【正文】 打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)操作實(shí)務(wù) 新一代卓越銷售方法 ? 讓你的銷售進(jìn)入一個(gè)全新的境界 ? 分析對(duì)一般團(tuán)隊(duì)代表和高績(jī)效團(tuán)隊(duì)代表不同點(diǎn)的調(diào)研結(jié)果 ? 為你提供實(shí)用的工具幫助你從現(xiàn)在的狀態(tài)達(dá)到高績(jī)效團(tuán)隊(duì)，對(duì)于已經(jīng)是績(jī)效優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，我們會(huì)通過(guò)有效的工具，讓你突破你當(dāng)前的績(jī)效。 打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì) –研討目標(biāo) 單元 1 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 界定高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的含義： ? 什么樣的團(tuán)隊(duì)是高績(jī)效團(tuán)隊(duì) ? ? 研究表明，你只需要在優(yōu)先程度、關(guān)注點(diǎn)和行為上做細(xì)小的改變，就能帶來(lái)績(jī)效上的巨大變化。 ? 優(yōu)秀代表區(qū)別于他人的 14個(gè)方面 ? 七個(gè)成功原則 高績(jī)效團(tuán)隊(duì) 訓(xùn)練目標(biāo) 將多數(shù)代表提升到接近優(yōu)秀的層面。 將優(yōu)秀代表提升到新的層次 229 227 226 225 212 205 161 160 152 150 140 132 131 130 124 123 122 121 120 116 115 113 112 111 107 106 104 103 102 101 100 0 1,000 2,000 3,000 4,000 5,000 6,000 7,000 0 50 100 150 200 250 300 區(qū)域潛力 銷售 ($000s) 銷售的最高階段就是通過(guò)同樣產(chǎn)品在特定市場(chǎng)上達(dá)成應(yīng)有的市場(chǎng)潛力 高績(jī)效團(tuán)隊(duì) 的定義 一般代表 優(yōu)秀代表 n2 = 262 observations n1 = 121 observations 層面 – 技巧 /知識(shí) 20 7 11 16 35 36 39 40 78 10 6 3 17 24 11 24 26 0 40 60 80 市場(chǎng)區(qū)域?qū)＜? 出色的牽線搭橋 問(wèn)題解決專家 優(yōu)秀的溝通者 產(chǎn)品專家 卓越的探尋 了解客戶需求 發(fā)展個(gè)人關(guān)系 1 觀察結(jié)果 : ? 整體來(lái)看，優(yōu)秀代表在探詢、解決問(wèn)題和創(chuàng)造力方面都有更多展現(xiàn)。 ? 重要比率 優(yōu)秀代表 ： 一般代表 5 to 1 解決問(wèn)題 4 to 1 探詢技巧 3 to 1 發(fā)展關(guān)系 2 to 1 優(yōu)秀的溝通者 觀察結(jié)果 一般代表 優(yōu)秀代表 觀察結(jié)果： ? 總體來(lái)看，與一般代表相比，優(yōu)秀代表在主要活動(dòng)層面數(shù)量上是一般代表的兩倍而且質(zhì)量更好 (并非機(jī)械性重復(fù) ). ? 關(guān)鍵比率 優(yōu)秀代表 ：一般代表 8 to 1 做拜訪記錄 5 to 1 回顧銷售拜訪記錄 5 to 1 調(diào)整信息 3 to 1 合理分配市場(chǎng)資源 層面 – 行為 提供資料 – 醫(yī)生教育 與經(jīng)理共同工作加速客戶關(guān)系 /知識(shí) 邀請(qǐng)醫(yī)生參加 學(xué)術(shù)會(huì)議和活動(dòng) 調(diào)整產(chǎn)品信息 訪前回顧銷售記錄 0 20 40 60 80 3 5 7 11 15 24 27 28 33 33 42 0 3 20 8 12 3 6 10 7 19 8 協(xié)助員工醫(yī)藥報(bào)銷 每次拜訪后做好記錄 具有創(chuàng)造性 執(zhí)行推廣項(xiàng)目 n 1 n 2 提供資料 – 病人教育 提供處方信息 觀察結(jié)果 同樣的項(xiàng)目 : 不同的關(guān)注程度和優(yōu)先順序 個(gè)性 特點(diǎn) 一般代表 優(yōu)秀代表 13 18 24 30 34 69 11 15 5 11 12 16 0 20 40 60 80 謙虛并 愿意學(xué)習(xí) 堅(jiān)持 精心安排 誠(chéng)實(shí) 愿意傾聽(tīng) 讓客戶感覺(jué) 輕松的能力 n 1 = 70 observations n 2 = 188 observations 優(yōu)秀代表花費(fèi)更多的努力在銷售拜訪中營(yíng)造輕松的氣氛，而一般代表只重視他們自己的銷售 Per so na lity /Char ac teristic s知識(shí)和技巧層面 一般 代表 優(yōu)秀 代表 讓客戶感覺(jué)輕松的能力 23% 37% 愿意傾聽(tīng) 17% 18% 誠(chéng)實(shí) 16% 16% 精心安排 7% 13% 堅(jiān)持 21% 10% 謙虛并愿意學(xué)習(xí) 16% 7% Total 100% 100% 代表質(zhì)量 – 核心隊(duì)伍的初步定義 ? 適應(yīng)癥疾病領(lǐng)域醫(yī)學(xué)知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí) ? 當(dāng)前治療方面的知識(shí) ? 業(yè)務(wù)方面的知識(shí) ? 對(duì)代表陳述的信任程度 ? 代表制定的教育和研討計(jì)劃 ? 對(duì)代表最近計(jì)劃研討話題的感覺(jué) ? 醫(yī)生與代表的業(yè)務(wù)關(guān)系 ? 代表與其工作區(qū)域內(nèi)其他客戶的關(guān)系 ? 醫(yī)生對(duì)代表拜訪的感覺(jué) ? 醫(yī)生對(duì)目前代表談話的感覺(jué) ? 當(dāng)醫(yī)生需要什么的時(shí)候代表的回映 ? 代表能否主動(dòng)圍繞醫(yī)生忙碌的時(shí)間表進(jìn)行工作 ? 代表總的面貌和態(tài)度 ? 醫(yī)生對(duì)代表服務(wù)的感覺(jué) 知識(shí)方面 (6) 關(guān)系方面 (4) 服務(wù)方面 (4) 客戶導(dǎo)向方面 (2) 團(tuán)隊(duì)內(nèi)銷售代表的質(zhì)量 與他們的業(yè)績(jī)直接相關(guān) 質(zhì)量與結(jié)果之間的關(guān)系 某腫瘤藥代表的質(zhì)量與其銷售結(jié)果的比較 y = R 2 = 20% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% 40 60 80 100 120 140 某腫瘤藥代表質(zhì)量比較 某腫瘤藥處方比率 代表行為質(zhì)量與其銷售結(jié)果是正相關(guān)的 ‘ 總體質(zhì)量是在相同結(jié)果下的平均有效產(chǎn)出 (用于缺乏處方數(shù)據(jù)的分析 ) 銷售代表質(zhì)量矩陣 (16 個(gè)關(guān)鍵維度 ) 總體質(zhì)量輸出矩陣 代表完成的實(shí)際處方份額 1 2 關(guān)系和服務(wù)方面 在實(shí)際推動(dòng)銷售結(jié)果方面是最重要的 … . 最重要的質(zhì)量方面 客戶導(dǎo)向方面 服務(wù)方面 知識(shí)方面 關(guān)系方面 ? 在所有主要市場(chǎng)中客戶對(duì)他們與代表的專業(yè)關(guān)系有不同的理解，而這些理解就是驅(qū)動(dòng)銷售的 “ 關(guān)鍵代表質(zhì)量范圍 ” 美國(guó) 法國(guó) 德國(guó) 意大利 日本 1 醫(yī)生與代表在專業(yè) 方面的關(guān)系 醫(yī)生對(duì)代表最近 研討題目的 印象 醫(yī)生感覺(jué)代表對(duì)他 有什么幫助 代表對(duì)腫瘤專業(yè)方面 的知識(shí) 醫(yī)生對(duì)代表最近 拜訪的印象 2 醫(yī)生對(duì)代表拜訪的印象 醫(yī)生與代表在 專業(yè)方面的關(guān)系 醫(yī)生與代表在 專業(yè)方面的關(guān)系 代表的反應(yīng) 醫(yī)生與代表在 專業(yè)方面的關(guān)系 3 醫(yī)生感覺(jué)代表對(duì)他 有什么幫助 醫(yī)生對(duì)代表最近 談話的印象 代表和在他工作范圍內(nèi) 其他客戶的關(guān)系 醫(yī)生與代表在 專業(yè)方面的關(guān)系 醫(yī)生對(duì)代表最近 研討的題目的印象 4 代表和他工作范圍內(nèi) 的其他客戶的關(guān)系 總體的形象和態(tài)度 代表的反應(yīng) 總體的形象和態(tài)度 代表和他工作范圍內(nèi) 的其他客戶的關(guān)系 ? 最重要的質(zhì)量方面 重點(diǎn)關(guān)注發(fā)展客戶關(guān)系 與他的所有客戶 – 醫(yī)生 , 辦公室人員 , 每個(gè)人 . 似乎了解有關(guān)他們客戶的所有的事情 ： 包括他們寵物的名字，他們病人的主要類型 , 以及針對(duì)各種病人的治療方案。 花費(fèi)相當(dāng)多的時(shí)間了解客戶的主要問(wèn)題、他們面對(duì)的挑戰(zhàn)以及他們的需求 然后他們?cè)诮榻B產(chǎn)品之前，用探詢讓客戶和他們自己對(duì)客戶的需求有透徹的了解 – 盡管代表要承受相當(dāng)大的時(shí)間壓力 非常巧妙的讓他的客戶感到放松 . 優(yōu)秀代表總是能快速?gòu)拿娌勘砬榛蚯榫w狀態(tài)上發(fā)現(xiàn)客戶的變化，這些變化往往提示者危險(xiǎn)、關(guān)心或挫折感，然后他們會(huì)馬上采取行動(dòng)讓客戶放松下來(lái)。 14個(gè) 重要 觀察結(jié)果 更多地提問(wèn)題 . 優(yōu)秀代表提問(wèn)題是一般代表的四倍，這些問(wèn)題包括：什么對(duì)醫(yī)生最重要，他們?nèi)绾螌?duì)病人進(jìn)行分類，他們的治療方案是什么、他們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么看、以及如果一種治療方案不起作用他們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)等。 展示他們?cè)诋a(chǎn)品知識(shí)方面的專業(yè)性 但和一般代表不同的是，一般代表總是一股腦的灌輸產(chǎn)品的效益來(lái)刺激客戶 ，而優(yōu)秀代表只是強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶真正重要的產(chǎn)品特征以及效益，他們也會(huì)用產(chǎn)品的特征效益來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)并促進(jìn)轉(zhuǎn)變。 優(yōu)秀的溝通者 . 這和產(chǎn)品介紹的過(guò)程不同，更代表真正與客戶連接、理解客戶的關(guān)心之處和他們治療中的優(yōu)先順序并調(diào)整推廣信息針對(duì)這些關(guān)心點(diǎn)和次序。 14個(gè) 重要 觀察結(jié)果 機(jī)動(dòng)靈活 . 優(yōu)秀代表比一般代表更經(jīng)常的解讀和適應(yīng)客戶的具體情況。他們通過(guò)改變自己的介紹和時(shí)間表來(lái)迎合客戶的需要并集中經(jīng)理關(guān)注客戶的關(guān)心點(diǎn)和目標(biāo) 發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵點(diǎn) . 優(yōu)秀代表在每次拜訪后都做拜訪記錄以捕捉關(guān)鍵點(diǎn)然后轉(zhuǎn)變?yōu)橄乱徊降男袆?dòng)步驟來(lái)推動(dòng)銷售或推動(dòng)關(guān)系。一般代表根本抓不住重點(diǎn)或者不能根據(jù)他們的記錄儲(chǔ)存客戶的關(guān)鍵信息。 建立拜訪的連續(xù)性 . 優(yōu)秀代表勤奮工作以創(chuàng)建連續(xù)拜訪的感覺(jué)并和他的團(tuán)隊(duì)成員配合來(lái)統(tǒng)和彼此的行動(dòng)以達(dá)成目標(biāo)。 做訪前計(jì)劃 . 在每次拜訪之前，優(yōu)秀代表都回顧上次的拜訪記錄以建立連續(xù)性并在拜訪中機(jī)動(dòng)靈活的同時(shí)不迷失他們的目標(biāo)。 14個(gè) 重要 觀察結(jié)果 兼顧長(zhǎng)期、重視對(duì)關(guān)系的投資 . 優(yōu)秀代表為他們的客戶制定長(zhǎng)期的計(jì)劃。他們?cè)诎l(fā)現(xiàn)前進(jìn)方向上非常有創(chuàng)造力并極端注重發(fā)展關(guān)系。在促進(jìn)客戶關(guān)系方面他們非常有投資頭腦。 在拜訪中直接要求客戶行動(dòng) . 作為專業(yè)的銷售人員，優(yōu)秀代表會(huì)直接要求客戶行動(dòng)，以推動(dòng)銷售 將自己作為改變的源泉 . 優(yōu)秀代表認(rèn)識(shí)到他們的首要工作是幫助客戶轉(zhuǎn)變他們對(duì)癥狀的思路、對(duì)病人的治療和管理。這包括幫助醫(yī)生通過(guò)改變治療觀念拓展藥品的治療領(lǐng)域。 14個(gè) 重要 觀察結(jié)果 1. 關(guān)注關(guān)系 . 2. 團(tuán)隊(duì)