【正文】 序 在產(chǎn)權(quán)、管理和文化上達(dá)成最有效的分配 形成企業(yè)文化 形成科學(xué)有效的決策機(jī)制 使業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的模式從量的積累到質(zhì)的飛躍 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 20 ◆ 實(shí)現(xiàn)管理模式變更的前提條件 ? 管理結(jié)構(gòu)的變革往往面臨著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，充分認(rèn)識(shí)各種可能的影響因素對(duì)于降低管理升級(jí)的風(fēng)險(xiǎn)非常重要。 ? 問(wèn)題 2：管理升級(jí)是企業(yè)能夠“上臺(tái)階”的基礎(chǔ)，您對(duì)此有何體會(huì)？ 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 18 ◆ 管理升級(jí)的目的 ? 對(duì)于中小企業(yè)而言，管理升級(jí)是企業(yè)獲得再次發(fā)展的契機(jī)。這些企業(yè)基本沒(méi)有融資能力，因此負(fù)債的可能性不大，而投資能力也相對(duì)有限。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 14 管理升級(jí)的時(shí)機(jī) ? 完成從無(wú)到有，從小到大的企業(yè)管理升級(jí)是當(dāng)務(wù)之急。但問(wèn)題在于，從集權(quán)到分權(quán)需要有一個(gè)過(guò)程，權(quán)力的再分配的完成需要一段時(shí)間，否則形成權(quán)力真空會(huì)給企業(yè)帶來(lái)更大的傷害。 結(jié)果如何？?，敼镜臉I(yè)績(jī)?cè)诘谝荒昃统^(guò)了原先設(shè)定的計(jì)劃！新員工學(xué)習(xí)進(jìn)展比預(yù)期還要快。威爾決定通過(guò)改組公司來(lái)解決問(wèn)題?，F(xiàn)在他領(lǐng)導(dǎo)的這個(gè)小地區(qū)的制造商和幾家全國(guó)性的大競(jìng)爭(zhēng)者相比，這些大公司能比“波瑪”做更多的廣告、更低廉的售價(jià)，并把他們逐出這個(gè)行業(yè)。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 12 問(wèn)題與討論 作公司的主人 ? 七十年代末，威爾先生的“波瑪”公司（一家熟食品公司）仍以傳統(tǒng)方式在經(jīng)營(yíng)。但是一切都已太遲，因距商展開(kāi)幕時(shí)間太短而無(wú)法做任何調(diào)整。 ? 問(wèn)題 3：團(tuán)隊(duì)精神對(duì)于保持公司的穩(wěn)定和迅速發(fā)展，具有舉足輕重的作用，你是否注意培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神？ ? 問(wèn)題 4：您從這個(gè)案例中得到什么啟示？如果您負(fù)責(zé)貝爾，您會(huì)怎樣做？ ? 問(wèn)題 5：您的企業(yè)中，員工是否工作認(rèn)真負(fù)責(zé)？是否有權(quán)決定他們職權(quán)之內(nèi)的事，并為此承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任？ 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 11 問(wèn)題與討論 貝爾的一次商展計(jì)劃 ? 貝爾公司要準(zhǔn)備一項(xiàng)盛大的年度商展，會(huì)間要展示新產(chǎn)品并希望促成銷(xiāo)售、獲得訂單，所以必須擬定最好的計(jì)劃。作為領(lǐng)導(dǎo)者，你最優(yōu)先要做的是完成工作任務(wù)，其次是關(guān)心下屬的工作概況和福利，最后才是自己的利益。當(dāng)你使得下屬產(chǎn)生擁有感時(shí)，他們對(duì)工作的感受，就會(huì)和只有你一個(gè)人負(fù)責(zé)的情形大為不同。行政首長(zhǎng)的工作是明確和確定發(fā)展方向和目標(biāo)，將達(dá)到目標(biāo)的行使權(quán)交給下屬，目標(biāo)就是考核下屬工作能力和業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)。員工們很快地學(xué)會(huì)了你偏好以“我的方式”做事。這就意味著我們?cè)谧约荷砩蠑埩颂嗟呢?zé)任。正如同群雁一般，可以看到他們以 V字型編隊(duì)飛行，其中的領(lǐng)航權(quán)時(shí)有更替，但無(wú)論哪只雁領(lǐng)航，群雁都是沿即定方向飛行，每只雁都能夠在整個(gè)行動(dòng)中扮演相應(yīng)的角色：領(lǐng)導(dǎo)者或跟隨者。使你把公司運(yùn)作得象一群 “ 野牛 ” ，領(lǐng)導(dǎo)者成為唯一的首領(lǐng)，首領(lǐng)走向何方，忠實(shí)的 “ 群牛 ” 就跟隨到何方，一旦首領(lǐng)不在， “ 群牛 ” 就會(huì)等待，直到新的首領(lǐng)出現(xiàn)。因此，公司領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人魅力和工作作風(fēng)往往決定了一個(gè)公司的發(fā)展方向和企業(yè)管理文化。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 2 ◆ 創(chuàng)造群雁式管理風(fēng)范 ? 群雁式的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格會(huì)產(chǎn)生大量的管理和業(yè)務(wù)高手。在許多類(lèi)似野牛群的組織中，有許多只會(huì)靜待其變的成員，最糟糕的是人們只會(huì)去做首領(lǐng)所交待的事，其他一概不動(dòng)，只會(huì)繼續(xù)等待下一步的指示。在這樣的組織中，每個(gè)員工都能夠自主地發(fā)揮能動(dòng)性，無(wú)論領(lǐng)導(dǎo)者在不在，都能夠沿著公司的目標(biāo)而努力工作。這或許是你喜歡的行事方式，但如果這樣做，會(huì)讓你擔(dān)負(fù)更多的責(zé)任，會(huì)感到?jīng)]有頭緒，事事不能順心。他們會(huì)繼續(xù)問(wèn)你什么結(jié)果是你所希望的，向你詢(xún)問(wèn)每個(gè)細(xì)節(jié)，并要你不斷提供咨詢(xún)和決策。在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中，不要過(guò)多地干預(yù)下屬的行為和決策，要使他切實(shí)地感受到自己的責(zé)任和權(quán)利。這種不同，就和一個(gè)工作小組的重要成員與一部機(jī)器中的齒輪的差別一樣。這樣一來(lái)，下屬的忠誠(chéng)程度必將提高，但這樣做必須具備一些條件：首先，你的目標(biāo)要值得，并可以努力去完成；其次，能表現(xiàn)出以上所說(shuō)的優(yōu)先次序。此，貝爾公司特別邀請(qǐng)了一位市場(chǎng)專(zhuān)家來(lái)主控大局。貝爾手下的幾位經(jīng)理只好勉強(qiáng)同意他繼續(xù)執(zhí)行該計(jì)劃。公司整體財(cái)務(wù)狀況看起來(lái)頗為健全，然而還是有些地方不對(duì)勁。除了這些全國(guó)性的大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也有為數(shù)極多的地區(qū)制造商，它們小得可以對(duì)他們的本地市場(chǎng)提供額外的服務(wù)與品質(zhì)，以取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。于是波瑪公司的執(zhí)行部門(mén)約見(jiàn)了廠(chǎng)內(nèi)所有的員工，并且告訴并討論他們的問(wèn)題所在。整座工廠(chǎng)的品質(zhì)得到大幅度提升，新的廠(chǎng)房也在一九八七年加入生產(chǎn)線(xiàn)。 ? 每個(gè)企業(yè)內(nèi)部的情況都是不同的。 ? 問(wèn)題 1：您的企業(yè)已經(jīng)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)小有名氣，如何才能更加強(qiáng)大？ 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 15 ◆ 管理升級(jí)的時(shí)機(jī) ? 謂管理升級(jí)，是指一個(gè)企業(yè)在完成了原始積累之后，進(jìn)入了相對(duì)的穩(wěn)定期時(shí)所涉及的一種發(fā)展策略。而具備管理升級(jí)的企業(yè)在客戶(hù)資源開(kāi)發(fā)、利潤(rùn)獲取方面基本已經(jīng)進(jìn)入了相對(duì)緩慢的增長(zhǎng)階段，企業(yè)今后的工作主要集中在穩(wěn)定現(xiàn)有客戶(hù)方面。因?yàn)闃I(yè)務(wù)已經(jīng)進(jìn)入了停滯期，故如何將現(xiàn)有資源合理進(jìn)行再分配就是企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。 ? 問(wèn)題 3：您的企業(yè)在管理升級(jí)過(guò)程中，存在哪些問(wèn)題和困難？ 問(wèn)題與討論 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 21 ◆ 實(shí)現(xiàn)管理模式變更的前提條件 ? 企業(yè)由集權(quán)走向分權(quán)是一種權(quán)力構(gòu)成模式的變更。 ? 對(duì)于管理模式的變更的前提條件主要有 4點(diǎn)： ? 構(gòu)建合理的物質(zhì)平臺(tái)： 即從股份持有的合理性和薪酬政策的合理性方面解決員工與企業(yè)的合理的利益關(guān)系，形成長(zhǎng)久的利益共同體。對(duì)于中小企業(yè)而言，企業(yè)財(cái)務(wù)制度是核心，隨著產(chǎn)權(quán)分割的實(shí)現(xiàn)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者必須在財(cái)務(wù)管理上嚴(yán)格依照規(guī)章制度，否則難以取信于人。企業(yè)可以尋找專(zhuān)業(yè)的經(jīng)理人促成這種轉(zhuǎn)變。 奧斯伯樂(lè)的奧斯伯樂(lè)計(jì)算機(jī)公司成立于 1981年。到 1982年年底，銷(xiāo)售額更超過(guò)了一億美元。 奧斯伯樂(lè)是實(shí)干家，而非優(yōu)秀的管理者，公司規(guī)模擴(kuò)大后，管理出現(xiàn)混亂，在大量的廣告的設(shè)備投入之后， 1983年公司出現(xiàn)了虧損，這個(gè)消息使眾多的投資者開(kāi)始觀(guān)望，從而造成公司股票上市失敗，在大量債款擠壓下，奧斯伯樂(lè)公司被迫提出了破產(chǎn)保護(hù)，自此便殞落了。到 1969年 3月，伯格廚師公司的分店已達(dá) 900家。 ? 然而，在收購(gòu)伯格廚師公司時(shí)，通用食品公司卻沒(méi)能留住幾個(gè)關(guān)鍵的管理人員，致使該公司在最初的兩年里幾乎出現(xiàn)了管理隊(duì)伍的徹底崩潰。盡管伯格廚師公司每年的銷(xiāo)售額都略有增長(zhǎng)，但無(wú)論如何，都趕不上它的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因而其市場(chǎng)占有率每年都在下滑。由于管理提升對(duì)于企業(yè)而言是轉(zhuǎn)型期，存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)，故而謹(jǐn)慎永遠(yuǎn)是必要的。 B、 是否建立了高效的業(yè)務(wù)流程。 ? 在以上的 5個(gè)方面中，最難以把握的是管理平臺(tái)這一項(xiàng)，因?yàn)椴煌钠髽I(yè)構(gòu)筑的管理平臺(tái)是完全不同的，無(wú)法用一個(gè)模式來(lái)套用。 D、 管理成本的付出是否與收益相匹配。 ? A、 管理提升將導(dǎo)致人員位置的變動(dòng)，容易引進(jìn)部分員工的不滿(mǎn)。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 31 ◆ 管理升級(jí)的合理流程 ? 管理升級(jí)只能一步一步的展開(kāi)，欲速則不達(dá)。 C、 尋找合理的經(jīng)理人，或具備操作大企業(yè)經(jīng)驗(yàn)的管理人員。關(guān)鍵在于抓住公司管理的癥結(jié)所在。當(dāng)企業(yè)面臨管理升級(jí)的問(wèn)題時(shí)，必然要進(jìn)行產(chǎn)權(quán)分割，如何保護(hù)其他股東的利益將決定升級(jí)的目的是否能很好的實(shí)現(xiàn)。產(chǎn)權(quán)分割工作本身就需要形成一個(gè)流程。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 36 ◆ 管理升級(jí)的合理流程 ? 管理升級(jí)的步驟還會(huì)存在著許多具體而微的流程，但無(wú)論如何，這個(gè)過(guò)程必須是充滿(mǎn)理性的，它應(yīng)該建立在法制的基礎(chǔ)上。穩(wěn)重而有序，這才是把握明天的成功之道。這時(shí)，他的連鎖商店已發(fā)展到擁有 26家零售店，分布在西部的 6個(gè)州。到 1962年，所有彭尼商店都提供了信用卡服務(wù)。到 1973年，則超過(guò)了全部銷(xiāo)售額的 38％。當(dāng) 1979年 VS電腦全面推向市場(chǎng)時(shí)，它成了王安的第三種熱門(mén)貨。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 39 問(wèn)題與討論 家族管理的危害 ? 王安實(shí)驗(yàn)室有三個(gè)天才的研發(fā)主管：考布勞、斯加爾和考爾科。王列希望公司的產(chǎn)品能夠系列化，這雖然是個(gè)好想法，但在選擇誰(shuí)的方案作為公司產(chǎn)品今后的發(fā)展基礎(chǔ)上，舉棋不定，并不斷指責(zé)三位主管不顧公司利益。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 41 ◆ 高效的人力資源管理 企業(yè)發(fā)展，人才是根本。 問(wèn)題 1：為什么同樣的人，在不同管理機(jī)制下的表現(xiàn)會(huì)有很大的差別？ 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 42 ◆ 高效的人力資源管理 ? ： ? 對(duì)于企業(yè)而言，實(shí)際上并不存在著完美的人力資源的管理，人力資源管理是隨著環(huán)境的變化而變化的，因此人力資源管理沒(méi)有完美與不完美的區(qū)分，只有合理與不合理的差別。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 43 ◆ 高效的人力資源管理 ? ： ? 成功的人力資源管理是使管理成本能夠有效使用的管理。因此，成功的人力資源管理應(yīng)該最大化地減少人為的因素，突出制度的因素。在具體工作中，人力資源管理部門(mén)往往是企業(yè)中問(wèn)題最多的部門(mén)，比如企業(yè)大部分員工是同時(shí)吸收進(jìn)來(lái)的，到升遷的時(shí)候企業(yè)中絕大多數(shù)員工具備的是同等的資格，如果都不升遷，則有可能導(dǎo)致員工流失，而升遷其中的一部分又會(huì)導(dǎo)致大多數(shù)人的不滿(mǎn)。這樣的激勵(lì)機(jī)制在企業(yè)發(fā)展的初期是必要的，而已經(jīng)進(jìn)入發(fā)展期的企業(yè)則不同，它已完成資本積累，并具有可行的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，此時(shí)單靠經(jīng)濟(jì)刺激的手段就行不通了。 一般而言，企業(yè)出現(xiàn)管理人才不足的問(wèn)題，是生存期企業(yè)注定會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題，由于大多數(shù)企業(yè)在生存期采取的是集權(quán)管理，管理資源及管理信息高度集中在少數(shù)人的手中，所以員工缺乏足夠的管理經(jīng)驗(yàn)。只有將培訓(xùn)、考績(jī)、監(jiān)督等功能加入到舊有的功能中，才可能形成真正意義上的人力資源管理部門(mén)。 ? 該公司早晨 9點(diǎn)鐘上班，下午 5點(diǎn)鐘下班。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 52 問(wèn)題與討論 康普西斯的員工管理 ? 實(shí)際上，公司的員工上班時(shí)間實(shí)際比公司規(guī)定的時(shí)間早的多，員工從早晨 7： 30就陸續(xù)地到達(dá)了，管理人員一般會(huì)早于 8點(diǎn)鐘到達(dá)。在這種良好的氣氛中公司的業(yè)務(wù)得到不斷的發(fā)展。然而日積月累，工作的壓力對(duì)他來(lái)說(shuō)不堪重負(fù)，結(jié)果這位經(jīng)理及其員工的工作質(zhì)量也每況愈下。人們?cè)谌粘Ｊ聞?wù)中發(fā)揮自己的主動(dòng)性，同時(shí)繼續(xù)將重大問(wèn)題交給經(jīng)理決策。 問(wèn)題 4：您是怎樣培養(yǎng)自己的員工隊(duì)伍的？ 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 56 第十一講 導(dǎo)入語(yǔ) 在上一課中，我們介紹了企業(yè)人力資源管理方面的知識(shí)，本節(jié)課我們將主要講述企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理。 ? 問(wèn)題 1：營(yíng)銷(xiāo)管理的概念和工作方式在您的公司應(yīng)用的情況如何？ 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 58 ◆ 營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的區(qū)別 ? 僅僅賣(mài)出去是不夠的： ? 營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)概念是相對(duì)于傳統(tǒng)的推銷(xiāo)而言的，對(duì)于推銷(xiāo)者，一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)出去就已經(jīng)足夠了，而營(yíng)銷(xiāo)所涉及的內(nèi)容要廣泛得多，營(yíng)銷(xiāo)者需要及時(shí)反饋顧客的意見(jiàn)，進(jìn)行市場(chǎng)的分析與調(diào)查。這種現(xiàn)象的產(chǎn)生并不是增長(zhǎng)本身帶來(lái)的，而是培訓(xùn)不足所造成的。對(duì)于中小企業(yè)而言，還涉及到一個(gè)資源管理的問(wèn)題，由于小企業(yè)人力資源有限，因此客戶(hù)資源只能集中在少數(shù)業(yè)務(wù)人員手中，因此如何有效保護(hù)企業(yè)資源、穩(wěn)定業(yè)務(wù)骨干隊(duì)伍就是非常重要的。在小企業(yè)中，契約制的營(yíng)銷(xiāo)人員比較多，這樣的員工成本低，容易管理。 ? 營(yíng)銷(xiāo)人員組織方式： ? 一般分為區(qū)域結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者結(jié)構(gòu) 3種。這種結(jié)構(gòu)的缺點(diǎn)是部門(mén)間協(xié)調(diào)將會(huì)產(chǎn)生一定問(wèn)題，優(yōu)點(diǎn)是能使銷(xiāo)售更加專(zhuān)業(yè)化。一般來(lái)說(shuō)，組合 方式有以下 4種： 區(qū)域－產(chǎn)品型 顧客－產(chǎn)品型 區(qū)域－顧客－產(chǎn)品型 區(qū)域－顧客型 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 63 ◆ 營(yíng)銷(xiāo)人員的督導(dǎo)與培訓(xùn) ? 高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)管理人才，是企業(yè)成功的關(guān)鍵，所以人才的儲(chǔ)備和培養(yǎng)是企業(yè)長(zhǎng)治久安的必要手段。 ? B、 職中培訓(xùn)即在職培訓(xùn)，一般每年都應(yīng)該進(jìn)行，主要內(nèi)容是對(duì)企業(yè)新產(chǎn)品的介紹，對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)情況的分析，以及對(duì)最新的營(yíng)銷(xiāo)模式的介紹。 ? 督導(dǎo)的目的是為了激勵(lì)，對(duì)于督導(dǎo)者而言，首先要理清體制上的問(wèn)題，如不同業(yè)務(wù)人員之間是否存在著業(yè)務(wù)重疊和分配不公的弊端。 ? 問(wèn)題 4：在您的公司中建立了怎樣的管理評(píng)估機(jī)制？ 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 67 ◆ 評(píng)估與管理 ? 營(yíng)銷(xiāo)管理中最核心的因素是公平： ? 由于營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)是非常重要的，因此達(dá)成科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理必須建立在公平的基礎(chǔ)上，營(yíng)銷(xiāo)管理必須在慎重的前提下展開(kāi)，否則給企業(yè)帶來(lái)的損害將是巨大的。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 69 問(wèn)題與討論 AVON的變化 ? 美國(guó)著名的化妝品廠(chǎng)商 AVON成立于 1886年，至今仍主要靠眾多女推銷(xiāo)員來(lái)直銷(xiāo)自己的化妝品。如 1992年 PG的廣告費(fèi)高達(dá) 。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 70 問(wèn)題與討論 AVON的變化 ? 90年代以后， AVON意識(shí)到傳統(tǒng)的直銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題。在 50年代至 70年代中，隨著年輕人的需求增加， Levi Strauss幾乎無(wú)需制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃，牛仔褲年銷(xiāo)售量仍以 10~15%的速度增長(zhǎng)。 1984年，公司的盈利比上年下降 79%，公司不得不削減 5000個(gè)工作崗位。從 1985年開(kāi)始，公司銷(xiāo)售額明顯上升。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者具備營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)歷和營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展具有積極的意義。因此現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理中，首要的內(nèi)容是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)。 惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué) 76 ◆ 營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的區(qū)別 ? 營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的建設(shè)： ? 所謂營(yíng)銷(xiāo)的平臺(tái)，包括 5個(gè)方面的內(nèi)容： ? A、 營(yíng)銷(xiāo)人