華為營銷策劃-wenkub
2023-02-06 19:20:24 本頁面
【正文】 該業(yè)務代表對該島的市場規(guī)劃（預測）是沒有市場，因為該島土著居民沒有穿鞋的習慣。 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實處 三、為什么進行區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃 前提一：公司規(guī)模小，產(chǎn)品單一；客戶決策簡單 “銷售” （關系） 項目 合同 需求（計劃） 項目 合同 方式： “點”的爭奪 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實處 前提二：公司規(guī)模大，產(chǎn)品種類多；客戶決策規(guī)范 “營銷” （關系、品牌等） 方式：市場環(huán)境 項目 合同 “網(wǎng)”的爭奪 需求（計劃） ? 營銷＝市場＋銷售 ? 良好的市場環(huán)境可以產(chǎn)生層出不窮的項目 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實處 討論： 哪些是我們面臨的市場關鍵因素？ 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實處 市場是一個動態(tài)發(fā)展的系統(tǒng)。（尤其是新一批營銷人員） 掌握工作方法、提高工作效率、延長職業(yè)生涯 既見樹木，又見森林。 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實處 公司三年內(nèi)的發(fā)展目標： ★三年后公司產(chǎn)品銷售額 ★ 三年公司市場占有率 ★ 三年公司市場地位 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實處 年度市場目標（ 1） : ★ 銷售目標： ★ 回款目標： ★ 覆蓋目標： ★ 各產(chǎn)品具體目標： ★ 國際市場目標： 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實處 年度市場目標（ 2） : ★ 產(chǎn)品多元化目標 ： ★ 客戶群多元化目標 ： 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實處 特色一：目標極具“狼”性 ? 必須捕捉和創(chuàng)造一切可能的機會 ? 極大地發(fā)揮自身的潛能 ? 大力拓展新客戶群 ? 重點突破弱勢產(chǎn)品市場 ? 擊敗競爭對手，從對手中搶占份額 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實處 特色二：“市場”與“銷售”的二難局面 ? 目標的完成最終是靠項目來實現(xiàn)的，而支撐項目的平臺是市場基礎，因此統(tǒng)一點 是“市場基礎”。把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實處 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實處 一、年度市場規(guī)劃與季度營銷策劃 二、區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃的真正目的 三、為什么要進行區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃 四、區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃的內(nèi)容 五、分層分級推行、落實區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃 六、制度 變思想為行動，推行辦事處運作模式 七、結(jié)合“目標管理、績效考核”，把營銷策劃落到實處 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實處 一、年度市場規(guī)劃和季度營銷策劃 ? 年度市場規(guī)劃 ： 根據(jù)公司總體發(fā)展要求，在公司剛性指標下，基于客戶、對手和自身的理性分析 ,制定出切實的、有挑戰(zhàn)性的目標。 ? 圍繞市場去從事項目銷售活動，不能把市場“做死”。 ? 營銷人員一級： 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實處 ? 辦事處主管一級： 辦事處主管進一步了解市場，不沉溺于具體項目， 做到“宏觀把握，微觀指導”。 組成、決定市場的基本因素應具備如下幾個基本特性： 基本因素是相對獨立的。公司再派一名業(yè)務代表前去，結(jié)論剛好相反，該島有巨大的市場價值，因為該島土著居民沒有穿鞋的習慣。 ? 市場制勝的法寶：只要比對手快一步就成。 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實處 關系平臺： 是基于對公司及公司產(chǎn)品認可基礎上的穩(wěn)固合作關系。 ? 謹訪一種關系： 完全建立在對營造者個人認可基礎上的利益關系。 ? 銷售目標的實現(xiàn)關鍵在于實現(xiàn)市場的多元化和產(chǎn)品的多元化，必須構(gòu)建良好的市場平臺和關系平臺。 結(jié)論：以市場目標為導向，實現(xiàn)“以項目為中心”到“以市場目標為中心”的觀念轉(zhuǎn)變。 ? 市場培育有單時熱，無單時冷。 ? 專項銷售部 以省為單位的產(chǎn)品營銷策劃（縱向分析）。 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實處 六、制度 變思想為行動，推行辦事處運作模式 ? 區(qū)域 （ 產(chǎn)品 ） 營銷策劃工作每一季度動態(tài)進行一次 ， 并形成各級的營銷策劃報告 ， 和述職報告一起作為季度述職的必備內(nèi)容 ? 每一季度區(qū)域 （ 產(chǎn)品 ） 營銷策劃 ， 片區(qū) 、 辦事處要組織辦公例會進行評審 ， 并形成書面意見 ， 及時給予反饋和指導 ，并修正辦事處的總體區(qū)域策劃報告 。目標：1 、 上 報 項 目 = 局 方 總 建 設 量 （ 局 方 計 劃 內(nèi) 項 目 + 局 方 計 劃 外 項 目 ） （ 無 論 我 司 是 否 參 與 項 目 競 爭 或 立 項 ）2 、 局 方 所 有 決 策 人 物 的 日 常 動 態(tài) 了 如 指 掌 。 46 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實處 辦 事 處 項 目 部 工 作 周 報 （ 99年 ___月 ___日～月 ___日） 一、客戶動態(tài)信息 客戶政策導向（如產(chǎn)品選型文件、計劃建設需求及調(diào)整、 規(guī)劃、未來的發(fā)展方向和思路、對各類產(chǎn)品不同廠商的看法和
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1