cisco銷售文化與流程(1)-wenkub
2023-01-27 01:28:47 本頁(yè)面
【正文】 標(biāo)值的定義（適用于預(yù)測(cè)跟蹤及其月度總結(jié)）： 與客戶會(huì)面 (25%) 專家研討會(huì)或演示會(huì) 邀請(qǐng)客戶去公司美國(guó)總部參觀等等 確認(rèn)對(duì)方?jīng)Q策流程及其決策人 確認(rèn)市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi) 有足夠的理由和事件表明客戶方的購(gòu)買意向 (50%) 簽約日可以預(yù)見(jiàn) 完成 Demo測(cè)試 完成最終銷售方案 (60%) 方案被專家評(píng)審委員會(huì)通過(guò)或被客戶認(rèn)可 (70%) 內(nèi)部管理層做出決定 客戶作出選擇 完成商務(wù)談判 (90%) 11 Presentation_ID 169。如果公司中的 D類人員很多，這個(gè)公司一定有問(wèn)題。 1999, Cisco Systems, Inc. Cisco 銷售指標(biāo)（要求） ? 預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性 ? 最小波動(dòng)（或保持銷售額呈線性） ? 銷售速度 ? 以承諾替代預(yù)測(cè) ? 調(diào)高目標(biāo) 5 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. Cisco 銷售文化與流程 2 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 主要內(nèi)容 ? 銷售流程概述 ? 從客戶經(jīng)理 (AM)的角度看銷售流程 ? 大區(qū)經(jīng)理的周度承諾 ? 大區(qū)經(jīng)理的月度預(yù)測(cè)跟蹤總結(jié) ? 從大區(qū)經(jīng)理 (RM)的角度看銷售流程 ? 周度承諾演練 ? 月度預(yù)測(cè)跟蹤總結(jié)演練 ? 總結(jié) 3 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. Cisco銷售文化 ? 達(dá)到或者超過(guò)所有的關(guān)健指標(biāo) ? 在執(zhí)行過(guò)程中嚴(yán)明紀(jì)律 ? 永遠(yuǎn)不需要驚異（或 :歸避動(dòng)蕩） ? 行動(dòng)前做好所有準(zhǔn)備 ? 以解決方案為導(dǎo)向 6 Presentation_ID 169。 8 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 在每一個(gè)階段的期望是什么 導(dǎo)入期 銷售 收尾 0% 25% 90% 100% 50% 60% 70% 80% 導(dǎo)入 產(chǎn)出 行動(dòng)
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