ch14-促銷策略-wenkub
2023-01-27 01:28:17 本頁面
【正文】 完整而又完善的推銷勸說。吉拉德 ? 喬 .吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續(xù) 12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù) 12年平均每天銷售 6輛車，至今無人能破。 ? 廣告是你自已說好，公關(guān)是別人說你好。 量力而行法 銷售百分比法 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法 目標(biāo)任務(wù)法 務(wù)必緊緊圍繞目標(biāo)市場(chǎng)（顧客）而展開 廣告媒體的比較 確定廣告主題信息及廣告表現(xiàn)手法 ? 廣告訴求務(wù)必緊緊圍繞品牌的核心價(jià)值。 ? 促銷與促銷組合 ? 廣告策略 ? 公共關(guān)系策略 ? 人員推銷策略 ? 銷售促進(jìn)策略 第十三章：促銷策略 ? 促銷的定義： 促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動(dòng)。 ? 廣告表現(xiàn)手法： ? 幽默訴求（ 4） ? 比較訴求（ 4） ? 恐懼訴求（ 4） ? 感情訴求（維維豆奶下鄉(xiāng)篇、 百年潤發(fā) 、元邦） ? 理性訴求（樂百氏、 輝煌水暖 ） 主要廣告媒體優(yōu)缺點(diǎn) 媒體 優(yōu) 點(diǎn) 缺 點(diǎn) 報(bào)紙 簡(jiǎn)便靈活，費(fèi)用低，傳播及時(shí)，本地市場(chǎng)覆蓋面大，能廣泛地被接受，可信性強(qiáng) 保存性差，再次翻閱少；印刷不精美，吸引力低；內(nèi)容龐雜，分散注意力 電視 綜合視覺、聽覺和動(dòng)作，富有感染力，引起高度注意，觸及面廣，單位成本低 總體成本高，干擾多，瞬間即逝，受眾難以精確鎖定 直郵 接受者有選擇性，靈活，在同一媒體內(nèi)沒有廣告競(jìng)爭(zhēng)，人情味較重，不受篇幅限制 相對(duì)來說成本較高，可信度低，可能造成濫寄 “垃圾郵件 ”的印象 廣播 大眾化宣傳，地理和人口方面的較強(qiáng)，成本低 只有聲音，不如電視那樣引人注意，展露瞬息即逝，不便記憶。 ? 廣告需要支付費(fèi)用、控制廣告?zhèn)鞑?nèi)容；公關(guān)不支付費(fèi)用，也不能控制媒體報(bào)道的內(nèi)容。 喬 ? F :Features ? A: Advantage ? B:Benefit FAB:貓和魚的故事 練習(xí)：一件紅色 T恤的 FAB F（特性） \袖 A（作用） 、無靜電產(chǎn)生 、不易皺 ，手伸高彎腰不會(huì)露背 、不易變形 、堅(jiān)固 ，做工精細(xì) B（好處） 、易處理、易干、不會(huì)刺激皮膚、耐用 、舒服 、大方 、穿著舒適 ，得體 、耐用 、耐穿 、有型 、方便 針對(duì)不同目標(biāo)顧客的 FAB法（以綠色番茄汁銷售為例） 目標(biāo)顧客 F（特性） A（作用） B（好處） 小孩 富含多種茄紅素、維生素、果酸、植物纖維等 補(bǔ)充兒童生長發(fā)育期所需營養(yǎng) 聰明、健康 青年女性 富含多種茄紅素、維生素、果酸、植物纖維等 減肥美容、美白肌膚、延緩衰老 時(shí)尚新潮、更年輕更漂亮、輕松享受人生 青年男性 可與啤酒混合飲用 順滑爽口、酒精含量低 健康的飲用方法、不易長啤酒肚 中老年人 富含多種茄紅素、多種微量元素 抗氧防癌、降血壓、防心腦血管硬化，對(duì)多種慢性疾病有良好預(yù)防效果 健康長壽 銷售促進(jìn)策略 ? 定義 ? 美國市場(chǎng)營銷學(xué)會(huì) （ AMA） 對(duì)其下的定義是： SP是人員推銷 、 廣告和公共關(guān)系以外的 ， 用以增進(jìn)消費(fèi)者購買和交易效益的那些促銷活動(dòng) ， 如陳列 、 抽獎(jiǎng) 、 展示會(huì)等非周期性發(fā)生的銷售努力 。 ” ? 美國行銷學(xué)
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