【正文】 客戶提供額外的價(jià)值；要么使得客戶能用更低的價(jià)格獲得同樣的利益，或者用同樣的價(jià)格獲得更多的利益。u 第三，成功的商業(yè)模式是腳踏實(shí)地的 。6中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的產(chǎn)生和發(fā)展u u 一個(gè)商業(yè)模式，是對一個(gè)組織如何行使其功能的描述，是對其主要活動(dòng)的提綱挈領(lǐng)的概括。 商業(yè)模式還描述了公司的產(chǎn)品、服務(wù)、客戶市場以及業(yè)務(wù)流程。7中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的產(chǎn)生和發(fā)展（續(xù)）u 隨著時(shí)代的進(jìn)步，商業(yè)模式也變得越來越精巧。在這種模式里，基本產(chǎn)品的出售價(jià)格極低，通常處于虧損狀態(tài)；而與之相關(guān)的消耗品或是服務(wù)的價(jià)格則十分昂貴。8中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的產(chǎn)生和發(fā)展（續(xù)）u 在 50年代，新的商業(yè)模式是由麥當(dāng)勞（ McDonald’s）和豐田汽車（ Toyota）創(chuàng)造的；u 60年代的創(chuàng)新者則是沃爾瑪（ WalMart）和混合式超市（Hyper u (甚至可能強(qiáng)勁增長 )，如 IT企業(yè)。Kawasaki)提醒人們：能最終形成商業(yè)模式的創(chuàng)意和想法少之又少。u 第 3象限 ：不但沒有人覺得你的東西有特別的用處，還有一大幫人在跟你做一樣的東西。 卡瓦薩奇的商業(yè)模式識別坐標(biāo)四象限圖 對客戶的價(jià)值　 第 1象限：不但你的東西對用戶非常有用，而且只有你知道該怎么做。提供獨(dú)一無二的產(chǎn)品或服務(wù)的能力第 3象限：不但沒有人覺得你的東西有特別的用處，還有一大幫人在跟你做一樣的東西。 大量聲稱自己有商業(yè)模式的企業(yè)都可歸入第 4象限。14中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式的定義（ 泰莫斯）u 泰莫斯定義u 商業(yè)模式是指 一個(gè)完整的產(chǎn)品、服務(wù)和信息流體系，包括每一個(gè)參與者和其在其中起到的作用，以及每一個(gè)參與者的潛在利益和相應(yīng)的收益來源和方式。 如收入模式 (廣告收入、注冊費(fèi)、服務(wù)費(fèi) )，向客戶提供的價(jià)值 (在價(jià)格上競爭、在質(zhì)量上競爭 )，組織架構(gòu) (自成體系的業(yè)務(wù)單元、整合的網(wǎng)絡(luò)能力 )等，這些都是商業(yè)模式的重要組成部分，但并非全部。16中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理商業(yè)模式的定義（續(xù)）u 根據(jù)上述理解，我們可以把商業(yè)模式分為兩大類。運(yùn)營性商業(yè)模式創(chuàng)造企業(yè)的核心優(yōu)勢、能力、關(guān)系和知識，主要包含以下幾個(gè)方面的主要內(nèi)容。 u 策略性商業(yè)模式對運(yùn)營性商業(yè)模式加以擴(kuò)展和利用。企業(yè)向客戶提供什么樣的價(jià)值和利益，包括品牌、產(chǎn)品等。 18中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理商業(yè)模式的定義（續(xù)）u 商業(yè)模式 是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個(gè)特定實(shí)體的商業(yè)邏輯。 20中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理商業(yè)模式研究框架稀缺性內(nèi)部性 結(jié)構(gòu)性整體性 外部性u現(xiàn)象層事實(shí)u模式層事實(shí)商業(yè)模式與戰(zhàn)略的整體評價(jià)若干思考和啟示事實(shí) 分析評價(jià)21中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理核心概念：商業(yè)模式的定義? 商業(yè)模式成立的前提是特定的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，結(jié)構(gòu)的相對穩(wěn)定性決定了商業(yè)模式的有效性和約束定義商業(yè)模式? 首先是企業(yè)在特定的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)下，創(chuàng)造并向用戶讓渡價(jià)值的邏輯；? 其內(nèi)涵還包括圍繞該邏輯搭建的企業(yè)生態(tài)體系和支撐該邏輯的生態(tài)流程。23中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題 三個(gè)最基本的問題u 設(shè)計(jì)商業(yè)模式要回答三個(gè)最基本的問題 ：你的顧客是誰？u 你準(zhǔn)備向他提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)。不是一成不變的，應(yīng)當(dāng)隨著市場需要、產(chǎn)業(yè)環(huán)境、競爭形勢的變化而不斷調(diào)整。重視。u 市場定位的核心是要尋找到一個(gè)差異化的市場，為這個(gè)市場提供獨(dú)有優(yōu)勢的產(chǎn)品。u 是否進(jìn)行了差異化的市場分析？ u 是否設(shè)計(jì)出了客戶所需要的產(chǎn)品或服務(wù)？ 26中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題 — 市場u 二、市場： 收入是否快速擴(kuò)展，是衡量商業(yè)模式能否迅速做大規(guī)模最關(guān)鍵的因素。28中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題 收入擴(kuò)展u 在設(shè)計(jì) 客戶收入擴(kuò)展策略 時(shí)，最需要考慮的是三個(gè)問題： u 定價(jià)策略是否有利于快速擴(kuò)展客戶和利潤最大化？ 因?yàn)槿绻豢纱笠?guī)模復(fù)制，你從單一客戶身上即使獲得再高的收入也是枉然。因此新增客戶速度是否快，客戶能否快速大規(guī)模復(fù)制，是衡量商業(yè)模式能否迅速做大規(guī)模最關(guān)鍵的因素。u 換句話說：不僅我們要特別鐘情于目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶也要特別青睞我們。31中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式設(shè)計(jì)問題 — 壁壘u 關(guān)于進(jìn)入壁壘，我們要考慮五個(gè)方面的問題： 很多企業(yè)之所以發(fā)展到一定階段就出現(xiàn)問題，就是沒有考慮到后進(jìn)者的壁壘，很容易被人趕超。u （特別值得注意的是，按照你的定位，目標(biāo)市場不能夠有已經(jīng)取得明顯領(lǐng)先優(yōu)勢的競爭對手存在。）u 是否有潛在的替代品威脅？u 是否已經(jīng)存在價(jià)值鏈龍頭？ u 這方面最具代表性的例子就是各個(gè)無線 sp處處受無線產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈龍頭中移動(dòng)的制約，在線支付提供商受各大銀行的制約。冒著很多不確定的高風(fēng)險(xiǎn)取得的。運(yùn)營模式 連通成本整合 ，業(yè)務(wù)模式 連通價(jià)值創(chuàng)造 ，贏利模式 連通利潤獲取 。 通過信息技術(shù)應(yīng)用提高效率，通過成本項(xiàng)目削減達(dá)到成本節(jié)約，通過利益方的捆綁或風(fēng)險(xiǎn)因素的互補(bǔ)操作降低企業(yè)運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，這些都是大家常見的企業(yè)運(yùn)營方式。企業(yè)從客戶需求出發(fā)提供的節(jié)約產(chǎn)品 /服務(wù)與體驗(yàn)產(chǎn)品 /服務(wù)都可能獲得成功，但節(jié)約容易見底，體驗(yàn)不易見頂，二者對客戶擁有的議價(jià)權(quán)是不同的。服務(wù)的不可見性以及客戶忠誠度的降低使得服務(wù)提供商向服務(wù)產(chǎn)品消費(fèi)者收費(fèi)成了 “癡心妄想 ”。這些要素包括：u 價(jià)值主張（ Value Proposition）：即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對這些共性）創(chuàng)造價(jià)值。這里闡述了公司如何開拓市場。我們所說的客戶關(guān)系管理（ Customeru 價(jià)值配置（ ValueConfigurations）：即資源和活動(dòng)的配置。u 合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（ Partner Network）：即公司同其他公司之間為有效地提供價(jià)值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。 、 “客戶價(jià)值最大化 ”－企業(yè)制定戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)消費(fèi)者社會(huì)股東 合作伙伴 員工“客戶價(jià)值最大化 ”的四層含義：企業(yè)愿景winwin短期目標(biāo)根本出發(fā)點(diǎn)基礎(chǔ)41中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理高效率“客戶價(jià)值最大化 ”“整合 ”“高效率 ”“系統(tǒng) ”“持續(xù)贏利 ”“核心競爭力 ”“整體解決 ”商業(yè)模式?結(jié)構(gòu)化 ?流程化系統(tǒng)整合、 “系統(tǒng) ”、 “整合 ”、 “高效率 ”核心競爭力?標(biāo)準(zhǔn)化“系統(tǒng) ”，既指企業(yè)內(nèi)的小系統(tǒng)，也指企業(yè)所屬整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的大系統(tǒng)； “系統(tǒng) ”是最佳整體的意思，即個(gè)體的最佳組合。42中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理商業(yè)模式的核心原則－持續(xù)盈利商業(yè)模式的核心原則－持續(xù)盈利 !!!? 企業(yè)為實(shí)現(xiàn) “ 客戶價(jià)值最大化” 的客觀結(jié)果? 實(shí)現(xiàn) “ 客戶價(jià)值最大化 ” 是企業(yè)的主觀追求，二者相互聯(lián)系、相輔相成。所謂戴爾直銷方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾公司發(fā)訂單，訂單中可以詳細(xì)列出配置，然后由戴爾 “ 按單生產(chǎn) ” ?？蛻糁灰簧暇W(wǎng)就可以看到有關(guān)產(chǎn)品與價(jià)格的最新信息以及與之對應(yīng)的折扣和支持策略；中等規(guī)模的企業(yè)，通常采取 “voice to voice” 的溝通方式，即銷售人員通過電話及時(shí)地與客戶聯(lián)系，了解它們的需求；對于小型企業(yè)和零散用戶，可以通過 Inter來了解最新的產(chǎn)品信息。44中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理例子二：持續(xù)盈利－彩鈴案例七彩鈴音七彩鈴音118110悅鈴悅鈴116110炫鈴炫鈴1015045中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理例子三：創(chuàng)新－可口可樂、蒙牛、明基案例可口可樂的 “ 交叉銷售 ”蒙牛的 “ 公益營銷 ”明基的 “ 概念營銷 ”46中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理例子四：融資有效性－分眾與聚眾案例VS47中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理明顯的競爭優(yōu)勢競爭對手難以模仿 擴(kuò)展應(yīng)用的潛力核心競爭力技術(shù)訣竅發(fā)明專利生產(chǎn)模式 包括特許經(jīng)營搭建交易交換平臺贏利模式 管理模式營銷模式融資模式人力資源發(fā)展模式獨(dú)特的品牌效應(yīng)信譽(yù)價(jià)值 價(jià)值鏈整合核心競爭力特點(diǎn)：、商業(yè)模式的設(shè)計(jì)－圍繞核心競爭力展開核心產(chǎn)品 核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)核心能力48中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理、商業(yè)模式組成錢－物－錢做什么怎么做做了賣給誰怎么賣盈利模式產(chǎn)品定位錢到物的轉(zhuǎn)化生產(chǎn)模式融資模式如何獲得資本營銷模式物到錢的轉(zhuǎn)化收入模式如何收回資本管理模式客戶定位標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)運(yùn)作流程 : 采購 渠道49中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理四、商業(yè)模式分類 商業(yè)模式的系統(tǒng)分類u 有一些學(xué)者和專家曾嘗試過對商業(yè)模式進(jìn)行系統(tǒng)的分類。如手機(jī)零售連鎖經(jīng)營即是規(guī)模盈利模式的一種。51中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的角度劃分?小系統(tǒng)（企業(yè)內(nèi)）?大系統(tǒng)（企業(yè)所處整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈） 超級女聲劃分緯度 模式類型 說明或典型案例從空間定位劃分?新浪、搜狐等門戶網(wǎng)站， 百度、 、淘寶網(wǎng)等服務(wù)網(wǎng)站?聯(lián)想、海爾、國美、青島啤酒等實(shí)體企業(yè)?虛擬空間?現(xiàn)實(shí)空間從企業(yè)資本的構(gòu)成性質(zhì)劃分?以產(chǎn)業(yè)資本為主?以商業(yè)資本為主?以金融資本為主?以產(chǎn)業(yè)資本、商業(yè)資本相結(jié)合?如以格蘭仕、長虹為代表的以生產(chǎn)加工為主的企業(yè)?如沃爾瑪、易初蓮花為代表的以商業(yè)零售為主的企業(yè)?如銀行、信托公司、投資公司等?如國美、蘇寧、海爾、聯(lián)想等從經(jīng)營標(biāo)的物劃分?以經(jīng)營產(chǎn)品、服務(wù)為主?以經(jīng)營品牌、信譽(yù)為主?以資本經(jīng)營為主的?以商品經(jīng)營和資本經(jīng)營結(jié)合?如制造業(yè)、商業(yè)企業(yè)、地產(chǎn)業(yè)、網(wǎng)站、咨詢公司等?如可口可樂、中科智擔(dān)保公司等?如投資公司、信托公司、投資基金、銀行等?青島海爾、南京斯威特、浙江萬向等從企業(yè)生存的依賴度劃分?以偏重于融資模式為主?以偏重于管理模式為主?以偏重于營銷模式為主?以偏重于生產(chǎn)加工為主?對金融工具有很高依賴度的模式?對企業(yè)的運(yùn)行效率進(jìn)行改變就能改變公司命運(yùn)的模式?如直銷公司等?如格蘭仕等四、商業(yè)模式分類52中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2023版權(quán)所有創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理B2C電子商務(wù)網(wǎng)站模式發(fā)展及運(yùn)營七大要素 u 中國互聯(lián)網(wǎng)在經(jīng)過十余年的發(fā)展后，已經(jīng)逐漸深入人們工作、生活、娛樂等方方面面；同時(shí)，也創(chuàng)造出許多具有廣闊前景行業(yè)，電子商務(wù)便是其中之一。u 品牌信用u 品牌影響力包含兩方面的含義：一是電子商務(wù)網(wǎng)站本身的品牌影響力；二是銷售產(chǎn)品的品牌影響力。僅僅依賴一種營銷渠道（不論是線上還是線下）難以實(shí)現(xiàn)理想的效果。u 網(wǎng)站建設(shè)u 僅僅做好前期的工作還不夠，網(wǎng)站還需要對用戶有著非常深入的了解，合理的設(shè)置購買流程、產(chǎn)品分類等，提供給購買用戶好的用戶體驗(yàn)?zāi)苡行岣咿D(zhuǎn)化率，將營銷效果最大化，并節(jié)約后續(xù)營銷成本。u 售后服務(wù)u 在完成網(wǎng)上電子商務(wù)交易后，還需要提供良好的售后服務(wù)保障。u 在以上 7點(diǎn)核心因素基礎(chǔ)上，艾瑞最新研究數(shù)據(jù)也顯示，用戶評論對網(wǎng)購有很大的影響。u 銷 售方控制的商 業(yè) 模式 只提供信息的 賣 主網(wǎng)站，可通 過 網(wǎng) 絡(luò)訂貨 的 賣 主網(wǎng)站；u 購買 方控制的商 業(yè) 模式 是通 過 網(wǎng) 絡(luò)發(fā) 布采 購 信息，是采 購 代理人和采 購 信息收集者的偏好的模式；u 中立的第三方控制的商 業(yè) 模式 提供特定 產(chǎn)業(yè) 或 產(chǎn) 品的搜索工具，包括眾多 賣 主的店面在內(nèi)的企 業(yè) 廣 場 和拍 賣場 。u （ 4） 電子商務(wù)實(shí)施者 ：特點(diǎn)是為其他電子商店或信息中介提供組件、功能及相關(guān)服務(wù)，使得電子商務(wù)得以進(jìn)行或者進(jìn)行得更好。u 根據(jù)高盛和摩根斯坦利 ?添惠等機(jī)構(gòu)的研究，我 們歸納 如下：u B2B商 業(yè) 模式參與的雙方都是企 業(yè) ，特點(diǎn)是定 單 數(shù)量大，平均在 75000美元，需要商 業(yè) 洽 談 ，按照固定合同條款和商 業(yè)規(guī)則進(jìn) 行交易。Phillips和 Maryu （ 4）對參與者的過程管理：包括垂直交易過程門戶、頻道關(guān)系管理、產(chǎn)品生命周期管理和供應(yīng)鏈管理軟件。u （ 5）為構(gòu)建市場提供工具： B2B交易軟件、 B2B目錄管理、 B2B管理基礎(chǔ)設(shè)施、 主要代表有： Thomas兼營模式是指既作 B2B，又作 B2C。B2B：國際貿(mào)易一條龍服務(wù)； B2C： EC123打折店。u （ 4） 供應(yīng)鏈模式 ：《做數(shù)字商場的主人》一書