【正文】 ，盡量定較高價格，以使產(chǎn)品生命周期的初始階段獲得較為豐厚的利潤，隨后逐步降價。 由于中國智能機市場是最大的改版機市場（俗稱“水貨”），我們提出 24 了中國市場價格價格 =競爭者價格行貨價格 *80%+水貨價格 *20%。 定價方法 選擇競爭導向定價法中的隨行就市定價法。定價由低到高，就是在保證產(chǎn)品質(zhì)量和降低成本的前提下，企業(yè)產(chǎn)品低于競爭對手產(chǎn)品，以較低的價格爭取市場，爭取消費者，打開產(chǎn)品銷路，擠占市場，從而提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率。市場占有率是一個企業(yè)經(jīng)營 狀況和企業(yè)產(chǎn)品在市場上競爭能力的直接反應，關(guān)系到企業(yè)的興衰存亡。而華為擁有充分的后備資源，并且從華為總公司戰(zhàn)略來看，華為手機終端將作為未來一個主營業(yè)務發(fā)展。選擇原因是，在這個過程中，避免不必要的價格競爭，以適中、穩(wěn)定的價格獲得長期利潤。 ： 定價的目標和戰(zhàn)略 定價目標是價格策劃的靈魂，一方面服務于產(chǎn)品的營銷目標和企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略，另一方面其決定了定價策略和定價方法。 周邊產(chǎn)品研發(fā)：高端就要足夠高端，在包裝設計、工業(yè)設計、配件設計上需要多投入，華碩開發(fā)出了手機整合平板、 moto 曾開發(fā)過指紋解鎖， 23 me860，三星憑借元然天成的工業(yè)設計徹底戰(zhàn)勝了以高品質(zhì)著稱的蘋果鋁合金。 潛在產(chǎn)品層 潛在產(chǎn)品層是指一個產(chǎn)品在未來可能實現(xiàn)的全部附加和可改變的部分。 附加產(chǎn)品層 附加產(chǎn)品層是指企業(yè)在提供產(chǎn)品時所包含的各種附加服務和利益，也是顧客在購買時所得到的附加服務和附加利益的總和。第二，良好的客戶體驗。顧客購買華為智能手機時，還期望獲得以下產(chǎn)品：第一，產(chǎn)品升級服務。華為手機的 logo，華為手機比較好的做工和工業(yè)設計能力，產(chǎn)品包裝。 形式產(chǎn)品層： 形式產(chǎn)品層是指核心產(chǎn)品的載體。華為手機具備智能手機時代所有的功能，比如通訊功能、 MP3 功能、電影功能、拍照功能、上網(wǎng)功能。 mate 系列為跨界產(chǎn)品，所以直接使用 mateI mateII。 努力提高產(chǎn)品的質(zhì)量，增加產(chǎn)品的品種、款式和花色，改進產(chǎn)品的包裝，樹立消費者偏好。 ： 將現(xiàn)有 D 系列、 P 系列以及千元機系列進行合理整合，全部合并為 The Vast 系類采用統(tǒng)一編號。 智能手機行業(yè)處于發(fā)展期：顧客對智能手機產(chǎn)品有所了解，購買人數(shù)激增；多數(shù)消費者開始追隨領先者，顧客屬于早期使用者；銷售量迅速增長；生產(chǎn)工藝和設備已成熟，可以組織大批量生產(chǎn)，產(chǎn)品成本顯著下降；產(chǎn)品知名度提高，促銷費用減少，消費成本大幅度降低；生產(chǎn)經(jīng)營者增加，競爭開始加劇。目標市場選擇是指估計每個細分市場的吸引力程度，并選擇進入一個或多個細分市場。高端產(chǎn)品占到整個出貨量的 20%，中端產(chǎn)品占到 38%，低端產(chǎn)品占到 42%。 20 四、目標 實現(xiàn)中國區(qū)域出貨量所有品牌排名第二，僅此于三星。 功能手機的反撲。MTK 的四核心解決方案、高品質(zhì)元件的購買便利、系統(tǒng)程序外包的發(fā)展，為山寨手機制造商提供了一個理想的產(chǎn)品，即與旗艦產(chǎn)品完全一樣的外觀，相對較差的用戶體驗。 山寨余威猶存。 蘋果公司的廉價 iphone 將面世。 智能眼鏡、智能手表的出現(xiàn)，柔性屏幕的開發(fā)。 過分依賴運營商帶來的后果。 美國對華為其他產(chǎn)品的封鎖。 ： 全球經(jīng)濟環(huán)境不景氣，國外市場狀況不佳。 中國國內(nèi)運營商未來發(fā)展模式，與美國的模式不太一致，美國采取低價合約機捆綁高消費，受制于國情不同，我國基本采取高于裸機價格的合約價格捆綁相對較低的消費。 2020 年是中國 3G 元年，在 2020 年、 2020 年的發(fā)展過程中，我國的電信通訊網(wǎng)絡呈現(xiàn)三足鼎立，移動的ＴＤ－ＳＣＤＭＡ、電信的ＣＤＭＡ、聯(lián)通的ＷＣＤＭＡ，其中聯(lián)通成功依靠３Ｇ網(wǎng)絡成為最大的提供商（在不計移動、電信的３Ｇ業(yè)務辦理在２Ｇ手機上）。在中低端市場中，android 大量被使用，全球手機 制造商基本都采用了安卓的原生系統(tǒng)二次開發(fā)的系統(tǒng)。 安卓系統(tǒng)在不斷的改版的推進中，也帶動了安卓系統(tǒng)的市場份額繁盛。不斷完善的個性應用為 wp8 獲得市場有極大的推動。采用與 win8 相同的針對移動平臺精簡優(yōu)化 NT 內(nèi)核。 微軟公司開發(fā)了著名的 windows 、 wp 以及 wp8。 Ios開發(fā)主要是為了占據(jù)安卓占據(jù)的中低端。所以我們預計在 2020 年， blackberry 將開放系統(tǒng)。 ios、 blackberryos 隨時有開放可能性。 在關(guān)鍵零組件成本逐步降低的情況下，中低價位的智能手機將越來越普及，加上 3G 網(wǎng)絡和 LTE 網(wǎng)絡等電信基礎建設更加完善， 2020 年預計全球出貨量可達 8 億 7600 萬支。但消費者對此評價并不高，這類二次開發(fā)中，魅族公司的 flyme os 和小米公司的 MIUI 是最具有優(yōu)勢的 UI 產(chǎn)品，華為需引入大量人才針對現(xiàn)有 Emotion 進行優(yōu)化，抓住“眼球經(jīng)濟”時代的尾巴。 產(chǎn)品 UI（ Emotion）等細節(jié)不具備競爭力。 華為 P1 和 D1 從發(fā)布到上市用了 9 個月，蘋果公司的手機只用了 2 個月，三星用了 1 個半月。華為應該完善自己的渠道建設，強化產(chǎn)品的品牌形象，充分利用好上述三種渠道外，更要搭建起自身的專 營店。大型經(jīng)銷商對于華為的產(chǎn)品一直不溫不火，因為華為產(chǎn)品的競爭力高不成低不就，不如外資品牌的旗艦好賣。 華為現(xiàn)有渠道為電商、大型經(jīng)銷商、運營商三個渠道。如華為 D2 手機，基本采用了全球現(xiàn)目前最先進的技術(shù)，在實際使用過程中完全可以媲美三星等品牌的旗艦，但華為 D2 的定價 3999 一公布，就引起了國內(nèi)消費者的負面評論，究其根源，就是華為是國產(chǎn)品牌，不應該和外資品牌買的差不多貴。 產(chǎn)品定價受制于國產(chǎn)品牌。 ： 品牌形象受主打千元機的前期策略影響。 制造成本占據(jù)一定優(yōu)勢。 近年來，華為在智能手機業(yè)務上投入了大量的人力物力，并采取高投入的 研發(fā)支持。尤其是安卓系統(tǒng)，在整個智能手機市場份額中占據(jù)了大半江山，但由于系統(tǒng)版本過多，出現(xiàn)了系統(tǒng)碎片化的情況。 華為現(xiàn)在已經(jīng)擁有的智能手機系統(tǒng)有微軟公司旗下的 wp os，谷歌公司旗下的 android os，這兩種 系統(tǒng)在蘋果公司 ios 封閉的情況下，是市面上最優(yōu)秀的智能手機系統(tǒng)代表。 華為采取了與三星相似的機海精品策略，在競爭分析中已經(jīng)明確看出，該策略在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上對消費者有絕對的吸引力。 華為通過前期的 C8650、 C881 C8813 積累了良好的口碑，在大多數(shù)購買者心目中，華為已經(jīng)擺脫了國產(chǎn)的低質(zhì)低價的形象，樹立起了一種可靠、全球數(shù)一數(shù)二的形象。 華為作為中華酷聯(lián)的代表性企業(yè)，全球 500 強之一，在中國這個巨大 15 的市場中擁有極強的基礎優(yōu)勢，對這個市場的了解相 對其他外資品牌更有優(yōu)勢。從官方數(shù)據(jù)顯示，華為中高端手機通過該渠道銷售已經(jīng)占到 40%。前期采用和奇虎360 合作的方式，對互聯(lián)網(wǎng)進行探索，充分利用奇虎 360 廣泛的網(wǎng)絡渠道，但由于供應鏈問題以及雙方合作分歧長期存在，致使合作失敗。但受制于品牌影響力在手機市場尚未完全形成，以及大型連鎖對于企業(yè)的收費較多，華為在這一渠道上一直處于不溫不火的狀態(tài)。 華為的中低端產(chǎn)品借助運營商渠道，通過運營商的各零售終端將產(chǎn)品銷售到全世界，這對于華為手機這樣短期內(nèi)沒有能力自建渠道的公司而言是一個強大的后臺。值得關(guān)注的是，受高端智能手機均價調(diào)整影響，本月 4000 元以上高端機型關(guān)注度累計達到 %，逼近兩成。 20203000 元價格段機型關(guān)注度也較上月微漲 %，本月為 %。 高端市場競爭形勢 4000 元以上高端機型關(guān)注度逼近兩成。整體來看，國產(chǎn)陣營共占據(jù)五個席位。 三星上榜產(chǎn)品數(shù)量最多，達到四款 從上榜產(chǎn)品的品牌歸屬來看，十五款產(chǎn)品來自十家品牌旗下，其中三星品牌上榜數(shù)量最多，達到四款 ，其次為蘋果，三款產(chǎn)品入圍。 產(chǎn)品關(guān)注格局 蘋果 iPhone 5(16GB)繼續(xù)蟬聯(lián)冠軍 從排名來看，本月蘋果 iPhone 5(16GB)獲得 %的關(guān)注比例，與上月持平，仍以明顯優(yōu)勢蟬聯(lián)冠軍位。 HTC 關(guān)注比例 為 %，排在第四位， 12 較諾基亞僅落后 %。 主流品牌分析：諾基亞品牌關(guān)注度出現(xiàn)回暖，諾基亞在售產(chǎn)品數(shù)量遠遠少于三星。 Android 系統(tǒng)機型關(guān)注度持續(xù)上漲，雙攝像頭機型關(guān)注度超八成。 產(chǎn)品關(guān)注格局：蘋果 iPhone 5(16GB)繼續(xù)蟬聯(lián)冠軍，三星上榜產(chǎn)品數(shù)量最多，達到四款。 Y 系列 低端產(chǎn)品。 系列名稱 特點 D 系列 世界上最快、最智能的、單手的握感最好 P 系列 定位輕薄、時尚。是搶奪 10001999 元中端性價比市場的利器。 代表作是： G600。 P 系列 P1這個產(chǎn)品已經(jīng)上市了，銷售量非常好，外觀很酷，由歐洲的頂級設計師設計的， 毫米的產(chǎn)品采用了液態(tài)金屬技術(shù)， 毫米最薄的手機會有更好的市場表現(xiàn)。 P 系列是極品、性感的路線。該產(chǎn)品將能夠成為業(yè)內(nèi)領軍系列。該系列產(chǎn)品應該說性能、速度是世界級的，在 GPU 的對比，視頻、音頻都是有非常好的體驗。 華為具備手機業(yè)界少有的整合供應鏈的能力，華為是唯一一個僅次于三星的整合高手，獨立開發(fā)的 k3v3 海思四核處理器，以及屏幕貼合技術(shù)。網(wǎng)絡銷售渠道的打開，以及與蘇寧、京東等的線上線下渠道精密合作，華為在 2020 年成為