【正文】 三舍，然后拍案而起，指責(zé)對方道： “ 你們?nèi)绻麤]有誠意就可以走了。 （二） 談判 雙方之間的實力二、影響因素二、影響因素 　　　　 ? 雙方談判實力相當(dāng) ? 措施： 開局階段，雙方要力求創(chuàng)造一個友好、輕松、和諧的氣氛。（二） 談判 雙方之間的實力二、影響因素二、影響因素 　　　　 ? 己方談判實力明顯強于對方 ? 措施： 開局階段，己方在語言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得禮貌友好，又要充分顯示出己方的自信和氣勢。 （一） 談判 雙方之間的關(guān)系二、影響因素二、影響因素 　　　　 ? 雙方過去有過一定的業(yè)務(wù)往來，但己方對對方的印象不好 ? 措施： 己方談判人員在開局時，在語言上注意禮貌的同時，應(yīng)該比較嚴(yán)謹(jǐn)甚至可以帶一點嚴(yán)肅；在交談內(nèi)容上可以就過去雙方的關(guān)系表示不滿和遺憾，以及希望通過磋商來改變這種狀況；在態(tài)度上應(yīng)該充滿正氣，與對方保持一定距離。課程引入課程引入 　 這個案例給了我們什么樣的啟發(fā)？案例思考課程引入課程引入 　　 　 此案例中陳經(jīng)理所在企業(yè)與外資企業(yè)屬于雙方第一次接觸，對方談判人員態(tài)度傲慢，陳經(jīng)理在談判中抓住自己擁有的 “ 定價權(quán)” ，迫使對方轉(zhuǎn)變態(tài)度，創(chuàng)造了有利于己方的談判氣氛。陳經(jīng)理問： “ 你既不減價還那么神氣，能趕上我需要交貨的期限嗎？ “ 對方談判人員自信地說一定能按期交貨，從張經(jīng)理選定我們產(chǎn)品后我們已投入 20萬，做好了一切供貨準(zhǔn)備工作，訂單一到馬上就可以生產(chǎn)。商務(wù)談判技巧商務(wù)談判技巧管理科學(xué)系 湯俊課程簡介課程簡介 ? 總 學(xué) 時： 48學(xué)時 (理論 )? 課程性質(zhì)： 職業(yè)技能 課? 授課班級： 12級工商企業(yè)管理 14班? 授課方式： 理論講授、案例 教學(xué)、 情景模擬 、分組討論? 選用教材：《 商務(wù)談判 》 （尤鳳翔） 北京 大學(xué)出版社 想一想　　想一想　　 梓匠輪輿能與人規(guī)矩，不能使人巧梓匠輪輿能與人規(guī)矩，不能使人巧 !技巧 1：開出高于預(yù)期的條件技巧 2：有條件地讓步 (妥協(xié) )技巧 3：談判價值的轉(zhuǎn)換技巧 4：利用 “ 最高權(quán)威 ”想一想　　想一想　　 梓匠輪輿能與人規(guī)矩，不能使人巧梓匠輪輿能與人規(guī)矩，不能使人巧 !技巧 5： 面對面 溝通更具有 靈活性 和確定性技巧 6：談判是關(guān)乎 利益 而非 立場 ，是彼此 妥協(xié) 而非 輸贏技巧 7：拒絕對方第一次報價，并作出消極反應(yīng)技巧 8：從雙贏談判到增值談判自我評價　　自我評價　　 商務(wù)談判技巧商務(wù)談判技巧 項目三：商務(wù)談判開局項目三：商務(wù)談判開局項目三：商務(wù)談判開局 01營造氣氛學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo) 學(xué)習(xí)目標(biāo)? 了解商務(wù)談判氣氛的含義、類型和影響； ? 熟悉開局的常用方式； ? 具備營造良好談判開局氣氛的能力。 “ 了解到這一情況后，陳經(jīng)理說： “ 對不起，我不要了 。案例分析知識梳理知識梳理 一、商務(wù)談判氣氛的含義和類型 二、影響商務(wù)談判開局氣氛選擇的因素 三、開局方式四、營造商務(wù)談判開局氣氛 ? 商務(wù) 談判氣氛 是指商務(wù)談判對象之間的相互態(tài)度，以及由它引起的商務(wù)談判人員 心理、情緒和感覺 上的反應(yīng)。 （一） 談判 雙方之間的關(guān)系二、影響因素二、影響因素 　　　　 ? 雙方有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般 ? 措施： 己方的談判人員在語言不應(yīng)過于熱情程度上要有所控制；在內(nèi)容上，可以簡單聊一聊雙方過去的業(yè)務(wù)往來及人員交往，也可說一說雙方談判人員在日常生活中的興趣和愛好；在態(tài)度上，應(yīng)隨和自然。如此可以使對方能夠清醒地意識到己方實力，并且在談判中不抱過高的期望值，從而產(chǎn)生威懾作用，同時，又不至于將對方嚇跑。己方談判人員在語言和姿態(tài)上要做到輕松而不失嚴(yán)謹(jǐn)，禮貌而不失自信，熱情而不失沉穩(wěn)。我們的庫存還夠維持一個時期的正常生產(chǎn)，而現(xiàn)在我們已經(jīng)做好了轉(zhuǎn)產(chǎn)并不再與你們有來往的準(zhǔn)備了。 比如，向政府部門投標(biāo)，這個政府部門規(guī)定在裁定的期間內(nèi)不與投標(biāo)者見面、磋商。? 缺點： 寫上去的東西可能會成為一種對自己一方的限制，并難以更改。 三、開局方式三、開局方式 　　　　 商務(wù)談判開局氣氛的營造方法有多種，不同的方法適合于不同的談判對象和談判環(huán)境，典型開局氣氛營造方法如下： “ 第一印象 ” 法 要點：? （ 1）雙方見面后不要急于切人正題? （ 2）可親的表情? （ 3）良好的氣質(zhì)? （ 4）翩翩的風(fēng)度? （ 5）恰當(dāng)?shù)姆棥? 他們把自己的實際情況，包括搞這個項目的目的，項目對當(dāng)?shù)仄嚬I(yè)發(fā)展的重要性，獨資興辦這個項目存在的困難，以及他們對國外華僑的期望等和盤托出。 ? （ 2）對 異性 談判者的贊美要多加小心，一般應(yīng)運用 籠統(tǒng)的、抽象 的贊辭。四、營造開局氣氛四、營造開局氣氛　　　　 案例? 1972年 2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。敬酒時，他特地走到樂隊前表示感謝，為此國宴達到了高潮，中美的外交談判也由此更增添了幾分良好的氣氛。 ? （ 2）表達用語多為 禮貌用語、寒暄用語、假設(shè)用語 ，語氣要柔和，音量適中，發(fā)音清晰。 ? （ 2）應(yīng)選擇 雙方都知曉且感興趣 的中性話題 。然而在談判籌碼相對較少的情況下，日本人在談判環(huán)境上大做手腳，反而將自己的劣勢很好地隱藏起來，倒是原本占據(jù)主動地位的澳大利亞商人最終敗給日本人。四、營造開局氣氛四、營造開局氣氛　　　　 ? 環(huán)境說話法 ? 案例：利用環(huán)境而取勝的一次談判 ? 結(jié)果澳大利亞商人正好中了日本人的圈套。經(jīng)過討價還價，最終日本人取得了按照常理難以取得到的巨大利益。在商務(wù)談判中，巧妙地利用這一力量，能為談判開拓出一條柳暗花明的通道。當(dāng)諸葛亮趁亂用計先取南郡、荊州、襄陽后，周瑜一氣之下箭傷復(fù)發(fā)。劉備怕諸葛亮被害，派趙云帶五百軍士保護。 ” ? 案例 思考 諸葛亮在吊孝中，為何痛哭流涕，肝腸寸斷，把祭文寫得天昏地暗，鬼神為之驚泣？諸葛亮運用了哪一種方法來達到利于己方的談判開局氣氛？ ? 案例 思考 孔明過江吊喪活動達到了三個目的。在諸葛亮祭拜后，眾將相謂曰： “ 人盡道公瑾與孔明不睦，今觀其祭奠之情，人皆虛言也。本來周瑜被諸葛亮氣死，這是吳國上下人所共知的事實，有 “ 既生瑜、何生亮！ ” 的感嘆為證！此時，東吳人對諸葛亮及劉備西蜀絕沒有好感，甚至周瑜部下有殺諸葛亮為公瑾報仇的情緒。 課程引入課程引入 導(dǎo)入案例　　 日本一家著名的汽車公司在法國剛剛 “ 登陸 ” 時，急需找一個法國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補他們不了解法國市場的缺陷。 ” ? 日本代表的一席話說得法國代理啞口無言，法國人也不想失去一次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去了。? 商務(wù) 談判氣氛 與 開局策