【正文】 如贈(zèng)送、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、 推廣會(huì)與聯(lián)誼活動(dòng)等） 公關(guān)活動(dòng) （對(duì)手在管局、地區(qū)局的關(guān)系進(jìn)展及高層互訪） 推廣與服務(wù) （圍繞售前、回款和售后的一些活動(dòng)） 商務(wù)政策 （對(duì)手本周簽單、最新商務(wù)政策 /付款方式和融資方式） 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 三、我司主要營銷活動(dòng) （圍繞市場(chǎng)目標(biāo)進(jìn)行填寫，如無則填無） 圍繞市場(chǎng)關(guān)系改進(jìn)的工作 高層拜訪 /客戶考察（我司高層對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的支援情況 以及重要客戶到公司或公司樣板點(diǎn)的考察活動(dòng)） 各類產(chǎn)品的選型和準(zhǔn)入進(jìn)展， 框架協(xié)議的簽定和執(zhí)行情況 技術(shù)研討、樣板點(diǎn)的建設(shè)與推廣 （參加級(jí)別、人員及推廣效果） 圍繞重點(diǎn)、難點(diǎn)項(xiàng)目開展的工作 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 四、下周市場(chǎng)預(yù)測(cè)（客戶、對(duì)手和自身）， 困難與求助 五、下周工作計(jì)劃 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 要求及說明： 本周報(bào)適合于高級(jí)客戶經(jīng)理 /客戶經(jīng)理 /銷售工程師 或銷售付主任填寫 高級(jí)客戶經(jīng)理 /客戶經(jīng)理 /銷售工程師所填寫周報(bào)應(yīng)遞交 給銷售付主任，銷售付主任應(yīng)遞交部門周報(bào)給主任及 國內(nèi)營銷策劃部 每周一 12： 00前上報(bào)至國內(nèi)營銷策劃部 （ NOTES、傳真或電子郵件或傳真） 妥善保管，注意保密 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 辦事處需求項(xiàng)目動(dòng)態(tài)一覽表 序號(hào) 項(xiàng)目名稱產(chǎn)品名稱數(shù)量參與競(jìng)爭(zhēng)廠商是否立項(xiàng)項(xiàng)目狀態(tài) 責(zé)任人 項(xiàng)目進(jìn)展存在問題 / 原因分析簽單廠商 成交金額 其他 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 填寫說明： 項(xiàng)目名稱 ：注意名稱的準(zhǔn)確性和唯一性（定義準(zhǔn)確、避免 重名），不應(yīng)刷新。把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 市 場(chǎng) 三 要 素 客戶 自身 對(duì)手 ? 加強(qiáng)對(duì)用戶需求分析的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)對(duì)手的關(guān)注。目標(biāo)：1 、 上 報(bào) 項(xiàng) 目 = 局 方 總 建 設(shè) 量 （ 局 方 計(jì) 劃 內(nèi) 項(xiàng) 目 + 局 方 計(jì) 劃 外 項(xiàng) 目 ） （ 無 論 我 司 是 否 參 與 項(xiàng) 目 競(jìng) 爭(zhēng) 或 立 項(xiàng) ）2 、 局 方 所 有 決 策 人 物 的 日 常 動(dòng) 態(tài) 了 如 指 掌 。 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 周 報(bào)信 息 的 關(guān) 鍵 在 于 積 累 。 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 六、制度 變思想為行動(dòng)，推行辦事處運(yùn)作模式 ? 區(qū)域 （ 產(chǎn)品 ） 營銷策劃工作每一季度動(dòng)態(tài)進(jìn)行一次 ， 并形成各級(jí)的營銷策劃報(bào)告 ， 和述職報(bào)告一起作為季度述職的必備內(nèi)容 ? 每一季度區(qū)域 （ 產(chǎn)品 ） 營銷策劃 ， 片區(qū) 、 辦事處要組織辦公例會(huì)進(jìn)行評(píng)審 ， 并形成書面意見 ， 及時(shí)給予反饋和指導(dǎo) ，并修正辦事處的總體區(qū)域策劃報(bào)告 。 通過辦事處辦公例會(huì)，從本地網(wǎng)和產(chǎn)品兩個(gè)角度橫縱結(jié)合， 達(dá)成共識(shí)，融為一體，群策群力。 ? 專項(xiàng)銷售部 以省為單位的產(chǎn)品營銷策劃（縱向分析）。 ? 關(guān)注“項(xiàng)目成功率”（項(xiàng)目經(jīng)理），忽略“項(xiàng)目挖掘率”（客戶經(jīng)理）。 ? 市場(chǎng)培育有單時(shí)熱，無單時(shí)冷。 競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 產(chǎn)品銷售 時(shí)間 A B 1以市場(chǎng)導(dǎo)向的增長 model 2 以項(xiàng)目導(dǎo)向的增長 model 市場(chǎng)的發(fā)展曲線 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 市場(chǎng)波動(dòng) 時(shí)間 A B 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 目前工作的幾個(gè)現(xiàn)象 ： ? 只忙于具體的事務(wù)性工作，很少對(duì)市場(chǎng)作系統(tǒng)的思考，只見樹木，不見森林。 結(jié)論：以市場(chǎng)目標(biāo)為導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)“以項(xiàng)目為中心”到“以市場(chǎng)目標(biāo)為中心”的觀念轉(zhuǎn)變。 ? 市場(chǎng)目標(biāo)的完成是通過銷售目標(biāo)的完成體現(xiàn)的，但銷售目標(biāo)的完成僅僅是市場(chǎng)目標(biāo)的一部分，要真正實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)，還有很多工作要做。 ? 銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵在于實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的多元化和產(chǎn)品的多元化，必須構(gòu)建良好的市場(chǎng)平臺(tái)和關(guān)系平臺(tái)。 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 客戶、服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng)地位 品牌形象 市場(chǎng)空間 對(duì)手 限制總量 關(guān)系平臺(tái) 引入 基本元素之間的互動(dòng)關(guān)系圖 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 四、區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃的內(nèi)容 現(xiàn)狀與格局：分產(chǎn)品的 歷史數(shù)據(jù) 、各廠家的 格局和位置數(shù)據(jù) 需求分析： 計(jì)劃項(xiàng)目、建設(shè)思路、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃等 客戶關(guān)系的描述（樹形圖、公關(guān)規(guī)劃） 各區(qū)域（產(chǎn)品）的各廠家信息和動(dòng)態(tài)（含自身分析） 基于現(xiàn)狀、需求和公司要求 制定目標(biāo) 針對(duì)現(xiàn)狀和目標(biāo) 分析阻礙目標(biāo)完成的關(guān)鍵障礙點(diǎn)（問題） 圍繞目標(biāo)和問題規(guī)劃出達(dá)成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的幾項(xiàng)主要工作（對(duì)策） 基于對(duì)策的的實(shí)施細(xì)則、所需支持和配合（怎么做？） 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 34 實(shí)施與配合 完成工作的必要條件、 必做工作（對(duì)策） 關(guān)鍵障礙點(diǎn)（問題） 目 標(biāo) 現(xiàn)狀與格局 需 求 公司要求 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 市場(chǎng)目標(biāo) ：產(chǎn)品品牌 1 產(chǎn)品準(zhǔn)入 2 樣板點(diǎn)的建立 3 市場(chǎng)地位