【正文】 品 ▼誰(shuí)是需要產(chǎn)品的理 想客戶(hù)？ ▼你必須對(duì)客戶(hù)背景 資料了解 銷(xiāo)售新模式－－顧問(wèn)銷(xiāo)售六大過(guò)程 ▲開(kāi)場(chǎng) ▲顧客需求 ▲產(chǎn)品定位 ▲抗拒 ▲成交行動(dòng)步驟 ▲追蹤工作 電信產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧之拜訪(fǎng)客戶(hù)篇 做到完美之后，在顧客心中你就留下顧問(wèn)形象 11 商業(yè)客戶(hù)部 電信產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧之顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及需求分析篇 顧客要買(mǎi)什么 接觸顧客時(shí)你要明確 當(dāng)顧客不能或不愿說(shuō)出需求時(shí) 問(wèn)題的解決 愉快的感覺(jué) ｛ 顧客愿意花錢(qián)解決大問(wèn)題 要成為一個(gè)優(yōu)秀的電信產(chǎn)品銷(xiāo)售人員就是讓自己成為一個(gè)問(wèn)題高手、掌握銷(xiāo)售的主動(dòng)權(quán) ｛ ◆不顧客不愿意多說(shuō)時(shí)，多問(wèn)一些開(kāi)放性問(wèn)題，讓顧客 多說(shuō)話(huà) ◆當(dāng)掌握不到顧客需求時(shí)，不要進(jìn)入產(chǎn)品的說(shuō)明 ◆當(dāng)顧客未透露需求時(shí)就詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí)應(yīng)該回答：我知道 這個(gè)問(wèn)題對(duì)你很重要，可不可以等會(huì)再談這個(gè)問(wèn)題， 配合我們的產(chǎn)品說(shuō)明 12 商業(yè)客戶(hù)部 電信產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧之顧客性格分析篇 你所面對(duì)顧客屬于那各類(lèi)型 老虎型 孔雀型 考拉型 貓頭鷹型 變色龍型 13 商業(yè)客戶(hù)部 ▼研究顧客個(gè)性只是想增進(jìn)運(yùn)用銷(xiāo)售過(guò)程的能力，而不是要去控制銷(xiāo)售過(guò)程 ▼這類(lèi)型的人做什么都比較直接，而且常常是做最后決定的人，這種個(gè)性的人 通常不喜歡對(duì)事情毫無(wú)概念，其中包括他們做決定的態(tài)度，他們不喜歡瞎扯， 他們想知道你的底線(xiàn)是什么，而且急于知道 ▼重視事情的結(jié)果，對(duì)抗性特別強(qiáng)，做事執(zhí)著，一定要追到他想要的結(jié)果 ▼對(duì)待這類(lèi)人： A、要很快說(shuō)到重點(diǎn)，這類(lèi)型的人最痛恨浪費(fèi)時(shí)間在閑聊上 B、小心選用你的開(kāi)場(chǎng)白，在短時(shí)間內(nèi)要說(shuō)出一個(gè)具吸引力的強(qiáng)烈好處，確定 你將占用他多少時(shí)間，并信守承諾 C、利用值得信賴(lài)的數(shù)據(jù)支持你的論點(diǎn)，他們不喜歡聽(tīng)到類(lèi)似（可是）或（也 許）的話(huà) D、準(zhǔn)備上緊所有的發(fā)條，這是老虎型的顧客，所以要隨時(shí)準(zhǔn)備好行動(dòng) 老虎型 14 商業(yè)客戶(hù)部 孔雀型 ?這類(lèi)型的人重視人，能與陌生人達(dá)成共識(shí)，關(guān)注愉快的感覺(jué)，同理心 強(qiáng)，擅長(zhǎng)言語(yǔ)表達(dá)理念宣傳，擅長(zhǎng)了解別人，用一些形容詞可以描述 這類(lèi)型的人，如熱心、急切的、擅長(zhǎng)人際關(guān)系的建立，具有說(shuō)服力， 而且熱情等待 ?對(duì)待這類(lèi)型的人： A、盡量提供話(huà)題讓這類(lèi)型的人有展現(xiàn)自己的機(jī)會(huì) B、準(zhǔn)備好在銷(xiāo)售研究階段多花點(diǎn)時(shí)間，他們除非對(duì)你及你提及的建議感 到舒服，否則是不會(huì)往前邁進(jìn)一步 C、如果你能用正確方法吸引這類(lèi)個(gè)性的人，他們可以是四種人當(dāng)中最容 易銷(xiāo)售的人，并試著利用一些有利的例子去證明你提供的資訊 15 商業(yè)客戶(hù)部 考拉型 ?這類(lèi)型的人屬于行事穩(wěn)健，不夸張、強(qiáng)調(diào)事實(shí)，重視人，在熟悉的人際關(guān)系中更能表達(dá)自己，可以用一些形容詞來(lái)形容這種類(lèi)型的人，如有禮貌、值得信賴(lài)、支持等等 ?對(duì)待這類(lèi)型的人： A、試著表現(xiàn)出同理心，支持他們的感受，你需要花多一點(diǎn)的時(shí)間和他們建 立感情并讓顧客覺(jué)得和你在一起舒服 B、注意你如何安排座位的，如果你是和顧客約在他的辦公室，就不需要擔(dān) 心這點(diǎn)，但如果是顧客到你的辦公室會(huì)談，你就試著安排一個(gè)溫暖、友善 的環(huán)境，而這就從安排座位開(kāi)始 C、和這種類(lèi)型的人做生意盡可能愈個(gè)人化愈好 16 商業(yè)客戶(hù)部 貓頭鷹型 ▼這類(lèi)顧客的典型是做事非常有方法：仔細(xì)、合理、重視細(xì)節(jié)，喜歡非常合邏輯的態(tài)度去達(dá)成目標(biāo)，重視事情的經(jīng)過(guò)，喜歡精確，重視專(zhuān)業(yè)性循規(guī)蹈矩 ▼對(duì)等這類(lèi)個(gè)性的人： A、準(zhǔn)備好你的問(wèn)題，準(zhǔn)備回答很多問(wèn)題，你可以在銷(xiāo)售一開(kāi)始，先幫助他們弄清楚許多問(wèn)題 B、強(qiáng)調(diào)事實(shí)，不要太多情感的描述，對(duì)事實(shí)比較感興趣，不