【正文】 前項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目情況向研發(fā)部門負(fù)責(zé)人提出申請(qǐng)，分公司不應(yīng)直接請(qǐng)求研發(fā)人員介入。包含實(shí)施人員。求。項(xiàng)動(dòng)作應(yīng)在七個(gè)工作日內(nèi)完成。建議：由銷售管理部在每季度初收集大項(xiàng)目情況。售支持部經(jīng)理審核。是集團(tuán)對(duì)于本項(xiàng)目在實(shí)施階段的直接責(zé)任人。通用產(chǎn)品的實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)理一般由集團(tuán)咨詢部或咨詢基地的實(shí)施人員擔(dān)任，專項(xiàng)產(chǎn)品的實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)理由相關(guān)開發(fā)人員擔(dān)任。一般由集團(tuán)銷售支持部項(xiàng)目經(jīng)理或部門經(jīng)理或咨詢基地的售前人員擔(dān)任，負(fù)責(zé)本項(xiàng)目售前的團(tuán)隊(duì)組織與協(xié)調(diào)、方案準(zhǔn)備、競(jìng)標(biāo)等任務(wù)。負(fù)責(zé)整個(gè)銷售過程中的商務(wù)協(xié)調(diào)工作。咨詢實(shí)施：具有實(shí)施資格認(rèn)證的個(gè)人和公司。方案提供：具有售前資格認(rèn)證的個(gè)人和公司。如系統(tǒng)集成商、咨詢公司等。同時(shí)也是經(jīng)營管理者進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的依據(jù)。銷售員每周錄入對(duì)未來 8周銷售訂單的預(yù)測(cè)和本周實(shí)際完成的銷售額。是金蝶公司開發(fā)的銷售管理工具。好銷售之意。即 改造和推進(jìn) X）過程管理（注重結(jié)果 分公司總經(jīng)理：公司未來業(yè)績(jī)情況如何？措施？銷售經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)的工作狀態(tài)；及時(shí)給予工作指導(dǎo)和幫助；有助公司業(yè)績(jī)達(dá)成；有助市場(chǎng)活動(dòng)的策劃；有助于公司整體工作的安排。(A–…….銷售 發(fā)展?jié)摿Υ髥幔?工作效率？?漏斗趨勢(shì)?漏斗變化?漏斗比例?漏斗量?為了 ……?為了更明確的工作方向?為了更好的業(yè)績(jī)和提成?銷售漏斗管理制度 ”，提升銷售人員業(yè)績(jī)75%2075%20%準(zhǔn)客戶客戶?L銷 售 管 理做正確的事，正確地做事推行 踩不準(zhǔn) “步點(diǎn) ”的行動(dòng)PIBW“P”時(shí)的樂觀“L”下的申請(qǐng)o 為什么需要或想要一個(gè)新系統(tǒng)？ ( W )o 財(cái)政有計(jì)劃嗎？ ( P )o 誰是決策人物？他想要嗎？ ( W )o 決策過程怎樣？ ( W )o 什么是基本決策因素？ ( W )o 大致時(shí)間表？ ( P )o 誰是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ ( W )有用的銷售漏斗目標(biāo)客戶 80%)75()銷售管理原則 月月是三月， 月月是十月， 月月都是十二月銷 售 管 理(……項(xiàng)目失控的信號(hào)（ 2） 銷售中的原則和技巧 訂單是一下子丟的！ 訂單是慢慢丟的！ 訂單是不認(rèn)真丟的！ 訂單是不刻苦丟的！訂單是怎么丟的？ 銷售中的原則和技巧 訂單贏在幾個(gè)點(diǎn)上！ 訂單贏在判斷上！ 訂單贏在策略上！ 訂單贏在努力中！ 訂單贏在認(rèn)真中！訂單是怎么贏的？ 銷售中的原則和技巧第四章 銷售過程管理（簡(jiǎn)介）我覺得你們各家都能滿足我們的要求總是針對(duì)我們的弱點(diǎn)問個(gè)不休項(xiàng)目改變了永遠(yuǎn)都是 “急 ”喜歡但是不信任痛苦抉擇 分析u u u u 銷售中的原則和技巧? 客戶為什么不得不上項(xiàng)目？? 客戶最后做決策的時(shí)間？? 如果該項(xiàng)目拖延將對(duì)客戶有什么影響？? 如果該項(xiàng)目按時(shí)完成將給客戶帶來什么回報(bào)？? 客戶經(jīng)營的有形效益有哪些？ 搶單和守單的技巧 銷售中的原則和技巧有影響力的權(quán)力人士無影響力的權(quán)力人士有影響力的非權(quán)力人士無影響力的非權(quán)力人士 權(quán)力基礎(chǔ)：找到有影響力的人 銷售中的原則和技巧 “” I 再次確認(rèn)成果 銷售中的原則和技巧收集 溝通分析整理 補(bǔ)充需求分析會(huì)議 訪談填 “調(diào)查表 ”書面 資料分析工具價(jià)值 分析技術(shù) 分析能力 分析（基礎(chǔ)、人、財(cái)）需求分析與控制需求業(yè)務(wù)需求業(yè)務(wù)需求業(yè)務(wù)e重要的不緊急的不重要的緊急的不重要的不緊急的重要的緊急的 需求分析： —— 做正確的事 銷售中的原則和技巧TL拜訪 ((分析對(duì)象、準(zhǔn)備內(nèi)容 )?創(chuàng)造拜訪機(jī)會(huì)?)(? )? (? (設(shè)計(jì)銷售過程，建議的時(shí)間表 )? ? 信? 三 要 知 知 品 悉 技 銷 素的 2 Level買買? “ 病痛 ” ( )? 將會(huì)有 “ 病痛 ”? “ 病痛 ” 導(dǎo)致的后果，您的 “ 目標(biāo) ”? 您的 ……. “ ” = ( 我要的 )? 證明是 “ 正當(dāng)?shù)某杀?”? 克服 “ 風(fēng)險(xiǎn) ” 顧慮? 證明是 “ 合理的價(jià)格 ”? 促進(jìn) “ 行動(dòng) ” 銷售中的原則和技巧如何做到受人尊重的銷售如何做到受人尊重的銷售? 必須堅(jiān)信能帶給客戶有價(jià)值的東西? 將產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)情如實(shí)（逐漸）告訴客戶? 讓客戶在整個(gè)銷售中感覺良好（買 /賣）? 讓客戶得到所期望應(yīng)該得到的東西 解決問題的金鑰匙：整個(gè)銷售過程中都應(yīng)站在用戶立場(chǎng)上解決方案的銷售解決方案的銷售? 解決方案的銷售是過程的銷售? 并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在用戶的角度考慮產(chǎn)品如何解決用戶的實(shí)際問題? 通常面對(duì)非專家型的采購對(duì)象容易獲勝? 銷售員很好控制整個(gè)銷售過程容易獲勝? 銷售對(duì)象必須在整個(gè)銷售過程感覺良好銷售的重新定義：幫助銷售對(duì)象推進(jìn)項(xiàng)目你的是哪個(gè)級(jí)別？你的是哪個(gè)級(jí)別？Level讓讓 你不能去賣給不買的人 銷售中的原則和技巧怎怎 買家的 “產(chǎn)品 ”客戶購買的 “病痛 ”技術(shù) 系統(tǒng)中方案營銷策略商務(wù)談判 （解決方案的確認(rèn)）“暗示 ” 系統(tǒng)中方案營銷策略關(guān) 于 “ ”? 時(shí)間理由? 價(jià)格理由? 利益理由? 其它理由? 注： “” 的 “ 度 ” 系統(tǒng)中方案營銷策略 第 3 階段之兩進(jìn)程工作： 讓客戶感動(dòng)? ? ? 讓客戶感動(dòng)? ? 克服 “ 風(fēng)險(xiǎn) ” 顧慮? 證明是 “ 合理的價(jià)格 ”? 促進(jìn) “ 行動(dòng) ”第 3 階段工作：促進(jìn)決策 系統(tǒng)中方案營銷策略面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)異議 ? I 公司 C 時(shí)間？ 誰做？ 怎么辦？ 正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)? 客戶決策的因素？? 客戶的正常決策過程？? 哪些決策因素是最重要的？為什么？? 誰出具決策因素？公司 B(老客戶、內(nèi)容準(zhǔn)備、內(nèi)容溝通、 ….)? 參觀控制（多聽少看）? 參觀后評(píng)價(jià)和控制? 參觀的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制 系統(tǒng)中方