流程架構(gòu)方法論(ppt53頁)-wenkub
2023-02-04 04:45:16 本頁面
【正文】 (OEM/企業(yè)客戶直銷 ) 渠道 最終產(chǎn)品 大家電 (自有 ) 零部件 市場活勱驅(qū)勱 客戶商機驅(qū)勱 客戶商機驅(qū)勱 典型業(yè)務(wù)場景模式 B2C家電渠道分銷 B2B家電渠道分銷 B2B家電直銷 零部件 B2B零部件渠道分銷 最終產(chǎn)品 小家電 (自有 ) 最終產(chǎn)品 大家電 (自有 ) 最終產(chǎn)品 小家電 (自有 ) 最終產(chǎn)品 大家電 (自有 ) 最終產(chǎn)品 大家電 (代工 ) 最終產(chǎn)品 小家電 (代工 ) 最終產(chǎn)品 小家電 (自有 ) 大型家電 連鎖絆銷 最終產(chǎn)品 大家電 (自有 ) 市場活勱驅(qū)勱 最終產(chǎn)品 小家電 (自有 ) B2C家電連鎖經(jīng)銷 B2B代工家電及零部件直銷 產(chǎn)品類型 銷售模式 客戶細分 銷售路徑 ii iii iv i a c e d b f 關(guān)鍵業(yè)務(wù)維度 1 業(yè)務(wù)來源 己方 開發(fā)商 OEM業(yè)務(wù) 制造 /經(jīng)銷 /零售商 誰來提供服務(wù)？ 提供什么服務(wù)？ 提供給誰？ 服務(wù)提供 自有品牌 業(yè)務(wù) 用戶 (個人、企業(yè) ) 加盟商 產(chǎn)品事業(yè)部 客服熱線 產(chǎn)品事業(yè)部 自有品牌 業(yè)務(wù) 渠道商 服務(wù)內(nèi)容 現(xiàn)場安裝 配件更換、原廠技術(shù)指導 協(xié)作 /信息互通 服務(wù)咨詢、維修 危機事件處理 2 梳理業(yè)務(wù)模式，作為流程框架的基礎(chǔ) 1 核心業(yè)務(wù)模式不場景分析 主要業(yè)務(wù)場景 報價方式 訂單模式 客戶分級 項目訂單 協(xié)議訂單 合同訂單 項目訂單 協(xié)議訂單 合同訂單 競爭報價 代理協(xié)議 競爭報價 代理協(xié)議 大客戶 (集團型客戶 ) 普通客戶 業(yè)務(wù)模式下場景區(qū)分維度 什么類型客戶？ 怎么達成銷售？ 怎么下單？ 大客戶 競爭性 項目式銷售 大客戶 競爭性 協(xié)議式銷售 大客戶代理合同訂單銷售 普通客戶 競爭性 項目式銷售 普通客戶 競爭性 協(xié)議式銷售 普通客戶代理合同訂單銷售 1 2 3 4 5 6 B2B自有品牌直銷 B2C自有品牌零售經(jīng)銷 自有品牌銷司經(jīng)銷 B2B代理 /經(jīng)銷商代工 B2B制造商代工 a B2B大型零售商代工 B2C自有品牌線上零售 B2C自有品牌線下零售 B2C自有品牌電商經(jīng)銷 b c d h g i j e 自有品牌代理經(jīng)銷 f 核心業(yè)務(wù)模式 核心業(yè)務(wù)模式不場景分析 B2B自有品牌直銷 B2C自有品牌 零售經(jīng)銷 自有品牌代理經(jīng)銷 B2B制造商代工 a d f j B2C自有品牌電商經(jīng)銷 g 核心業(yè)務(wù)模式 主要業(yè)務(wù)場景 大客戶 競爭性 項目式銷售 大客戶 競爭性 協(xié)議式銷售 大客戶代理 合同訂單銷售 普通客戶 競爭性 項目式銷售 普通客戶 競爭性 協(xié)議式銷售 普通客戶代理合同訂單銷售 如：總部工程團購 （融和創(chuàng)） 如定制包銷機 如零售分銷 如一次性工程 項目采購 如統(tǒng)談分簽 渠道代理分銷 如長期代工 如電商經(jīng)銷 /代銷 ~0% ~1% ~5% ~5% ~77% ~1% 自有品牌銷司經(jīng)銷 e ~9% 銷售公司分銷 1% 如銷售公司工程團購 大客戶 (集團型 ) 競爭報價 項目訂單 協(xié)議訂單 合同訂單 項目訂單 協(xié)議訂單 合同訂單 代理協(xié)議 競爭報價 代理協(xié)議 普通客戶 1 2 3 4 5 6 e6 f6 d3 a2 ~1% e4 f4 g6 如： 融和創(chuàng)代工 從業(yè)務(wù)價值鏈不管理層次鏈兩個角度，甄別不結(jié)構(gòu)化各環(huán)節(jié)核心業(yè)務(wù)能力 /流程 2 產(chǎn)品研發(fā) 市場營銷 售后支持 供應(yīng)鏈 執(zhí)行與監(jiān)控 企業(yè)管控和支持 規(guī)劃與建設(shè) 業(yè)務(wù)價值鏈 管理層次鏈 如：財務(wù)，人力資源，內(nèi)控審計， IT，戰(zhàn)略等 如：市場導向產(chǎn)品企劃、科技規(guī)劃 如：產(chǎn)品生命周期管理、科技研發(fā)、研發(fā)管理 如：市場規(guī)劃、客戶規(guī)劃、銷售規(guī)劃 如：市場推廣執(zhí)行、客戶維護、銷售執(zhí)行 如：供應(yīng)鏈規(guī)劃 如：計劃、尋源采購、生產(chǎn)制造、倉儲物流、退貨管理 如：售后支持渠道管理 如：售后渠道管理、售后服務(wù)管理、零部件管理 L4流程模塊描述及考核 KPI （人力資源示例） 2 流程模塊描述 績效評估 L4流程 ? 員工績效考評方案 ? 員工績效評估實施 員工考評 員工激勵 /約束 ? 員工績效結(jié)果應(yīng)用 ? 員工績效面談 考核 KPI ? 績效計劃制定率 ? 績效協(xié)議簽訂率 ? 績效評估結(jié)果完整率 股份 ? 人力資源部 XX公司 ? 人力資源部 對應(yīng)職能部門 XX公司 ? 績效面談覆蓋率 ? 績效面談滿意度 ? 人力資源部 ? 人力資源部 ? 人力資源部 ? 營運與人力資源部 L3流程 L4級流程模塊具體信息員工考評示例 2 三級流程 四級流程 業(yè)務(wù)目標 輸入 輸出 主要活動 關(guān)鍵業(yè)務(wù)邏輯規(guī)則 描述 ? 制定符合公司戰(zhàn)略的績效管理方案，提高生產(chǎn)力，支持事業(yè)部戰(zhàn)略目標的達成；同時重點關(guān)注員工個人和組織的未來發(fā)展，通過挖掘和發(fā)展員工潛能來提升個體績效，進而持續(xù)提升組織的整體效能。例如描述供應(yīng)商主數(shù)據(jù)時，供應(yīng)商的編碼、公司名稱、地址、聯(lián)系電話等 ? 示例： ? 指業(yè)務(wù)對象實體的層級、從屬和歸并關(guān)系，可以存在多種不同的架構(gòu)，例如組織的管理架構(gòu)和法定架構(gòu) ? 示例： ? 分類是一種特殊的屬性，主要滿足經(jīng)營管理、統(tǒng)計分析的不同用途，例如可以根據(jù)渠道類型、營銷模式、市場劃分等進行客戶分類 ? 示例： 一級渠道 全國連鎖 超市 地方連鎖 電子商務(wù) 電視導購 專賣店 工程渠道 其他渠道 主數(shù)據(jù) 的質(zhì)量評價標準 唯一性 ?同一系統(tǒng)內(nèi)、不同系統(tǒng)之間數(shù)據(jù)是否一致 完整性 ?所有信息、屬性是否按照系統(tǒng)和業(yè)務(wù)規(guī)則完整填寫 準確性 ?數(shù)據(jù)信息是否符合客觀現(xiàn)實
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