客戶購(gòu)房心理與銷售策略ppt63頁-wenkub
2023-03-24 13:18:33 本頁面
【正文】 心理活動(dòng)特征 ? 具備一定的權(quán)勢(shì)背景或經(jīng)濟(jì)實(shí)力，感覺自己與別人不一樣； ? 喜歡以下馬威來觸動(dòng)別人； 盛氣凌人型客戶的辨別方法 ? 言談舉止顯露出趾高氣揚(yáng)； ? 語言詞匯組合能力較差； ? 字跡潦草； ? 與你保持一定的站位距離，并不與你直面相對(duì)； 置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略 ? 及時(shí)穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢； ? 在尊敬他的同時(shí)，適當(dāng)恭維他； ? 在恭維的過程中，尋找他的“弱點(diǎn)”，創(chuàng)造銷售的機(jī)會(huì)； 心理活動(dòng)特征 ? 由于迷信，常常會(huì)將決定權(quán)交由“神意”或隨行的風(fēng)水大師； 置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略 ? 必須通過現(xiàn)代的觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值； ? 引導(dǎo)其選擇科學(xué)的居住方式； 心理活動(dòng)特征 ? 比較敏感，聽風(fēng)便是雨； ? 凡事都往壞處想，任何小事都容易刺激他； ? 底氣不足，依賴性強(qiáng)； 置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略 ? 必須言行謹(jǐn)慎，少說多聽； ? 儀態(tài)莊重嚴(yán)肅，在取得信任后以有力的事實(shí)說服他； ? 不要做過多的描述； 心理活動(dòng)特征 ? 隨意看看，不能立即決定； ? 或者根本沒有購(gòu)買的意向； ? 有購(gòu)買意向的話，也習(xí)慣拖延，企盼更大的優(yōu)惠； 置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略 ? 介紹過程中不斷地試探客戶不能決定的原因； ? 讓一些小利，試探他的感覺； 客戶年齡分類 ? 老年客戶 ? 中年客戶 ? 年輕夫婦 老年客戶群體的心理特征 ? 這一類型客戶包括老年人、寡婦、鰥夫等； ? 他們的共同點(diǎn)是：孤獨(dú)； ? 購(gòu)房意愿往往征求朋友及家人的意見，來決定是否購(gòu)買； ? 對(duì)于置業(yè)顧問，他們的態(tài)度是疑信參半； ? 在作購(gòu)買決定時(shí)，較一般人還要謹(jǐn)慎； 置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略 ? 進(jìn)行說明時(shí)，言詞必須清晰、確實(shí)、態(tài)度誠(chéng)懇、親切，同時(shí)表現(xiàn)出對(duì)他（她）們的關(guān)心； ? 說明結(jié)束之后，必須記住，絕對(duì)不能施加壓力，或者強(qiáng)迫推銷，不妨花點(diǎn)時(shí)間與他們談?wù)撋钤掝}；總之，對(duì)這一類型客戶，必須具有相當(dāng)?shù)哪托模? ? 最關(guān)鍵也是最重要的問題在于你必須獲得他（她）們的信任； 中年客戶群體的心理特征 ? 擁有家庭，也有安定的職業(yè)； ? 希望擁有更好的生活空間，注重未來； ? 努力想使自己及家人生活的更加自由自在； ? 希望家庭生活美滿幸福，因此極力愿為家人奮斗； ? 自有主張，決定的能力，因此，只要住宅確實(shí)品質(zhì)優(yōu)良，自己并有購(gòu)買意愿，則一定購(gòu)買； 置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略 ? 你應(yīng)該和他們做朋友，使他們能信賴你； ? 必須對(duì)他們的家人表示出關(guān)心之意； ? 對(duì)他們個(gè)人要予以推崇和肯定； ? 說明我們的樓盤產(chǎn)品與他們燦爛的未來有著密不可分的關(guān)系； 年輕夫婦客戶群體的心理特征 ? 在經(jīng)濟(jì)上感到拮據(jù)，但總是會(huì)在外人面前盡量隱瞞； ? 憧憬美好的未來，虛榮心比較強(qiáng)； ? 思想樂觀，積極地想改變現(xiàn)狀； 置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略 ? 要誠(chéng)心與他們交往； ? 表現(xiàn)自己的熱誠(chéng)，介紹樓盤產(chǎn)品時(shí)，可刺激他們的購(gòu)買欲望； ? 在交談中，不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、情感等話題； ? 必須考慮他們的經(jīng)濟(jì)能力，在樓盤產(chǎn)品說明時(shí)，以盡量不增加他們的心理負(fù)擔(dān)為原則； 客戶職業(yè)的分類 ? 企業(yè)家 ? 政府公務(wù)員 ? 醫(yī)生 ? 企業(yè)白領(lǐng)（經(jīng)營(yíng)管理人員） ? 技術(shù)人員（工程師） ? 警察和軍官 ? 高級(jí)知識(shí)分子 ? 教師 企業(yè)家的心理特征 ? 心胸開闊，思想積極； ? 通常很快就能決定購(gòu)買與否； ? 由于對(duì)市場(chǎng)的分析能力極強(qiáng)，對(duì)交易的實(shí)際情形，也了如指掌；
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