市場(chǎng)營(yíng)銷第三終端會(huì)議營(yíng)銷技巧培訓(xùn)講義-wenkub
2023-01-30 17:05:20 本頁面
【正文】 場(chǎng) 享受所規(guī) 定的 優(yōu) 惠政策。 聯(lián)辦 廠家的 產(chǎn) 品不可 類 似、雷同。 Q１：多大規(guī)模的算是小型會(huì)議？ 按主 辦 方式分 獨(dú) 辦 式：由 單 個(gè)廠家與 經(jīng)銷 商合作召開促 銷 推廣會(huì)。提高拜訪的效率– 一次性向多名聽眾宣傳產(chǎn)品 /服務(wù)– 彌補(bǔ)日常缺失，增強(qiáng)見面可信度– 易促成整體承諾168。 “協(xié)議 是 約 束 ”： 為 達(dá)到推廣會(huì)的 預(yù) 期目 標(biāo) ， 為 控制 費(fèi) 用、保 證銷 量，廠商之 間 必 須 用 協(xié)議 來 約 束。舉例：華天寶制藥推廣會(huì)議的目標(biāo)– 用一個(gè)小時(shí)幫助參會(huì)人員了解產(chǎn)品知識(shí)，掌握產(chǎn)品利益，– 現(xiàn)場(chǎng)訂貨 100件– 并在會(huì)后三天－一周內(nèi)訂貨 500件。征求客戶意見，完善售后服務(wù)目的與目標(biāo)：168。傳播產(chǎn)品知識(shí)，促進(jìn)彼此信任168?！〉谌K端會(huì)議營(yíng)銷技巧 李從選 200６年 1月順德目 錄一、會(huì)議營(yíng)銷的目的與原則二、會(huì)議營(yíng)銷的類型三、會(huì)議營(yíng)銷的時(shí)機(jī)與頻率四、會(huì)議營(yíng)銷合作商業(yè)公司的選擇五、推廣會(huì)的準(zhǔn)備六、訂貨推廣會(huì)的實(shí)施過程七、會(huì)議營(yíng)銷的事后跟進(jìn)八、會(huì)議營(yíng)銷的關(guān)鍵和細(xì)節(jié)第三終端會(huì)議營(yíng)銷含義– 為了達(dá)到特定的推廣與銷售目的，由制藥企業(yè)的銷售人員集體參與， 并與具有銷售網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商合作，以召開會(huì)議的形式，將產(chǎn)品導(dǎo)入醫(yī)院、藥店、診所或調(diào)往其他的下級(jí)商業(yè)客戶的一種形式。溝通促銷信息，促進(jìn)銷售訂貨168。 目的：– 宣傳企業(yè)形象、產(chǎn)品利益、銷售人員，使經(jīng)銷商、分銷商對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及銷售人員產(chǎn)生具體的認(rèn)識(shí)，并建立基本的聯(lián)系。會(huì)議營(yíng)銷的原則： “雙 贏 是原 則 ”：廠家通 過 推廣會(huì)，拉近與二 級(jí) 批 發(fā)商及零售商的距離， 樹 立品牌形象， 擴(kuò) 大 銷 售。 “齊 力是行 動(dòng) ”：推廣會(huì)并非只是廠家的事，只有和經(jīng)銷 商的 業(yè)務(wù) 人 員 分工 協(xié) 作，才能保 證 推廣會(huì)的到會(huì)人數(shù)，才能保 證 推廣會(huì)的 訂貨 量。集中體現(xiàn)產(chǎn)品、公司及銷售人員的形象– 輔助工具能幫助大家加深印象– 聽眾能夠注意力集中的了解信息二、第三終端會(huì)議類型一般都是聯(lián)合某個(gè)醫(yī)藥商業(yè)，針對(duì)三批商、第三終端零售商按照目的分類按照會(huì)議規(guī)模分類按照主辦方分按照會(huì)議區(qū)域分按照目的分類產(chǎn)品訂貨會(huì)：銷售為主產(chǎn)品推廣會(huì)：推廣宣傳并重年終答謝聯(lián)誼會(huì)：聯(lián)誼答謝獎(jiǎng)勵(lì)抽獎(jiǎng)答謝暨訂貨會(huì)：聯(lián)誼答謝及訂貨產(chǎn)品推廣暨訂貨會(huì)：產(chǎn)品宣傳暨訂貨 按會(huì)議規(guī)模分 小型： 針對(duì)縣級(jí) 城市范 圍 內(nèi)的 終 端（縣級(jí) 醫(yī)院、社區(qū) 門診 、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi) 生院、 、鄉(xiāng)村衛(wèi)生室、 藥 店等）， 費(fèi) 用在 5000－1萬元以內(nèi)。 優(yōu) 點(diǎn)是品牌宣 傳 力度大， 訂貨 量大，缺點(diǎn)是 費(fèi) 用高。 搭 車 式：由某一廠家 牽頭 主 辦 ，其他廠家出少量會(huì) 議資 金 順 便搭 車 。 區(qū)域合并式推廣：相鄰的兩個(gè)或兩個(gè)以上的區(qū)域市場(chǎng)的二級(jí)經(jīng)銷商召集在一起合開推廣定貨會(huì) 。關(guān)注同行推廣的搶占性，可以把握機(jī)會(huì)避免撞車 每三－四個(gè)月開一次。– 確認(rèn)邀請(qǐng)的客戶范圍并發(fā)出邀請(qǐng)需要 6天Q５：準(zhǔn)備時(shí)間多少天為最佳？（三）把握推廣會(huì)時(shí)間的長(zhǎng)短性 168。168。168。有終端網(wǎng)絡(luò)。調(diào)研醫(yī)藥公司168。是否是 “兩網(wǎng) ”定點(diǎn)單位？168。第三終端渠道調(diào)研168。168。168。 自己產(chǎn)品的主推性168。168。洽談合作意向與合作方式是非常重要的，商業(yè)愿意合作并作為主推品種，就一定有機(jī)會(huì)上量。168。日均消費(fèi) 38的藥比較適合。Q8:介紹產(chǎn)品的時(shí)間多少？用什么方法好？促銷禮品、獎(jiǎng)品、贈(zèng)品設(shè)置準(zhǔn)備（一）有獎(jiǎng)訂貨的方式（二）設(shè)置原則 （三）獎(jiǎng)品設(shè)置方法 （四）獎(jiǎng)品設(shè)置注意事項(xiàng) （五）獎(jiǎng)品采購（一）有獎(jiǎng)訂貨的獎(jiǎng)勵(lì)方式168。 168。 積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃：培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠客戶。培養(yǎng)長(zhǎng)期客戶計(jì)劃，不因?yàn)楸敬斡嗀浬倬褪裁礇]有。 線 ：中 獎(jiǎng)應(yīng) 占百分比是多少。 促銷活動(dòng)應(yīng)一切利于調(diào)動(dòng)客戶的購貨積極性。168。168。訂貨會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)舉例訂貨獎(jiǎng)勵(lì)政策訂貨會(huì)實(shí)施細(xì)則..\操作實(shí)務(wù) \＊＊藥業(yè)產(chǎn)品推廣會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)則.doc年度積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 見附件。 對(duì) 參會(huì)人 員進(jìn) 行登 記 并 帶 入會(huì) 場(chǎng) ， 168。 宣布本次會(huì) 議 的 優(yōu) 惠政策 168。 根據(jù)游 戲 、有 獎(jiǎng)問 答等方式抽出 2等 獎(jiǎng) 168。 邀請(qǐng)對(duì)象和邀請(qǐng)者、邀請(qǐng)方式的準(zhǔn)備，一般是藥劑科主任、藥房采購、相關(guān)科室負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)院長(zhǎng)等。 。產(chǎn)品訂貨優(yōu)惠政策（最好連同訂貨單設(shè)計(jì)在一起）168。會(huì)場(chǎng)宣傳品準(zhǔn)備前后三次確定邀請(qǐng)人后，就要聯(lián)系會(huì)場(chǎng)。 邀請(qǐng)函上的內(nèi)容：時(shí)間、地點(diǎn)、開會(huì)產(chǎn)品、公司的簡(jiǎn)介、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、訂貨訂單及政策、廣告播放情況、推廣會(huì)的活動(dòng)內(nèi)容、程序、服務(wù)承諾及會(huì)后促跟進(jìn)措施。 邀約的信息必須全面準(zhǔn)備，要把活動(dòng)方式、贈(zèng)品名稱、獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品價(jià)格（包括優(yōu)惠價(jià)格）及活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)說清楚 。 禮品、贈(zèng)品費(fèi)
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