :對 !? :想問一下使用情況怎么樣呢 ?會不會出現(xiàn)問題 ?? :就說平常使用會不會出現(xiàn)掉線或不穩(wěn)定的問題 ?? 客戶 :有時候是會有 ,網(wǎng)速會比較慢 .? :網(wǎng)速會比較慢一點是吧 ?? 客戶 :對對對 !? :那可以告訴你一個好消息 ,就是從今天開始我們已經(jīng)免費給您提升到一兆的速度了 !你之前是 512K的嘛 .? 客戶 :恩恩恩 !? :哎 ,還有一件事情和你講一下 ,你這邊好象是到今年 7月20號到期對吧 ?? 客戶 :我們已經(jīng)又繼續(xù)一年了吧 !? :對 ,已經(jīng)一年了 ,想問一下 ,你們有沒有去續(xù)約呢 ?? 客戶 :已經(jīng)續(xù)了 !? :去辦續(xù)約了對吧 ?? 客戶 :因為我們是你們電信的 ,直接就已經(jīng)交錢了 ,很及時就交過去了 .? :奧 ,去交了是吧 !我還以為沒有續(xù)約要 8月 20日之前去續(xù)約這樣子嘛 !? 客戶 :可能是上星期吧 ,我出差嘛 ,讓一個辦公室的女孩子去辦的 !? :行行行 !就說我現(xiàn)在是負(fù)責(zé)您這邊嘛 !就說您公司今后這邊有什么事情 ,都可以找我 !? 客戶 :可以 ,您貴姓 ?? :我小張 .就說電信業(yè)務(wù)方面的事情 ,裝電話呀 ,裝寬帶呀 ,辦一些電信業(yè)務(wù)呀 ,我都可以給您做優(yōu)惠 !? 客戶 :好 .? :您這邊電話是兩部還是多少部呀 ?? 客戶 :總共一部傳真 ,兩個 345的是電話 ,5225471是傳真 .? :總共 3部電話 .? 客戶 :我們企業(yè)的交錢都非常的及時 ,直接銀行帶收的 .? :我還有一件事情想要跟你講一下 .我們針對公司有開展了一個優(yōu)惠活動 ,不知道一號雙機有沒有聽說過 ?? :只要公司同時申請三部一號雙機以上 ,我們就可以贈送三臺的小靈通 .有一個前提 ,只要小靈通一個月消費 40元 ,那小靈通就可以先拿走先用 .一號雙機的小靈通意思是拿給你公司的業(yè)務(wù)員跑業(yè)務(wù)用 ,用小靈通打電話到公司對應(yīng)的號碼是不用錢的 ,或者公司電話沒人接或占線 ,會免費轉(zhuǎn)移到小靈通上 .? 客戶 :那我們現(xiàn)在可以去你們那拿小靈通 ,就不需要再裝三部 ,因為我們已有三部了 .? :不用再裝 ,辦三部一號雙機就可以了 .? 客戶 :那號碼是什么號碼 ?? :號碼和固定號碼是一樣 ,就像 5225345, 這樣子嘛 !? 客戶 :那三部都一樣 ?? :不是 ,那號碼都是對應(yīng)的 ,一個號碼對應(yīng)一個小靈通? 客戶 :那么人家打那個號碼的時候 ,打電話到底是? :打電話的時候它是固定電話先響 ,你沒人接或者占線了 ,它才會轉(zhuǎn)移到小靈通上面 ,這樣子 .它是一號雙機嘛 ,一個號碼一個機子 .? 客戶 :這樣還是不錯的 .? :還行是嘛 ?要不這樣 ,咱們什么時間過去先談一下 ,或者傳份資料先給你看一下吧 ?? 客戶 :你可以傳真到 5225471那一部 .? :行行行 ,我先傳過去 .基本程序觀 察 傾 聽 詢 問確 認(rèn) 解 決 方 法什么是銷售中的 “問題 ”和 “機會 ”？? 不要因為你看到了需要便認(rèn)為購買人也一定看到了需要。? 如果應(yīng)對： “你要轉(zhuǎn)哪一個部門？ ”“分機號多少？ ”類的問題？? 對方是寫字樓的總機，不給查號碼。電話外呼開場白的設(shè)計? 開場白的重要性：? 激起聽眾的好奇心；? 消除防衛(wèi)感；? 使聽眾處在一個積極參與的心態(tài)下；? 創(chuàng)造一個良好的交流氣氛 ? 有效地過渡到電話的下一個階段。????專業(yè)的聲音形象? 在電話前，作為一名營銷人員，你的聲音和語言技巧很重要；? 話音和語言不僅傳遞你的信息，而且?guī)椭闩c客戶建立友好的關(guān)系，并幫助你樹立良好的形象；? 你的聲音代替了有力的握手、入時的衣著、友好的微笑和其他面對面營銷所需求的那些可見的表示；? 每次你在電話里說話時，你就在描繪你自己。? 字尾歸音 —— 歸音要鮮明干凈，不拖泥帶水，也不能音不到位。挺軟腭是在橫向上增加了口腔容積，打開牙關(guān)是在縱向上加大了口腔容積，使舌位形成較明顯的高度對比，從而擴大口腔開度。（ “早晨好 ”練習(xí)）? 挺軟腭 —— 改變松散無力的口語發(fā)音狀態(tài)。三 、氣息控制的訓(xùn)練方法1) 腹肌彈發(fā)練習(xí)用腹肌爆發(fā)彈力將氣集中成束送到口腔前部 ,發(fā)出哈 ,嘿 ,嚯 ,呵等音 .開始需一聲一聲地發(fā) ,注意腹肌彈發(fā)和舌根的配合 .發(fā)出的聲音 ,應(yīng)該有力度 .2) 膈肌彈發(fā)的具體練法第一步 ,深吸氣后 ,發(fā)出一個扎實的音 .要求喉部 \下巴松弛 ,舌根在發(fā) h時 ,有前送彈動感 .注意 :一是喉頭部位一定要松弛 ,否則氣與聲脫節(jié)會形成嗓子擠出的聲 。? 初練時吸氣至 56成即可，不必貪多。正確的呼吸語言工作者的功能性呼吸有情感的參與，受意識的控制胸腹聯(lián)合呼吸法：兩種呼吸方式的結(jié)合，吸氣時全面擴大了胸腔的容積，吸氣量最大；充分調(diào)動胸、膈、腹呼吸肌肉一起運動，增強了呼吸的穩(wěn)健感，便于控制氣息；有效地減輕了喉部和聲帶的負(fù)擔(dān)，易于產(chǎn)生堅實和響亮的音色，增強了語言的表達(dá)能力。兩肋不能有意識展開，維持時間短。? 良好的呼吸狀態(tài)是解放喉部和聲帶的一個重要的方面。電話營銷精英培訓(xùn)課程電話營銷精英培訓(xùn)課程 重慶定做廣告?zhèn)? 重慶定做廣告?zhèn)愕谝徊糠蛛娫挔I銷外呼技巧提升訓(xùn)練 服務(wù)經(jīng)濟時代－－服務(wù)為王2023 2023 2023大眾營銷服務(wù)營銷約翰杜寧預(yù)言－－嘉德納集團預(yù)測服務(wù)為客戶解決問題保留客戶營銷與客戶達(dá)成交易爭取客戶營 銷? 幫助你的客戶改變目前的狀況目前的狀況理想的狀況需求解決方案滿足產(chǎn)品的客戶附加價值 =產(chǎn)品的（客戶總價值 — 客戶總成本）=（產(chǎn)品價值 +服務(wù)價值 +個人價值 +形象價值） —（貨幣成本 +時間成本 +精力成本 +心理成本）機會管理是什么？機會勘察企業(yè)外部數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)核實尋找決策人市場活動媒體宣傳、廣告市場調(diào)查、分析企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)長期機會 短期機會 現(xiàn)實機會銷售、簽單跟蹤售后服務(wù)客戶關(guān)懷 挽留銷售代表的職責(zé) 市場調(diào)研完成銷售任務(wù)客戶關(guān)系管理發(fā)現(xiàn)潛在客戶如何實現(xiàn)銷售目標(biāo)的主要步驟將服務(wù)提供給有需要的客戶 發(fā)現(xiàn)你的客戶發(fā)現(xiàn)客戶的需求匹配客戶 ,贏得客戶的好感使客戶了解他的需求與客戶建立信任和依賴關(guān)系（一）準(zhǔn)客戶? 準(zhǔn)客戶－可能購買產(chǎn)品或服務(wù)的對象? 準(zhǔn)客戶的條件 :? 有購買力 ()? 有購買決策權(quán) ()? 有需求 ()漏斗的啟示? 流程的角度－－篩選你的客戶? 服務(wù)的角度－－篩選你的優(yōu)質(zhì)客戶? 管理的角度－－篩選出經(jīng)營的側(cè)重點　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　銷售服務(wù)的最終目的：建立 “服務(wù)個性化 ”不滿意的產(chǎn)品或服務(wù)滿意的產(chǎn)品或服務(wù)能使客戶首選的產(chǎn)品或服務(wù)能使客戶完全依賴的服務(wù)服務(wù)個性：當(dāng)客戶感到你公司的生存就是為了滿足他們的特殊要求時，你的公司就已經(jīng)獲得了最有利的競爭優(yōu)勢。正確的呼吸狀態(tài)，能產(chǎn)生持久的聲音和有效地解除聲帶的負(fù)擔(dān)。吸氣時腹部放松外突是主要特征。此外，采用此種呼吸方式，能夠調(diào)節(jié)呼吸和血液循環(huán)，使人保持良好的精神狀態(tài)。? 在訓(xùn)練時，吸氣與呼氣之間的屏氣時間要盡量短而流暢，切忌人為地扼吼。二是發(fā)出音高稍低 ,圓潤集中 ,松弛寬厚的聲音 .3) 反復(fù)彈發(fā) ,體會膈肌和腹肌的作用 .4) 吸氣練習(xí) :聞花5) 呼氣練習(xí) :模擬吹灰塵6) 換氣練習(xí) :出東門 ,過大橋 ,大橋底下一樹棗兒 ,拿著桿子去打棗兒 ,青的多 ,紅的少 ,一