成功的特許加盟招商技巧-wenkub
2023-01-25 23:30:33 本頁面
【正文】 美妙言辭，很容易讓人覺得你在裝腔作勢(shì)，失去真實(shí)感。 ? 客戶的心理很微妙，如果你自己產(chǎn)生“不能成交”這種念頭，它就會(huì)由于心理感應(yīng)而傳達(dá)給客戶，使他說：“改天再說吧！”予以拒絕。知識(shí)、方式、目的是影響招商人員觀察質(zhì)量的主要因素。 ? 有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問題。 （三）、成功招商顧問的幾個(gè)特點(diǎn) ? 必須工作認(rèn)真和勤勞 ? 這個(gè)行業(yè)，要求招商顧問非常勤奮。在各種應(yīng)酬中尋找客源，尋找商機(jī)。對(duì)于任何機(jī)會(huì)，都要爭(zhēng)取而不放棄！ ? 要有斗志 ? 斗志是內(nèi)在的。 ? 招商時(shí)勤奮是你的靈魂。 ? 成功的業(yè)務(wù) 80%流和建立感情， 20%來自市場(chǎng)吸引力。 （六）、 做出自己的特色 ? 專業(yè)化 ? 顧問化 ? 人性化 二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì) （一）、什么樣的招商員不受歡迎 ? 死板、性格不開朗 ? 說話小聲小氣、口齒模糊不清 ? 過于拘謹(jǐn) ? 輕率 ? 老奸巨猾 ? 皺眉頭 ? 傲慢 ? 見面熟 ? 言語不得體 （二）、從里到外都要講究 ? 在跟客戶交談的時(shí)候，你必須盯著對(duì)方看，尋找對(duì)方的反應(yīng)，哪怕是一瞬間的反應(yīng) ? 必須記住一點(diǎn)，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào) ? 要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音 ? 要設(shè)身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求 ? 在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已 ? 針對(duì)客戶的不同情況適時(shí)調(diào)整角色 ? 決不能憑穿戴去低估任何一位顧客 （三）、贏得他人信賴的小招術(shù) ? 放慢說話的速度，給人留下誠實(shí)的好印象 ? 打電話給別人時(shí)，先問一句：“你現(xiàn)在有空嗎？” ? 提前 10分鐘到達(dá)約會(huì)的地方 ? 直截了當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)過錯(cuò)，可以表現(xiàn)自已的坦誠 ? 復(fù)述對(duì)方的問題足以表現(xiàn)自已對(duì)這件事情的認(rèn)真態(tài)度 ? 滿足對(duì)方不經(jīng)意間流露出的愿望 ? 從容不迫地道別 ? 傾聽失意者說話，可以獲得對(duì)方的信任感 ? 對(duì)不在場(chǎng)的第三者表示關(guān)心，可以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)我們的印象 三、如何開發(fā)客戶資源 （一）、將客戶編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò) ? 將客戶組織化 可利用一些時(shí)間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)可以出動(dòng)公司里的高級(jí)干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情。 （二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問 地毯式訪問法的優(yōu)點(diǎn) ? （ 1）、可以借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。 （ 1）、雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作 （ 2）、有時(shí)難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果 （五）、開發(fā)客戶方法四：個(gè)人觀察 ? 個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn) （ 1）、可以使招商人員直接面對(duì)現(xiàn)實(shí)，面對(duì)市場(chǎng)，排除中間性干擾 （ 2）、可以使招商人員擴(kuò)大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績(jī) （ 3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗(yàn)，提高招商能力 （ 4）、個(gè)人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時(shí)，都離不開個(gè)人觀察 ? 個(gè)人觀察法的缺點(diǎn) （ 1）、將受到招商人員個(gè)人見聞的局限 （ 2）、由于事先完全不了解客戶對(duì)象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高 （六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓 廣告開拓法優(yōu)點(diǎn) ? （ 1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息 ? （ 2）、不僅可以尋找客戶，而且可以說服客戶進(jìn)住 ? （ 3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節(jié)省招商費(fèi)用，降低單位招商成本 廣告開拓法的局限性 ? （ 1）、最大的缺點(diǎn)是招商對(duì)象的選擇性不容易掌握 ? （ 2）、有些招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶 ? （ 3）、根據(jù)國(guó)家有關(guān)廣告法規(guī)，有些招商項(xiàng)目不準(zhǔn)做廣告 ? （ 4）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測(cè)定實(shí)際效果 （七）、與客戶套近乎的七種方法 ? 喚起客戶注意 ?
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1