打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義(已修改)
2025-01-15 02:22 本頁(yè)面
【正文】 塑造卓越系列 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 秦 毅 合肥新安人才網(wǎng)管理咨詢中心 清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院 北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院企業(yè)家研修中心 上海交大安泰管理學(xué)院 浙江大學(xué)管理學(xué)院 國(guó)務(wù)院企業(yè)家調(diào)研中心 中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì) 秦毅 企業(yè)營(yíng)銷體系的規(guī)劃與輔導(dǎo) ? 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營(yíng)銷專項(xiàng)MBA ? 北京師范大學(xué)發(fā)展與教育心理學(xué)碩士 ? 北京機(jī)械工程學(xué)院工業(yè)管理學(xué)工學(xué)士 ? 新世紀(jì)集團(tuán)副總裁 ? 國(guó)家注冊(cè)咨詢師 ? 北京大學(xué)、清華大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、廣州中山、華中理工等多所高?？偛冒嗳谓? 出版著作 營(yíng)銷隊(duì)伍管理的重要意義 ?完成市場(chǎng)任務(wù) ?執(zhí)行公司策略 ?保持長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?銷售經(jīng)理才能正確 “ 定位 ” 管理者的煩惱 問(wèn)題背后的原因 塑造卓越 系統(tǒng)規(guī)劃與建設(shè)營(yíng)銷隊(duì)伍 《 塑造卓越 》 系統(tǒng)規(guī)劃與建設(shè)營(yíng)銷隊(duì)伍 第一步： 營(yíng)銷組織與薪酬設(shè)計(jì) “ 夫善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人 ” 統(tǒng)計(jì)數(shù)字 ? 60%以上的企業(yè)在進(jìn)行整體業(yè)務(wù)開(kāi)拓之前沒(méi)有對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行過(guò)整體制度規(guī)劃、或規(guī)劃內(nèi)容嚴(yán)重不足！ ? 70%以上的現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題與沒(méi)有系統(tǒng)制度規(guī)劃或規(guī)劃不當(dāng)有關(guān)！ ? 由于對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的制度設(shè)計(jì)不當(dāng)所產(chǎn)生的隱性損失幾乎與現(xiàn)有收益相等！ ? 仍有 50%以上的高級(jí)經(jīng)理在憑直覺(jué)辦事或是在隨機(jī)中管理銷售隊(duì)伍，而不認(rèn)為系統(tǒng)的建章立制是急需！ 思考？ 一線業(yè)務(wù)代表 目標(biāo)體系規(guī)劃的原則 ? 公司整體目標(biāo)規(guī)劃是前提 ? 以往的市場(chǎng)記錄是基礎(chǔ) ? 目標(biāo)專注、明確、可量化、可考察是指導(dǎo)思想 ? 文本化落實(shí)確認(rèn)是保障 ? 簽字畫(huà)押是必要?jiǎng)幼? “ 財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)：市場(chǎng)產(chǎn)品 ” 指標(biāo)的確定 ? 分析以往地區(qū)或客戶群的細(xì)分貢獻(xiàn) ? 預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)變化量（增量或減量） ? 確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量 ? 分解規(guī)劃到各個(gè)細(xì)分區(qū)域或市場(chǎng) ? 最終完成 “ 市場(chǎng) — 產(chǎn)品 ” 財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)規(guī)劃 “ 市場(chǎng) — 客戶 ” 增長(zhǎng)指標(biāo)的確定 ? 總結(jié)去年的各個(gè)典型市場(chǎng)的客戶數(shù)量 ? 對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行成長(zhǎng)性分析 ? 預(yù)測(cè)未來(lái)的相應(yīng)客戶數(shù)量的自然增長(zhǎng)比率 ? 形成 “ 市場(chǎng) — 客戶 ” 增長(zhǎng)目標(biāo) “ 客戶滿意 ” 指標(biāo) ? 隨機(jī)電話或問(wèn)卷抽樣中的客戶滿意比例 ? 經(jīng)理拜訪中的客戶滿意度比例 ? 關(guān)鍵客戶群中的客戶滿意度比例 “ 管理動(dòng)作 ” 指標(biāo) ? 考勤規(guī)定動(dòng)作 ? 管理表格規(guī)定動(dòng)作 ? 工作例會(huì)規(guī)定動(dòng)作 ? 工作述職規(guī)定動(dòng)作 ? 業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定動(dòng)作 ? 管理制度規(guī)定動(dòng)作 對(duì)外：市場(chǎng)劃分方式 ? 區(qū)域結(jié)構(gòu)劃分的種類 ? 按產(chǎn)品劃分 ? 按區(qū)域劃分 ? 按客戶劃分 ? 組合劃
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