打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)講義-wenkub
2023-01-26 02:22:30 本頁(yè)面
【正文】 整體目標(biāo)規(guī)劃是前提 ? 以往的市場(chǎng)記錄是基礎(chǔ) ? 目標(biāo)專注、明確、可量化、可考察是指導(dǎo)思想 ? 文本化落實(shí)確認(rèn)是保障 ? 簽字畫押是必要?jiǎng)幼? “ 財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)：市場(chǎng)產(chǎn)品 ” 指標(biāo)的確定 ? 分析以往地區(qū)或客戶群的細(xì)分貢獻(xiàn) ? 預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)變化量（增量或減量） ? 確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量 ? 分解規(guī)劃到各個(gè)細(xì)分區(qū)域或市場(chǎng) ? 最終完成 “ 市場(chǎng) — 產(chǎn)品 ” 財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)規(guī)劃 “ 市場(chǎng) — 客戶 ” 增長(zhǎng)指標(biāo)的確定 ? 總結(jié)去年的各個(gè)典型市場(chǎng)的客戶數(shù)量 ? 對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行成長(zhǎng)性分析 ? 預(yù)測(cè)未來(lái)的相應(yīng)客戶數(shù)量的自然增長(zhǎng)比率 ? 形成 “ 市場(chǎng) — 客戶 ” 增長(zhǎng)目標(biāo) “ 客戶滿意 ” 指標(biāo) ? 隨機(jī)電話或問(wèn)卷抽樣中的客戶滿意比例 ? 經(jīng)理拜訪中的客戶滿意度比例 ? 關(guān)鍵客戶群中的客戶滿意度比例 “ 管理動(dòng)作 ” 指標(biāo) ? 考勤規(guī)定動(dòng)作 ? 管理表格規(guī)定動(dòng)作 ? 工作例會(huì)規(guī)定動(dòng)作 ? 工作述職規(guī)定動(dòng)作 ? 業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定動(dòng)作 ? 管理制度規(guī)定動(dòng)作 對(duì)外：市場(chǎng)劃分方式 ? 區(qū)域結(jié)構(gòu)劃分的種類 ? 按產(chǎn)品劃分 ? 按區(qū)域劃分 ? 按客戶劃分 ? 組合劃分 ? 原則與趨勢(shì) ? 高科技以 “ 產(chǎn)品 ” 為主 ? 集成性以 “ 客戶 ” 為主 ? 通用性以 “ 區(qū)域 ” 為主 發(fā)展趨勢(shì) ? 目標(biāo)客戶： ? 劃分市場(chǎng)： ? 重視級(jí)別： ? 營(yíng)銷過(guò)程： ? 核心： 流程的定義 ? 連續(xù)的、確定的、按某種特定方式和環(huán)境運(yùn)行，并能達(dá)到預(yù)期效果的工作程序 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程說(shuō)明 ? 重在關(guān)鍵流程的控制 ? 重在關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制 ? 銷售經(jīng)理解放自我的重要文件 ? 是進(jìn)行整體業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)規(guī)劃的基礎(chǔ) 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 崗位職責(zé)確定（ 1/2） ? 銷售部業(yè)務(wù)代表 ? 尋找潛在、篩選、索定和聯(lián)絡(luò)維護(hù)各類客戶、 ? 物流分配、實(shí)現(xiàn)銷售、帳款追收 ? 客戶服務(wù)、實(shí)現(xiàn)滿意、跟進(jìn)深挖 ? 搜集市場(chǎng)信息、監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、反饋客戶意見(jiàn) ? 填寫管理報(bào)表、參加工作例會(huì)、參加規(guī)定的培訓(xùn)講座、考勤出席、參加工作述職和考核面談、遵照相關(guān)工作流程處理事務(wù) 崗位職責(zé)確定（ 2/2） ? 市場(chǎng)部員工 ? 市場(chǎng)宏觀把握 ? 銷售工程師 ? 輔助鎖定需求、出具解決方案、方案呈現(xiàn)、談判輔助 ? 銷售內(nèi)勤 ? 統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)集成、訂單后臺(tái)處理、聯(lián)絡(luò)性協(xié)調(diào)、協(xié)調(diào)物流 ? 財(cái)務(wù)人員 ? 財(cái)務(wù)處理、訂單審核、帳款內(nèi)部監(jiān)督、輔助帳款追收、票據(jù)管理 崗位說(shuō)明書 ? 根據(jù)關(guān)鍵流程和結(jié)構(gòu)，最終確定每個(gè)地區(qū)銷售機(jī)構(gòu)崗位的具體的職責(zé) ? 其中包括兩個(gè)方面，一是這個(gè)崗位具體都負(fù)責(zé)哪些事物性的工作、二是每個(gè)崗位的人員的基礎(chǔ)要求 常用方法 工作小時(shí)計(jì)量法
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