【正文】 該業(yè)務(wù)代表對該島的市場規(guī)劃（預(yù)測）是沒有市場，因?yàn)樵搷u土著居民沒有穿鞋的習(xí)慣。 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 三、為什么進(jìn)行區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃 前提一：公司規(guī)模小，產(chǎn)品單一；客戶決策簡單 “銷售” （關(guān)系） 項(xiàng)目 合同 需求（計(jì)劃） 項(xiàng)目 合同 方式： “點(diǎn)”的爭奪 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 前提二：公司規(guī)模大，產(chǎn)品種類多；客戶決策規(guī)范 “營銷” （關(guān)系、品牌等） 方式：市場環(huán)境 項(xiàng)目 合同 “網(wǎng)”的爭奪 需求（計(jì)劃） ? 營銷＝市場＋銷售 ? 良好的市場環(huán)境可以產(chǎn)生層出不窮的項(xiàng)目 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 討論： 哪些是我們面臨的市場關(guān)鍵因素？ 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 市場是一個(gè)動(dòng)態(tài)發(fā)展的系統(tǒng)。（尤其是新一批營銷人員） 掌握工作方法、提高工作效率、延長職業(yè)生涯 既見樹木，又見森林。 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 公司三年內(nèi)的發(fā)展目標(biāo)： ★三年后公司產(chǎn)品銷售額 ★ 三年公司市場占有率 ★ 三年公司市場地位 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 年度市場目標(biāo)（ 1） : ★ 銷售目標(biāo)： ★ 回款目標(biāo)： ★ 覆蓋目標(biāo)： ★ 各產(chǎn)品具體目標(biāo)： ★ 國際市場目標(biāo)： 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 年度市場目標(biāo)（ 2） : ★ 產(chǎn)品多元化目標(biāo) ： ★ 客戶群多元化目標(biāo) ： 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 特色一：目標(biāo)極具“狼”性 ? 必須捕捉和創(chuàng)造一切可能的機(jī)會(huì) ? 極大地發(fā)揮自身的潛能 ? 大力拓展新客戶群 ? 重點(diǎn)突破弱勢產(chǎn)品市場 ? 擊敗競爭對手，從對手中搶占份額 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 特色二：“市場”與“銷售”的二難局面 ? 目標(biāo)的完成最終是靠項(xiàng)目來實(shí)現(xiàn)的，而支撐項(xiàng)目的平臺(tái)是市場基礎(chǔ)，因此統(tǒng)一點(diǎn) 是“市場基礎(chǔ)”。把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 一、年度市場規(guī)劃與季度營銷策劃 二、區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃的真正目的 三、為什么要進(jìn)行區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃 四、區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃的內(nèi)容 五、分層分級推行、落實(shí)區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃 六、制度 變思想為行動(dòng)，推行辦事處運(yùn)作模式 七、結(jié)合“目標(biāo)管理、績效考核”，把營銷策劃落到實(shí)處 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 一、年度市場規(guī)劃和季度營銷策劃 ? 年度市場規(guī)劃 ： 根據(jù)公司總體發(fā)展要求，在公司剛性指標(biāo)下，基于客戶、對手和自身的理性分析 ,制定出切實(shí)的、有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。 ? 圍繞市場去從事項(xiàng)目銷售活動(dòng)，不能把市場“做死”。 ? 營銷人員一級： 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 ? 辦事處主管一級： 辦事處主管進(jìn)一步了解市場，不沉溺于具體項(xiàng)目， 做到“宏觀把握，微觀指導(dǎo)”。 組成、決定市場的基本因素應(yīng)具備如下幾個(gè)基本特性： 基本因素是相對獨(dú)立的。公司再派一名業(yè)務(wù)代表前去，結(jié)論剛好相反，該島有巨大的市場價(jià)值，因?yàn)樵搷u土著居民沒有穿鞋的習(xí)慣。 ? 市場制勝的法寶：只要比對手快一步就成。 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 關(guān)系平臺(tái)： 是基于對公司及公司產(chǎn)品認(rèn)可基礎(chǔ)上的穩(wěn)固合作關(guān)系。 ? 謹(jǐn)訪一種關(guān)系： 完全建立在對營造者個(gè)人認(rèn)可基礎(chǔ)上的利益關(guān)系。 ? 銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵在于實(shí)現(xiàn)市場的多元化和產(chǎn)品的多元化，必須構(gòu)建良好的市場平臺(tái)和關(guān)系平臺(tái)。 結(jié)論：以市場目標(biāo)為導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)“以項(xiàng)目為中心”到“以市場目標(biāo)為中心”的觀念轉(zhuǎn)變。 ? 市場培育有單時(shí)熱，無單時(shí)冷。 ? 專項(xiàng)銷售部 以省為單位的產(chǎn)品營銷策劃（縱向分析）。 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 六、制度 變思想為行動(dòng)，推行辦事處運(yùn)作模式 ? 區(qū)域 （ 產(chǎn)品 ） 營銷策劃工作每一季度動(dòng)態(tài)進(jìn)行一次 ， 并形成各級的營銷策劃報(bào)告 ， 和述職報(bào)告一起作為季度述職的必備內(nèi)容 ? 每一季度區(qū)域 （ 產(chǎn)品 ） 營銷策劃 ， 片區(qū) 、 辦事處要組織辦公例會(huì)進(jìn)行評審 ， 并形成書面意見 ， 及時(shí)給予反饋和指導(dǎo) ，并修正辦事處的總體區(qū)域策劃報(bào)告 。目標(biāo)：1 、 上 報(bào) 項(xiàng) 目 = 局 方 總 建 設(shè) 量 （ 局 方 計(jì) 劃 內(nèi) 項(xiàng) 目 + 局 方 計(jì) 劃 外 項(xiàng) 目 ） （ 無 論 我 司 是 否 參 與 項(xiàng) 目 競 爭 或 立 項(xiàng) ）2 、 局 方 所 有 決 策 人 物 的 日 常 動(dòng) 態(tài) 了 如 指 掌 。 46 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 辦 事 處 項(xiàng) 目 部 工 作 周 報(bào) （ 99年 ___月 ___日～月 ___日） 一、客戶動(dòng)態(tài)信息 客戶政策導(dǎo)向（如產(chǎn)品選型文件、計(jì)劃建設(shè)需求及調(diào)整、 規(guī)劃、未來的發(fā)展方向和思路、對各類產(chǎn)品不同廠商的看法和