電話營(yíng)銷精英培訓(xùn)課程中國電信網(wǎng)上大學(xué)(文件)
【正文】 個(gè)棗兒 ,兩個(gè)棗兒 ,十個(gè)棗兒 ,九個(gè)棗兒 . 這是一個(gè)繞口令 ,一口氣說完才算好 .氣息訓(xùn)練的總要求? 氣 —— 要通? 喉 —— 要松? 胸 —— 要開? 腹 —— 要收? 吸氣一大片，呼氣一條線? 氣斷情不斷，聲斷意不斷四、口腔控制要領(lǐng)? 提顴肌 —— 吐字的動(dòng)作要領(lǐng)。挺軟腭可以擴(kuò)大口腔容積，增加聲音的圓潤(rùn)度，給舌部前后活動(dòng)增加了空間。但打開牙關(guān)不等于張大嘴巴。發(fā)音時(shí)，口腔由開到閉，肌肉由緊到松，聲音由強(qiáng)到弱。怎樣開始第一句話? 準(zhǔn)備好紙和筆? 準(zhǔn)備好禮貌用語? 準(zhǔn)備好講述內(nèi)容 (草稿 )? 準(zhǔn)備好微笑的聲音? 準(zhǔn)備好客戶資料和信息登記表準(zhǔn)客戶的條件 ( ) 購買能力 (M) 購買決定權(quán) (A)需求 (N)M (有 ) A (有 ) N (有 )m (無 ) a (無 ) n (無 )理想的銷售對(duì)象 , 想方設(shè)法搞定他 !有希望的銷售對(duì)象 ,抓住機(jī)會(huì)搞定他 !理想的接觸對(duì)象 , 他可以為你創(chuàng)造機(jī)會(huì) ,成為朋友 !支持的對(duì)象 ,設(shè)計(jì)最經(jīng)濟(jì)的方案盡量滿足他 !可接觸的對(duì)象 ,觀察、培養(yǎng)，等待時(shí)機(jī)的出現(xiàn) !可接觸的對(duì)象 ,觀察、培養(yǎng)，等待時(shí)機(jī)的出現(xiàn) !可接觸的對(duì)象 ,觀察、培養(yǎng)，等待時(shí)機(jī)的出現(xiàn) !別浪費(fèi)時(shí)間，他現(xiàn)在還不屬于你 !ABCD客戶信息登記表客戶姓名： 職務(wù)： 電話號(hào)碼： ， 企業(yè)名稱： 傳真號(hào)碼： ， 公司地址： 郵政編碼： ，公司業(yè)務(wù)： 公司類型： ，聯(lián)絡(luò)時(shí)間： ，客戶需求狀況： ，推銷的產(chǎn)品 /服務(wù)： ，強(qiáng)調(diào)的特征： ，特殊語言： ，決策者： 電話： ， ： 傳真： 。 ? 開場(chǎng)白的電話文稿? 重要的三十秒鐘保持言簡(jiǎn)意賅? 爭(zhēng)取最初的 30秒，你的客戶會(huì)在最初的 30秒內(nèi)形成對(duì)你及產(chǎn)品與服務(wù)的看法。? “你要的分機(jī)號(hào)是多少？ ”， ”我們這里查不了號(hào)碼 ”? 聯(lián)系人不在的情況? 聯(lián)系人離職或已變更? 如應(yīng)對(duì)， “我們公司沒有此人 ”； “他已經(jīng)離職了。如果購買人沒有意識(shí)到需要，這些需要等于不存在? 需要來自于問題和機(jī)會(huì) ,客戶認(rèn)識(shí)需要是被你的專業(yè)意見和信心引導(dǎo)出來的詢?cè)? 問問f 收集資料以確定客戶的適合度f 引導(dǎo)客戶參與其需求發(fā)掘程序f 引導(dǎo)客戶了解其現(xiàn)況與期望的關(guān)鍵或關(guān)聯(lián)問問 題題 漏漏 斗斗友善的寒暄寬廣且易于回答的開放問句針對(duì)詢問方向的開放問句針對(duì)詢問方向的限定問句針對(duì)特定目標(biāo)的開放問句針對(duì)特定目標(biāo)的限定問句Need .....在詢問中以感情資料為主詢問內(nèi)容 :例如 :a 購買決定是如何做出的b 準(zhǔn)客戶喜歡什么？為什么？c 準(zhǔn)客戶關(guān)心什么？d 他們最希望發(fā)生什么事情 (最不希望 )？e 為什么拒絕？好的營(yíng)銷人員是一個(gè)真相調(diào)查員準(zhǔn)備傾聽? 營(yíng)銷中存在著非語言的暗示，你必須處在傾聽反饋信息的狀態(tài)中，以保證正確的方向。仔細(xì)傾聽、澄清 /詳論客戶發(fā)表意見時(shí)，一定仔細(xì)聆聽顧客的憂慮，做一下記要。 ”“ 我理解你為什么這樣認(rèn)為。? 其實(shí)，你常常會(huì)聽到對(duì)你所講的進(jìn)行否定，別為此煩惱，再用另外一種方式解釋給客戶聽，千萬別讓客戶覺得你在與他爭(zhēng)論。營(yíng)銷人員通過這個(gè)電話確認(rèn)決策人的姓名，隨后好給他 /她寄公司簡(jiǎn)介。? 第三次聯(lián)系 ―― 物色潛在客戶、詢問并篩選客戶線索? 這個(gè)電話一般在介紹短信寄出 5個(gè)工作日后再打。? 打核實(shí)電話的目的? 核實(shí)完畢后，人工座席請(qǐng)公司秘書或前臺(tái)把電話轉(zhuǎn)到?jīng)Q策人本人或他的語音郵箱。語音郵箱留言? 您好，我是中國電信的（姓名）。謝謝您考慮我的建議。謝謝決策人為你著想。把銷售看成是一個(gè)過程而并非是一個(gè)偶然事件，我們就能把今天的一個(gè) “不 ”字看作是為一年或十年后的一個(gè) “是 ”字播下的種子。沒有性格的能力是不可信沒有能力的性格也是不可信的 第二部分電話營(yíng)銷自我管理技能提升訓(xùn)練 多少次揮汗如雨，傷痛曾填滿記憶，只因?yàn)槭冀K相信，去拼搏才能勝利。相信自己，哦 ......相信自己，哦 ......? 感受性很弱，對(duì)外界刺激缺乏敏感性，反應(yīng)性和主動(dòng)性很強(qiáng)，興奮比抑制占優(yōu)勢(shì)；刻板，外傾；情緒興奮性強(qiáng)，反應(yīng)速度很快，不夠靈活。感受性較弱，對(duì)外界刺激不十分敏感；反應(yīng)性較強(qiáng)，興奮和抑制互相平衡；可塑性大，外傾，好交際；反應(yīng)速度快，非常靈活。感受性較強(qiáng)，對(duì)外界刺激比較敏感；反應(yīng)性較弱，主動(dòng)性較強(qiáng)；不夠靈活，內(nèi)傾；情緒興奮性弱，反應(yīng)速度緩慢。感受性很強(qiáng)，對(duì)外界刺激十分敏感；反應(yīng)性和主動(dòng)性弱；刻板，內(nèi)傾；興奮和抑制不平衡，抑制占優(yōu)勢(shì)，情緒抑郁；反應(yīng)速度緩慢，不靈活。挫折感 內(nèi)心沖突壓迫感 生活變遷自我認(rèn)識(shí)當(dāng)事情沒有照我們的意思去進(jìn)行的時(shí)候 ,或無法滿足我們需求和愿望的時(shí)候所感受到的壓力。由時(shí)間、空間與關(guān)系等因素造成的超過原能力所及或可以接受范圍的感受由于環(huán)境、成長(zhǎng)、身心變化、關(guān)系變化、財(cái)務(wù)變化、健康等因素造成的壓力感受。一個(gè)強(qiáng)大、積極的自我形象是促使銷售技巧發(fā)揮作用的催化劑。通過交流，你不僅營(yíng)銷了產(chǎn)品或服務(wù)，而且你個(gè)人，等能為客戶帶來利益。營(yíng)銷專家宣言? 我是一個(gè)在電信服務(wù)領(lǐng)域擁有專業(yè)知識(shí)的、自信、有能力的人。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 21一月 2114:49:3514:49:35January 22, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/1/22 14:49:3514:49:3522 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 2114:49:3514:49Jan2122Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/22 14:49:3514:49:3522 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 22 一月 20232:
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