成功的特許加盟招商技巧-wenkub
2023-01-25 23:30:33 本頁面
【正文】 美妙言辭，很容易讓人覺得你在裝腔作勢，失去真實感。 ? 客戶的心理很微妙，如果你自己產(chǎn)生“不能成交”這種念頭，它就會由于心理感應(yīng)而傳達給客戶，使他說：“改天再說吧！”予以拒絕。知識、方式、目的是影響招商人員觀察質(zhì)量的主要因素。 ? 有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問題。 （三）、成功招商顧問的幾個特點 ? 必須工作認真和勤勞 ? 這個行業(yè)，要求招商顧問非常勤奮。在各種應(yīng)酬中尋找客源，尋找商機。對于任何機會，都要爭取而不放棄！ ? 要有斗志 ? 斗志是內(nèi)在的。 ? 招商時勤奮是你的靈魂。 ? 成功的業(yè)務(wù) 80%流和建立感情， 20%來自市場吸引力。 （六）、 做出自己的特色 ? 專業(yè)化 ? 顧問化 ? 人性化 二、招商人員的自我形象設(shè)計 （一）、什么樣的招商員不受歡迎 ? 死板、性格不開朗 ? 說話小聲小氣、口齒模糊不清 ? 過于拘謹 ? 輕率 ? 老奸巨猾 ? 皺眉頭 ? 傲慢 ? 見面熟 ? 言語不得體 （二）、從里到外都要講究 ? 在跟客戶交談的時候，你必須盯著對方看，尋找對方的反應(yīng)，哪怕是一瞬間的反應(yīng) ? 必須記住一點，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào) ? 要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音 ? 要設(shè)身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求 ? 在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已 ? 針對客戶的不同情況適時調(diào)整角色 ? 決不能憑穿戴去低估任何一位顧客 （三）、贏得他人信賴的小招術(shù) ? 放慢說話的速度，給人留下誠實的好印象 ? 打電話給別人時，先問一句：“你現(xiàn)在有空嗎？” ? 提前 10分鐘到達約會的地方 ? 直截了當?shù)爻姓J過錯，可以表現(xiàn)自已的坦誠 ? 復述對方的問題足以表現(xiàn)自已對這件事情的認真態(tài)度 ? 滿足對方不經(jīng)意間流露出的愿望 ? 從容不迫地道別 ? 傾聽失意者說話，可以獲得對方的信任感 ? 對不在場的第三者表示關(guān)心，可以加強對方對我們的印象 三、如何開發(fā)客戶資源 （一）、將客戶編成一個網(wǎng)絡(luò) ? 將客戶組織化 可利用一些時間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些活動，借此機會可以出動公司里的高級干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情。 （二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問 地毯式訪問法的優(yōu)點 ? （ 1）、可以借機進行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。 （ 1）、雖然不需要招商員反復向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復向中心人物做工作 （ 2）、有時難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果 （五）、開發(fā)客戶方法四：個人觀察 ? 個人觀察法的優(yōu)點 （ 1）、可以使招商人員直接面對現(xiàn)實，面對市場，排除中間性干擾 （ 2）、可以使招商人員擴大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績 （ 3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗，提高招商能力 （ 4）、個人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時，都離不開個人觀察 ? 個人觀察法的缺點 （ 1）、將受到招商人員個人見聞的局限 （ 2）、由于事先完全不了解客戶對象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高 （六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓 廣告開拓法優(yōu)點 ? （ 1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息 ? （ 2）、不僅可以尋找客戶，而且可以說服客戶進住 ? （ 3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節(jié)省招商費用，降低單位招商成本 廣告開拓法的局限性 ? （ 1）、最大的缺點是招商對象的選擇性不容易掌握 ? （ 2）、有些招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶 ? （ 3）、根據(jù)國家有關(guān)廣告法規(guī)，有些招商項目不準做廣告 ? （ 4）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測定實際效果 （七）、與客戶套近乎的七種方法 ? 喚起客戶注意 ?
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