【正文】 哪些是我們面臨的市場關(guān)鍵因素？ 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 市場是一個(gè)動(dòng)態(tài)發(fā)展的系統(tǒng)。 任何一個(gè)因素的變化都將對(duì)市場系統(tǒng)產(chǎn)生深刻、長遠(yuǎn)的影響。 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 我們所面臨的市場四個(gè)基本元素： 市場空間 競爭對(duì)手 品牌形象 關(guān)系平臺(tái) 我們所面臨的市場 市場空間 15 競爭對(duì)手 品牌形象 關(guān)系平臺(tái) 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 市場規(guī)劃的基準(zhǔn)是市場空間 產(chǎn)品 適應(yīng) 客戶 需求 產(chǎn)品引發(fā)的市場空間 計(jì)劃“內(nèi)” 局方計(jì)劃 計(jì)劃“外” 建設(shè)思路 16 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 產(chǎn)品 廠家 價(jià)格市場關(guān)系產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)銷售融資與付款主要營銷活動(dòng)與策略合資合作人力投入供貨狀況 年度預(yù)測 辦事處各廠家競爭分析把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 其它 合計(jì)數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 金額 萬元地區(qū)1地區(qū)2地區(qū)3地區(qū)4地區(qū)5地區(qū)6地區(qū)7地區(qū)8地區(qū)9地區(qū)10地區(qū)11地區(qū)12地區(qū)13地區(qū)14合計(jì)所占比重產(chǎn)品年度銷售情況統(tǒng)計(jì)表所占比重(%)地區(qū)產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 其它 合計(jì)數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 萬元 萬元地區(qū)1地區(qū)2地區(qū)3地區(qū)4地區(qū)5地區(qū)6地區(qū)7地區(qū)8地區(qū)9地區(qū)10地區(qū)11地區(qū)12地區(qū)13地區(qū)14地區(qū)15地區(qū)16地區(qū)17合計(jì)所占比重產(chǎn)品年度銷售目標(biāo)分解表所占比重(%)地區(qū)產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 正向、積極的思維方式去認(rèn)識(shí)“市場需求” 美國一個(gè)鞋業(yè)公司派一個(gè)業(yè)務(wù)代表去太平洋某島嶼上去開拓市場，該業(yè)務(wù)代表對(duì)該島的市場規(guī)劃（預(yù)測）是沒有市場，因?yàn)樵搷u土著居民沒有穿鞋的習(xí)慣。 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 競爭對(duì)手： ? 關(guān)注和分析競爭對(duì)手的動(dòng)態(tài)，是市場競爭的迫切要求。 ? 積極、客觀的心態(tài)認(rèn)識(shí)對(duì)手，學(xué)習(xí)對(duì)手優(yōu)勢，攻擊對(duì)手弱勢，不盲目樂觀。 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 產(chǎn)品 廠家 價(jià)格市場關(guān)系產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)銷售融資與付款主要營銷活動(dòng)與策略合資合作人力投入供貨狀況 年度預(yù)測本公司競爭廠家競爭廠家本公司競爭廠家競爭廠家本公司競爭廠家競爭廠家本公司競爭廠家競爭廠家本公司競爭廠家競爭廠家本公司競爭廠家競爭廠家 辦事處各廠家競爭分析把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 品牌形象： ? 品牌形象是區(qū)域客戶群對(duì)公司、公司產(chǎn)品和個(gè)人的認(rèn)識(shí)、印象及說法。 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 公司品牌的幾個(gè)方面： 公司的整體實(shí)力（可持續(xù)發(fā)展） 公司的科研開發(fā)能力 公司的信用關(guān)系 公司的機(jī)制 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 產(chǎn)品品牌的幾個(gè)方面： 產(chǎn)品的技術(shù)特性 產(chǎn)品的商務(wù)價(jià)格 產(chǎn)品的服務(wù)能力 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 本部地區(qū)1辦事處區(qū)域產(chǎn)品覆蓋一覽表地區(qū)98年產(chǎn)品覆蓋 99年覆蓋目標(biāo)把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 討論： 試舉出一些提高個(gè)人品牌形象的具體作法。 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 ? 決策層 ：指對(duì)定貨有決定性作用的一些層面，建立及維護(hù) 這些關(guān)系是至關(guān)重要的。 關(guān)系屋 ： 決策層 影響層 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 姓名職稱姓名職稱姓名職稱姓名職稱把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 關(guān)系平臺(tái)： ? 努力營造一種“均衡”、“對(duì)等”、“穩(wěn)固”的“群體”客戶關(guān)系平臺(tái)。 ? 積極促成的一種關(guān)系： 客戶與公司達(dá)成的“伙伴”合作關(guān)系。 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 市場目標(biāo)與銷售目標(biāo)的關(guān)系： ? 市場目標(biāo)是銷售目標(biāo)的導(dǎo)向和基礎(chǔ)，只有著眼市場目標(biāo)，才能確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 ? 銷售目標(biāo)的完成基于兩個(gè)因素：項(xiàng)目的挖掘率（客戶經(jīng)理）和項(xiàng)目的成功率（項(xiàng)目經(jīng)理）。 ? 銷售目標(biāo)是一個(gè)短期行為，局部性的；市場目標(biāo)是一個(gè)長期行為，全面性的。 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 項(xiàng)目與地位的關(guān)系 項(xiàng)目 項(xiàng)目 項(xiàng)目 項(xiàng)目 項(xiàng)目 項(xiàng)目 市場地位 項(xiàng)目 項(xiàng)目項(xiàng)目項(xiàng)目 基準(zhǔn) 項(xiàng)目 收獲 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 只有關(guān)注市場上的 基本因素的變化、 發(fā)展，才有可能抓 住機(jī)會(huì)，并采取有 效的行動(dòng)，完成市 場的飛躍。 ? 銷售旺季人手奇缺，銷售淡季人多扎堆，無所事事。 ? 只重視現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有客戶，陷入小圈子，造成“單產(chǎn)品”的認(rèn)可和“單邊”、“單線”的市場關(guān)系。 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 討論： 在公司目標(biāo)的剛性壓力下，辦事處忙于抓單，這樣會(huì)對(duì)市場產(chǎn)生什么樣的正面和負(fù)面影響？ 把區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃落到實(shí)處 五、分層分級(jí)推行、落實(shí)區(qū)域（產(chǎn)品）營銷策劃 ? 客戶經(jīng)理 以本地網(wǎng)為單位的區(qū)域營銷策劃（橫向分析）。 ? 辦事處主管 以省為單位的區(qū)域營銷策劃（橫、縱結(jié)合）。