ppt銷售中的原則及技巧-wenkub
2023-01-31 05:01:09 本頁面
【正文】 . 系統(tǒng)中方案營銷策略? 客戶真正進(jìn)入考慮期? 所有人 (有權(quán)利的人 )都知道實(shí)施? 系統(tǒng)后的好處? 有時(shí)間表 第 2 階段工作條件：為目標(biāo)客戶服務(wù) 系統(tǒng)中方案營銷策略目標(biāo)客戶 I =認(rèn)真分析需求?“如果你有方法 …. 會(huì)怎么樣，有幫助嗎？ ”“如果你能 … ，會(huì)怎么樣？ ”9．確認(rèn)客戶被賦予能力這是不是影響了你們的 …”開放式對影響提問“是不是你們?nèi)鄙倌芰Α??”“你們大概還不能 ….?”3．確認(rèn)對問題的分析確認(rèn)式封閉式 SOLUTION關(guān)鍵事項(xiàng)（痛處）9.6.3.+為什么是現(xiàn)在？ 系統(tǒng)中方案營銷策略訂 說明我們在項(xiàng)目的各 方面如何滿足需求的。演示產(chǎn)品是如何216。界定他們的需求216。人人 II不僅要贏單，訂單要變現(xiàn)利潤客戶第二章 系統(tǒng)中方案營銷策略銷售中你會(huì)碰到的角色銷售中你會(huì)碰到的角色? 主持者? 受益者? 競爭對手? 業(yè)務(wù) / 技術(shù) /行政 等人員? 財(cái)務(wù)? 決策層主持人? 決策者 ( ) 系統(tǒng)中方案營銷策略銷售中你會(huì)碰到的角色銷售中你會(huì)碰到的角色?一個(gè) 針對 你 產(chǎn) 品和市 場 來開 發(fā)銷 售工具的原型。基于 產(chǎn) 品和服 務(wù) ，以 發(fā)現(xiàn)顧 客需求的一 項(xiàng) 行 為 正確的技 術(shù) 。銷售周期長q需要客戶作出重要改變的事q的q念q方 案 發(fā) 掘機(jī)會(huì)和開拓新生意的一條新的途徑。216。用于 針對 通向 權(quán) 力，委 員 會(huì)決策 當(dāng)銷 售人 員為 掌握技能而花 費(fèi) 大量 時(shí)間時(shí) ， 這 些 銷售工具使他 們 快速走向成功。如何不受價(jià)格戰(zhàn)困擾？方案營銷是過程銷售，不同的銷售階段會(huì)遇到不同的人?在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間專注于恰當(dāng)?shù)娜说那‘?dāng)?shù)膯栴}?銷售中上述很多角色都沒碰到，這個(gè)單離決策還很遠(yuǎn)；?客戶購買三步曲 系統(tǒng)中方案營銷策略事物發(fā)展運(yùn)行有其內(nèi)在規(guī)律因勢利導(dǎo)方能獲得成功? 我是否真的對此有需求？? 我應(yīng)該如何解決該需求？? 該需求需要花費(fèi)多少錢？一、定義需求階段銷售員的任務(wù)：幫助用戶制定需求明確存在的問題，及問題解決方案，使我們的產(chǎn)品有資格入圍二、評價(jià)方案階段? 對可供選擇的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行比較和判斷： “ 那個(gè)是最好的？ ”? 評估費(fèi)用： “ 能否買的起？ ”銷售員的任務(wù) :充分展示我們的方案并幫助客戶評估費(fèi)用三、判斷風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施采購階段? 我能否承擔(dān)起這個(gè)項(xiàng)目？? 我能否得到最優(yōu)惠的價(jià)格？? 如果項(xiàng)目失敗了我怎么辦？? 如果項(xiàng)目耽擱了我怎么辦？? 合同簽定后，銷售員能否繼續(xù)信賴？銷售員的任務(wù)：打消顧慮，完成銷售！怎怎 買買? “ 病痛 ” ( )? 將會(huì)有 “ 病痛 ”? “ 病痛 ” 導(dǎo)致的后果，您的 “ 目標(biāo) ”? 您的 ……. “ ” = ( 我要的 )? 證明是 “ 正當(dāng)?shù)某杀?”? 克服 “ 風(fēng)險(xiǎn) ” 顧慮? 證明是 “ 合理的價(jià)格 ”? 促進(jìn) “ 行動(dòng) ” 系統(tǒng)中方案營銷策略需求發(fā)掘216。 滿足界定的需求的。216。= 分析問題1．開放式對問題提問“因此，從我剛才聽到，你的理由是 ….,“除了你以外 ,在你們公司里誰也受這個(gè)問題的影響 ?”5．封閉式對影響提問創(chuàng)造愿景7．開放式對方案提問“剛才我聽到你對 X事說是，如果你能夠 …，并能 … ；如果你有 X的能力，你便解決了你那些 …. 問題？ ”方案的愿景揚(yáng)長避短的 “發(fā)展需求 ”? 對手的 “炮彈 ”(52P)(對象、內(nèi)容、演員、 ….)? 演示控制? 演示后評價(jià)和控制 做正確的事， (戰(zhàn)略 ) 正確的做事！ (戰(zhàn)術(shù) ) 系統(tǒng)中方案營銷策略關(guān) 于 方 案 書? 是時(shí)候嗎？? 診斷 公司 C 時(shí)間？ 誰做？ 怎么辦？ 正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)? 客戶決策的因素？? 客戶的正常決策過程？? 哪些決策因素是最重要的？為什么？? 誰出具決策因素？I ? 克服 “ 風(fēng)險(xiǎn) ” 顧慮? 證明是 “ 合理的價(jià)格 ”? 促進(jìn) “ 行動(dòng) ”第 3 階段工作：促進(jìn)決策 系統(tǒng)中方案營銷策略面對風(fēng)險(xiǎn)異議 ? ? 讓客戶感動(dòng)? （解決方案的確認(rèn)）商務(wù)談判 系統(tǒng)中方案營銷策略技術(shù) “病痛 ”“產(chǎn)品 ”你不能去賣給不買的人 銷售中的原則和技巧怎怎 買買? “ 病痛 ” ( )? 將會(huì)有 “ 病痛 ”? “ 病痛 ” 導(dǎo)致的后果，您的 “ 目標(biāo) ”? 您的 ……. “ ” = ( 我要的 )? 證明是 “ 正當(dāng)?shù)某杀?”? 克服 “ 風(fēng)險(xiǎn) ” 顧慮? 證明是 “ 合理的價(jià)格 ”? 促進(jìn) “ 行動(dòng) ” 銷售中的原則和技巧如何做到受人尊重的銷售如何做到受人尊重的銷售? 必須堅(jiān)信能帶給客戶有價(jià)值的東西? 將產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)情如實(shí)（逐漸）告訴客戶? 讓客戶在整個(gè)銷售中感覺良好（買 /賣）? 讓客戶得到所期望應(yīng)該得到的東西 解決問題的金鑰匙：整個(gè)銷售過程中都應(yīng)站在用戶立場上解決方案的銷售解決方案的銷售? 解決方案的銷售是過程的銷售? 并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在用戶的角度考慮產(chǎn)品如何解決用戶的實(shí)際問題? 通常面對非專家型的采購對象容易獲勝? 銷售員很好控制整個(gè)銷售過程容易獲勝? 銷售對象必須在整個(gè)銷售過程感覺良好銷售的重新定義：幫助銷售對象推進(jìn)項(xiàng)目你的是哪個(gè)級(jí)別？你的是哪個(gè)級(jí)別？Level素技 悉 知 要 信? ? (? ((分析對象、準(zhǔn)備內(nèi)容 )?再次確認(rèn)成果 銷售中的原則和技巧收集 溝通分析整理 補(bǔ)充需求分析會(huì)議 訪談填 “調(diào)查表 ”書面 資料分析工具價(jià)值 分析技術(shù) 分析能力 分析（基礎(chǔ)、人、財(cái)）需求分析與控制需求業(yè)務(wù)需求業(yè)務(wù)需求業(yè)務(wù)e重要的不緊急的不重要的緊急的不重要的不緊急的
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