【正文】 9）理性 創(chuàng)富時代已經(jīng)來臨 九、價格定位 有希望就有未來，在一個充滿希望的平臺上創(chuàng)富，未來的發(fā)展空間無可限量。 地位 —— 地理位置十分優(yōu)越，如海上燈塔，位置赫顯指引方向。具體客戶群的職業(yè)來源分為以下幾個方面： 4）藥品批發(fā)（零售）超市 總建筑面積 10000平 方 米 ，按照 GSP標準建設(shè)，實行電子智能化管理，提供 24小時物流服務(wù)，采用條碼管理系統(tǒng)、 貨物實行自動傳輸、 庫存動態(tài) 采取電子 管理 。 A、 B 區(qū)之間通過連廊相連接，既相對獨立，又能互相連通，方便客戶交易。酒店檔次、規(guī)模在湘潭均首屈一指，賓館內(nèi)設(shè)商務(wù)套間、標準間、商務(wù)會議室、餐飲、娛樂等。本項目總用地面積 90498 平方米（ 畝），總建筑面積 240000 平方米，總投資為 億元，本項目投資工期為 30 個月， 20xx 年 開始營業(yè)， 20xx 年底全部建成。 目前推出的是商務(wù)休閑區(qū)，由醫(yī)藥商業(yè)廣場、三和大酒店（產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店）、中央行政公寓三塊構(gòu)成。她是湖南省藥品監(jiān)督管理局批準的省內(nèi)第一家藥品物流中心，是中南區(qū)域內(nèi)規(guī)模最大，功能最齊、檔次最高 的醫(yī)藥物流中心，是湖南省、湘潭市重點物流建設(shè)工程之一。 唯一性： 締造中部地區(qū)第一醫(yī)藥物流中心。 要真正幫助顧客實現(xiàn)價值，首先要了解消費者的真正需求，了解他們內(nèi)心的渴望，知道他們所關(guān)注的東西。一個新的綜合現(xiàn)代化商城如何能脫穎而出，受到投資者、經(jīng) 營戶的追捧和青睞，如何提煉出絕對超越競爭對手，處于市場至高點的位置，讓投資者和經(jīng)營者能夠感受到投資本項目能物超所值，成為本項目成功與否的關(guān)鍵所在。 湖南三和醫(yī)藥物流中心 營銷策劃報告 天地縱橫（廣東）專業(yè)機構(gòu) 20xx/7 目 錄 寫在前面的話 ： 營銷總體思路 第一篇：營銷篇 第一章 推廣總覽 第二章 項目定位 第三章 經(jīng)營定位可行性評估 第四章 營銷策略 第五章 營銷準備工作 第二篇：包裝篇 第一章 區(qū)域包裝 第二章 現(xiàn)場包裝 第三章 售樓處包裝 第三篇：推廣篇 第一章 銷售方案 第二章 廣告方案 第三章 銷售費用總預算 第四篇：附 件 第一章 項目 推介新聞發(fā)布會 第二章 關(guān)于長沙設(shè)立營銷中心的方案 第三章 廣告媒體投放方案及價格參考 寫在前面的話： 營銷總體思路 一個營銷案能否成功， 80％的因素決定于其戰(zhàn)略思想的設(shè)計或核心主題的提煉。 其實，各種商業(yè)物業(yè)無論是建筑質(zhì)量、規(guī)模、綠化、配套、經(jīng)營管理、優(yōu)惠政策等方面提出任何承諾吸引消費者，歸根結(jié)底只有一點 —— 如何爭取顧客滿意，幫助顧客實現(xiàn)價值回報?；趯η捌谑袌稣{(diào)研結(jié)果的分析及我們自身對項目的了解，我們具體圍繞著“如何讓消費者知道本項目”、“如何引起消費者的購買欲望”、“如何促成消費者完成購買”等三個方面進行營銷策劃推廣。 超前性： 作為 “現(xiàn)代感、前衛(wèi)性、專業(yè)化、全程式的醫(yī)藥物流中心”，三和有“一切為人民，為一切人民、為人民一切”的宏愿和決心，通過“品牌式開發(fā)，差異性經(jīng)營”，實行“產(chǎn)業(yè)報國，實業(yè)興邦”。 四、功能分區(qū)定位 本項目優(yōu)越的地理位置及其自身出眾的特點決定其功能分區(qū)定位必須與其檔次及目標客戶群相匹配。其中 醫(yī)藥商業(yè)廣場建筑面積 30000 平方米，配備電子設(shè)備，程控電話、寬帶接口、智能化物流管理系統(tǒng)、紅外監(jiān)控系統(tǒng)、 24 小時物流配送系統(tǒng)等。項目由三和大酒店 (產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店 )、醫(yī)藥商業(yè)廣場、醫(yī)藥物流配送中心、藥品批發(fā)（零售）超市、中藥飲片加工中心、三和花苑及基礎(chǔ)設(shè)施、住宅公寓及綠化景觀等組成，具有藥品交易、儲存、保管、質(zhì)檢、配送、商務(wù)洽談、中藥飲片加工、信息處理、文化娛樂、賓館 餐飲以及居住等綜合服務(wù)功能。配套設(shè)施齊全，服務(wù)一流，可為客戶提供一個舒適的商務(wù)和休閑環(huán)境，同時可承接各類大型會議和商務(wù)活動。交易中心實行的是一站式服務(wù)，而且配備了現(xiàn)代化的電子設(shè)備，交易中心共 配備 3 部品牌扶梯，每個交易商鋪均配備程控電話、寬帶接口、智能化 物流管理系統(tǒng) 、紅外監(jiān)控系統(tǒng)等，為上下游客戶提供了一個高質(zhì)量、現(xiàn)代化的信息平臺，方便客戶更快捷、便利的進行交易。 5）中藥飲片加工中心 總建筑面積 120xx平方 米 ，全部采用現(xiàn)代化設(shè)備，為客戶提供一個中藥深加工場所。投資者： 1）中高級政府公務(wù)員 2）私營業(yè)主 3）外資、金融界、地產(chǎn)界、 IT 界企業(yè)的高級經(jīng)理 4）國企在職人員、教師 5）有海外關(guān)系或有親屬在沿海成功經(jīng)營的人員 預示著本項目能吸引投資，增加效益，起到一個指示先鋒的作用。 八、主廣告語定位 全案貫穿區(qū)域概念和主題及形象概念； 物業(yè)分析比較 區(qū) 域 因 素 比較項目 比較標的物 比較物名稱 三和醫(yī)藥物流 湖南全洲 瀏陽醫(yī)藥生物園 區(qū)域級差 交通通達 繁華程度 公共設(shè)備 臨街狀況 8 10 8 8 10 10 9 10 10 10 9 10 10 10 10 合 計 44 49 49 個 別 因 素 比較項目 比較標的物 比較物名稱 三和醫(yī)藥物流 湖南全洲 瀏陽醫(yī)藥生物園 裝修等級 商業(yè)規(guī)模 建筑結(jié)構(gòu) 新舊程度 市場接受能力 10 10 10 10 8 8 10 10 10 9 9 10 10 9 10 合 計 48 47 48 各因素修正 比較物名稱 首期價格 交易地點 交易情況 區(qū)域因素 個別因素 修正價格 三和醫(yī)藥物流 7000 9 未開始 44 48 湖南全洲 10 未開始 49 47 瀏陽醫(yī)藥生物園 9 10 49 48 湖南三和醫(yī)藥物流正是“三個中心”之一 —— 現(xiàn)代物流中心的一顆璀璨明珠。 項目實現(xiàn)的關(guān)鍵因素分析 推 廣 推廣是在招商過程中最重要的環(huán)節(jié)，商家謀的是利益，招商者提供的是經(jīng)營平臺，實際上雙方的利益是一致的。 本項目一定要尋找一家具有相當經(jīng)驗的商場經(jīng)營公司和星級酒店經(jīng)營管理公司來進行管理。 2 億元，如何才能在較短時間內(nèi)收回部分投資，化解經(jīng)營風險，與經(jīng)營策略有很大關(guān)系。 統(tǒng)一整體形象 統(tǒng)一商城整體經(jīng)營理念和視覺形象，統(tǒng)一店內(nèi)外導購系統(tǒng)、 POP 標識、掛旗、物價簽的使用。 統(tǒng)一物業(yè)管理 統(tǒng)一的公共區(qū)域及購物環(huán)境秩序維持，做好停車、消防、保安等服務(wù)；統(tǒng)一公共區(qū)域環(huán)境美化布置，清潔、保潔及綠化養(yǎng)護；統(tǒng)一設(shè)備、設(shè)施的維護管理。 戰(zhàn)略優(yōu)勢 3 年成形 建立起特色鮮明的適合中南地區(qū)醫(yī)藥市場需求的商品結(jié)構(gòu)、品牌系統(tǒng)和產(chǎn)品代理系統(tǒng)，在國內(nèi)享有較高的聲譽；市場經(jīng)營管理的功能，如倉儲、運輸、信息、咨詢、餐飲、娛樂、會展、服務(wù)代理、物業(yè)管理等基本完善；建立生產(chǎn)、生活資料大流通、嘗試網(wǎng)上 貿(mào)易、電子商務(wù)、國內(nèi)外招商等系列專業(yè)運作程序；形成中南地區(qū)采購商的客戶網(wǎng)絡(luò)。 第四章 營銷策略 一、入市時機 本項目作為大型物流項目，為保證營銷成功，不僅需要有一定的主體形象，同時要求具備與檔次相匹配的形象包裝，并進行較 長時間的鋪墊宣傳（ 23 個月）樹立起項目的整體形象。 充分發(fā)揮招商和主動營銷的手法，通過各種銷售策略與技巧的組合使項目成功被市場接受。 項目在注重本地銷售的同時，積極向市區(qū)和省內(nèi)推廣，內(nèi)外兼顧，聯(lián)合造市。租金一般在第三或第四年起開始遞增，前二，三年主要是幫助商業(yè)企業(yè)培養(yǎng)市場，以實現(xiàn)項目的可持續(xù)發(fā)展；同時，商業(yè)企業(yè)向開發(fā)商交納相當于 2— 3個月租金的押金。 ● 分層或分片出租模式 與整體出租模式相似，只是開發(fā)商按市場需求，將各層或各片區(qū)分別出租給不同租戶。許多成功運用模式的案例多數(shù)為大型專業(yè)批發(fā)市場，如深圳賽格電子配套市場 ，華強電子世界等。目 前多數(shù)大型購物中心采用此模式。對外招商策略 （具體說明“略”） 通過電子郵件，特快專遞和發(fā)招商手冊、內(nèi)部刊物吸引外地知名醫(yī)藥品牌商家入駐。租售聯(lián)動策略 三和醫(yī)藥物流按經(jīng)營劃定區(qū)域功能，可租可售。 在項目開盤時，為聚集開盤時的人氣，促成成交后續(xù)銷售開個好頭，實行“開盤日優(yōu)惠日”優(yōu)惠政策。 內(nèi)部認購期間，選擇二層部分店鋪統(tǒng)一以“一口價”策略推出，限售 30 套。（此暫略） 附錄：招商計劃說明 本項目的招商工作是醫(yī)藥物流經(jīng)營能否旺場，租售方案能否成功的關(guān)鍵，建議在明確了本項目的功能、經(jīng)營范圍、商品的檔次定位等因素后，盡快開展招商工作，有針對性地尋找適合的商戶，以確保商場開業(yè)時能夠滿場、旺場。 A、醫(yī)藥商業(yè)廣場 B、三和大酒店（產(chǎn)權(quán)式酒店） C、中央行政公寓 綜合評述： 本項目要在全國、湖南同時進行招商，要使他們盡早進駐本項目，需要充分做好調(diào)查分析及游說工作，要使他們對本項目、對湖南市場擁有良好發(fā)展前景充滿信心，讓他們覺得名利兩方面均有所圖，這是招商工作的關(guān)鍵。經(jīng)營者將貨品買斷，經(jīng)營風險由經(jīng)營者負擔。 藥品代銷 由經(jīng)營者設(shè)立專柜，商戶按一定的價格提供貨源（價格根據(jù)貨品而定），經(jīng)營者將其藥品價格上浮，再放到專柜內(nèi)出售，貨品出售后與商戶結(jié)算，上浮部分利潤由經(jīng)營者獲得。 此方法能減輕商戶在租金上的壓力，但如果商戶對當?shù)厥袌隽私獠簧?，將難以吸引其進駐。 純租金 發(fā)展商直接將商鋪租給商戶使用，收取固定的租金，商戶自己經(jīng)營，自擔風險。 三、其他招商條件 租賃年限 根據(jù)行業(yè)特點，最少定期 1 年或 2 年，第三年可按市場情況調(diào)整。 管理費 按實際管理的支出預算每平方米平均分攤，費用包括：中央空調(diào)、清潔、保安、宣傳推廣 等。 第二階段： 跟進落實商戶，以較優(yōu)惠的條件吸引主力知名品牌商戶加盟進駐。經(jīng)營服務(wù)更要注重。 具體的程序如下：商圈分析→市場定位→業(yè)態(tài)定位→交易大廳租賃→ 規(guī)劃設(shè)計→ 實施建設(shè)（醫(yī)藥商業(yè)廣場部分可在項目的條件下按醫(yī)藥商業(yè)廣場的要求進行設(shè)計和建造） 品牌商家的引進和規(guī)劃 按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步品牌主力店條件。當然，最好能邀請當?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會。而且，要重點對第一層目標群的各個管理層進行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。 1．人員配置： 項目工作組成員包括湖南三和醫(yī)藥物流中心項目營銷策劃委員會全體成員。 3．工作模式績效考評 一種工作模式的建立必然會引起人員對接、分工等短期適應性問題，為此，適時加以調(diào)整和改進是模式建立中的重要環(huán)節(jié)。 二、銷售前項目準備工作 選定廣告公司（或組建平面設(shè)計人員），開始設(shè)計制作樓書（形象畫冊）、招商手冊、廣告、價格表、廣告及宣傳資料等工作。 2）付款方式包括三種 一次性付款 ：即簽約時支付全部購鋪款； 銀行貸款 ：即簽約時支付不少于購鋪款的 50%，余款接開發(fā)商通知起七日內(nèi)辦理銀行貸款手續(xù)； 分期付款 ：即簽約時支付不少于全部購鋪款的 20%，所購商鋪樓層結(jié)構(gòu)封頂后七日內(nèi)支付全部購鋪款的 30%，余款應于商鋪交付開業(yè)前即開始計算返租回報前； 3）購鋪費用 辦理產(chǎn)權(quán)證及辦 理銀行貸款手續(xù)相關(guān)費用根據(jù)國家法律、政策規(guī)定承擔。 5）六大投資保障，六大投資分析 政策體現(xiàn)價值：省市重點項目，政府傾力支持 地段決定價值：三位一體大交通，構(gòu)造現(xiàn)代醫(yī)藥交易平臺 規(guī)劃影響價值：高起點規(guī)劃，高標準建設(shè)，全方位、一站式服務(wù) 經(jīng)營成就價值：統(tǒng)一招商，統(tǒng)一推廣，統(tǒng)一形象，統(tǒng)一經(jīng)營。 各單項費用均因制作標準不同而成本不同，本項目應是做成精品，體現(xiàn)項目本質(zhì)。 （一）營銷費用總預算 準備鋪墊費用 項目 費用（萬元） 備注 圍墻、銷售中心 、區(qū)域包裝（戶外廣告牌、導示系統(tǒng)、燈箱） 85 萬 設(shè)計 +裝修，不包括發(fā)生特殊創(chuàng)意內(nèi)容費 模型、招商資料、招商手冊、 VCD、展板、紀念品、物業(yè)管理資料