【正文】 ? 固網(wǎng)終端：電話機(jī)發(fā)明 100多年 ， 盡管技術(shù)上有很大發(fā)展 ， 但其話音終端的特性始終沒(méi)有根本改變 。 為客戶(hù)節(jié)約時(shí)間成本 ， 也就是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值 。 如果終端不能支持新業(yè)務(wù) ， 業(yè)務(wù)創(chuàng)新就是一句空話 。 基于 MMS、 WAP、 Java、等應(yīng)用平臺(tái)的服務(wù)只占 10％ 。如 2023年新浪以 2080萬(wàn)美元并購(gòu)廣州訊龍科技有限公司 。 3. SP企業(yè)數(shù)量眾多 ， 但大部分規(guī)模較小 ， 這些企業(yè)無(wú)論是在資金 、 技術(shù) 、 人才和管理等方面 ， 都無(wú)法與國(guó)外大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 。 2. 現(xiàn)在 SP有近 9000家 ， 跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的 300多家 。 商業(yè)模式不能克隆 。例 3G—— 終端、內(nèi)容、消費(fèi)群體的規(guī)模，否則會(huì)犯戰(zhàn)略錯(cuò)誤。與 DOCOMO合作的 SP,有幾萬(wàn)家。 5. 總結(jié)：信息通信的商業(yè)模式是一種全然不同于語(yǔ)音通信的商業(yè)模式。移動(dòng)通信專(zhuān)家才幾年？ 4. 管理方面： 信息服務(wù)公司要比網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)公司在管理上復(fù)雜的多、難管的多。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源，主要在戰(zhàn)略管理能力、運(yùn)營(yíng)能力、合作能力、經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的能力方面。 利潤(rùn)豐厚的區(qū)域，正在從經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)向經(jīng)營(yíng)內(nèi)容和服務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)散。 電信產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型 電信行業(yè)的革命： 從話音通信到信息通信 電信產(chǎn)業(yè)的革命：從 話音通信到 信息通信 電信產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型 ? 電信行業(yè)的變化，并非僅僅停留在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)層面，更多的變化也表現(xiàn)在企業(yè)管理和運(yùn)營(yíng)模式方面。今天，設(shè)備供應(yīng)行業(yè)正走向更開(kāi)放的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)殚_(kāi)放標(biāo)準(zhǔn)，使來(lái)自不同供應(yīng)商的部件可共同使用。 終端： 傳統(tǒng)終端說(shuō)到底，就是一個(gè)打電話的工具。業(yè)務(wù)融合 —— 用戶(hù)使用同一個(gè)終端就可以使用多種業(yè)務(wù)。 ? 觀念－行為：以網(wǎng)絡(luò)為中心的經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)變到以市場(chǎng)為中心、以客戶(hù)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念。 ? 調(diào)整收入結(jié)構(gòu) ——投資結(jié)構(gòu) —— 成本結(jié)構(gòu) —— ； ? 運(yùn)營(yíng)及管理體制變革： 固網(wǎng)有固網(wǎng)特點(diǎn)，移動(dòng)有移動(dòng)的特點(diǎn)。 ? 技術(shù) :由于 3G和NGN技術(shù)發(fā)展，以及他們與互聯(lián)網(wǎng)、多媒體技術(shù)的不斷融合，語(yǔ)音通訊時(shí)代正轉(zhuǎn)向信息通訊時(shí)代。 ? 企業(yè)轉(zhuǎn)型的本質(zhì)就是，轉(zhuǎn)變公司的商業(yè)模式：從傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商變成綜合信息服務(wù)提供商。文化變革是 最艱難的部分，要轉(zhuǎn)變幾十萬(wàn)人的思想觀念和行為方式，不容易。轉(zhuǎn)型涉及再造公司的業(yè)務(wù)體系、 調(diào)整網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)、要重新配置資源、要進(jìn)行企業(yè)文化的變革。 ? 優(yōu)化資源配置 ， 充分發(fā)揮資源效益 ? 樹(shù)立競(jìng)合觀念 ， 營(yíng)造良好市場(chǎng)秩序 ? 堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng) ， 樹(shù)立良好企業(yè)形象 ? 堅(jiān)持統(tǒng)籌兼顧 ， 促進(jìn)企業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展 主要發(fā)展目標(biāo)： ? 業(yè)務(wù)收入將繼續(xù)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)； ? 新增電話用戶(hù) 2500萬(wàn)戶(hù) ， 新增寬帶用戶(hù) 1000萬(wàn)戶(hù) ? 企業(yè)轉(zhuǎn)型： 從傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商，轉(zhuǎn)向現(xiàn)代綜合信息服務(wù)提供商。綜合信息包括哪些哪些電信？服務(wù)的范圍有多大？要小心謹(jǐn)慎的定義?？傊M(jìn)行一系列重大的戰(zhàn)略決策 ? 轉(zhuǎn)型的思路、轉(zhuǎn)型的內(nèi)容，是個(gè)逐漸清晰的過(guò)程。 ? 轉(zhuǎn)型的路子很漫長(zhǎng)（ IBM）。 ? 轉(zhuǎn)型的幾個(gè)層面： ? 網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、收入結(jié)構(gòu)、投資結(jié)構(gòu)； ? 運(yùn)營(yíng)體制、組織架構(gòu)調(diào)整； ? 人力資源結(jié)構(gòu)的調(diào)整； ? 管理方式和文化變革 ? 增長(zhǎng)方式－從規(guī)模擴(kuò)展型向規(guī)模效益型的增長(zhǎng)方式轉(zhuǎn)變。 ? 競(jìng)爭(zhēng) ? 客戶(hù) 轉(zhuǎn)型為什么？ ? 創(chuàng)新 商業(yè)模式。上層的經(jīng)營(yíng)者是一撥人，但具體的操作者分成兩撥人，由兩個(gè)不同的部門(mén)在搞。 轉(zhuǎn)型成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)有哪些？ 轉(zhuǎn)型必須回答的四大問(wèn)題 網(wǎng)絡(luò)與業(yè)務(wù)分裂 網(wǎng)絡(luò)主導(dǎo)向服務(wù)主導(dǎo) 技術(shù)驅(qū)動(dòng)到 業(yè)務(wù) 技術(shù)雙重驅(qū)動(dòng) 電信行業(yè)的 革命性變化 電信產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型 標(biāo)準(zhǔn)和界面更加開(kāi)放 電信業(yè)變成生態(tài)系統(tǒng) 話音通信到信息通信 簡(jiǎn)單產(chǎn)品－復(fù)雜產(chǎn)品 ? 網(wǎng)絡(luò)與業(yè)務(wù)：網(wǎng)絡(luò)與業(yè)務(wù)合二為一， 互相綁定。 網(wǎng)絡(luò)與業(yè)務(wù)趨于分離：業(yè)務(wù)與承載分離，網(wǎng)絡(luò)與業(yè)務(wù)的匹配問(wèn)題凸現(xiàn)?，F(xiàn)在的 終端不再是一個(gè)電話機(jī)的概念，它演變成了信息終端 —— 集成電視、電腦、電話機(jī)、收錄音、攝像、閱讀等功能，滿足多種需求。 ? 發(fā)展動(dòng)力：產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要?jiǎng)恿κ羌夹g(shù)進(jìn)步，設(shè)備制造商是產(chǎn)業(yè)進(jìn)步的主要推動(dòng)者。例如： 1. 盈利模式：過(guò)去， 網(wǎng)絡(luò)是創(chuàng)造價(jià)值的核心環(huán)節(jié)，放號(hào)、建網(wǎng)、收錢(qián)。 運(yùn)營(yíng)商必須再造自己的商業(yè)模式：既提供網(wǎng)絡(luò)，也提供內(nèi)容和服務(wù)。合作變得十分重要，合作是贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵策略。兩類(lèi)公司所需要的管理技巧是完全不同的。他所面對(duì)的外部現(xiàn)實(shí)、內(nèi)部活動(dòng)、財(cái)務(wù)目標(biāo)，是全然不同的。我們的數(shù)據(jù)業(yè)要發(fā)展，需要多少內(nèi)容提供商？ 物種”間有復(fù)雜的關(guān)系： 在生態(tài)系統(tǒng)中，“物種”之間 在長(zhǎng)期進(jìn)化中形成了 互生、共生、競(jìng)爭(zhēng)、合作等極其復(fù)雜的關(guān)系。 生態(tài)系統(tǒng)與環(huán)境不可分： 任何產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)都是在特定商業(yè)環(huán)境中形成的 ， 因此它很難照搬到另一個(gè)不同的商業(yè)環(huán)境中 。 商業(yè)環(huán)境－文化 、 人口 、經(jīng)濟(jì)水平 ， 對(duì)運(yùn)營(yíng)商運(yùn)營(yíng)模式的影響 。 所經(jīng)營(yíng)的增值業(yè)務(wù)包括許多業(yè)務(wù)領(lǐng)域 。 4. SP行業(yè)魚(yú)龍混雜 ， 競(jìng)爭(zhēng)激烈 ， 人們對(duì)它的評(píng)價(jià)是毀譽(yù)參半 。 2023年搜狐以 1800萬(wàn)美元收購(gòu) WAP服務(wù)提供商北京吉菲爾公司 。 電信產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型－ 3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為例 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備 制造商 CP/SP 終端制造商 渠道商 客戶(hù) 運(yùn)營(yíng)商 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備 制造商 ? 終端在電信生態(tài)系統(tǒng)中的作用很突出 ， 業(yè)務(wù)創(chuàng)新與終端滯后的矛盾日益凸現(xiàn) 。 SK的做法 。 愛(ài)立信明確提出了一個(gè) “ 0123” 的終端操作簡(jiǎn)單化方案 ， 即手機(jī)無(wú)使用說(shuō)明手冊(cè) ， 一鍵到達(dá)門(mén)戶(hù)入口 ， 至多兩秒到達(dá)應(yīng)用 ， 至多按鍵三次取得相關(guān)信息 。 現(xiàn)在固網(wǎng)能夠承載大量新業(yè)務(wù) 、 新應(yīng)用 ， 這需要新的終端來(lái)支撐 。第二，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)在中國(guó)當(dāng)然有需求，但消費(fèi)群體不像許多人想象的那樣大。 3G不像 2G。任何一個(gè)主體，無(wú)法單獨(dú)處理好那么多互相依存的關(guān)系。 ? 3G是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)。 ? 尋找并不斷完善你的 商業(yè)模式：包括不斷調(diào)整你的財(cái)務(wù)目標(biāo)、 組織架構(gòu)、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)以及人員結(jié)構(gòu)。公司戰(zhàn)略圍繞網(wǎng)絡(luò)及其衍生的業(yè)務(wù)制定。他們隨時(shí)有可能將運(yùn)營(yíng)商與客戶(hù)分割開(kāi)來(lái)。所有這一切，都是為了保證與客戶(hù)的密切關(guān)系。如在移動(dòng)領(lǐng)域， C網(wǎng)、W網(wǎng)與 G網(wǎng)價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，不同固網(wǎng)價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，寬帶產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈與移動(dòng)價(jià)值鏈、有限傳媒價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。 企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，既表現(xiàn)在公司對(duì)其所在價(jià)值鏈的控制和影響力上，也將表現(xiàn)在其構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)力上 . 賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng) 較穩(wěn)定的市場(chǎng)變 為不確定的市場(chǎng) 電信市場(chǎng)的革 命性變化，市場(chǎng) 游戲規(guī)則變了 市場(chǎng) 特征 不確 定性 競(jìng)爭(zhēng) 形態(tài) 市場(chǎng)形態(tài) 電信市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型 從簡(jiǎn)單競(jìng)爭(zhēng)到復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng) 替代競(jìng)爭(zhēng)成為主要形態(tài) 同質(zhì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)? 非同質(zhì)化市場(chǎng) 賣(mài)方市場(chǎng)演變?yōu)殚_(kāi)放的買(mǎi)方市場(chǎng) 同質(zhì)化的市場(chǎng)演變?yōu)榧?xì)分市場(chǎng) ? 高度壟斷，并且是賣(mài)方市場(chǎng)： 多少年來(lái)，電信業(yè)一直是一顆沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生機(jī)勃勃的搖錢(qián)樹(shù)。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源，主要在網(wǎng)絡(luò)、政府攻關(guān)能力以及服務(wù)水平方面。忠誠(chéng)度下降，離網(wǎng)率高。 ? 用不同的技術(shù)手段向相同的客戶(hù)提供相同的業(yè)務(wù) —— 語(yǔ)音業(yè)務(wù)，如移動(dòng)電話、固定電話網(wǎng)絡(luò)電話等等。營(yíng)銷(xiāo)手段比較單一。 電信市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型 ? 移動(dòng)通信對(duì)固網(wǎng)通信的取代：固網(wǎng)通信受到移動(dòng)通信的極大壓力，尤其是在語(yǔ)音業(yè)務(wù)領(lǐng)域。 ? 收入方面：移動(dòng)對(duì)固定的替代速度非?？臁? ? 業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的兩個(gè)亮點(diǎn)：移動(dòng)通信和固網(wǎng)寬帶。 固定與移動(dòng) ARPU趨同化。尤其是在移動(dòng)通信領(lǐng)域。他們要么制定新的戰(zhàn)略，要么被淘汰出局。 企業(yè)必須轉(zhuǎn)型，不轉(zhuǎn)型的企業(yè)將付沉重代價(jià)。例如 …… 政府、客戶(hù)； 深入理解各類(lèi)參與者的利益和行為，是企業(yè)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和降低風(fēng)險(xiǎn)的重要策略。 政府管制的頭腦清楚，但手腳有些遲鈍。做政府關(guān)系、客戶(hù)關(guān)系的、廣告的等等。誰(shuí)是贏家，誰(shuí)是輸家？贏家是如何賺錢(qián)的？ ? 游戲的范圍：每個(gè)運(yùn)營(yíng)商都可以縮小或擴(kuò)大參與游戲的邊界。 ? 第一，認(rèn)真分析每類(lèi)參與者的角色和利益所在，特別是要盯住政府、盯住競(jìng)爭(zhēng)者、盯住顧客 ? 第二熟悉、掌握、應(yīng)用好各種游戲規(guī)則； ? 第三， 深入理解各類(lèi)參與者的利益目標(biāo)和行為動(dòng)機(jī)。不同的定位決定了企業(yè)參與游戲的邊界和尋求新增價(jià)值的范圍。 ? 第三，游戲參與者的利益或價(jià)值觀的改變：政府、企業(yè)等等 ? 第四，游戲策略的改變：政府、供應(yīng)商、顧客、運(yùn)營(yíng)商、各種合作者，各有自己的策略； ? 游戲的邊界改變 ? 應(yīng)用內(nèi)容開(kāi)發(fā)業(yè)、 IT服務(wù)業(yè)等，其游戲規(guī)則與傳統(tǒng)電信業(yè)截然不同。 選擇進(jìn)入什么樣的市場(chǎng) 收入結(jié)構(gòu)中，各類(lèi)增值服務(wù)、信息服務(wù)、 IT服務(wù)占30％以上。過(guò)去，網(wǎng)絡(luò)是價(jià)值鏈中最重要的部分，因此運(yùn)營(yíng)商是最賺錢(qián)的。顧客將逐漸看重那些能夠提供一站式的信息服務(wù)公司。 ? 內(nèi)容的生產(chǎn)者包括內(nèi)容提供商、系統(tǒng)集成商、軟件開(kāi)發(fā)商等。因此，傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商，必須轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型，也就是既經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，又經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，才能賺取更多的利潤(rùn)。 ? 這意味著， IT服務(wù)將成為整個(gè)信息產(chǎn)業(yè)的一個(gè)巨大的成長(zhǎng)的細(xì)分市場(chǎng)。 ? 戰(zhàn)略選擇：建構(gòu)業(yè)內(nèi)最大的服務(wù)業(yè)務(wù)，并成為業(yè)內(nèi)最有影響力的服務(wù)型公司。 ? 凱迪拉克的人說(shuō)：他們是生產(chǎn)汽車(chē)和賣(mài)汽車(chē)的。記住， 企業(yè)的本質(zhì)并不是通過(guò)公司名稱(chēng)、經(jīng)營(yíng)狀況、活動(dòng)內(nèi)容就能得到說(shuō)明的。 ? 那么，什么是顧客？顧客是誰(shuí)？ 誰(shuí)是我們的客戶(hù)？ 顧客想買(mǎi)的究竟是什么？ 客戶(hù)認(rèn)知的價(jià)值是什么？他們具有什么樣 的特征、價(jià)值觀？這些問(wèn)題并不容易回答。否則，企業(yè)上上下下的決策者，就都會(huì)根據(jù)自己對(duì)這一問(wèn)題的觀點(diǎn)，做出決定和采取行動(dòng)。問(wèn)這一問(wèn)題的公司，通常是陷入經(jīng)營(yíng)困境的公司。否則企業(yè)轉(zhuǎn)型就會(huì)走樣。只具備經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)能力而缺乏經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)能力的運(yùn)營(yíng)商，將會(huì)變成一個(gè)“管道公司”。 企業(yè)轉(zhuǎn)型：電信應(yīng)該如何轉(zhuǎn)型？ 綜合性多業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò) 龐大復(fù)雜的 客戶(hù)群體 細(xì)分客戶(hù) 3 細(xì)分客戶(hù) 1 細(xì)分客戶(hù) 5 細(xì)分客戶(hù) 2 細(xì)分客戶(hù) 4 細(xì)分客戶(hù) 6 ? 本地電話 ? 長(zhǎng)途電話 ? 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) ? 寬帶互聯(lián)網(wǎng) ? 增值服務(wù) ? 移動(dòng)通信 電信業(yè)務(wù) ? IT咨詢(xún) ? 系統(tǒng)集成 ? 綜合解決方案 ? IT產(chǎn)品服務(wù) ? 外包服務(wù) IT服務(wù) 內(nèi)容應(yīng)用 電腦動(dòng)畫(huà) 游戲軟件 內(nèi)容軟件 影視內(nèi)容 行動(dòng)內(nèi)容 學(xué)習(xí)內(nèi)容 綜合信息服務(wù)提供商 整體商業(yè)環(huán)境 行業(yè)現(xiàn)狀及盈利趨勢(shì) 客戶(hù)群 根源分析 戰(zhàn)略 運(yùn)營(yíng) 人員 組織架構(gòu) 外部現(xiàn)實(shí) 內(nèi)部活動(dòng) 財(cái)務(wù)目標(biāo) 商業(yè)模式是企業(yè) 轉(zhuǎn)型的有效武器 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 現(xiàn)金流 資本密集度 利潤(rùn)增長(zhǎng) 投資回報(bào) 關(guān)鍵要點(diǎn) 商業(yè)模式是理解轉(zhuǎn)型的重要工具 ? 商業(yè)模式是從整體角度考慮企業(yè)的一種工具，它由三個(gè)部分組成：外部現(xiàn)實(shí)、財(cái)務(wù)目標(biāo)、內(nèi)部活動(dòng)。 ? 商業(yè)模式表現(xiàn)了公司賺錢(qián)的各個(gè)組成部分之間互動(dòng)關(guān)系。是大動(dòng)作。 ? 網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型：比如如何改造、升級(jí)或者重組現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)？ ? 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型：什么業(yè)務(wù)該擴(kuò)展、什么業(yè)務(wù)該收縮？什么業(yè)務(wù)該進(jìn)入、什么業(yè)務(wù)該推出？哪些業(yè)務(wù)自己做、哪些業(yè)務(wù)聯(lián)合做？不要這山望著那山高。 ? 商業(yè)模式是動(dòng)態(tài)的，不是靜止的。轉(zhuǎn)型花多年的時(shí)間。 外部： 監(jiān)管政策的變化；競(jìng)爭(zhēng)狀況；客戶(hù)群體； 內(nèi)部： 綜合信息服務(wù)商；戰(zhàn)略、網(wǎng)絡(luò)、組織、人員 財(cái)務(wù)目標(biāo)： 信息服務(wù)占主導(dǎo)、話音退居其次。 2. 戰(zhàn)法眼花繚亂：幾大運(yùn)營(yíng)商在 不同的地域市場(chǎng)、不同的業(yè)務(wù)，針對(duì)不同的客戶(hù)群體，使用不同的戰(zhàn)法 —— 陣地戰(zhàn)、防御戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)?，F(xiàn)在是公司：麥肯錫、德勤等等。大家都在玩零和博弈。你在這個(gè)山頭做三大王（領(lǐng)導(dǎo)者）；我在另一個(gè)山頭做三大王。價(jià)格戰(zhàn)也只是一種策略策略。 0與 1，陰與陽(yáng)，數(shù)字城市、家庭等等。用好了加減法就得了天下。 《戰(zhàn)爭(zhēng)論》 兩種戰(zhàn)略思路 《孫子兵法》 孫子兵法和戰(zhàn) 爭(zhēng)論 代表兩種 不同的戰(zhàn)略思 路和競(jìng)爭(zhēng)謀略。如“上兵伐謀 ……故兵不動(dòng)而利可全。合于利而動(dòng)。影響很大。根據(jù)環(huán)境變化，發(fā)展演變一個(gè)中心思想。最好的策略是徹底消滅對(duì)手。孫子倡導(dǎo)雙贏多贏觀念。毛主席說(shuō)：我打仗并沒(méi)有什么“妙計(jì)”，如果有的話，那就是孫子所的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。二者相輔相成，乃致勝之道。 戰(zhàn)應(yīng)不應(yīng)打，能不能打？ 戰(zhàn)應(yīng)該如何打 ? 應(yīng)不應(yīng)打 看收益能否抵補(bǔ)成本。 ? 能不能打 看敵我雙方的條件，即有利條件和不利條件， 孫子要求從五個(gè)方面來(lái)計(jì)算敵我雙方各自的優(yōu)劣勢(shì)。這一點(diǎn)完全取決于戰(zhàn)略策劃能力。戰(zhàn)前最大限度地使用了加法，戰(zhàn)時(shí)最小量地使用減法（消滅對(duì)手），讓對(duì)手變成盟友，這就是不戰(zhàn)而勝。SWOT分析 ……郭士納說(shuō)，好戰(zhàn)略是既具有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)，又具有可操作性。當(dāng)違背了這一戰(zhàn)略構(gòu)想時(shí)，就受挫。 企業(yè)案例： ATT、中國(guó)電信 ? 維爾與 ATT：一，本企業(yè)是個(gè)服務(wù)大眾企業(yè)。四，公司上市。這是競(jìng)