【正文】 ? 臨床思路 ? 通過正確的探詢確認醫(yī)生的臨床思路 臨床思路 研討目標 1. 關(guān)注關(guān)系 . 2. 團隊合作 . 3. 有目的探詢與傾聽 . 4. 調(diào)整信息 . 5. 拜訪中直接導(dǎo)向行動 . 6. 創(chuàng)造拜訪的連續(xù)性 . 7. 懷有成功的愿望 . 七個成功 原則 第一步：確認病程： 臨床 思路 第一步：確認病程 第二步：分類患者 臨床 思路 老年 。 在拜訪中直接要求客戶行動 . 作為專業(yè)的銷售人員，優(yōu)秀代表會直接要求客戶行動，以推動銷售 將自己作為改變的源泉 . 優(yōu)秀代表認識到他們的首要工作是幫助客戶轉(zhuǎn)變他們對癥狀的思路、對病人的治療和管理。 做訪前計劃 . 在每次拜訪之前，優(yōu)秀代表都回顧上次的拜訪記錄以建立連續(xù)性并在拜訪中機動靈活的同時不迷失他們的目標。 14個 重要 觀察結(jié)果 機動靈活 . 優(yōu)秀代表比一般代表更經(jīng)常的解讀和適應(yīng)客戶的具體情況。 花費相當(dāng)多的時間了解客戶的主要問題、他們面對的挑戰(zhàn)以及他們的需求 然后他們在介紹產(chǎn)品之前，用探詢讓客戶和他們自己對客戶的需求有透徹的了解 – 盡管代表要承受相當(dāng)大的時間壓力 非常巧妙的讓他的客戶感到放松 . 優(yōu)秀代表總是能快速從面部表情或情緒狀態(tài)上發(fā)現(xiàn)客戶的變化，這些變化往往提示者危險、關(guān)心或挫折感，然后他們會馬上采取行動讓客戶放松下來。 打造高績效團隊 –研討目標 單元 1 高績效團隊目標 界定高績效團隊的含義： ? 什么樣的團隊是高績效團隊 ? ? 研究表明，你只需要在優(yōu)先程度、關(guān)注點和行為上做細小的改變，就能帶來績效上的巨大變化。 ? 優(yōu)秀代表區(qū)別于他人的 14個方面 ? 七個成功原則 高績效團隊 訓(xùn)練目標 將多數(shù)代表提升到接近優(yōu)秀的層面。 14個 重要 觀察結(jié)果 更多地提問題 . 優(yōu)秀代表提問題是一般代表的四倍，這些問題包括：什么對醫(yī)生最重要，他們?nèi)绾螌Σ∪诉M行分類，他們的治療方案是什么、他們對競爭對手怎么看、以及如果一種治療方案不起作用他們?nèi)绾螒?yīng)對等。他們通過改變自己的介紹和時間表來迎合客戶的需要并集中經(jīng)理關(guān)注客戶的關(guān)心點和目標 發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵點 . 優(yōu)秀代表在每次拜訪后都做拜訪記錄以捕捉關(guān)鍵點然后轉(zhuǎn)變?yōu)橄乱徊降男袆硬襟E來推動銷售或推動關(guān)系。 14個 重要 觀察結(jié)果 兼顧長期、重視對關(guān)系的投資 . 優(yōu)秀代表為他們的客戶制定長期的計劃。這包括幫助醫(yī)生通過改變治療觀念拓展藥品的治療領(lǐng)域。 肺癌 /NP方案化療 50歲，男性 肺癌復(fù)發(fā) 40歲， 女性 新診斷 . 乳腺癌 臨床 思路 40歲、女性 新診斷病例、乳腺癌 手術(shù) 其他 喜滴克 +化療 Step 2: 分類病人 Step 3: 為病人建立治療路徑 Step 1: 認識疾病 確認病程 遵循治療路徑 臨床思路 手術(shù) → 術(shù)后輔助放 /化療 → 177。 ? 醫(yī)生開始對使用 CDA2有所擔(dān)心 (她在使用化療法時沒有遇到這樣的情況 ). 在詢問其他腫瘤醫(yī)生后，發(fā)現(xiàn)他們也有同樣的擔(dān)心 ，醫(yī)生開始考慮停用 CDA2。 改編信息 目標 1. 創(chuàng)造拜訪之間的連續(xù)性 2. 關(guān)注與客戶的關(guān)系 3. 有目的地探查和傾聽 4. 調(diào)整信息 5. 結(jié)束時直接提出愿望 6. 懷有成功的愿望 7. 與隊友進行配和 七個成功 原則 改編產(chǎn)品信息 Average representatives Performance Frontier representatives 與主管合作強化客戶關(guān)系技巧和知識 提供統(tǒng)一模式的信息 調(diào)整產(chǎn)品信息 0 20 40 60 80 3 5 7 11 15 24 27 28 33 33 42 53 0 3 20 8 12 3 6 10 7 19 8 34 協(xié)助作用 提供病人教育資料 提供醫(yī)生教育資料 拜訪后做記錄 有創(chuàng)意 避免禮品 邀請醫(yī)生參加推廣活動 在訪前回顧拜訪記錄 保存樣本 n 1 = 130 observations n 2 = 281 observations 關(guān)鍵點 – 活動 關(guān)鍵點 – 活動 一般 代表 績效 先鋒 保存樣本 26% 19% 訪前回顧拜訪記錄 6% 15% 邀請醫(yī)生參加推廣活動 15% 12% 調(diào)整產(chǎn)品信息 5% 12% 避免禮品 8% 10% 有創(chuàng)意 5% 10% 拜訪后做記錄 2% 9% 提供醫(yī)生教育資料 9% 5% 提供病人教育資料 6% 4% 提供統(tǒng)一模式的信息 15% 2% 協(xié)助作用 2% 2% 與主管合作強化客戶關(guān)系的技巧 和知識 0% 1% Total 100% 100% 了解 整體大腦模型 的概念 了解整體大腦模型的概念 右模式 思維過程 左模式 思維過程 大腦模式思維過程 邊緣模式 思維過程 右上限 左上限 左下限 右下限 邏輯 分析 基于事實 量化 有組織 連續(xù) 有計劃 詳細 全局 直觀 整體 綜合 人際 基于感覺 動覺 感情 整體大腦模型可以幫助您： ? 更有效地與客戶溝通從而培養(yǎng)更穩(wěn)固的、更值得信任的客戶關(guān)系。 – 還有一些人是 宏觀思維者 ，往往會被 太多的細節(jié) 搞得暈頭轉(zhuǎn)向。 使用精確、具體的詞匯 ——以事實的語調(diào)說話 ——對聲稱的事實表示懷疑 —— 詢問具體問題，并要求具體的答案，比如安全和可靠性、政府法規(guī)條例，特定實踐領(lǐng)域比如劑量、滴定程序等。他總是從一個主題跳到另一個主題 ——我不認為這是一種有序和職業(yè)式的推銷方式。 左上限 –Blue 右上限 黃色 左下限 綠色 右下限 紅色 AB轉(zhuǎn)變： A: B: 遞增步驟 1 所需資源： 遞增步驟 2 所需資源： 遞增步驟 3： 所需資源： 第五步 – 設(shè)計客戶的 AB轉(zhuǎn)變計劃、遞增步驟和每一步所需資源 1 2 3 4 5 6 7 沒有認識 沒有治療 轉(zhuǎn)診 會診 小范圍應(yīng)用 廣泛使用 倡導(dǎo)使用 治療采用區(qū) 競爭定位區(qū) 第四步 – 設(shè)計你的探詢策略 主要病人類別 個體用藥模式的治療原則 藍色 黃色 綠色 紅色 第一步： – 確認醫(yī)生在藥品治療應(yīng)用周期中的當(dāng)前位置 我需要了解的事情 用以了解的問句或策略 第三步 – 確認醫(yī)生的思維偏好 第二步 – 確認醫(yī)生當(dāng)前治療思路的關(guān)鍵信息 回顧 10個 醫(yī)生 : 完成客戶計劃書中的第三部分 單元 8 拜訪導(dǎo)向行動和記憶管理 在拜訪中直接導(dǎo)向行動 ? 記憶管理 – 增強記憶力的工具 ? 學(xué)習(xí)如何使醫(yī)生容易記住你的推廣信息 ? 減少拜訪次數(shù)獲取行為改變 ? 學(xué)習(xí)五種記憶管理方法，改善記憶和喚起記憶 拜訪導(dǎo)向行動和記憶管理 目的 成功的七條原則 1. 關(guān)注關(guān)系 . 2. 團隊協(xié)作 . 3. 有目的的探詢和傾聽 . 4. 調(diào)整信息 . 5. 拜訪中直接導(dǎo)向行動 . 6. 創(chuàng)建拜訪的連續(xù)性 . 7. 懷有成功的愿望 . 根據(jù)醫(yī)藥營銷調(diào)查數(shù)據(jù)公司 (PMRD)做的一項研究，通常醫(yī)生期望醫(yī)藥代表三件事情： 拜訪中直接導(dǎo)向行動 在要求承諾時，績效先鋒和普通代表都常用一種肯定的 “ 直接 ” 來要求生意的方式 – 但是績效先鋒會協(xié)商 , 而普通代表常常預(yù)設(shè)和逼迫醫(yī)生試用樣品 . 要求行動的遞增拜訪 ZS Observations 0 2 3 3 5 10 19 0 4 5 0 2 10 0 20 40 60 80 第三方締結(jié) 反問 – ”為什么你不相信 ?” 預(yù)設(shè) 協(xié)商 要求行動 以其它締結(jié)方式 “ 謝謝您 ” 直接要求行動 n 1 = 31 observations n 2 = 47 observations 普通代表 績效先鋒 不僅僅醫(yī)生期望承諾 經(jīng)理也希望在拜訪中直接要求行動 要求行動的遞增拜訪 經(jīng)理和優(yōu)秀代表相信以肯定式的直接請求是最有效的 — 而一般代表認為預(yù)設(shè)要求行動與直接要求生意是同樣有效 調(diào)查 反問 ”為什么你不相信 ?” 醫(yī)生期望值 (面訪 ) 2 1 2 0 3 6 8 18 0 20 40 60 80 第三方締結(jié) 預(yù)設(shè) “免費試驗 /樣品 其他 方式 協(xié)商 要求 行動 直接締結(jié) n = 40 counts 自然 締結(jié) 將拜訪轉(zhuǎn)化為行動是對 規(guī)劃良好并正確執(zhí)行的銷售討論的 自然締結(jié) 。 ?太親密。 ?情緒化語言。 ?接觸或過于親密。 ? 使用實際的語調(diào)，以應(yīng)用為導(dǎo)向的溝通風(fēng)格。 ?隱喻或者太多概念性材料。 ? 使用對患者有影響的故事 – 包括生活質(zhì)量和情緒影響。 ? 活波、保持眼睛接觸。 ?呆板的身體語言。 ? 使用比喻。 ? 可以從一個想法跳轉(zhuǎn)到另一個。 ? 每次拜訪后記錄，有時在拜訪中記錄 ? 不依賴于記憶 Average representatives Performance Frontier representatives 創(chuàng)造拜訪的連續(xù)性 = 130 observation