【正文】 短期時間計劃與日常時間管理類似，同樣將事務(wù)按重要性一次分類，不同之處是要安排一周左右的事務(wù)。管理時間與生產(chǎn)性時間由于企業(yè)性質(zhì)的不同而各異。盡管可口可樂和百事可樂的爭霸戰(zhàn)依然在進行，但從市場銷售量來看，百事可樂的積極進攻的營銷策略無疑大獲成功。 ? B：競爭者：目標市場存在的競爭者有多少？自己與競爭者之間的優(yōu)勢與劣勢如何？這些將直接影響目標市場的營銷目標能否最終得以實現(xiàn)。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 95 ◆ 需要什么樣的計劃 一個營銷計劃應(yīng)包含的內(nèi)容： 內(nèi)容： 目的： 經(jīng)理摘要 使經(jīng)理人迅速了解計劃的內(nèi)容 當前營銷狀況 提供與市場、產(chǎn)品、競爭、分配和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景數(shù)據(jù) 機會和背景分析 概述主要的機會和威脅、優(yōu)勢和劣勢，以及在計劃中必須要 處理的問題及所面臨的問題 目標 確定計劃中想要達到的關(guān)于銷售量、市場份額和利潤等領(lǐng)域 的目標 營銷戰(zhàn)略 描述為實現(xiàn)計劃目標而采用的主要營銷方法 行動方案 回答應(yīng)該做什么？誰來做？什么時候做？需要多少成本？ 預(yù)計的損益表 概述計劃所預(yù)期的財政收益情況 控制 說明如何監(jiān)控該計劃 評估 對計劃實施的結(jié)果怎樣科技地評估 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 96 ◆ 營銷計劃要考慮的因素 ? 營銷計劃的制訂一定要考慮多方面的制約因素，才能達到理想的目標。營銷計劃的制訂對于一個企業(yè)運營來講是一個非常重要的環(huán)節(jié)。于是 AVON公司的年銷售額從最高的 35億美元下降到1992年的 ，利潤也以每年 %的速度下降。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 82 ◆ 營銷人員的督導(dǎo)與培訓(xùn) ? 督導(dǎo)與激勵： ? 對營銷人員的督導(dǎo)的主要方式包括： ? a、 訪問客戶規(guī)范的分析； b、 成功案例的研究推廣； c、 為營銷人員重新設(shè)計時間表 d、 對客戶檔案的監(jiān)督。因此企業(yè)不能過度依賴契約制營銷人員，主要精力仍然要放在對雇員制員工的培養(yǎng)上。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 74 ◆ 營銷與推銷的區(qū)別 ? 推銷僅是將產(chǎn)品或服務(wù)銷售到用戶的手中，而營銷的概念要豐富得多，并更具有針對性。于是決定在保留傳統(tǒng)的直銷策略的同時，通過大量的零售商店分銷，大量的廣告宣傳和市場活動也逐步增加了。其次要對營銷人員在開展業(yè)務(wù)時所存在的不足提供必要的指導(dǎo)。 ? A、 區(qū)域結(jié)構(gòu)比較適合大型企業(yè)，通過分區(qū)的方式進行營銷管理，這種結(jié)構(gòu)的主要缺陷是效率有時不高。因此，對營銷者素質(zhì)的要求要比推銷者復(fù)雜得多。 ?問題 3：康普西斯公司的寬松管理機制為員工了提供良好的工作氛圍，公司員工都愿意努力為公司工作，您認為什么樣的機制能使員工這樣工作？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 53 問題與討論 “新形象”的新策略 ? “新形象”是一家飲食業(yè)的公司，這家公司完全依賴一位特別聰明的經(jīng)理的能力。封閉管理的必然結(jié)果就是導(dǎo)致知識專有，當企業(yè)家在抱怨企業(yè)中無人能獨當一面的同時，這種結(jié)果完全是他一手造成的。 所謂管理成本，不應(yīng)只包含辦公經(jīng)費與員工工資，它還包括管理者的時間安排、員工的效率等。王安的策略是讓他們?nèi)齻€相互競爭以推動公司的發(fā)展。其后的 30年中，公司的商店便從 2家發(fā)展到近 1500家。建立規(guī)范透明（指對企業(yè)的股東）的財務(wù)制度，將體現(xiàn)出企業(yè)管理升級的決心。 B、 管理提升的過程中，將有新員工加盟，不能處理好新舊員工關(guān)系將是危險的。對于面臨管理提升的國內(nèi)企業(yè)而言，如何正確把握變更的節(jié)奏，將是確保成功的關(guān)鍵。 ? 問題 4：奧斯伯樂公司在短短的幾個月問題從高峰掉到破產(chǎn)的邊緣，根據(jù)您的經(jīng)驗，您認為它的問題出在哪里？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 25 問題與討論 缺乏管理，擴張成患 ? 1967年，通用食品公司以 1600萬美元收購了伯格廚師系統(tǒng)公司。 ? 構(gòu)建高績效的素質(zhì)平臺： 在素質(zhì)平臺的建設(shè)中，必須考慮到企業(yè)人員合理流動與升遷的問題。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 16 管理升級的時機 ? 從 IT行業(yè)發(fā)展的角度來看，資產(chǎn)達到 5000萬－ 1個億、員工人數(shù)達到 40－ 60人、企業(yè)建立達到 3－ 5年左右的公司應(yīng)屬于進入了管理升級時期的企業(yè)。同時，員工們成立了許多小組，聚集討論如何決策。他花了幾個星期的時間準備展臺、宣傳資料及展示品，但他沒有告知貝爾正在進行的步驟，而當貝爾發(fā)覺距離商展揭幕只剩兩周，要求他簡短地報告他的計劃時，竟發(fā)現(xiàn)他的報告與貝爾公司以往的做法截然不同。不久，你花在這些事務(wù)上面的時間和精力有增無減，“授權(quán)”工作的方式最終未見成效。 ? 問題 1：在您管理的公司中，您的下屬能否獨當一面？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 3 ◆ 創(chuàng)造群雁式管理風范 ? 長久以來，人們總是相信那些古老的領(lǐng)導(dǎo)風范。 ? 問題 2：公司的每位員工是否有明確的責任的權(quán)利？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 5 ◆ 移責任的歸屬權(quán) ? 我們總是在每件事中間來回奔波，這種“野牛領(lǐng)袖”的性格，總是讓我們想要去插手控制每件事。 ? 對下屬的關(guān)懷僅次于你作為一個領(lǐng)導(dǎo)者的職能。威爾對于競爭感到憂心忡忡。我們這節(jié)課主要目的是在介紹企業(yè)分權(quán)的理論過程，在具體實踐中不同的企業(yè)應(yīng)針對不同的實際情況來加以安排。這個風險有可能導(dǎo)致非常危險的結(jié)果。 ? 在成功的市場營銷策略下，奧斯伯樂公司的產(chǎn)品很快成為搶手貨。公司通知其股東們，在公司雄心勃勃地擴展并打入快餐領(lǐng)域后，它現(xiàn)在不得不進入緊縮階段， 1200家分店中已宣布關(guān)閉的有 100家。 B、 管理的模式是否是扁平的，而非金字塔式的。 E、 企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者必須堅定管理升級的信念，堅信管理升級是企業(yè)正確的選擇。 ? 此外，以上的流程都是管理流程，而作為企業(yè)，實現(xiàn)管理流程的核心仍然是業(yè)務(wù)的穩(wěn)定增長，因此管理升級的契機一般都是發(fā)現(xiàn)了新的增長點，沒有增長點的刺激，管理升級往往會成為無本之木，無法給員工帶來希望。 ? ? 問題 3：彭尼公司管理變革的思路，表明管理適應(yīng)能力的重要性，您的公司在管理變革的階段，怎樣才能適應(yīng)當前的形勢？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 38 問題與討論 家族管理的危害 ? 1976年，王安的新一代文字處理機問世了，它給王安公司帶來了豐厚的利潤：公司的銷售額從 1975年的 7580萬美元增加到 1982年 ，公司股票每股的利潤從1971年的 16美分增加到 1982年 ，增加了近 8倍。事實上，許多人才是在良好的管理機制下鍛煉出來的企業(yè)發(fā)展，人才是根本。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 45 ◆ 人力資源管理的提升 ? 建立合理的人力資源管理機制，才能為企業(yè)培養(yǎng)和吸引人才。相反，人們認為公司理應(yīng)這樣做。此外，員工對自己的行動能力更加自信。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 60 ◆ 需要什么樣的計劃 ? 公司情況不同、營銷的目的不同，計劃的制訂也應(yīng)有所差異，營銷計劃的制訂要充分考慮可執(zhí)行性和各種可能因素。培訓(xùn)內(nèi)容對于不同企業(yè)有不同的要求。這家年銷售額達 35億美元的大公司 1990年所花的廣告費僅 460萬美元。該計劃的核心是以下三點：（ 1）投資 380萬美元重新設(shè)計和生產(chǎn)傳統(tǒng)的藍色緊身牛仔褲 ——501系列產(chǎn)品；（ 2）投資 120萬美元開發(fā)“為女士專用”的女式牛仔褲；（ 3）積極開發(fā)國外市場。對于中小企業(yè)而言，還涉及到一個資源管理的問題，由于小企業(yè)人力資源有限，因此客戶資源只能集中在少數(shù)業(yè)務(wù)人員手中，因此如何有效保護企業(yè)資源、穩(wěn)定業(yè)務(wù)骨干隊伍就是非常重要的。一般來說，組合 方式有以下 4種： 區(qū)域－產(chǎn)品型 顧客－產(chǎn)品型 區(qū)域－顧客－產(chǎn)品型 區(qū)域－顧客型 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 80 ◆ 營銷人員的督導(dǎo)與培訓(xùn) ? 高素質(zhì)的營銷管理人才，是企業(yè)成功的關(guān)鍵，所以人才的儲備和培養(yǎng)是企業(yè)長治久安的必要手段。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 86 問題與討論 AVON的變化 ? 美國著名的化妝品廠商 AVON成立于 1886年，至今仍主要靠眾多女推銷員來直銷自己的化妝品。 1984年，公司的盈利比上年下降 79%，公司不得不削減 5000個工作崗位。所以，營銷計劃是企業(yè)發(fā)展的指南針。任何商品和服務(wù)都是以消費者為目標的，所以，目標市場的人口素質(zhì)水平、經(jīng)濟規(guī)模等因素都將影響市場目標的實現(xiàn)。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 101 問題與討論 百事可樂的積極營銷戰(zhàn)略 ? 美國可樂行業(yè)有兩大巨頭：可口可樂和百事可樂。今天的課程就是告訴大家怎樣來管理自己的時間。最好在安排表中列出事件處理結(jié)果情況或者進展的欄目，以便跟蹤每日的工作進展。而對于后者，則表明你缺乏具體目標，未分清事情的主次，這將導(dǎo)致管理的危機：委托無效、交流和指示模糊、職責和權(quán)力混亂。所以，建議你準備一個筆記本或者白板之類的工具，將自己每日的工作羅列出來，但不能太抽象或者僅僅是泛泛而談。到 1991年，丸榮工業(yè)股份公司的注冊資本達到了 3000萬日圓，年銷售總額為 61億多日圓，員工總數(shù)也發(fā)展到172人。制訂營銷組合是一定要了解目標市場的情況、了解其發(fā)展變化的過程和趨勢。在制訂計劃時要充分考慮在所經(jīng)營的行業(yè)中，政府干預(yù)的可能性如何？頻繁程度如何？哪些事是明令禁止的，那種行為是當?shù)胤煞ㄒ?guī)所不能允許的。 當然，只有計劃是不能促使一個企業(yè)成功，必須有相應(yīng)的行動。 Levi Strauss公司不得不與一個日漸萎縮的市場作斗爭。 ? 營銷管理以業(yè)績?yōu)橹饕饬繕藴?，但僅關(guān)注業(yè)績是不夠的，易導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展后勁不足。 ? 無論以上哪種組織方式，都會有它的局限性，現(xiàn)代企業(yè)多采取組合營銷方式，將這三種組織方式有效地組合起來。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 76 ◆ 營銷與推銷的區(qū)別 ? 營銷平臺的建設(shè)： ? 所謂營銷的平臺，包括 5個方面的內(nèi)容： ? A、 營銷人員的組織結(jié)構(gòu)； B、 營銷人員的報酬制度； C、 營銷人員的督導(dǎo)； D、 營銷人員的培訓(xùn)； E、 營銷人員的績效評估。 1984年，公司的盈利比上年下降 79%，公司不得不削減 5000個工作崗位。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 69 問題與討論 AVON的變化 ? 美國著名的化妝品廠商 AVON成立于 1886年，至今仍主要靠眾多女推銷員來直銷自己的化妝品。一般來說，組合 方式有以下 4種： 區(qū)域－產(chǎn)品型 顧客－產(chǎn)品型 區(qū)域－顧客－產(chǎn)品型 區(qū)域－顧客型 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 63 ◆ 營銷人員的督導(dǎo)與培訓(xùn) ? 高素質(zhì)的營銷管理人才，是企業(yè)成功的關(guān)鍵，所以人才的儲備和培養(yǎng)是企業(yè)長治久安的必要手段。對于中小企業(yè)而言，還涉及到一個資源管理的問題，由于小企業(yè)人力資源有限，因此客戶資源只能集中在少數(shù)業(yè)務(wù)人員手中，因此如何有效保護企業(yè)資源、穩(wěn)定業(yè)務(wù)骨干隊伍就是非常重要的。人們在日常事務(wù)中發(fā)揮自己的主動性，同時繼續(xù)將重大問題交給經(jīng)理決策。 ? 該公司早晨 9點鐘上班，下午 5點鐘下班。在具體工作中，人力資源管理部門往往是企業(yè)中問題最多的部門，比如企業(yè)大部分員工是同時吸收進來的，到升遷的時候企業(yè)中絕大多數(shù)員工具備的是同等的資格，如果都不升遷，則有可能導(dǎo)致員工流失，而升遷其中的一部分又會導(dǎo)致大多數(shù)人的不滿。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 41 ◆ 高效的人力資源管理 企業(yè)發(fā)展，人才是根本。到 1973年，則超過了全部銷售額的 38％。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 36 ◆ 管理升級的合理流程 ? 管理升級的步驟還會存在著許多具體而微的流程，但無論如何，這個過程必須是充滿理性的，它應(yīng)該建立在法制的基礎(chǔ)上。 C、 尋找合理的經(jīng)理人，或具備操作大企業(yè)經(jīng)驗的管理人員。 ? 在以上的 5個方面中，最難以把握的是管理平臺這一項，因為不同的企業(yè)構(gòu)筑的管理平臺是完全不同的，無法用一個模式來套用。 ? 然而，在收購伯格廚師公司時，通用食品公司卻沒能留住幾個關(guān)鍵的管理人員，致使該公司在最初的兩年里幾乎出現(xiàn)了管理隊伍的徹底崩潰。 奧斯伯樂的奧斯伯樂計算機公司成立于 1981年。 ? 問題 3：您的企業(yè)在管理升級過程中，存在哪些問題和困難？ 問題與討論 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 21 ◆ 實現(xiàn)管理模式變更的前提條件 ? 企業(yè)由集權(quán)走向分權(quán)是一種權(quán)力構(gòu)成模式的變更。 ? 每個企業(yè)內(nèi)部的情況都是不同的。公司整體財務(wù)狀況看起來頗為健全，然而還是有些地方不對勁。這種不同，就和一個工作小組的重要成員與一部機器中的齒輪的差別一樣。在這樣的組織中，每個員工都能夠自主地發(fā)揮能動性，無論領(lǐng)導(dǎo)者在不在，都能夠沿著公司的目標而努力工作。使你把公司運作得象一群 “ 野牛 ” ，領(lǐng)導(dǎo)者成為唯一的首領(lǐng)，首領(lǐng)走向何方，忠實的 “ 群牛 ” 就跟隨到何方，一旦首領(lǐng)不在， “ 群牛 ” 就會等待，直到新的首領(lǐng)出現(xiàn)。行政首長的工作是明確和確定發(fā)展方向和目標，將達到目標的行使權(quán)交給下屬，目標就是考核下屬工作能力和業(yè)績的標準。但是一切都已太遲，因距商展開幕時間太短而無法做任何調(diào)整。 結(jié)果如何？?，敼镜臉I(yè)績在第一年就超過了原先設(shè)定的計劃！新員工學(xué)習進展比預(yù)期還要快。 ? 問題 2：管理升級是企業(yè)能夠“上臺階”的基礎(chǔ)，您對此有何體會？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 18 ◆ 管理升級的目的 ? 對于中小企業(yè)而言，管理升級是企業(yè)獲得再次發(fā)展的契機。值得提出的