網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專員崗位實(shí)務(wù)課件-wenkub
2023-01-31 13:20:12 本頁面
【正文】 2淘寶網(wǎng)站首頁 簡(jiǎn) 化的 營(yíng)銷環(huán)節(jié) 無時(shí)空界限的經(jīng)營(yíng)特性 成本低廉的競(jìng)爭(zhēng)策略 無存貨的經(jīng)營(yíng)形式 無店鋪的經(jīng)營(yíng)方式 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)具有下列特征： 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分是指企業(yè)在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，依據(jù)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求、購(gòu)買動(dòng)機(jī)與習(xí)慣愛好的差異性，把網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)劃分成不同類型的消費(fèi)群體，每個(gè)消費(fèi)群體就構(gòu)成企業(yè)的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。同樣的一本書在淘寶網(wǎng)和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)都有銷售的，為什么有的客戶去當(dāng)當(dāng)網(wǎng)購(gòu)買，有的客戶去淘寶網(wǎng)購(gòu)買，這其中還有一個(gè)市場(chǎng)定位，即在目標(biāo)客戶心中樹立起合適的市場(chǎng)形象。 小王認(rèn)真閱讀了網(wǎng)絡(luò)調(diào)研專員提供的市場(chǎng)信息，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)比較大，有當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、亞馬遜等有名的網(wǎng)上書商，也有淘寶等中間商，其中大大小小的網(wǎng)上書店很多，經(jīng)營(yíng)的書籍也比較廣泛，有針對(duì)兒童的書籍，有針對(duì)中小學(xué)生的書籍，也有針對(duì)大學(xué)生的書籍等，在這么一個(gè)龐大的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中，自己的網(wǎng)上商店應(yīng)該針對(duì)哪一類或那些客戶來經(jīng)營(yíng)呢？這是小王開設(shè)其網(wǎng)店首先必須回答的問題，如果不知道自己的客戶是誰，那怎么知道拿什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足客戶的需求。 一個(gè)網(wǎng)店要經(jīng)營(yíng)成功，必須找準(zhǔn)自己的目標(biāo)市場(chǎng)。 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)是以現(xiàn)代通訊信息技術(shù)為支撐，以互聯(lián)網(wǎng)為載體，以分散的、無中心的、多元網(wǎng)狀的布局結(jié)構(gòu)和運(yùn)作模式為特征，信息即時(shí)形成、實(shí)時(shí)傳播和互動(dòng)，高度共享的人機(jī)系統(tǒng)構(gòu)成的交易組織形式。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)可以分成若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，同一細(xì)分市場(chǎng)都是由需求和愿望大體相同的消費(fèi)者組成。 （一）網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分的定義 （二）網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分的原則 實(shí)效性 可衡量性 反應(yīng)率 可接近性 穩(wěn)定性 （三）網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn) （ 3）心理細(xì)分因素 （ 1）地理細(xì)分因素 （ 2）人口細(xì)分因素 （ 4）行為細(xì)分因素 1． B2C的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) （三）網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn) 2． B2B的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 最終用戶 用戶規(guī)模 企業(yè)購(gòu)買狀況 (1) (2) (3) 1 從市場(chǎng)細(xì)分中尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì) 從產(chǎn)品缺陷中尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì) 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)中尋求市 場(chǎng)商機(jī) 從供需缺口中尋求市場(chǎng)商機(jī) 2 3 4 （一）尋求已存在的市場(chǎng)機(jī)會(huì) 結(jié)構(gòu)差異法 層次填補(bǔ)法 需求差額法 （一）尋求已存在的市場(chǎng)機(jī)會(huì) 交叉細(xì)分法 多維細(xì)分法 深度細(xì)分法 （一）尋求已存在的市場(chǎng)機(jī)會(huì) 創(chuàng)造新的市場(chǎng)機(jī)會(huì) 從環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)中創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì) 利用營(yíng)銷手段創(chuàng)造新的市場(chǎng)機(jī)會(huì) 利用科技創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì) （一） SWOT分析 分析網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境就是指在分析企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部條件的基礎(chǔ)之上，尋找二者最佳可行營(yíng)銷組合的一種營(yíng)銷分析，這種分析思路通常被稱為 SWOT分析。 （二）進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場(chǎng)的策略 （二）進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場(chǎng)的策略 集中性營(yíng)銷策略又稱密集性營(yíng)銷策略，是指企業(yè)集中力量于某一細(xì)分市場(chǎng)上，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，以獲取較高的市場(chǎng)占有率的一種策略。 企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)定位是對(duì)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)消費(fèi)者市場(chǎng)的選擇，是在綜合考慮市場(chǎng)需要、競(jìng)爭(zhēng)狀況、營(yíng)銷環(huán)境等有關(guān)因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合本企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)管理能力等方面的要求和條件，形成網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中企業(yè)獨(dú)一無二、不可替代的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，先要對(duì)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，不同購(gòu)物群體的特征、需求等都是不一樣的。要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，首先還得針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)提供給顧客最需要的產(chǎn)品和服務(wù)，包括對(duì)書籍的介紹，圖片展示、本網(wǎng)店可以提供哪些服務(wù)等。因此，在開展實(shí)質(zhì)性網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)之前，還得為自己的網(wǎng)上書店，設(shè)計(jì)所要銷售的圖書產(chǎn)品組合及其相應(yīng)的配套服務(wù)，并且還要賦予一定的品牌，讓其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)別開來，方便顧客購(gòu)買。 （一）產(chǎn)品的整體概念 圖 101 科特勒五層產(chǎn)品模型 （一）產(chǎn)品的整體概念 （二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品的種類 實(shí)體產(chǎn)品 1 虛體產(chǎn)品 2 資料卡 適合網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品 一般來說，目前適合在互聯(lián)網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品主要有具有高技術(shù)性能或與電腦有關(guān)的產(chǎn)品；需要較大地理范圍的產(chǎn)品；不太容易設(shè)立店面的產(chǎn)品；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他銷售渠道的產(chǎn)品；消費(fèi)者可從網(wǎng)上了解信息，并立即做出購(gòu)買決策的產(chǎn)品；網(wǎng)絡(luò)群體目標(biāo)市場(chǎng)容量較大的產(chǎn)品；便于配送的產(chǎn)品等。 一般地說，服務(wù)是一種事務(wù)，是用于出售或連同產(chǎn)品一起出售的活動(dòng)、利益或效用感。 從功能的角度講 服務(wù)是兩個(gè)或兩個(gè)以上獨(dú)立行為主體間的契約關(guān)系，它是有特定目的，非對(duì)等的。 （一）理解網(wǎng)絡(luò)品牌 網(wǎng)絡(luò)品牌要有一定的表現(xiàn)形態(tài) 網(wǎng)絡(luò)品牌需要一定的信息傳遞手段 網(wǎng)絡(luò)品牌價(jià)值的轉(zhuǎn)化
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