【正文】 管理升級的目的是： 形成合理的，規(guī)范的管理秩序 在產(chǎn)權(quán)、管理和文化上達(dá)成最有效的分配 形成企業(yè)文化 形成科學(xué)有效的決策機(jī)制 使業(yè)務(wù)增長的模式從量的積累到質(zhì)的飛躍 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 20 ◆ 實(shí)現(xiàn)管理模式變更的前提條件 ? 管理結(jié)構(gòu)的變革往往面臨著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，充分認(rèn)識各種可能的影響因素對于降低管理升級的風(fēng)險(xiǎn)非常重要。一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)文化應(yīng)包括： a、 全體人員共同的發(fā)展目標(biāo) b、 全體人員共同認(rèn)可的價(jià)值觀念 c、 對企業(yè)的認(rèn)同感和企業(yè)的凝聚力 d、 對不良文化與行為的抵制 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 22 ◆ 實(shí)現(xiàn)管理模式變更的前提條件 ? 建設(shè)科學(xué)的運(yùn)作平臺： 即建立健全企業(yè)決策體系與管理體系。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 24 問題與討論 發(fā)展失控的惡果 ? 亞當(dāng) ? 但好運(yùn)不長，由于亞當(dāng) 廣告費(fèi)用平均每年為 250萬美元。 ? 問題 5：通用食品公司收購后并未達(dá)到擴(kuò)張目的反而虧損了，您認(rèn)為癥結(jié)何在？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 26 第九講 導(dǎo)入語 ? 在上一課中，我們講述了企業(yè)在進(jìn)行管理提升時(shí)應(yīng)進(jìn)行的 4個(gè)方面的準(zhǔn)備工作，這一課我們將重點(diǎn)介紹管理提升的具體實(shí)施方法。 E、 是否具備了一定的企業(yè)文化。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 30 ◆ 有效的管理提升 ? 管理提升所面對的風(fēng)險(xiǎn) ? 管理提升的過程是充滿風(fēng)險(xiǎn)的，它的根本在于舊的管理體制給員工帶來的熟悉感將隨管理提升的實(shí)行而失去，如何疏導(dǎo)員工的失落感將是化解風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵。 B、 做好員工的工作，對于存在矛盾的管理人員，不必做硬性的調(diào)和，正確解決企業(yè)內(nèi)部員工可能存在的派性問題。 ? 從財(cái)務(wù)制度入手 ? 中小型企業(yè)與大企業(yè)非常重要的區(qū)別就在于財(cái)務(wù)制度是否規(guī)范化上，原始積累時(shí)期的企業(yè)往往體現(xiàn)出“一言堂”的組織形式，在財(cái)務(wù)上，管理者往往公私不分。管理權(quán)與股權(quán)的分割是現(xiàn)代企業(yè)管理的重要理念，而完全實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)需要時(shí)間。彭尼公司。到 1966年，使用信用卡的銷售額已達(dá)全部銷售額的 35％。 ? 王安曾是電腦王國的英雄，他所創(chuàng)建的王安公司亦曾幾度輝煌，他的最終失敗在很大程度上是其“家庭觀念”誤導(dǎo)的結(jié)果。 ? ? 問題 4：國內(nèi)民營企業(yè)的管理往往存在家族式管理的問題，您怎樣看待公司發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)的管理問題？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 40 第十講 導(dǎo)入語 ? 我們在上一節(jié)課已經(jīng)介紹了管理升級的具體操作方法，而管理升級所包含的內(nèi)容是非常豐富的，如人力資源的管理、業(yè)務(wù)流程的管理等，其中人力資源的合理管理更是管理升級的核心，一個(gè)企業(yè)只有在很好地實(shí)現(xiàn)了人力資源管理的基礎(chǔ)上，才有可能談到管理升級。一個(gè)管理者如果不能將有限的時(shí)間進(jìn)行合理分配，使之為企業(yè)創(chuàng)造出更多的利潤，事實(shí)上就是管理成本的嚴(yán)重浪費(fèi)。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者必須對自己的人力資源管理部門進(jìn)行經(jīng)常的考核，以防止災(zāi)難性的后果出現(xiàn)。一些企業(yè)之所以在發(fā)展的過程中失去了后勁，很重要的原因是因?yàn)椴贿m當(dāng)?shù)娜诉M(jìn)入了管理層。公司管理人員的專業(yè)水平很高，在管理方面也有一套獨(dú)特的方法。 ? 康普西斯公司的整體氣氛充滿了信任和友善，管理人員信任員工，員工們也同樣信任管理人員。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 55 問題與討論 “新形象”的新策略 ? 權(quán)利移交這一措施產(chǎn)生了顯著的效果，該公司形成了一種高度職業(yè)化的氛圍。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 57 ◆ 營銷與推銷的區(qū)別 ? 推銷僅是將產(chǎn)品或服務(wù)銷售到用戶的手中，而營銷的概念要豐富得多，并更具有針對性。 ? 一個(gè)企業(yè)只有很好地解決這 5個(gè)方面的問題，才有可能達(dá)成高績效的營銷管理。因此企業(yè)不能過度依賴契約制營銷人員，主要精力仍然要放在對雇員制員工的培養(yǎng)上。 組合式營銷方式必須考慮企業(yè) 自身的特征。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 65 ◆ 營銷人員的督導(dǎo)與培訓(xùn) ? 督導(dǎo)與激勵(lì)： ? 對營銷人員的督導(dǎo)的主要方式包括： ? a、 訪問客戶規(guī)范的分析； b、 成功案例的研究推廣； c、 為營銷人員重新設(shè)計(jì)時(shí)間表 d、 對客戶檔案的監(jiān)督。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 68 ◆ 評估與管理 ? 營銷人員業(yè)務(wù)的評估： ? 正是基于上一點(diǎn)的考慮，業(yè)務(wù)人員的評估在充分考慮業(yè)績的前提下，應(yīng)該還包括以下 4個(gè)方面的內(nèi)容： ? A、 對訪問新、老客戶總結(jié)的評估； B、 對現(xiàn)有客戶與潛在顧客的分類檔案的考核； C、 對退貨報(bào)告書的研究； D、 其他業(yè)務(wù)人員的意見。于是 AVON公司的年銷售額從最高的 35億美元下降到1992年的 ，利潤也以每年 %的速度下降。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 72 問題與討論 Levi公司怎樣保持市場的領(lǐng)先地位 ? 首先，面對大量衰減的市場， Levi Strauss公司開始大量增加廣告促銷和零售促銷的力度，選擇美國著名的零售商 Sears和，然而這種努力失敗了。對于企業(yè)而言，爭取去獲得更高的利潤永遠(yuǎn)是最重要的，因此只有擁有了良好的營銷管理，企業(yè)才能不斷獲得發(fā)展。企業(yè)擁有多大的平臺，就會(huì)擁有多大的發(fā)展空間，而營銷平臺的建設(shè)對于現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展起著決定性的作用。但契約制員工往往急功近利，對老客戶回訪不夠。 ? C、 消費(fèi)者結(jié)構(gòu)有利于細(xì)分市場，能更好地適應(yīng)消費(fèi)者的需求，不足之處是營銷人員容易產(chǎn)生重疊，增加了營銷成本。企業(yè)在不同的階段的營銷策略是不同的，必須通過培訓(xùn)來達(dá)成溝通。一般來說，影響公平管理的因素有： ? A、 只看業(yè)績，不看客戶滿意度； B、 注重開發(fā)新客戶，對老資源維護(hù)不夠； C、 注意開發(fā)大客戶，不重視潛在客戶； D、 急功近利，不看重支持與服務(wù)。 ? AVON公司的這種個(gè)人銷售法的關(guān)鍵在于制造商與消費(fèi)者雙方的直接見面。然而，從 80年代起市場變化了：新出生的兒童很少再穿牛仔褲；原先是牛仔褲的主要消費(fèi)者也減少了購買牛仔褲。到 1993年，銷量增加了 31%，利潤增加了 5倍。相反，良好的計(jì)劃能夠幫助公司預(yù)計(jì)市場環(huán)境的變化并能做出相應(yīng)的快速反應(yīng)，從而使公司在應(yīng)付市場變化時(shí)更加從容自如。這些大的計(jì)劃又可以細(xì)分為市場滲透計(jì)劃、市場發(fā)展計(jì)劃、產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃等許多具體行動(dòng)計(jì)劃。政府對企業(yè)的干預(yù)程度、以及當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)也是制訂營銷計(jì)劃的重要影響因素。在制訂營銷計(jì)劃時(shí)，目標(biāo)市場的操作能力如何，是制訂適合的營銷目標(biāo)的重要考察點(diǎn)。一旦確定了目標(biāo)市場，就可以針對這以目標(biāo)市場設(shè)計(jì)市場營銷組合，也就是人們常常提起的4P（ Product、 Price、 Place、 Promotion）?？煽诳蓸吩凇鞍偈驴蓸沸乱淮泵土疫M(jìn)攻下，銷售量直線下降，到 70年代，雙方的銷售比達(dá)到了 2： 1，雖然可口可樂依然領(lǐng)先，但雙方的銷售差距已經(jīng)很小了。隨著豐田汽車公司迅速崛起，該公司的生產(chǎn)規(guī)模和研發(fā)能力不斷增強(qiáng)。 ? 所有企業(yè)，無論大小，都得處理非盈利管理時(shí)間和銷售時(shí)間之間的關(guān)系。一個(gè)具有良好的時(shí)間管理能力的人，往往是 事務(wù)安排表 的管理高手。日常事務(wù)管理表整理完成后，根據(jù)表中的時(shí)間安排來繼續(xù)完成相應(yīng)的緊急事務(wù)。不敢拒絕別人的結(jié)果是被過多的電話、不必要的會(huì)面、來訪者、過多的應(yīng)酬等打斷你正在做的事，后果是不能完成手中的任務(wù)。而長期計(jì)劃則比短期、中期計(jì)劃更抽象，長期計(jì)劃是你努力過程中的一幅地圖，表明工作的理想、目標(biāo)。 ? 其次，分清這些工作的主次和緊迫性的差別。經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)有意使其管理時(shí)間盡可能地具有支持性而且有效率。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 106 ◆ 時(shí)間的區(qū)別 ? 對于公司來講，時(shí)間有盈利時(shí)間和非盈利時(shí)間的區(qū)別。1951年成立，當(dāng)時(shí)的注冊資本為 50萬日圓，連老板在內(nèi)共 4個(gè)人。可口可樂是在 1893年獲得美國專利局注冊商標(biāo)的。所以，在進(jìn)入目標(biāo)市場時(shí)，一定要考慮到諸如物流是否通暢、產(chǎn)品供貨能否及時(shí)等，否則將影響營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。所以，在制訂具體的營銷計(jì)劃時(shí)，要充分考慮目標(biāo)市場的承受能力，制訂可以達(dá)到的目標(biāo)。這 13個(gè)因素又可分為宏觀環(huán)境因素、相關(guān)制約因素和目標(biāo)因素三大部分。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 93 ◆ 需要什么樣的計(jì)劃 ? 公司情況不同、營銷的目的不同，計(jì)劃的制訂也應(yīng)有所差異，營銷計(jì)劃的制訂要充分考慮可執(zhí)行性和各種可能因素。 ? 問題 1：在您的公司，計(jì)劃是怎樣制訂的，是否確有成效？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 92 ◆ 誰需要營銷計(jì)劃 ? 很多公司都會(huì)犯這樣的毛病，那就是忽略計(jì)劃的重要性，例如：新成立的小公司的經(jīng)理們會(huì)為公司的生計(jì)而奔波，以至很少有時(shí)間編制計(jì)劃，認(rèn)為營銷計(jì)劃是大公司的事情；而大公司中，資歷深的經(jīng)理們則以自己的公司沒有計(jì)劃照樣發(fā)財(cái)而藐視計(jì)劃的重要性。 ? 針對如此嚴(yán)重的局面， Levi Strauss公司新上任的老總們開始制定前所未有的市場開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃。于是決定在保留傳統(tǒng)的直銷策略的同時(shí)，通過大量的零售商店分銷，大量的廣告宣傳和市場活動(dòng)也逐步增加了。估計(jì)在公司110年的歷史中有 4000萬女性做過公司的推銷員，這些推銷員大部分是鐘點(diǎn)工和兼職人員。其次要對營銷人員在開展業(yè)務(wù)時(shí)所存在的不足提供必要的指導(dǎo)。 ? 問題 3：在您公司中，員工培訓(xùn)的機(jī)制是怎樣建立的，成效如何？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 81 ◆ 營銷人員的督導(dǎo)與培訓(xùn) ? 營銷培訓(xùn)是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)： ? 營銷培訓(xùn)主要分三個(gè)方面，即職前、職中和職后。 ? A、 區(qū)域結(jié)構(gòu)比較適合大型企業(yè)，通過分區(qū)的方式進(jìn)行營銷管理，這種結(jié)構(gòu)的主要缺陷是效率有時(shí)不高。在必要的條件下，對企業(yè)進(jìn)行股份改造將是達(dá)成穩(wěn)定的有效手段。因此，對營銷者素質(zhì)的要求要比推銷者復(fù)雜得多。該計(jì)劃由于產(chǎn)品開發(fā)和市場開發(fā)的目標(biāo)明確切合實(shí)際，使公司迅速走出了困境。 ? ? 問題： AVON公司采用大量的非正式推銷員來進(jìn)行直銷，在過去適合市場需求的，但現(xiàn)在不合時(shí)宜了，您公司的營銷策略怎樣適應(yīng)形勢的變化？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 71 問題與討論 Levi公司怎樣保持市場的領(lǐng)先地位 ? 牛仔褲制造商 Levi Strauss公司長期居于美國牛仔褲制造業(yè)的壟斷地位。而依靠超市或零售商經(jīng)銷化妝品的公司，每年則需大量的廣告開支。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 66 ◆ 評估與管理 ? 評估手段是否完善、有效，直接影響營銷人員的培養(yǎng)成效和管理成效。 ? A、 一般來說，職前培訓(xùn)中的 35％培訓(xùn)時(shí)間用來介紹產(chǎn)品方面的知識， 30％的時(shí)間用來傳授專業(yè)的營銷知識， 25％的時(shí)間向介紹企業(yè)和市場方面的情況， 10％的時(shí)間用來介紹其他相關(guān)的知識。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 62 ◆ 需要什么樣的計(jì)劃 ? B、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須建立在企業(yè)產(chǎn)品多樣化的基礎(chǔ)上，不同產(chǎn)品之間應(yīng)有較明顯的區(qū)別。 ? 問題 2：在您的公司中，營銷計(jì)劃執(zhí)行情況如何？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 61 ◆ 需要什么樣的計(jì)劃 ? 營銷人員的選擇： ? 一般情況下，營銷人員分成兩種，一是雇員制，一是契約制。 ? 增長的極限： ? 有相當(dāng)多的例子可以證明，一個(gè)企業(yè)最危險(xiǎn)的時(shí)刻并不在創(chuàng)業(yè)期，而在其高速增長的時(shí)期，規(guī)模的迅速擴(kuò)張往往造成管理人員極端匱乏，于是濫芋充數(shù)的現(xiàn)象很難避免。對經(jīng)理而言，最直接的效果是，他可以騰出更多的時(shí)間開展其他項(xiàng)目，經(jīng)理感到自己有一支可以依靠的、在很大程度上自我管理的團(tuán)隊(duì)。由于經(jīng)理能夠迅速處理這些問題，他也愿意決定這些問題。但員工非常自覺，他們會(huì)自動(dòng)補(bǔ)上由于其他原因而損失的工作時(shí)間，即使沒有人檢查，也會(huì)是這樣。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 48 ◆ 人力資源管理的提升 ? ： ? ： 將原有的人事部門建設(shè)成現(xiàn)代企業(yè)的人力資源管理部門是人力資源管理提升的關(guān)鍵，因?yàn)閭鹘y(tǒng)人事部門的單一功能已經(jīng)不適合現(xiàn)代企業(yè)的情況。 ?問題 2：您怎樣建立企業(yè)的人力資源管理模式？現(xiàn)在存在哪些問題？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 46 ◆ 人力資源管理的提升 ? ： ? 相當(dāng)多的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者相信，所謂激勵(lì)機(jī)制就是通過工資與員工貢獻(xiàn)掛鉤，使“多勞多得”成為現(xiàn)實(shí)。對于企業(yè)而言，不應(yīng)該存在“性格不合”導(dǎo)致效率降低的理由。事實(shí)上，許多人才是在良好的管理機(jī)制下鍛煉出來的。然而王安之子王列經(jīng)營公司后，情況發(fā)生了轉(zhuǎn)變。1978年，王安公司的生產(chǎn)線又出現(xiàn)了一顆“巨型炸彈” ──VS微型計(jì)算機(jī)。 ? 于是， 1958年 9月，彭尼公司開始試行信用卡購物。 ? 總之，管理升級對于企業(yè)而言，雖然是重要的，但合理進(jìn)行管理升級同樣重要，錯(cuò)誤的升級導(dǎo)致失敗的例子非常多，同樣，希望用舊的管理平臺去適應(yīng)企業(yè)新的發(fā)展也會(huì)給企業(yè)帶來危險(xiǎn)。產(chǎn)權(quán)分割由于涉及員工具體的利益，因此如果存在不公的情況，反而會(huì)在員工之間形成新的矛盾。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 33 ◆ 管理升級的合理流程 ? 管理升級只能一步一步的展開，欲速則不達(dá)。 D、 產(chǎn)權(quán)劃分是否會(huì)導(dǎo)致部分員工不滿。 C、 管理是集權(quán)的，還是分權(quán)的。 ? 問題 1：管理升級的過程中，您完成了哪些方面的建設(shè)？是否達(dá)到了設(shè)定的目標(biāo)？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 28 ◆ 有效的管理提升 ? 衡量管理提升成功與否的客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 一般的情況下，應(yīng)從以下的幾個(gè)角度來進(jìn)行評估： A、 是否已經(jīng)建立了合理的管理平臺。正在注銷的就