電信產(chǎn)品銷售策略ppt36頁-wenkub
2023-01-31 00:28:42 本頁面
【正文】 4:5407:14:5407:14Sunday, January 29, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。例如：小靈通 揭短戰(zhàn)術 顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術 28 商業(yè)客戶部 一對一產(chǎn)品銷售的四步走 一對一營銷 的基礎和核心是電信企業(yè)產(chǎn)品銷售人員與顧客建立起一種新型的學習關系，即通過與顧客的一次次接觸而不斷增加對顧客的了解建立良好的關系，為顧客定制個性化產(chǎn)品或服務，最后即使競爭者也進行一對一的關系營銷，你的顧客也不會輕易離開，因為他還要花很多時間和精力才能使競爭者對他有同樣程度的了解 產(chǎn)品銷售人員要做的兩件事情 ： ▲根據(jù)顧客需求為其專門設計定制電信產(chǎn)品或服務 ▲將顧客定制的產(chǎn)品或服務能盡快送達到顧客手中 29 商業(yè)客戶部 第一步：銷售未動，調(diào)查先行 沒有理想的顧客個人資料就不可能實現(xiàn)“一對一銷售”，對于進行“一對一銷售”的人來講，關鍵的第一步就是能建立一定數(shù)量的且大部分具有較高價值的顧客群，并與“顧客庫”建立良好關系，以最大限度地提高每位顧客的生涯價值，為此 （ 1）深入了解比浮光掠影更重要，產(chǎn)品銷售人員應盡可能多地掌握顧客的習慣、偏好在內(nèi)的盡可能多地信息資料，而不僅僅是顧客的名字、住址、電話號碼 （ 2）長期研究比走馬觀花更有效，產(chǎn)品銷售人員應從每一個接觸層面、每一條能利用的溝通渠道、每一個活動場所及公司每一個部門和非競爭性企業(yè)收集來的資料中去認識和了解每一位特定的顧客 一對一產(chǎn)品銷售的四步走 30 商業(yè)客戶部 第二步：顧客差別化 ◎?qū)⒉煌念櫩桶匆欢藴蔬M行劃分入庫 ◎針對不同的顧客以不同的訪問頻率和不同的通訊方式來進行拜訪 ◎根據(jù)其消費電信產(chǎn)品和服務劃分為A、 B、 C三個等級 ◎銷售人員、后臺支撐人員、中層經(jīng)理乃至高層領導都注重顧客關系的維護 ◎不同的顧客代表不同的價值水平 ◎不同的顧客有不同的需求 ◎顧客差別化可以使工作有的放矢 ◎為不同的顧客量身定制電信產(chǎn)品 ◎?qū)Σ顒e化顧客進行差別化營銷 一對一產(chǎn)品銷售的四步走 31 商業(yè)客戶部 第三步：雙向溝通效益是雙贏 ■提高高雙向溝通的成本收益和溝通效率乃是“一對一銷售”發(fā)揮 現(xiàn)實意義的關鍵一步 ■成本效益的提高有賴于信息反饋的自動化和低成本，要尋找、 開發(fā)、利用新的溝通手段，同時要積極發(fā)揮如人員溝通、顧客 俱樂部等傳統(tǒng)溝通方式 ■溝通效率的提高取決于對相關信息作出反應的及時性和連續(xù)性， 即對顧客需求變化的洞察和對顧客價值的準確評估，與顧客的 聯(lián)系上次在那里結束，這次就應該在那里開始 一對一產(chǎn)品銷售的四步走 32 商業(yè)客戶部 第四步：行為定制，付諸行動 ▲電信產(chǎn)品銷售“一對一營銷”的最后一步就是為你的顧客群開發(fā)、 選定、量身定制適合顧客通信需求的電信產(chǎn)品組合以最大化滿 足顧客的需求 ▲根據(jù)量身定制的電信產(chǎn)品組合，圍繞這些電信產(chǎn)品的提供某些 方面的定制服務、個性化服務 ▲把重點放在抱怨聲最大的顧客上，運用技術收集他們對你所提 供的電信產(chǎn)品的不滿的信息，采取針對性的策略措施，以改進 定制服務 一對一產(chǎn)品銷售的四步走 33 商業(yè)客戶部 不斷提升銷售技能的幾件事 一、未來在你的工作當中，讓你養(yǎng)成更多的正面思考，讓自己在未來 的工作中，每天保持不斷學習的心態(tài) 二、在未來的工作當中，做 正確的銷售 ，用正確的銷售方式及銷售技 能 三、在未來的工作當中，掌握正確的工作方式 四、在未來的工作當中，正確地研讀，建立自己的專長，了解別人心 態(tài)的專家，當你成為專家的時候，別人會用更高的薪水來聘請你 出山 五、掌握正確的生活，保持生活當中的
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