【正文】 工作的態(tài)度， 承認(rèn)并接受“為他人工作的同時(shí)，也 是在為自己工作”這個(gè)樸素的人生理 念你才能心平氣和的將手中的事情 做好，也才能最終獲得豐厚的物質(zhì) 回報(bào)，贏得社會(huì)的尊重，實(shí)現(xiàn)自身 的價(jià)值！ 盲目樂觀自信階段 熟而輕之階段 枯燥麻木階段幻滅感： 在太監(jiān)眼里，再偉大的皇帝也是普通人 覺悟的?職業(yè)化?： 家家都有難念的經(jīng)，任何公司、任何崗位、任何人都是存在缺點(diǎn)的，關(guān)鍵是怎么看待其優(yōu)點(diǎn) 角色認(rèn)知的不同階段 青援集團(tuán)的營(yíng)銷人員應(yīng)該 如何進(jìn)行角色定位？ 員工價(jià)值緯度 Ⅲ （黃金員工） Ⅳ （鉑金員工） Ⅰ （鉛質(zhì)員工） Ⅱ （鐵質(zhì)員工） 長(zhǎng)期價(jià)值 當(dāng)前價(jià)值 高 高 低 員工類別、對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)和資源投入 Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ 員工數(shù)量 企業(yè)利潤(rùn) 資源投入 傳統(tǒng)資源分配模式 員工類別、對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)和資源投入 Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ 員工數(shù)量 企業(yè)利潤(rùn) 資源投入 科學(xué)資源分配模式 角色認(rèn)知能力，是每一個(gè)人站好位置，找準(zhǔn)坐標(biāo)，發(fā)揮作用，得以發(fā)展的首要條件！ 導(dǎo)讀： 2/營(yíng)銷人員 6項(xiàng)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 互動(dòng)：辯論賽！ 正方：職場(chǎng)上只有功勞沒有苦勞 反方：職場(chǎng)上既有功勞也有苦勞 案例： 1000元一個(gè)的西瓜 市場(chǎng)不相信眼淚！ 職業(yè)人要用結(jié)果證明價(jià)值 永遠(yuǎn)以結(jié)果證明自己的價(jià)值， 職場(chǎng)上沒有苦勞只有功勞！ 象獵豹一樣盯住績(jī)效。 沒有人不承認(rèn)： 一個(gè)博士生，如果他總是身在管理崗位而心在工作之外，總是抱怨公司這也不好，那也不是，總是感覺領(lǐng)導(dǎo)同事們做法不對(duì)，那么，不管他是學(xué)富五車還是才高八斗，對(duì)企業(yè)來講，他不僅算不上人才，甚至可能是毒品。 現(xiàn)場(chǎng)采信 一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷員應(yīng)該掌握那些信息？ 營(yíng)銷知識(shí)；管理知識(shí)；產(chǎn)品知識(shí)；競(jìng)品信息；行業(yè)信息；政策（國(guó)家、行業(yè)、公司、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）信息；法律常識(shí)；財(cái)務(wù)常識(shí)；物流信息；客戶信息； ………… 現(xiàn)場(chǎng)采信 一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷員應(yīng)該具備哪些技能？ 營(yíng)銷員的職業(yè)能力構(gòu)成 判斷力 決策力 執(zhí)行力 邏輯性 理解力 思考力 表達(dá)力 行動(dòng)力 禮儀力 親和力 溝通力 管理能力 控制力 靈活度 敬業(yè)程度 激情（感染力） 幽默感 演講與培訓(xùn)能力 會(huì)議管理 時(shí)間管理 數(shù)據(jù)搜集與分析 ………… 誰的得分高？ 態(tài)度 知識(shí) 技能 ?知識(shí) +技巧 =能力? 愿意干 怎么干？ 是什么？ 案例： 博士生與小學(xué)生。 現(xiàn)象 印刷品 全部信息量每 45年就會(huì)翻一番。 請(qǐng)問：這口井在地球的什么地方？ 山東九鼎企業(yè)管理顧問有限公司 擊鼓傳花 現(xiàn)場(chǎng)采信 ? 請(qǐng)描述你的工作環(huán)境； ? 請(qǐng)描述你的工作對(duì)象； ? 請(qǐng)描述你的工作狀態(tài)； ? 請(qǐng)描述你的工作職責(zé)； ? 請(qǐng)描述你的工作目標(biāo)（職業(yè)規(guī)劃）； ? 請(qǐng)描述你的工作優(yōu)勢(shì)； ? 請(qǐng)描述你的工作困難； …… 不同年代的生意環(huán)境 ? 機(jī)會(huì)年代； ? 資本運(yùn)營(yíng)年代； ? 信息時(shí)代 現(xiàn)象 今天，通信衛(wèi)星所發(fā)出的信息源源不斷的充斥到世界的每一個(gè)角落。一個(gè)在北京長(zhǎng)大的 18歲的中國(guó)青年，他已經(jīng)接觸過的廣告總數(shù)不低于 160000個(gè)。 一份省級(jí)報(bào)紙每天發(fā)表的信息總量比 18世紀(jì)平均每個(gè)中國(guó)人一生獲取的信息量還要大。 請(qǐng)問：哪個(gè)是公司的人才？ 兩個(gè)同學(xué)的不同職業(yè)命運(yùn)。 現(xiàn)象 職業(yè)人與自由人 自由人：想得美，沒錯(cuò)！ 職業(yè)人：做的好，才行！ 職業(yè)人是相對(duì)于自由人來說的！ 只要不違法，想干點(diǎn)啥就干點(diǎn)啥，沒人管你， 你也不管別人，無拘無束，想干就干，不相干就 算，想干多少干多少，天馬行空，任你遨游，天 天沒事兒捧個(gè)茶水兒，看個(gè)報(bào)紙兒，磕個(gè)瓜子兒 ……這種日子想不想過呀？ 你在為誰工作？ 你為什么要工作？ 工作是人生攀登的階梯！ 工作，是應(yīng)付生活的苦差！ 感悟： 我們應(yīng)該為自己承擔(dān)很多的責(zé)任而驕傲， 而自豪。 打工皇帝唐駿： 不管領(lǐng)導(dǎo)多么喜歡你，如果沒有良好的業(yè)績(jī)，最終走人的肯定是你。 —— 出錯(cuò)者 唱歌、跳舞、做俯臥撐 任選。 王曉東： 銷售人員 任務(wù)分擔(dān)： 一家大型上市通信公司 客戶情況： 30億元的大型上市通信公司； 、移動(dòng)、聯(lián)通、 鐵通、網(wǎng)通等公司、分公司； 3000萬元左右，禮品價(jià)值從1005000元不等。 直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 佳能、力康等三家產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)： 品牌知名度高，先入為主 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劣勢(shì)： 價(jià)格高，推動(dòng)力不大 A公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)： 價(jià)格低 劣勢(shì)： 地方品牌，沒有知名度 注：品牌對(duì)禮品的效應(yīng)影響力很大 溝通結(jié)論如下： 關(guān)鍵人： 23個(gè)辦事處主任。看似無法下手。 說明： 此方案一張 A4紙，包括以下內(nèi)容： A、公司產(chǎn)品； B、公司產(chǎn)品做禮品的三大優(yōu)勢(shì)； C、公司產(chǎn)品做禮品的成功案例 （該部分強(qiáng)調(diào)該品牌數(shù)碼相機(jī)以做團(tuán)購(gòu)為主要銷售渠道，強(qiáng)化品牌對(duì)等效應(yīng)）； D、數(shù)碼相機(jī)的樣品請(qǐng)到李主任處查看和咨詢； E、王曉東的聯(lián)系方式和公司網(wǎng)站。 對(duì)采購(gòu)人的銷售戰(zhàn)術(shù)： （ 1） 請(qǐng)李主任吃飯 （ 2） 把公司的四款數(shù)碼相機(jī)和資料送到李主任的辦公室，并陳列在禮品架上。 ） （ 2） 通過對(duì)此案總結(jié)，隨后又拿下國(guó)內(nèi)一個(gè)著名汽車公司的禮品訂單，一次性訂了 2600臺(tái)。 啟發(fā)： （ 1） 工作是需要積極主動(dòng)去面對(duì)的 （ 2） 解決難題是工作的全部意義 （ 3） 你對(duì)工作負(fù)責(zé)，工作就對(duì)你的人生負(fù)責(zé) （ 4） 養(yǎng)成科學(xué)安排工作計(jì)劃的職業(yè)習(xí)慣 （ 5） 人最大的能力是：用心做事 一個(gè)大客戶開發(fā)案例給我們哪些啟發(fā)？ 服從的內(nèi)容： 工作需要；公司利益；職業(yè)價(jià)值觀；艱苦奮斗的精神；事物發(fā)展的客觀規(guī)律；我們內(nèi)心的夢(mèng)想 …… 導(dǎo)讀： 5/營(yíng)銷人員 6項(xiàng)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 案例： 魚頭與魚肉 愛可能是一種剝奪，有愛不一定懂得對(duì)方，因?yàn)槲覀兞?xí)慣了以自己的方式去愛別人，所以我們經(jīng)常給愛人買錯(cuò)禮物。 要求： 先復(fù)述前一人的理由再申述自己的理由。 闖不闖紅燈？ 員工要明白：規(guī)則不是用來挑剔的！ 從?野馬?變成?戰(zhàn)馬?！ 團(tuán)隊(duì)文化示例：管理方針 一切問題由制度來解決，制度解決不了的，立刻完善制度！ 有情的領(lǐng)導(dǎo)，無情的制度，絕情的執(zhí)行！ 關(guān)注做事的效能是時(shí)間觀念的實(shí)質(zhì) 駕馭好時(shí)間，關(guān)鍵是處理好要事和急事之間的關(guān)系 案例：（ 80%的精力用在兩成重要的客戶上） 危機(jī) 緊急、重要 緊急的問題 有限期的任務(wù)、會(huì)議 準(zhǔn)備事項(xiàng) 浪費(fèi)時(shí)間的事 不緊急 ?逃避性?活動(dòng) 不重要 無關(guān)緊要的信件 看太多的電視 干擾、電話 緊急、 一些信件、報(bào)告 不重要 許多緊急事件 許多湊熱鬧的活動(dòng) 準(zhǔn)備事項(xiàng) 重要、 價(jià)值觀的澄清 不緊急 計(jì)劃關(guān)系的建立 真正的休閑充電 時(shí)間管理矩陣 鎖定大客戶，八分資源服務(wù)二成客戶 根據(jù) 20/80法則， 20%的頂尖客戶為企業(yè)創(chuàng)造了 80%的利潤(rùn)，而底層 20%40%的客戶往往是不贏利的，甚至這部分客戶侵蝕了企業(yè)的大部分利潤(rùn)。 ? 大客戶創(chuàng)造了企業(yè)收入的絕大部分，是企業(yè)效益的主要來源，對(duì)企業(yè)的生存至關(guān)重要。 廠商共生模式： ? 動(dòng)車組模式； ? 激活經(jīng)銷商，給每節(jié)車廂都輸入動(dòng)力。 1997年銷量達(dá) 1億多元 后就一直無法突破。 在這個(gè)大趨勢(shì)下，江中藥業(yè)要避免被更大的魚吞噬，就必須自己成長(zhǎng)為一條大魚。為了鞏固江中的市場(chǎng)，加之江中藥業(yè)的總裁依然看好其市場(chǎng)潛力，力主將江中健胃消食片作為新增長(zhǎng)點(diǎn)，承載起江中藥業(yè)上臺(tái)階的艱巨任務(wù)。他們的市場(chǎng)份額最終將形成二比一，領(lǐng)導(dǎo)品牌占有 40%左右，第二品牌約 20%。 1991年嗎丁啉的銷售是 1990年的 4倍 ，在 1997年更達(dá)到了 盒，之后的 4年銷量開始平穩(wěn)。 ?江中健胃消食片?品牌定位 研究：從產(chǎn)品、渠道等各方面論證江中健胃消食片能否 占據(jù)這個(gè)空白市場(chǎng)。 ?日常助消化用藥?定位，第一步營(yíng)銷戰(zhàn)略是針對(duì)酵母片、 乳酶生等產(chǎn)品要市場(chǎng)份額 ?渠道掃蕩戰(zhàn)? 打擊武漢健民在二、三線城市對(duì)江中藥業(yè) 形成的沖擊 廣告定位 ?解決品牌定位問題，能幫助企業(yè)解決營(yíng)銷組合問題；營(yíng)銷組合（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷），從本質(zhì)上來講，是定位戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的結(jié)果。 廣告語： ?胃脹腹脹，不消化，用江中牌健胃消食片?。同時(shí)， 郭冬臨一人演繹了江中健胃消食片的?成人?、?兒童?兩條廣告片，避免消費(fèi)者誤認(rèn)為是兩個(gè)產(chǎn)品，從而加強(qiáng)兩條片之間的關(guān)聯(lián)。 江中牌健胃消食片歷年銷量 2023年 2023年 近 4億元 2023年 近 7億元 2023年 近 8億元 2023年 超過 8億元 2023年 超過 9億元 2023年 2023年 案例 2023年， 山東宏濟(jì)堂的神方小兒消食片嘗試走出山東，在中央臺(tái)投入廣告，其廣告明顯針對(duì)江中健胃消食片市場(chǎng)而來，廣告主張 “孩子不吃飯，兒童要用小兒消食片 ”——其細(xì)分江中健胃消食片市場(chǎng)的企圖十分明顯。江中藥業(yè)表示在必要的時(shí)候，將采取自我進(jìn)攻方式，持 續(xù)細(xì)分助消化藥市場(chǎng)，不斷滿足消費(fèi)者的需求，最終保護(hù)并 擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額。 第四步驟： 品牌的培育、保護(hù)及長(zhǎng)期愛護(hù)。 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)水平與專業(yè)能力 ? 摸清競(jìng)爭(zhēng)的服務(wù)水平和專業(yè)能力，知道自己的優(yōu)勢(shì)所在，就能使自己獲得發(fā)展的機(jī)遇。 關(guān)心客戶是我們企業(yè)最重要的事情，比成本還重要 通過正式、非正式的反饋系統(tǒng)，我們認(rèn)真聽取客戶的需要，并按了解到的信息辦事 客戶導(dǎo)向 圈上數(shù)字 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 客戶導(dǎo)向測(cè)試 我們有一個(gè)正規(guī)的辦法決定客戶現(xiàn)在和未來的欲望、需要和期望 一旦失去了客戶，我們知道原因所在，或找出原因 客戶導(dǎo)向 圈上數(shù)字 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 我們的再訂同類貨業(yè)務(wù)超過了行業(yè)平均水平 我們每天的活動(dòng)與我們的價(jià)值觀和客戶滿意目標(biāo)相一致 我的經(jīng)理的關(guān)注和行為讓我相信關(guān)注客戶是最重要的 在我們的企業(yè)中有客戶利益擁護(hù)者 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 我們的經(jīng)理言行一致 這里的主要姿態(tài)是冒風(fēng)險(xiǎn)，而不是堅(jiān)守 管理氛圍 圈上數(shù)字 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 經(jīng)理讓員工承擔(dān)起關(guān)心客戶的責(zé)任，并使他們能滿足客戶需要 人們認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)者指別的公司，而不是指在樓下大廳里的人 在我們的工作系中，我們把彼此看作是客戶和供應(yīng)商的關(guān)系 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 管理氛圍測(cè)試 所有在職人員能參與決策的制定 不同部門的監(jiān)督人員和經(jīng)理在工作上配合默契 合作和一體化 圈上數(shù)字 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 因?yàn)楦鞑块T配合的好，很少有事情被遺漏 我們的制度把各自的責(zé)任劃分的一清二楚 企業(yè)的目標(biāo)由上級(jí)制定，它以我們的任務(wù)為基礎(chǔ)，明確可行 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 合作和一體化測(cè)試 一旦取得成績(jī)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)就會(huì)受到正式或非正式的獎(jiǎng)勵(lì) 每個(gè)部門都有明確的衡量標(biāo)準(zhǔn)和跟蹤系統(tǒng)，讓大家都知道在滿足客戶需求方面做的怎樣 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 企業(yè)中發(fā)生的一切都與大家有關(guān)，包括管理人員和一般員工 員工感到有責(zé)任、有需要、有權(quán)利做哪些應(yīng)做的事情，以滿足客戶需求 態(tài)度