【正文】 講究時機。但是談判的各方都盡力地設(shè)法在談判過程中爭取優(yōu)勢，即從各自的角度去區(qū)別地接受談判的條件，不可避免地會產(chǎn)生談判過程的順利、比較順利與不順利的現(xiàn)象，從而也導(dǎo)致了不同的談判氣氛。? 談判 磋商階段 涉及的是談判實質(zhì)性問題，雙方將就談判議題、交易條件等進行辯論或磋商，因此，談判基礎(chǔ)語言應(yīng)為商業(yè)與法律語言。談判者社會的、文化的、心理的與個性的特征是形成并引起談判者心理與行為狀態(tài)變化的主要因素，這就要求談判者必須依據(jù)對手特征作出自己的語言選擇。因此，分析談判對手對談判語言運用的影響，就需要考慮談 判對手特征、談判雙方實力對比、與談判對手關(guān)系 這三個涉及談判對手的因素。24? 不同的談判內(nèi)容，也即談判過程中不同的談判議題，對談判的語言要求差異較大。話鋒一轉(zhuǎn)，氣氛馬上得到調(diào)節(jié)。 ? 例如： 1989年，前蘇共總書記戈爾巴喬夫來華訪問，與鄧小平同志在京會晤。合理地運用談判語言就是有效地組合各種談判語言，使談判語言系統(tǒng)的功能達到最大化。燕王準(zhǔn)會殺了你，剖膛開腹，取出寶珠。他連忙出逃，逃到國境線時，被守境的官吏促住了。 20【案例】張丑成功逃脫 眾人再次拜謝，連忙殺牛宰羊，做了一頓豐盛的晚餐招待他。如果你們能聽我的話，我就赦免你們的罪過，你們送我回府，我拿出糧食布匹周濟你們，從今以后就不許再干殺人越貨的勾當(dāng)了。 ”強盜們紛紛罵起來，歷數(shù)前任官員的劣跡。孔鏞說： “我是孔太守。眾強盜拔刀亮劍，怒視孔鏞。眾人都建議閉守城門，孔鏞卻說： “閉門而守支持不了幾天，當(dāng)今之計，只有向他們宣揚朝廷的恩威，或許還可以讓他們退兵。談判中正確地使用語言、提高說話水平，主要應(yīng)在以下幾個方面下工夫。4軍事語言特征是干脆、簡明、堅定、自信?？煞譃閷I(yè)語言是指與業(yè)務(wù)內(nèi)容有關(guān)的一些專用或?qū)ｉT術(shù)語。13? 商務(wù)談判的語言多種多樣，從不同的角度或依照不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以分成不同的類型。? 。后來，換了另一個人去辦此案，因受了賄賂，就把這句話改成 “事出有因，查無實據(jù) ”于是貪污犯就變得一無罪責(zé)了。部下顛倒了一下詞序，成了 “屢敗屢戰(zhàn) ”。鞠了躬后離開了，而那位小姐無言以對，臉上緋紅。一個公爵的家庭舞會，他邀請一位小姐跳舞，這位小姐傲慢地說： 皇帝高興起來，賜給阿凡提一件錦袍。牙齒，醒后，要相為他解夢，丞相說 “：陛下全家將比陛下先死 ”.一般地講，在闡述問題時，要論點突出，論據(jù)充分，簡明扼要。周恩來說胡副官說不談?wù)?，你這說政治部主任，該不該喝酒，胡只好說他們都是軍人，沒有政治頭腦，讓他們喝罰酒就是。 7【案例】 “ 鴻門宴 ” 中舌辯斗士? 第二梯隊一一將軍夫人們：十幾位珠光寶氣的婦人上場，敬酒，其中一位像背書一樣說：將軍們在周恩來教官倡導(dǎo)的黃埔精神培育下成長起來的如何如何。第九章 商務(wù)談判的語言藝術(shù)王志華王志華1一言興邦，一言喪邦 —— 《論語》子路篇一人之辯重于九鼎之寶，三寸之舌強于百萬之師 —— 《戰(zhàn)國策 說話要講究藝術(shù) ，這似乎是一個非常簡單的問題，因為生活中，語言是人與人之間交流的一種最基本的手段．但 同樣一句話，不同的人說，效果會不同，反過來說和正過來說效果也不同． 比如一個人對牧師說： “ 我可以在祈禱的時候抽煙嗎？ ” 這表現(xiàn)了他對宗教的不尊重；反之，他說： “ 我可以在吸煙的時候析禱嗎？ ” 這又表現(xiàn)了他對宗教的虔誠． 在本案例中農(nóng)夫就充分運用了語言的藝術(shù)，利用不同的表述方式，反映了問題的不同方面，從而使問題由不利轉(zhuǎn)向有利．6【案例】 “ 鴻門宴 ” 中舌辯斗士 抗日戰(zhàn)爭期間，在西安名勝小雁塔下，周恩來面對龍?zhí)痘⒀?，處之泰然?月 20日由王凡超主持酒會，會場人民全體起立，起立致敬。? 周恩來說：各位夫人很漂亮，這位夫人的講話更漂亮，我想問：我倡導(dǎo)的黃埔精神是什么 ?誰答得對，我同誰干杯，答不來自飲，個個張口結(jié)舌。8? 第四梯隊：又上來一群女士說祝鄧穎超回延安一路順風(fēng)，沒能出席，很遺憾。【案例】 “鴻門宴 ”中舌辯斗士9? 皇帝大怒，把丞相殺掉了。【案例】阿凡提解夢10【案例】 普希金請小姐跳舞? “我不能和小孩子一起跳舞！ ”普希金靈機一動，微笑著說 “：對不 11? 袁世凱鎮(zhèn)壓 這一改，使袁世凱由一個 12第一節(jié) ? 。同時，每種類型的語言都有各自運用的條件，在商務(wù)談判中必須相機而定。1法律語言是指商務(wù)談判業(yè)務(wù)所涉及的有關(guān)法律規(guī)定的用語。 ? （ 1）說話要簡潔、準(zhǔn)確、明晰? （ 2）發(fā)言要有的放矢。 ”孔鏞不聽眾人勸說，備馬出城?？诅O沉著鎮(zhèn)定，緩緩下馬，站在他們中間，說： “我是你們的父母官，快拿出椅子來給我坐下，你們來參見。 ”“莫不是孔圣人的子孫嗎？ ”“正是?？诅O這時便說： “我知道你們本都是良民百姓，因饑寒交迫，聚集在一起企圖逃避死亡。 若不聽我的勸告，現(xiàn)在就可以把我殺了，日后便有朝廷官軍前來問罪，你們要因此承擔(dān)罪責(zé)。強盜們驚呆了，他們的頭領(lǐng)說： “假如您能撫恤我們，只要您在這做太守，我們一定不再侵犯騷擾?？诅O飽餐一頓后，在寨中過了一夜，第二天便帶領(lǐng)大家進城取了布匹、糧食。張丑心生一計，說： “燕王之所以要追殺我，是因為有人說我藏有寶珠，燕王想奪到它。 ”守邊的官吏聽了非常害怕，趕快將張丑釋放了。談判語言運用問題，是以對談判語言運用的影響因素分析為前提的。當(dāng)時鄧小平同志回顧中蘇斷交的歷史事實，并指出主要是由蘇方引起的。使談判始終在和諧友好的氣氛中進行。在談判 開局階段 的相互介紹中，雙方通常是使用 交際語言和文學(xué)語言 來相互交換信息，以交際語言的禮節(jié)性和文學(xué)語言的生動及感染力渲染出良好的談判開局氛圍；在涉及談判價格及談判合同等 談判實質(zhì)性議題 時，談判語言要起緩沖作用，一些軍事語言 作為支持力量；在涉及 談判分歧 時，多以 交際語言、文學(xué)語言 的運用為主，插入適當(dāng)?shù)?商業(yè)與法律語言 。? 在談判中，雙方的實力對比既影響雙方在特定談判氛圍中呈現(xiàn)出的行為與心理狀態(tài)，也制約著一方對另一方所用語言的反應(yīng)。但在闡述觀點時，又可用文學(xué)、軍事語言，以求制造有利的談判氣氛。談判者應(yīng)該把握各種談判氣氛，正確地運用談判語言以爭取談判過程中的主動。時機是否選擇得當(dāng)，直接影響語言的運用效果。宰相問： “ 這肚皮人人皆有，有什么好看的 ” ，理發(fā)師解釋： “ 人們常說宰相肚里能撐船，我看大人的肚皮并不大，怎樣能撐船呢 ?” 宰相哈哈大笑，那里說宰相的氣量大，能容一些小事，從不計較。30【案例】 紀(jì)曉嵐巧答忠孝? 乾隆問紀(jì)曉嵐： “忠孝 ”二字怎么解釋，紀(jì)曉嵐答曰： “忠孝二字就是說：君要臣死，臣不得不死?；噬蠁枺?“紀(jì)曉嵐你怎么沒死又回來了 ?”紀(jì)曉嵐說： “我正準(zhǔn)備跳江而死，可遇上屈原了。31五、正確運用談判語言技巧的原則? （一）客觀性原則 ? 1從談判語言技巧的角度看，這些差異透視得越細，洽談效果就越好。 ? 4以求柔中帶剛，取得良效。 回答時要切題，一般不要答非所問，說服對方時要使語言、聲調(diào)、表情等恰如其分地反映人的邏輯思維過程。 無論出現(xiàn)何種情況，都不能使用粗魯?shù)恼Z言、污穢的語言或攻擊辱罵的語言?？谝魬?yīng)當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)化，不能用地方方言或黑話、俗語之類與人交談。? 第四，談判語言應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)，特別是在討價還價等關(guān)鍵時刻，更要注意一言一語的準(zhǔn)確性。在這個前提下，說話技巧就是關(guān)鍵因素。當(dāng)然，在個別的時候，出于某種策略需要則另當(dāng)別論。二女兒性情善良、剛直，嫁了一個種田人。于是便將兩人帶到屋外去見物提問。? 他們繼續(xù)向前走，來到一條小河邊，只見一群鴨子在河口戲水，有的在岸邊跳上跳下。? 大女婿之所以被二女婿駁得啞口無言，因為大女婿的語言缺少準(zhǔn)確性。這時，要想與他溝通交往，則會變得十分困難。 ” 要好得多。我們不同意這種看法。可見一個國家是否向外擴張，并不決定于它的人口多少 ” 。它能夠調(diào)節(jié)氣氛，放松心情，打破僵局，化解對立。? 第二，針鋒相對的語言。如 “ 你們?yōu)槭裁床煌猓遣皇悄愕纳纤緵]點頭？ ” 與國外客商談判尤其要注意這點。如 “ 請快點考慮 ” ， “ 請馬上答復(fù) ” 。? 第七，言之無物的語言。? 秀才問他： “其價如何？ ”賣材的人聽不太懂這句話，但是聽得懂 “價 ”這個字，于是就告訴秀才價錢。? 談判者平時最好用簡單的語言、易懂的言詞來傳達訊息，而且對于說話的對象、時機要有所掌握，有時過分的修飾反而達不到想要完成的目的。 “ 無搔首 ” 即心情舒暢，發(fā)理得干靜，使人舒適，果然生意興隆。? 一、提問技巧? 例：有一個祈禱者問牧師： “我可以在祈禱時吸煙嗎 ?”牧師說，不可。 ? 由此看來，問話的技巧是很重要的。例如， “根據(jù)您剛才的陳述，我理解 …… 是這樣的嗎？ ”? （ 4）引導(dǎo)式提問，對答復(fù)具有強烈的暗示性，是反義疑問句的一種。它不僅起到探測、發(fā)掘更多信息的作用，而且還顯示出發(fā)問者對問題的重視。這種方式語氣平和，對方容易接受，而且即使對方?jīng)]有接受自己的條件，談判的氣氛仍能保持融洽，雙方仍有繼續(xù)合作的可能。? （ 2）提問速度。注意事先對主題、范圍、可能的答復(fù)進行構(gòu)思，不要問得漫無邊際，引起對手的誤解。? （ 5）提問主題。? （ 1）預(yù)先準(zhǔn)備好問題。? （ 5）提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方做出回答。? （ 9）提問的速度應(yīng)適宜。? 有一名教士這樣問主教： “在祈禱的時候我可以抽煙嗎？ ”毫無疑問，他的請求給主教以祈禱不專心、對上帝不恭的感覺，自然會斷然遭到拒絕。 　 趙威后說： “你說錯了，收成不好，老百姓怎么能好呢？老百姓不好，君王哪里能好呢？我這樣問有什么不對呀？難道要我舍本逐末嗎？ ”使者也是如此，只是使者認(rèn)為最重要的是齊王。? 推銷員：王廠長，我知道您在打包機方面是個行家。? 廠長：這機器還真不錯。 50? 廠長：好吧。? 廠長：全留下？也行。? 推銷員：那可以按最優(yōu)價，每臺便宜 30元， 310臺就是一萬多元了。51? 二、應(yīng)答技巧 ? 商務(wù)談判中，需要巧問，更需要巧答。 ”總理的回答，既未泄密，又極風(fēng)趣地回答了問題，贏得了聽眾的熱烈掌聲。應(yīng)答的技巧不在于回答對方的 “對 ”或 “錯 ”，而在于應(yīng)該說什么、不應(yīng)該說什么和如何說，這樣才能產(chǎn)生最佳效應(yīng)。? 哦，不！事情并不像所說的那樣。有些問題可能會暴露己方的觀點、目的，回答時更要謹(jǐn)慎。? 那不是 “是 ”或 “否 ”的問題，而是程度上 “多 ”或 “少 ”的問題。比如55? （三）不要確切回答? 在談判中，有時會遇到一些很難答復(fù)或者不便于答復(fù)的問題。比較安全的回答是：? 對于我來說，那 ……? 據(jù)我所知 ……? 我不記得了。比如：鼓勵己方做不相關(guān)的交談；倘若有人打岔，就姑且讓他打擾一下；討論某個含混不清而不重要的程序；讓某個說話不清且有點不講道理的人來解釋一個復(fù)雜的問題等。有時候事情就是這樣演變來的。這個問題容易解決，但現(xiàn)在不是時候。（五）婉言回答? 我完全懂您的意思，也贊成您的意見，但是 ……? ? 有問必答，答是針對問話的反饋。問什么答什么，直截了當(dāng)，清楚明確，以保證雙方的正常溝通。）提出附加條件。否定前提。 ”這樣，對方就占不著便宜了。如果答話者不便回答或一時想不出如何回答提問時，可以先找個借口，如假稱資料不全，還須進一步查找，或聲明自己做不了主，還須向上級請示，這樣就避免倉促表達造成的被動局面。有些提問者會提出一些使人處于難堪境地的問題，答話者不愿意回答，但又不想讓提問者失望，就可以巧妙地轉(zhuǎn)移話題，既讓對方得不到想要的答案，又不破壞良好的談判氣氛。? (7)沉默。很多人都討厭沉默，沉默會讓他們感到有一種無形的壓力，他們會失去冷靜，變得不安、忙亂，會用話來填補它。 ”此可謂是絕妙的回答的典范。第五倫深知問話者的動機，便用十分策略的方式回答道： “過去，有一個人送給我一匹千里馬 i被我拒絕了。這樣看來，怎么能說沒有私心呢 ?”可見，他的這番回答，一語雙關(guān)，一方面說明白己也是有私心的常人，另一方面說明自己在處理公事時，又不為私心所左右，所謂情在理中，令人折服。64? 有一年，香港選美大賽進入決賽階段。因為條件假，所以他可以隨意進行選擇而不需兌現(xiàn)。地主暗自高興，接過來就往酒杯里斟酒，可倒了半天也沒倒出半滴酒。這一問題提得突然又意外，而且提得刁鉆古怪，還真難回答，如果陸侃如拘于常理，即使費盡口舌也不能盡如人意。他的這種怪答，歪打正著，回答得天衣無縫，恰到好處。 “多聽少說 ”是一個談判者應(yīng)具備的素質(zhì)和修養(yǎng)。聽到、聽清楚、聽明白這三者的含義是不同的。美國學(xué)者曾做過統(tǒng)計，結(jié)論如下：69? 1．傾聽的作用? （ 1）傾聽有助于了解對方的需要、立場、觀點、態(tài)度，發(fā)現(xiàn)事實真相。? （ 2）無意去聽。70? 曾經(jīng)有個小國家的人到中國來，進貢了三個一模一樣的金人。怎么辦呢？使者可還等著回去匯報答案呢。第二個金人的稻草從嘴巴里直接? 掉出來，而第三個金人，稻草進去后掉進了肚子，什么響動也沒有。? 英國談判家比爾 “聽 ”是我們了解和把握對方觀點和立場的主要手段與途徑。