分銷商業(yè)績提量技巧-wenkub
2023-02-05 01:30:58 本頁面
【正文】 小時就能下班， 也就是說：再不出招，就要卷鋪蓋回老家了！ ?租鋪子開門面，門口掛個簾子“武記燒餅店”， 這叫店招； ?燒餅上蓋個章“武記”， 這是品牌； ?買 3個送一個，買 10個參加摸獎， 這是促銷； ?在學校門口賣“早餐奶燒餅”，在夜總會買“勁酒燒餅”，在火鍋店賣“吃了不上火燒餅”。 這先是市場細分，后是終端攔截； ?周末請一幫大學生做新品種 LED燒餅的免費試吃；還在古鎮(zhèn)大酒店開專家品鑒會， 這叫市場推廣； ?攀上縣衙門后臺，統(tǒng)一配發(fā)到所有低保戶， 這叫項目采購 ； ?辦紅白喜事，集中定制燒餅， 這叫團購、 OEM、集采； ?過去看到熟人才有笑容，看到外地人就賣破了皮的燒餅，現在一視同仁，一米之外就要微笑，露八顆牙，破了皮的都不能上柜， 這是標準化終端提量； ?過去賣燒餅不讓退，現在只要沒咬，不滿意您就退；咬了咬不動也能退， 這是“武大 真誠到永遠”售后服務 。 對分銷商來說通常是營銷商，對消費者來講要用 營銷 的手段來滿足消費需求 25 ?彰顯公司信譽 ?穩(wěn)定已有客戶 ?獲得市場信息 ?增加營銷業(yè)績 良好的售后服務，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單 建立良好的客情關系 借良好的售后服務已實現當初對客戶的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽 通過“服務”增加與客戶個層面的融洽，強化客戶的“忠誠度” 直接、間接獲得客戶對產品、對公司的需求；了解對手的信息 客戶在良好的服務下樂意營銷公司的產品，樂意推廣公司的新產品 26 服務 ——供應狀況服務 ?了解產品的生產情況，避免對分銷商來說營銷情況良好的產品發(fā)生斷貨。 ? 與分銷商共同討論所得到的信息是否能幫助分銷商分析產品的某些營銷表現；找出營銷不佳的原因；明晰目前所營銷的產品（品種、功能、包裝等）能否滿足其營銷區(qū)域的需要。 29 服務 ——產品知識服務 ? 成為公司產品基本知識的“專家”，了解公司不同品種、不同包裝產品的特性，并向分銷商的業(yè)務人員進行灌輸。 ?計劃分解 將公司的營銷目標分解后分配給分銷商，在此之前必 須了解分銷商的營銷狀況，以及與計劃間的差距，以 便采取相應有效的對策。 33 服務、提量的基本工作內容 ?設立與取消 ?營銷合同 ?客戶資料 ?計劃與供應 ?鋪貨及營銷 ?營銷服務 依據公司制定的選擇標準進行取舍 年度計劃的分解落實、月營銷預估、供貨 基本情況及信息提量 售點數量、鋪貨情況調查、營銷進展 產品介紹、業(yè)務培訓、隨同拜訪 合同的訂立、變更、解除 34 服務、提量的基本工作 ? 培訓 ? 協助資源配置 ? 規(guī)劃區(qū)域 ? 檢查督促 ? 庫存提量 ? 售點廣告 ? 促銷活動 ? 回收貨款 ? 收集信息 灌輸商品知識、提供營銷技巧訓練 組織營銷隊伍，建立配銷系統(tǒng) 規(guī)劃營銷區(qū)域，擬定拜訪路線；開發(fā)、拜訪、跟蹤其重點客戶 檢查督促全系列產品的推廣，輔導教育店頭產品生動化布置 定期檢查產品庫存，嚴格先進先出 選擇和確認售點廣告 指導、督促和檢查所進行的公司產品的促銷活動 回收應付貨款，做好信用調查 及時收集市場信息，提擬競爭策
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鄂ICP備17016276號-1